Основные этапы воронки продаж - 5 главных, которые нельзя пропустить

Автоворонки продаж – это полезный инструмент в маркетинге, способный существенно увеличить продажи цифровых продуктов, а с ними и ваш доход. Ниже я расскажу о том, что они из себя представляют, о том, какие бывают этапы воронки продаж, а также покажу, как всего за несколько минут сделать несложную автоворонку в конструкторе ботов BotMan.

Если вы хотите получить больше информации об автоворонках, научить их работать на себя и благодаря этому обеспечить себе постоянный поток теплых заявок на ваше наставничество, коучинг или консалтинг, пройдите бесплатно обучение системе «Заявки каждый день» от Анатолия Милова, основателя конструктора ботов BotMan.

Из каких этапов состоят автоворонки

Автоворонка продаж – это автоматический сценарий чат бота, направленный на привлечение клиента, формирование у него заинтересованности к вашему товару и услуге и постепенно подводящий его к итоговой покупке. Во время этого процесса человек последовательно изучает продукт, узнает об его особенностях, плюсах и минусах, получает ответы на свои вопросы и в итоге делает заказ, когда у него не остается сомнений.

Любая автоворонка продаж состоит из 5 этапов, идущих друг за другом в определенной последовательности. Ни один из этих этапов не может быть пропущен или убран за ненадобностью: это приведет к тому, что ваша воронка просто перестанет работать.

Итак, давайте разберемся, из каких этапов состоит воронка продаж.

1 этап воронки – привлечение будущего клиента. Здесь нам важно, чтобы человек нажал на предложенную ему ссылку, подписался на бота и начал с ним взаимодействие, которое в финале приведет к продаже. Ключевая цель – заинтересовать пользователя. Сделать это можно, например, предложив ему какой-то бесплатный полезный контент: чек-лист, обучающий урок и т.п. Чтобы получить больше подписок, на этом шаге важно понять, кто составляет вашу потенциальную аудиторию, какой ее целевой портрет и, соответственно, что привлечет ее внимание, что ее заинтересует. Чем лучше вы выявите потребности, тем больше подписок на бота и потенциальных клиентов вы получите.

2 этап – это формирование интереса у пользователя. На этой стадии воронки продаж важно привлечь человека, например создать удобные кнопки, чтобы проявить интерес к информации и продукту, затем побудить его продолжить общение с ботом, а не заблокировать его. Поможет в этом создание эмоциональной связи, отправка полезного информационного контента.

3 этап – это раскрытие потребностей клиента. Мы выявляем их, объясняем, как их можно закрыть и плавно подводим к предложению услуги или цифрового товара.

4 этап – презентация товара/услуги. Тут можно использовать самые разные инструменты: продающие посты, тексты, видеоролики и т.д. Главное, грамотно донести до человека преимущества товара/услуги и объяснить, как они помогут закрыть его потребности.

5 этап – дожим клиента, отработка возражений, если они есть, объяснение каких-либо непонятных моментов. Если человек продолжает сомневаться, можно сделать ему небольшой подарок: скидку, смягчить условия доставки и т.п. Это – один из основных этапов воронки продаж, результат которого – это завершение сделки. Если последняя не состоялась, это означает, что автоворонка не выполнила свою задачу и, если это происходит регулярно, а не изредка, вам стоит заняться ее доработкой.

Можно также добавить еще один, шестой этап: поддержка и удержание клиента. Он нужен, чтобы человек стал вашим постоянным покупателем. На нем можно через время после продажи попросить клиента оставить отзыв, а еще спустя время – предложить человеку скидку на новый продукт.

Как сделать простую воронку за 5 минут

Ниже я покажу вам, как сделать простую автоворонку в конструкторе ботов BotMan. Для этого мы сначала зарегистрируем в Телеграме нового бота, затем подключим его к сервису BotMan и воспользуемся одним из многочисленных шаблонов чат-ботов, которые там есть. Научившись работать с шаблонами, вы сможете впоследствии создавать чат ботов с автоворонками самостоятельно с нуля. Научиться этому можно, воспользовавшись ботом @BotManKurs_bot: в нем вы найдете серию видеоуроков, в которых подробно рассказано, как пользоваться базовыми инструментами сервиса для создания чат ботов и автоворонок.

