11 июня, 12:22

Превратили бизнес в лидера рынка и увеличили его доходы в 10 раз: контекстная реклама в парфюмерии

Как вырастить оборот B2B-клиента в парфюмерной нише до 4 млн рублей с помощью контекстной рекламы.

Александр Стихарев, Digital-агентство Stik

Когда компания parfum.school решила выйти на рынок B2B, основной вопрос был не «где взять трафик», а как превратить случайные заходы в стабильный поток партнёров. Потому что сырье для парфюмерии — это не разовая покупка. Это история про доверие, маржу, повторные заказы и очень узкую нишу.

В этот момент они обратились к нам — в digital-агентство Stik. Мы объединяем креатив с технологиями, чтобы помогать fashion- и beauty-бизнесам расти системно, а не ситуативно.

Рассказываем, как мы выстроили воронку для тех, кто сам создаёт ароматы, и довели доход клиента до 4 миллионов рублей — с холодного старта и в жёсткой конкуренции.

О клиенте: parfum.school — компания по продаже парфюмерных масел для создания различных продуктов: духов, масляных духов, парфюмерных свечей и других изделий.

Цель: выйти в сегмент B2B: найти, привлечь и удержать оптовых клиентов, готовых регулярно закупать сырье и компоненты для производства собственной продукции.

Ключевые результаты

За два года работы увеличили количество заказов в 4 раза.

Увеличили доход от 750 тысяч рублей до 4 миллионов рублей.

Первое знакомство

Ранее мы уже сотрудничали с parfum.school в B2C-направлении. Тогда удалось вывести продавца в топ-1 OZON в категории «масляные духи». В том кейсе мы сделали ставку на уникальность продукта и точное таргетирование. Например, запустили кампании по брендам конкурентов, чтобы перехватывать их аудиторию.

После успеха в B2C-сегменте перед командой встал закономерный вопрос: а что дальше? У компании уже были большой склад, налаженная логистика, экспертиза в производстве и мощный ассортимент масел — все ресурсы, чтобы стать поставщиком для других брендов.

Рынок показал спрос: среди покупателей всё чаще появлялись малые производители, которые закупали не один флакон, а компоненты — масла, флаконы — чтобы делать собственные линейки. Тогда стало очевидно: это не случайные клиенты — это потенциальные партнёры, с которыми можно строить повторные закупки и стабильную выручку.

Именно в этот момент было принято решение выйти в B2B, но не через холодные звонки и презентации, а через умную digital-воронку.

С чего начали продвижение

Просто привлечь трафик — это не наш стиль. Мы фокусируемся на создании стратегии, которая обеспечит долгосрочный успех и заложит основу для прочных партнёрских отношений в будущем.

Именно поэтому мы начали с глубокого анализа аудитории, даже несмотря на то, что с клиентом уже работали ранее. Ведь выход на новый рынок или сектор требует принципиально иного подхода.

Чтобы создавать адаптивные стратегии вдолгую, мы учитываем специфику нового сегмента: конкурентную среду, тренды и особенности коммуникации.

Какие инструменты использовали

У нас была полная свобода в выборе инструментов — никаких ограничений. Важно отметить, что до этого сайт вообще не продвигался, поэтому нам предстояло буквально с нуля выстраивать трафик и привлекать целевых лидов. Что для этого использовали:

Поисковые кампании.Чтобы не просто увеличить трафик, а сразу выйти на качественную аудиторию, готовую к конверсии, мы подключили узкоспециализированные поисковые компании, которые гарантированно занимают топовые позиции в выдаче.

Это позволило нам сразу привлекать горячих клиентов, которые уже были настроены на взаимодействие.

Контекстная реклама. Кроме того, чтобы охватить максимально заинтересованную аудиторию, мы параллельно запустили контекстную рекламу. На старте у нас было ограниченное количество ресурсов, поэтому мы начали с точечных кампаний, чтобы выкупить самый «горячий» трафик.

Мы постепенно расширяли охват, переключаясь на более широкую, но менее затратную аудиторию. Это позволило нам гибко распределять бюджет и поэтапно привлекать как наиболее заинтересованных клиентов, так и тех, кто находился на ранних стадиях принятия решения.

Ретаргетинг. Получив первые результаты и проанализировав поведение пользователей, мы подключили ретаргетинг. Это позволило нам через персонализированные объявления возвращать на сайт тех, кто уже проявлял интерес, но по каким-то причинам не завершил покупку.

Показывали продукты по интересам пользователей. Каждый товар становился персонализированным предложением, что значительно увеличивало конверсию.

Мы настраивали кампании так, чтобы напоминать пользователям о продукте, предлагать специальные условия или просто мягко подталкивать их к завершению целевого действия. Так мы увеличили конверсию, укрепили вовлечённость аудитории, поскольку работали с теми, кто уже был знаком с нашим предложением.

Кампания по конкурентам. Следующим шагом мы решили перехватить аудиторию у конкурентов, используя контекстную рекламу. Привлекали внимание пользователей, которые уже интересовались продукцией аналогичных брендов.

Так мы быстро захватили интерес потенциальных клиентов, предлагая им более выгодные условия, уникальные преимущества или просто альтернативу, которая могла бы их заинтересовать.

Avito. Затем мы решили охватить небольших покупателей сырья для духов или тех, кто только начинал интересоваться этой нишей. Для этого мы активно использовали Avito. Создавали десятки объявлений с разными заголовками и визуалами, чтобы привлечь внимание B2B-аудитории. Например, использовали формулировки вроде «Сырье для духов оптом» или «Компоненты для парфюмерии без минимального заказа».

