Как интернет-магазин парфюмерии удвоил заказы: стратегия лидогенерации от Demis Group

Выйти за пределы привычного

Интернет-магазин Orental.ru более 15 лет специализируется на продаже оригинальной парфюмерии и косметики мировых брендов. Сильными сторонами компании являются широкий ассортимент, привлекательные акции и быстрая доставка.

Однако в условиях жесткой конкуренции с крупными маркетплейсами и интернет-универмагами перед командой контекстной рекламы Demis Group стояли непростые задачи:

    •    кратно увеличить количество заказов;

    •    снизить (CPL);

    •    расширить географию продаж, привлекая новую аудиторию.

Мы протестировали несколько рекламных стратегий, выявили самые эффективные инструменты и настроили систему, которая позволила кратно увеличить количество заказов при сниженной стоимости лида, что привело к увеличению доход клиента в 2,7 раз.

Главные вызовы: почему стандартные стратегии не работают?

1. Высокая конкуренция с крупными e-commerce платформами

Маркетплейсы с многомиллионными бюджетами забирают значительную долю рынка, предлагая пользователям удобство выбора и частые скидки. Чтобы конкурировать, требовалось не просто увеличить рекламные бюджеты, а грамотно перераспределить их и найти эффективные каналы привлечения клиентов.

2. Низкий процент повторных покупок

Парфюмерия — товар с долгим циклом покупки. Чтобы удерживать клиентов и стимулировать повторные заказы, в магазине действовала программа лояльности. Однако стандартные механики работали не так эффективно, как хотелось бы.

Мы сфокусировались на:

• охвате новой аудитории с помощью товарных объявлений, динамических РК и смарт-баннеров;

• оптимизации ассортимента в рекламе;

• гибкой стратегии ретаргетинга, чтобы вовлекать пользователей в повторные покупки.

Решение: комплексная стратегия лидогенерации

1. Оптимизация ассортимента и стратегии показов

На сайте Orental.ru представлено более 80 000 позиций, но рекламировать весь ассортимент неэффективно. Мы сократили число продвигаемых товаров на 35%, оставив самые популярные и маржинальные позиции. Это позволило снизить стоимость лида и перераспределить бюджет на товары, которые приносят наибольший доход.

Настроили рекламу с разделением по стоимости и категориям:

• Для креативов на широкие запросы использовали весь ассортимент.

• На узкие запросы продвигали только товары с высоким средним чеком.

2. Работа с аудиторией: привлекли новых клиентов и исключили нецелевые сегменты

Мы провели детальный анализ ЦА и настроили таргетинги с учетом:

• возраста, пола, платежеспособности;

• устройств (исключили менее конверсионные сегменты);

• минус-слов (убрали запросы, связанные с репликами и товарами на разлив).

Дополнительно протестировали объявления с акциями и сезонными скидками — они дали лучший отклик, чем стандартные рекламные креативы.

3. Использование эффективных рекламных инструментов

Мы протестировали несколько подходов и выбрали лучшие:

• РСЯ с оплатой за конверсию

Обычная реклама в РСЯ приносит много трафика, но мало продаж. Поэтому мы использовали CPA-стратегию «Покупка». Смещение фокуса на акции и скидки позволило увеличить конверсию.

Результат: 10% всех заказов. 

• Товарные кампании по фиду

Автоматизированная система показа товарных объявлений на всех рекламных площадках помогла охватить больше потенциальных покупателей.

Результат: 15% конверсий (54% из них пришлись на Москву).

• Динамическая реклама (ДРК) со CPA-стратегией

Использование автоматической генерации объявлений позволило охватить больше аудитории без ручного создания большого числа рекламных кампаний.

Результат: 25% конверсий.

• Смарт-баннеры в ЕПК

Этот формат оказался особенно эффективным для ретаргетинга:

• Тем, кто добавил товар в корзину, показывали именно его с дополнительной скидкой.

• Тем, кто уже покупал ранее, предлагали похожие товары и акции.

Результат: 10–12% конверсий, при этом CPA был на 15% ниже среднего.

• Мастера Кампаний с оптимизацией по конверсиям

Географическое разделение на крупные города и регионы позволило точнее настроить таргетинг и снизить CPA.

Результат: 20% всех конверсий со CPA 806,64 руб.

Итоговые результаты

Благодаря гибкой стратегии и постоянной оптимизации рекламных кампаний, мы смогли достичь значительного роста:

Ключом к успеху стало сочетание продуманной рекламной стратегии, грамотного распределения бюджета и тесного взаимодействия с клиентом. Вместе мы не просто увеличили количество заказов, но и обеспечили устойчивый рост бизнеса в условиях высокой конкуренции.

Коротко о главном:

• Контекстная реклама требует гибкого подхода: регулярный анализ и перераспределение бюджета повышают эффективность кампаний.

• Автоматизированные инструменты (динамическая реклама, товарные кампании, смарт-баннеры) значительно ускоряют процесс настройки и оптимизации.

• Ретаргетинг — мощный инструмент повышения конверсии, особенно с персонализированными предложениями.

Если вы ищете эффективные решения для роста продаж и снижения затрат на привлечение клиентов, не бойтесь тестировать. 

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе событий и обновлений мира Digital.