Инструкция по созданию автоворонок:

1. Откройте бота @BotFather в Телеграме и запустите нажатием на кнопку «Старт». В меню или в сообщении со списком команд кликните «/newbot» для регистрации нового бота. 
2. В ответ придет сообщение с просьбой придумать будущему боту имя. Введите его латиницей или кириллицей, при желании можете использовать символы, цифры, пробелы или эмодзи. Это имя будут видеть ваши будущие клиенты, поэтому позаботьтесь о том, чтобы оно было понятным, простым в написании и, по возможности, поясняло, какие задачи выполняет бот.
3. Далее вам будет придумать username – уникальное пользовательское имя бота. Писать его нужно латиницей, если же окажется, что оно занято, можно добавить подчеркивания или цифры. В конце в обязательном порядке нужно написать слово bot через нижнее подчеркивание, как на скриншоте ниже.
4. Если все сделано верно, будет зарегистрирован новый бот, и вы получите соответствующее уведомление. В сообщении вы также увидите токен: последовательность цифр, букв и символов для управления ботом. Скопируйте токен, кликнув по нему: он нам потребуется, чтобы подключить приложение к конструктору BotMan. Не передавайте токен посторонним: так вы рискуете лишиться вашего бота.
5. Теперь откройте сайт BotMan и кликните по кнопке «Регистрация». Сделайте новый аккаунт при помощи вашего почтового ящика или пройдите авторизацию через социальные сети.
6. Выберите, с какой площадкой хотите работать: нажмите «Телеграм».
7. В пустую строку вставьте скопированный токен и кликните «Подключить». Если все сделано верно, появится уведомление об успешном создании бота. Нажмите «Готово», чтобы перейти к созданию чат ботов.
8. В левом боковом меню нанайдите раздел «Инструменты роста» и выберите в нем подраздел «Шаблоны чат-ботов».
9. Откройте раздел «Инфобизнес». В нем находится шаблон микроворонки для экспертов: найдите его и кликните «Применить».
10. Придумайте название вашей автоворонке, введите его и нажмите «Создать».
11. Вы перейдете на страницу редактирования шаблона. С его помощью можно сделать автоворонку, которая проверит, подписался ли человек на канал и, если да, то она пришлет ему бесплатный урок, затем еще один и т.д., пока пользователь не запишется на курс. Вам нужно изменить шаблон под себя: внести в блоки с сообщениями информацию о себе и ваших услугах/товарах, отредактировать условия срабатывания бота и т.д. Блоки, оформленные желтым цветом – это подсказки, объясняющие, что должно быть указано в том или ином блоке. Синие блоки – это сообщения, которые бот присылает человеку. Зеленые блоки – условия срабатывания блока, а красные – это задержка срабатывания бота, ее можно настроить, например, чтобы он напоминал о себе через определенный период, если человек не совершает никаких действий. Изучите подсказки и с их помощью подстройте шаблон автоворонки под себя.
12. Если у вас возникнут сложности, в разделе «Помощь» вы найдете текстовые инструкции (вкладка «База знаний». Также вы можете воспользоваться обучающим ботом, который предоставит вам ряд видеоуроков, подробно объясняющих, как пользоваться функционалом сервиса. В этом же разделе вы сможете задать вопрос в чате взаимопомощи или заказать разработку бота.
13. После того, как шаблон будет настроен, вам нужно проверить автоворонку: для этого кликните по кнопке «Тестировать». Воронка откроется в Телеграме: тщательно проверьте ее работу и убедитесь, что все сообщения приходят вовремя, все условия и задержки действуют правильно. Если какие-то шаги не будут работать, автоворонка не только не принесет результата, но и будет раздражать людей. Увидев, что какой-то шаг не работает, они будут блокировать вашего бота с автоворонкой.
14. Убедившись, что автоворонка работает, кликните по кнопке «Опубликовать».

