Как фабрика сувениров из маленького городка вышла сразу на три маркетплейса и продаёт там больше, чем в своём интернет-магазине. Читайте на Cossa.ru

12 октября, 11:08

Как фабрика сувениров из маленького городка вышла сразу на три маркетплейса и продаёт там больше, чем в своём интернет-магазине

И как отгружать заказы, если до ближайшего пункта приёма заказов 72 километра.

Кейс «Уральский сувенир», Uralsouvenir.ru: как продавать сувениры на маркетплейсах

Производители из глубинки находятся в неравных условиях с продавцами в мегаполисах. Сейчас покупатели хотят получить свой заказ быстро, а ещё лучше — вчера. А удалённость продавца влияет на скорость доставки и выбор логистических компаний. Что делать, если делегировать доставку маркетплейсам и продавать с их склада невозможно?



Эльдар Курманов

Руководитель отдела рекламы BodySite


О проекте

«Уральский сувенир», Uralsouvenir.ru — магазин сувениров из натурального камня. Продаёт изделия собственного производства, в основном из уральских камней. Все товары в линейке уникальные, даже если названия стандартные (например вазы или шкатулки).

Производство и склад находятся в городе Куса, Челябинская область. В этом городе нет пунктов приёма заказов маркетплейсов для продавцов FBS. Ассортимент сувениров большой, порядка 500 позиций в каталоге. Ценовой сегмент тоже разный, от простых недорогих изделий до дорогих эксклюзивных сувениров.

Задачи

Магазин продавал через свой сайт, была налажена доставка. Использовали контекстную рекламу. Также размещались на Яндекс Маркете по модели ADV, этот канал давал 10–15% всех продаж.

В сентябре 2021 Яндекс отключил модель ADV, чтобы продолжать продавать на Маркете, нужно было разместиться там на другой модели. Также поставили задачу выйти и на другие маркетплейсы, чтобы увеличить продажи.

Предварительный этап

Выбор маркетплейса

Перед тем, как выйти на маркетплейс, нужно оценить ресурсы и возможности по следующим аспектам.

Контент: по всем ли товарам есть фото, описания, и достаточно ли их? Мы уже продавали на Маркете по модели ADV, большая часть контента у нас была готова. Нужно было адаптировать его под другие площадки.

Логистика: по какой модели будем работать, куда и как будем отгружать заказы? Перед началом работы нужно проверить адреса отгрузки заказов, удобно ли нам будет туда ездить. Если нет — выбрать альтернативу.

Комиссии: во сколько нам обойдётся торговля на маркетплейсе, будет ли она рентабельна при текущей наценке?

В целом на всех площадках суммарный размер комиссий примерно одинаковый. Такой картины, что размер платежей сильно отличается, например, на Маркете и Ozon, нет. И эти показатели не влияют на решение размещения как такового, оно в любом случае имеет смысл. Уровень затрат нужно оценить, чтобы понять, применять дополнительную наценку или нет.

В нашем случае мы рассматривали возможность автоматизации для сайта на CMS Webasyst, чтобы процессы проходили быстро и без ошибок.

В итоге остановили выбор на трех маркетплейсах:

  • Ozon подключили в конце декабря;
  • Яндекс Маркет в конце января;
  • Aliexpress в начале апреля.

Выбор модели работы

Модели с хранением товара на стороне маркетплейсов нам не подходят, так как ассортимент большой и что будет пользоваться спросом — предсказать сложно. Так как мы планировали выйти сразу на несколько площадок, заморозить остаток под каждый склад просто не представляется возможным. Использовать логистику маркетплейсов Ozon и Яндекс Маркета в нашем случае невозможно: в городке Куса просто нет пунктов приёма. Выбрали модели со своей доставкой, на Aliexpress пользовались услугами Почты России.

Считаем экономику, наценку

На маркетплейсе продавцы платят за размещение товаров, доставку (на моделях с собственной доставкой она компенсируется), обработку возвратов. На Яндекс Маркете есть ещё комиссия за перевод денег магазину.

Комиссия с продаж на разных маркетплейсов у нас получилась такая:

Ozon (хобби и творчество) — 7–10%;
Яндекс Маркет — 4–9%;
Aliexpress — от 5 до 8%.

Комиссия за доставку: на моделях со своей логистикой магазин сам её оплачивает, а маркетплейс компенсирует.

Маркет: от 149 до 799 рублей в зависимости от стоимости товара и расстояния;
Ozon: от 100 до 325 рублей.

