Светлый кейс. Как мы удвоили продажи гипермаркета дизайнерского освещения «ИмпериумЛофт» за полгода

Инструменты для работы:

Яндекс Директ и Яндекс Метрика, RetailCRM, Calltouch, VK Ads.

Задача клиента: рост заказов с платного трафика

Подзадачи для команды #слонвмаркетинге:

1. Аудит интернет-магазина, текущей рекламной кампании в Яндекс Директе.

2. Составление ТЗ на доработки для повышения конверсии и новая стратегия рекламной кампании.

3. Переделка рекламных кампаний и создание новых креативов и объявлений.

4. Поиск альтернативных каналов трафика.

5. Аналитика. Убрать дыры и понять, какие каналы и кампании эффективны для принятия решений по их оптимизации.

Что показал аудит?

1. Неэффективное скликивание бюджета по нецелевым запросам в динамических объявлениях и РСЯ.

2. Показы неконверсионных товаров в товарных компаниях.

3. Отсутствие поисковых кампаний из-за экономии бюджета.

4. Много нецелевого трафика. Средняя цена клика меньше 10 ₽.

5. Нецелевой трафик имел высокий % отказов и минимум целевых действий и заказов.

6. Недочёты в мобильной версии сайта и сложный процесс оформления через корзину, недозаполненность карточек, недостаток фото и отзывов.

7. Устаревшая информация и несоответствующий современным запросам аудитории и usability дизайн некоторых ключевых разделов.

8. Выкладка товаров в магазине: много товаров не в наличии или с долгим сроком доставки, нет акцента на хиты продаж. Дублирование разделов, непонятно куда вести рекламу.

9. Невысокая скорость загрузки страниц, что влияет на сбои и отказы.

Что делали?

1. ТЗ на доработку интернет-магазина, мобильной версии, редизайн ключевых страниц, упрощение оформления заказа, управление товарной выкладкой.

2. Редизайн страниц для дизайнеров и оптовиков.

3. Актуализация конверсий и проверка целей в Яндекс Метрике.

4. Подключение коллтрекинга для отслеживания источников звонков.

5. Запуск РК в поиске: по главным категориям с ключевыми запросами и по ключевым брендам.

6. Обновление товарных кампаний с актуальными приоритетными товарами в фиде.

7. Запуск рекламной кампании с ретаргетингом на оставленные корзины.

8. Запуск РСЯ на аудитории дизайнеров и по интересам в строительстве и обустройстве.

9. Создание видеороликов для рекламы распродаж в Чёрную пятницу, осенней и новогодней.

10. Запуск с нуля рекламных кампаний во ВКонтакте: товарных, с переходом на сайт, рекламы записей сообщества с новинками по интересам, ключевым словам и на более широкие аудитории.

Что было самым сложным?

• Стартовать с небольшим бюджетом 300 тысяч рублей в месяц на регион Москва+РФ в высококонкурентной нише, с гигантами в сегменте Household и их миллионными бюджетами.

• Из тысяч позиций в ассортименте сфокусироваться на определённых группах и разделах интернет-магазина.

• Многие заказы оформляются и оплачиваются без участия корзины.

• Убедить клиента, что целевой трафик не может стоить меньше 10 рублей за клик, к которым он привык, и придётся увеличивать бюджет. В итоге мы выросли до 1 млн рублей в месяц в высокий сезон, а цена клика после роста до 30 рублей стабилизировалась на 15–20 рублей.

• Научить читать ежемесячные отчёты и понимать важность performance- аналитики и развития альтернативных направлений: email- и контент-маркетинг, работа с данными в RetailCRM, повышение конверсии магазина и управление ассортиментом.

Результаты и выводы

Удвоение продаж в период май–декабрь 2023 по сравнению с аналогичным периодом прошлого года (график продаж из RetailCRM ниже). Количество новых клиентов за период работы с нами составило свыше 4000 (+23%), а вернувшихся свыше 600 (+38%).

Увеличение рекламного бюджета ВКонтакте показало, что целевая аудитория, готовая к покупкам на площадке сильно ограничена. Достаточно поддерживающего эффекта от показов с оптимальными для нас показателями конверсий и бюджетом для прогрева аудитории.

Планы на 2024

• Настройка сквозной аналитики с офлайн-конверсиями для принятия решений по управлению рекламными кампаниями.

• Тестирование новых возможностей, например, рекламы в телеграм-каналах, более сегментированных товарных фидах и группах ретаргетинга.

• Комплексный подход к планированию развития онлайн-гипермаркета, его поисковой оптимизации, работы с контентом, отзывами и сегментации огромной клиентской базой, накопленной за годы работы.

Больше кейсов и блог маркетолога на сайте #слонвмаркетинге.

ООО «Маркетинговое агентство Слон» ОГРН 1197154011636
ИНН 7106086402 ERID=2VtzquY7zKg