Теперь ваша воронка готова к использованию. По мере того, как она начнет работать, регулярно анализируйте ее: в BotMan есть раздел «Аналитика», где вы можете посмотреть, сколько человек подписалось, сколько остановило или заблокировало бота. 

Также рекомендуем вам пройти бесплатное обучение системе «Заявки каждый день», особенно если вы занимаетесь наставничеством, консалтингом, коучингом или продажей иных онлайн-услуг. С ее помощью вы обеспечите себе стабильный поток теплых заявок, увеличите количество клиентов, а с ними и ваш доход.

Если вторых и третьих очень много, это значит, что воронка малоэффективна, а вам нужно понять, почему она не дает результата. 

В этом вам поможет раздел «Конверсия сценариев»: с его помощью можно оценить, насколько эффективен каждый этап сценария, посмотреть, насколько в целом люди успешно проходят воронку, на каких шагах чаще всего останавливаются. Заметив, где пользователи прекращают работу с ботом, измените этот этап так, чтобы пользователям было проще его проходить.

Чем чаще вы анализируете автоворонку, тем с большей вероятностью вы настроите ее так, чтобы она давала максимум результата, а отписок или блокировок бота было по минимуму.

Где используются автоворонки продаж

Автоворонки продаж лучше всего подходят для онлайн-продаж, например, цифровых товаров или услуг. Их можно использовать в следующих сферах бизнеса:

• интернет-магазины цифровых товаров;
• продажа программного обеспечения;
• дистанционное образование;
• туристические агентства;
• консультации психологов;
• продажа билетов на различные мероприятия и т.д.

Подразумевается, что автоворонка продаж полностью работает в автоматическом режиме, вплоть до продажи товара и его отправки клиенту. Участие человека в ее работе не требуется, поэтому и подходят автоворонки лучше всего для продажи услуг или цифровых товаров, которые можно сразу же отправить человеку после покупки.

Вы можете задействовать автоворонки и для продажи физических товаров, однако стоит понимать, что участие человека в этом случае все-таки потребуется, например, для доставки продукта или выдачи клиенту, если он заберет его самостоятельно.

Где заказать разработку автоворонки

Если самостоятельная разработка автоворонки вам не подходит, вы можете ее заказать. Сделать это можно разными способами, но сначала вам нужно правильно составить план работы, т.е. описать, какой должна быть воронка, какой товар через нее вы планируете продавать, какой целевой аудитории, как будет проходить оплата и т.п. Важно подробно описать каждое сообщение, каждый этап, которые будут в автоворонке: в противном случае итоговый результат может вам не понравиться или же есть риск, что он не будет выполнять возложенные на него задачи.

Первый способ заказать автоворонку – обратиться к программисту. Предоставьте техническое задание, и разработчик сделает вам по нему бота с соответствующим сценарием. Минус в том, что это дорого стоит и, кроме того, вам придется постоянно обращаться к программисту для доработки воронки, а это тоже будет оплачиваться.

Второй вариант – обратиться к фрилансерам. Суть та же: предоставьте ТЗ и вам назовут цену автоворонки. Перед тем, как выбрать такого специалиста, прочитайте отзывы о нем, посмотрите портфолио, другие работы.

Третий вариант – заказать в самом конструкторе ботов. Так, например, вы можете оставить заказ на разработку автоворонки под ключ в BotMan по ссылке. Обратитесь, заполните заявку и с вами свяжется специалист. С ним вы обсудите структуру вашей автоворонки и ее стоимость. Достоинство такого способа в том, что сотрудники подобных платформ лучше, чем те же фрилансеры, знают возможности своих площадок и понимают суть автоворонок и как их правильно составить под потребности клиента.

