Кейс АКВАФОР: увеличили продажи интернет-магазина в 4 раза

Рассказали, как помогли российскому интернет-магазину АКВАФОР увеличить продажи в четыре раза, и при этом снизить рекламные расходы.

IT-Agency , IT-Agency

Кейс АКВАФОР: увеличили продажи интернет-магазина в 4 раза

Клиент

АКВАФОР разрабатывает и производит фильтры и системы очистки для воды. Готовая продукция продаётся через ритейлеров и специализированных дилеров в России, где компания занимает лидирующее положение, в СНГ, Европе, США и Китае.

Задача

Построить эффективный канал продаж в интернете, чтобы привлекать онлайн-покупателей в дилерскую сеть для прямой коммуникации с клиентами, оказывать более качественный сервис и увеличивать LTV.

Результат

С 2013 по 2017 год продажи в российском интернет-магазине АКВАФОР выросли в четыре раза, при этом доля рекламных расходов снизилась.

На графике показаны только прямые продажи через брендовый интернет-магазин и сайт. Продажи по телефону из офлайн-источников и через собственные интернет-магазины дилеров не учитывались

Что для этого сделали

1. Запустили контекстную рекламу

На основе УТП и данных о продуктах АКВАФОР мы подготовили и настроили рекламные объявления в поисковиках. Сначала подключили Москву и Санкт-Петербург, а затем остальные крупные города России. Всего запустили более 200 кампаний.

Благодаря глубокой детализации кампаний появилась возможность управлять эффективностью рекламы, опираясь на сквозную аналитику. Мы видели, какие объявления работают неоптимально, и либо улучшали их, либо отключали.

2. Сделали редизайн интернет-магазина

Совместно с командой клиента мы проанализировали путь, который совершает покупатель в интернет-магазине, и разработали дизайн ключевых страниц — главной, категории и товара.Техническую реализацию взяла на себя команда АКВАФОР.

Благодаря редизайну и последующим оптимизациям мы значительно повысили конверсию на каждом шаге к покупке

3. Настроили сквозную аналитику и внедрили отчётность до продаж

Отчётность отображает полную картину эффективности каналов привлечения трафика, в том числе рекламных кампаний: от показов объявлений до оплаченных заказов.

При оптимизации рекламы мы принимаем решения, основываясь на целевых показателях эффективности — количестве и сумме заказов и доле рекламных расходов. Кроме этого, принимаются во внимание и промежуточные индикаторы: микроконверсии, стоимости кликов, глубина просмотра и т. д.

Это даёт нам возможность своевременно отключить неэффективные каналы и увеличить отдачу от эффективных.

4. Внедрили контроль качества в отделе продаж

Так как мы отвечали за рост продаж, то в обязательном порядке работали с колл-центром, который обрабатывает заказы покупателей.

На первом этапе мы составили таблицу оценки коммуникаций операторов колл-центра. Для этого мы прослушали звонки, опросили сотрудников и прошли обучение по продукции АКВАФОР.

Затем разработали и помогли команде АКВАФОР внедрить скрипт разговоров по телефону. После этого регулярно прослушивали звонки и заполняли таблицу оценки по каждому оператору.

Анализируем эффективность рекламных каналов помесячно и понедельно. Бюджет на рекламу зависит от эффективности канала

4. Внедрили контроль качества в отделе продаж

Критерии оценивания и баллы за их выполнение — основа всей таблицы. Они показывают сильные и слабые стороны менеджеров

Это помогло нам выявить точки роста в их работе. Чтобы улучшать навыки операторов, мы вели еженедельный аудит, разыгрывали и анализировали разные сценарии разговоров с покупателями. По мере получения положительных результатов контроль за качеством обслуживания был передан на сторону клиента.

5. Провели поисковую оптимизацию и продвижение сайта

Наша главная задача по SEO — повысить видимость сайтов АКВАФОР и трафик из поисковых систем по брендовым и небрендовым запросам, несмотря на колебание спроса, изменения в алгоритмах поисковых систем и поисковой выдачи.

Мы оптимизировали содержание основного сайта и интернет-магазина АКВАФОР, а также подготовили рекомендации для других сайтов компании. Начиная с 2013 года, мы сопровождали с точки зрения SEO все обновления сайта, чтобы АКВАФОР не потерял трафик и продолжал расти.

Пример увеличения видимости сайта по брендовому запросу «фильтры для холодной воды аквафор». АКВАФОР занял весь топ-10 выдачи. Наша ближайшая цель — достичь такого же результата для максимального числа брендовых запросов

6. Запустили рекламу в новых рекламных каналах

Мы подключили дополнительные источники трафика: сетевые площадки, прайс-площадки, агрегаторы, соцсети, CPA-сети.

Каждый новый источник трафика подключали по такой схеме: тестировали канал с небольшим бюджетом и оценивали эффективность по доле рекламных расходов (ДРР). Если мы видели, что показатель ДРР низкий, то масштабировали и оптимизировали рекламу. Это позволило нам запустить новые маржинальные каналы и увеличить продажи.

7. Запустили каналы e-mail-рассылок и push-уведомлений

Вместе с командой АКВАФОР мы внедрили рассылки по текущей базе клиентов, чтобы максимизировать выручку в высокий сезон. Подписчикам, которые оставили свой адрес, но ничего не купили, мы отправляли ознакомительные письма о товарах. Браузерные push-уведомления догоняли покупателей, которые бросили свои корзины, не завершив покупку.

Так мы увеличили количество повторных продаж и новых покупателей.

Этот кейс был впервые опубликован в Академии IT-Agency, где можно прочитать и другие наши материалы.

itagency, контекстная реклама

Закрыть