На Aliexpress магазин оплачивает доставку Почтой, для покупателя она бесплатная. Стоимость зависит от веса посылки:

  • до 2 кг — 159 рублей;
  • от 2 до 5 кг — 359 рублей;
  • от 5 до 31,5 кг — 659 рублей.

Посылки тяжелее 31,5 кг по этой модели продавать нельзя, Почта их не принимает.

Компенсация доставки не покрывала её стоимость полностью. Поэтому при размещении применили наценку, чтобы компенсировать доставку.

На Ozon: от 199 до 300 рублей, в зависимости от категории на сайте магазина.
На Маркете: 299 рублей для всех товаров.

Наценка применяется автоматически при обновлении цен. Мы задали формулу расчёта при первичной настройке. Пользовались плагинами «Интеграция с Яндекс.Маркет», «Интеграция с Aliexpress», приложением «Интеграция с Ozon».

Запуск магазина на маркетплейсах

Регистрация кабинетов

В самом начале работы по подключению регистрировали кабинеты, заполняли данные магазина, загружали документы. Процесс немного отличается на разных площадках:

  • Яндекс.Маркет: заполнить реквизиты и отправить на проверку.
  • OZON: подтвердить оферту и активировать аккаунт.
  • Aliexpress: распечатать договор, подписать, прикрепить скан.

Логистика

При создании аккаунта на Яндекс Маркете нужно сразу выбрать модель. На Ozon все модели доступны в личном кабинете, и их нужно просто настроить. Как видим, ни на Ozon, ни на Маркете пунктов для отгрузки нет:

Кейс «Уральский сувенир», Uralsouvenir.ru: как продавать сувениры на маркетплейсах

Кейс «Уральский сувенир», Uralsouvenir.ru: как продавать сувениры на маркетплейсах

Кейс «Уральский сувенир», Uralsouvenir.ru: как продавать сувениры на маркетплейсах

Подключились по модели с собственной доставкой: сейчас он осуществляется по REAL FBS/DBS с помощью Боксберри, Почты России и СДЭК. Доставка осуществляется по России (есть несколько регионов в исключении), по Беларуси и Казахстану. На Aliexpress заказы привозим в отделение Почты и сдаём без очереди.

Создание бренда на маркетплейсах

При загрузке товаров на все площадки производителя нужно выбрать из списка, а не указать название. Без этого выбора каталог не загрузить. Если бренда в списке нет, а для производителя уникальных товаров его и не будет, можно выбрать вариант «Без бренда», но так размещаться мы не хотели. Можно добавить бренд через поддержку. Для этого нужно написать в чат и отправить следующие данные:

Кейс «Уральский сувенир», Uralsouvenir.ru: как продавать сувениры на маркетплейсах

Запрос рассмотрят в течение нескольких дней, в списке появится название и появится возможность загрузить товары в каталог. Так мы и сделали. У всех товаров был подписан производитель, по ссылке можно перейти на страницу магазина:

Кейс «Уральский сувенир», Uralsouvenir.ru: как продавать сувениры на маркетплейсах

На Яндекс Маркете процедура аналогичная. Нужно отправить запрос в поддержку и скинуть название, логотип, фото товара.

Кейс «Уральский сувенир», Uralsouvenir.ru: как продавать сувениры на маркетплейсах

На Aliexpress мы просто добавили название магазина. Так мы можем предлагать другие товары магазина на странице товара, и покупатели видят общий рейтинг магазина:

Кейс «Уральский сувенир», Uralsouvenir.ru: как продавать сувениры на маркетплейсах

Как загружали товары

Большой объём работ — это контент. Какой контент нужен?

  • Качественные фото: минимум 2–3 на один товар.
  • Полное, уникальное, качественное описание.
  • Заполненные основные и дополнительные характеристики.

Контент нужно оптимизировать под каждую площадку: сопоставлять категории каталога и поля карточек товара. В дальнейшем при обновлении данных мы будем брать данные с сайта, поэтому если какого то параметра не было, то мы создавали его на сайте.

Мы столкнулись с тем, что на Ozon не было свойств по видам камня, а их у нас было много, например, оникс, яшма или агат, причём для каждой категории. Была только характеристика «натуральный камень». Чтобы добавить их, мы обращались в техподдержку. Ещё была возможность указать только один основной материал товара, а у нас их было несколько:

Кейс «Уральский сувенир», Uralsouvenir.ru: как продавать сувениры на маркетплейсах

Выгружали товары на Ozon по API с приложением «Интеграция с Ozon», на Маркет и Aliexpress — через YML при помощи плагинов «Яндекс.Маркет PRO».