Сергей Кебак

Интернет-маркетолог

«Во многом мы смогли добиться такого результата благодаря одной особенности parfum.school. Они не предлагают своим партнёрам каких-то минимальных сумм заказов. То есть любой человек может заказать масла на любую сумму, попробовать поработать с парфюмерией»,

То есть покупатель мог заказать продукцию даже на небольшую сумму, например, 1 000–2 000 рублей. Со временем такие клиенты возвращались с уже более крупными заказами, а некоторые из них приносили чеки на 200 000 и выше. Это доказало, что даже небольшие начальные вложения могут перерасти в долгосрочное и выгодное сотрудничество.

Товарные фиды. Мощный инструмент, который показывает продукты в зависимости от интересов и поведения пользователей. Например, если пользователь интересовался маслом Luzi для парфюмерии, система автоматически показывала именно его (на сайтах, в социальных сетях).

Товарные фиды стали особенно важным инструментом, особенно с учётом огромного ассортимента в 5 000 наименований. При такой широкой матрице товаров критично не терять релевантность. Система автоматически подбирала и показывала пользователю именно те позиции, которые соответствовали его интересам и предыдущим действиям.

Это не просто упрощало выбор — это превращало каталог в персонализированную витрину, где каждый товар выглядел как рекомендация. Такой подход дал наилучшие результаты по конверсии и возврату пользователей.

SEO-оптимизация сайта. Чтобы органично увеличить посещаемость сайта и привлечь больше целевой аудитории, мы внедрили SEO-оптимизацию. Начали с аудита сайта, чтобы выявить слабые места и точки роста, после чего оптимизировали метатеги, улучшили структуру страниц и добавили релевантный контент, который отвечал запросам пользователей.

Руслан Волков

SEO-специалист агентства Stik.

«Этот проект по оптовой продаже оказался для нас не первым, но с самого начала мы столкнулись с рядом вызовов. Большой объём дублирующихся данных, неструктурированные товарные позиции и технические ошибки потребовали глубокой аналитической работы и оперативного внедрения решений. Мы систематизировали цены в зависимости от объёма и количества товара, а также устранили множество технических недочетов.
После внесения ряда правок, которые мы продолжаем оптимизировать, мы заметили значительный рост видимости по коммерческим запросам. Это подтверждает, что наши усилия направлены в правильное русло, и мы движемся к достижению поставленных целей»

В результате органический трафик начал расти, а вместе с ним увеличилась и конверсия, так как мы привлекали именно заинтересованную аудиторию.

Пробовали совершенно разные подходы. К удивлению, лучше всего сработали те креативы, которые обычно применяются в B2C.

В чём основная сложность?

В B2B-сегменте аудитория очень узкая. Немного людей интересуются сырьём для создания духов (масла, флакончики, шприцы). Это затрудняло обучение рекламных кампаний. Ведь для эффективной работы алгоритмам Яндекса нужно было достаточно данных (конверсий), чтобы понять, кому показывать рекламу.
Высокий чек и конкуренция в сфере влияют на стоимость привлечения клиента (CPA). Это делает конверсии более дорогими.

Масштабирование принесло результат

Масштабирование в digital-рекламе — это всегда баланс между скоростью роста и контролем затрат. Чем шире охват и чем больше рекламных объявлений, тем выше бюджет. Но высокая активность без точного таргетинга легко превращается в слив, особенно в нишевом B2B, где каждая конверсия стоит дороже.

Поэтому мы пошли по проверенному пути: начали с фокусной географии — Москвы и Московской области. Это самый насыщенный регион по плотности потенциальных клиентов, а значит идеальная тестовая площадка для проверки гипотез.

В рамках этого этапа мы:

Тестировали десятки рекламных форматов и заголовков.
Меняли точки показа и временные слоты.
Анализировали поведение пользователей и конверсии на разных этапах воронки.

Задача была не просто протестировать, а найти минимально затратную связку «аудитория → креатив → канал», которая даст стабильные заявки по адекватной цене.

Как только появилась устойчивая картина — мы перешли к масштабированию.

Расширили географию показа на всю Россию, исключив регионы с неудобной логистикой и низким спросом (например, Дальний Восток и Северный Кавказ).
Оставили только те форматы, которые показали максимальную эффективность на этапе MVP.
Продолжили итерационное тестирование, но уже в более широком масштабе.

Такой подход позволил не просто «нарастить охваты», но и удержать эффективность при увеличении бюджета, не размазывая усилия по всей карте.

Результаты в цифрах и не только

— Спустя два года работы количество заказов выросло в 4 раза, а доход увеличился с 750 тысяч рублей до 4 миллионов рублей.

— Клиент получил стабильных партнёров, которые ежемесячно покупают сырьё, что привело к формированию стабильной клиентской базы.

Клиент теперь не просто ориентирован на увеличение трафика, а работает с постоянными партнёрами, что обеспечивает стабильный рост и прибыль. Такой подход позволяет достигать результатов и строить долгосрочные отношения с бизнесами.

Планы на будущее

Сейчас мы вместе с клиентом запускаем новое перспективное направление — готовые духи «под ключ». Это решение позволяет покупателям приобретать уже готовую продукцию, без необходимости самостоятельно заниматься смешиванием компонентов, и сразу же перепродавать её.

Параллельно мы планируем расширить стратегию продвижения, добавив мультиканальность. В фокусе будут социальные сети, где мы сможем напрямую взаимодействовать с аудиторией, email-рассылки для удержания и вовлечения текущих клиентов, а также контент-маркетинг, который поможет укрепить экспертный статус бренда и привлечь новую аудиторию через полезный и интересный контент.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.