Какой вариант выбрать – решать вам, но, на наш взгляд, третий способ выглядит предпочтительнее остальных, т.к. он с большой вероятностью будет дешевле, чем обращение к программистам, эффективнее, чем работа с фрилансерами и удобнее, т.к. у вас будет впоследствии доступ к автоворонке и вы сможете сами ее редактировать, а также пользоваться удобными инструментами для анализа ее эффективности (таковые, например, есть в конструкторе ботов BotMan).

Где можно запускать автоворонки продаж

Запуск автоворонок возможен по трем каналам:

• электронная почта: пользователи подписываются на рассылку и получают цепочку писем, каждое из которых постепенно подводит к покупке;
• web-сайты: автоворонка состоит из всплывающих окон, последовательно вложенных страниц и иных элементов;
• чат боты в мессенджерах, обычно это Телеграм или ВК.

Третий канал – чат боты в мессенджерах – является самым эффективным, а потому все чаще запуск автоворонок осуществляется через них.

Почему чат боты в мессенджерах эффективнее, чем e-mail или веб-сайты

У чат ботов со сценариями автоворонок есть ряд преимуществ:

• чат боты имитируют живое общение, быстро реагируют на действия или сообщения человека, общаться с ними удобнее, чем проходить автоворонку на сайте или по e-mail;
• привычная среда общения: люди постоянно сидят в менеджерах, поэтому общение с чат ботом будет для них комфортным;
• время отклика: чат боты реагируют мгновенно на действия человека, а электронное письмо может прийти не сразу, его потребуется открыть и прочесть, пользователь может про него забыть, в то время как в мессенджере он будет постоянно видеть, что у него не прочитано сообщение от бота.

Все это делает чат боты с автоворонками более эффективными и полезными в сравнении с e-mail или веб-сайтами.

Возможные ошибки при создании автоворонок продаж

Если автоворонка не приносит результата, возможно, при ее создании были допущены ошибки. Вот наиболее частые:

• пропущен один из этапов: чтобы воронка работала и давала результат, она должна состоять из всех 5 этапов, причем они должны идти в той последовательности, в которой перечислены;
• слишком сложная структура, автоворонка перегружена и сложна: людям просто надоедает проходить сценарий, и они останавливают или блокируют бота;
• допущена ошибка в одном из этапов: воспользуйтесь инструментом «Конверсия сценариев» в разделе «Аналитика» в BotMan: вы увидите все этапы воронки и, если один из них проблематичен, это будет заметно, так как большинство людей не смогут или не захотят его пройти;
• неправильно подобрана целевая аудитория: возможно, ваши товары или услуги людям просто неинтересны, поэтому они не желают проходить воронку;
• автоворонка универсальная, не учитывает потребности конкретного человека, а отправляет одинаковые сообщения всем подряд;
• автоворонка чересчур навязчива, шлет много сообщений, напоминает о себе и в итоге начинает раздражать человека.

Это – наиболее частые причины, которые регулярно допускают не только новички, но и даже опытные пользователи.

Вопросы и ответы

1 Как убедить человека подписаться на автоворонку?

- На лендинге или вашем основном сайте разместите ссылку на автоворонку и предложите человеку подписаться на нее, чтобы получать уведомления о новинках, специальные предложения, скидки, подарки.

2 Почему автоворонка должна быть персонализированной? 

- Если воронка продаж будет работать шаблонно, присылать всем подряд одинаковые сообщения, часть людей отпишутся от нее, потому что не увидят пользы в том, что она предлагает. Персонализированная автоворонка задает человеку вопросы и, в зависимости от его ответов, идет по соответствующей ветке сценария и предлагает те товары или услуги, которые, предположительно, больше подойдут пользователю.

3 Почему важны все пять этапов воронки, нельзя их пропускать или менять местами?

- Потому что эти пять этапов расположены в идеальной последовательности, которая дает результат и подводит человека к покупке. Если какой-то из них выкинуть или изменить его положение, то воронка не будет работать, как нужно.