Даже по прошествии нескольких месяцев сложно выявить товары-лидеры. Поэтому мы постепенно, от месяца к месяцу его расширяли, Продаются письменные наборы, часы, шкатулки, шахматы, причём как недорогие, так и эксклюзивные.

Сколько товаров разместили:

Кейс «Уральский сувенир», Uralsouvenir.ru: как продавать сувениры на маркетплейсах

*Товары не в продаже — не в наличии

Обновление остатков и цен

Если случается так, что приходит заказ с маркетплейса, а товар закончился, то это очень плохо для магазина. Площадка понижает рейтинг и может ограничить объём заказов в сутки. При систематическом повторении — отключить магазин.

Правильная настройка обновления остатков поможет нам избежать этих последствий.

При одновременной работе на нескольких маркетплейсах нам нужно сосредоточить сбор данных об остатках на сайте. А с сайта они уже уходят на маркетплейсы:

Кейс «Уральский сувенир», Uralsouvenir.ru: как продавать сувениры на маркетплейсах

  1. Система фиксирует общий остаток, передаёт на все маркетплейсы.

  2. На маркетплейсе оформляют заказ, он передаётся в CMS.

  3. Списывается товарный остаток в CMS.

  4. На все маркетплейсы отправляется новый остаток.

Как настроили?

Обработка заказов

Обрабатывать заказы в личном кабинете маркетплейсов плюс заказы с сайта в своей CMS/CRM — неверный путь. Так менеджеры будут допускать ошибки, пропускать заказы, плюс времени на обработку понадобится больше.

Мы настроили получение заказов со всех каналов в одном окне — админке сайта:

Кейс «Уральский сувенир», Uralsouvenir.ru: как продавать сувениры на маркетплейсах

Всё передаётся на сайт через плагины и приложение, что для клиента очень удобно. Не нужно заходить в отдельные личные кабинеты, вся обработка заказов идёт в CMS: с маркетплейсов и с сайта. Маркировку и накладные можно отправить на печать из админки сайта.

Результаты

Что получилось по результатам: приводим статистику за последние месяцы, так как мы не можем разглашать финансовые показатели, принимаем март 2022 за 100%, за следующие месяцы считаем процент от марта. По структуре продаж на каждом маркетплейсе приводим долю в процентах от общей выручки:

Кейс «Уральский сувенир», Uralsouvenir.ru: как продавать сувениры на маркетплейсах

Яндекс Маркет: даёт неплохой объём продаж товаров среднего ценового сегмента. Отсутствие продаж в мае было вызвано тем, что магазин снимал часть товаров с витрины.

Ozon: лидер по оборотам, хороший объём заказов со средним чеком выше среднего на маркетплейсах, там хорошо продаются дорогие товары. При должном внимании к обновлению каталога ошибок всё меньше от месяца к месяцу.

Aliexpress: отличная площадка для продажи недорогих товаров, это видно по среднему чеку. Ещё там самая простая логистика, хоть для крупного города, хоть для небольшого — посылки можно сдавать в ближайшем отделении почты.

В общей динамике тоже имеем рост. По товарам поначалу выявить самые популярные было сложно. С марта ассортимент существенно расширили. Сейчас в продаже товары из 20 категорий, самые продаваемые: контейнер для таблеток, часы настольные и напольные, шкатулка для украшений, канцелярский набор.

Собственный сайт давал и даёт около 7 заказов в день. И да, над привлечением трафика на сайт мы тоже работаем. По маркетплейсам: к концу июня вышли на объём, сопоставимый с сайтом: 1–2 заказа в день приходит с каждой площадки.

Продолжение кейса читайте в следующей части — «О продвижении на Ozon: за 2 месяца подняли продажи канцелярских наборов на 305% и заняли 5 место в категории».

Что ещё почитать о работе с маркетплейсами

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Телеграм Коссы — здесь самый быстрый диджитал и самые честные обсуждения: @cossaru

📬 Письма Коссы — рассылка о маркетинге и бизнесе в интернете. Раз в неделю, без инфошума: cossa.pulse.is

✉️✨
Письма Коссы — лаконичная рассылка для тех, кто ценит своё время: cossa.pulse.is