Как фабрика сувениров из маленького городка вышла сразу на три маркетплейса и продаёт там больше, чем в своём интернет-магазине

Производители из глубинки находятся в неравных условиях с продавцами в мегаполисах. Сейчас покупатели хотят получить свой заказ быстро, а ещё лучше — вчера. А удалённость продавца влияет на скорость доставки и выбор логистических компаний. Что делать, если делегировать доставку маркетплейсам и продавать с их склада невозможно?

Эльдар Курманов Руководитель отдела рекламы BodySite

О проекте

«Уральский сувенир», Uralsouvenir.ru — магазин сувениров из натурального камня. Продаёт изделия собственного производства, в основном из уральских камней. Все товары в линейке уникальные, даже если названия стандартные (например вазы или шкатулки).

МегаФон ПроБизнес

Получите Кешбэк 100% за запуск рекламы с МегаФон Таргетом!

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585

Задачи

Магазин продавал через свой сайт, была налажена доставка. Использовали контекстную рекламу. Также размещались на Яндекс Маркете по модели ADV, этот канал давал 10–15% всех продаж.

В сентябре 2021 Яндекс отключил модель ADV, чтобы продолжать продавать на Маркете, нужно было разместиться там на другой модели. Также поставили задачу выйти и на другие маркетплейсы, чтобы увеличить продажи.

Предварительный этап

Выбор маркетплейса

Перед тем, как выйти на маркетплейс, нужно оценить ресурсы и возможности по следующим аспектам.

В целом на всех площадках суммарный размер комиссий примерно одинаковый. Такой картины, что размер платежей сильно отличается, например, на Маркете и Ozon, нет. И эти показатели не влияют на решение размещения как такового, оно в любом случае имеет смысл. Уровень затрат нужно оценить, чтобы понять, применять дополнительную наценку или нет.

В нашем случае мы рассматривали возможность автоматизации для сайта на CMS Webasyst, чтобы процессы проходили быстро и без ошибок.

В итоге остановили выбор на трех маркетплейсах:

• Ozon подключили в конце декабря;
• Яндекс Маркет в конце января;
• Aliexpress в начале апреля.

Выбор модели работы

Модели с хранением товара на стороне маркетплейсов нам не подходят, так как ассортимент большой и что будет пользоваться спросом — предсказать сложно. Так как мы планировали выйти сразу на несколько площадок, заморозить остаток под каждый склад просто не представляется возможным. Использовать логистику маркетплейсов Ozon и Яндекс Маркета в нашем случае невозможно: в городке Куса просто нет пунктов приёма. Выбрали модели со своей доставкой, на Aliexpress пользовались услугами Почты России.

Считаем экономику, наценку

На маркетплейсе продавцы платят за размещение товаров, доставку (на моделях с собственной доставкой она компенсируется), обработку возвратов. На Яндекс Маркете есть ещё комиссия за перевод денег магазину.

Комиссия с продаж на разных маркетплейсов у нас получилась такая:

Ozon (хобби и творчество) — 7–10%;
Яндекс Маркет — 4–9%;
Aliexpress — от 5 до 8%.

Комиссия за доставку: на моделях со своей логистикой магазин сам её оплачивает, а маркетплейс компенсирует.

Маркет: от 149 до 799 рублей в зависимости от стоимости товара и расстояния;
Ozon: от 100 до 325 рублей.

На Aliexpress магазин оплачивает доставку Почтой, для покупателя она бесплатная. Стоимость зависит от веса посылки:

• до 2 кг — 159 рублей;
• от 2 до 5 кг — 359 рублей;
• от 5 до 31,5 кг — 659 рублей.

Посылки тяжелее 31,5 кг по этой модели продавать нельзя, Почта их не принимает.

Компенсация доставки не покрывала её стоимость полностью. Поэтому при размещении применили наценку, чтобы компенсировать доставку.

На Ozon: от 199 до 300 рублей, в зависимости от категории на сайте магазина.
На Маркете: 299 рублей для всех товаров.

Наценка применяется автоматически при обновлении цен. Мы задали формулу расчёта при первичной настройке. Пользовались плагинами «Интеграция с Яндекс.Маркет», «Интеграция с Aliexpress», приложением «Интеграция с Ozon».

Запуск магазина на маркетплейсах

Регистрация кабинетов

В самом начале работы по подключению регистрировали кабинеты, заполняли данные магазина, загружали документы. Процесс немного отличается на разных площадках:

• Яндекс.Маркет: заполнить реквизиты и отправить на проверку.
• OZON: подтвердить оферту и активировать аккаунт.
• Aliexpress: распечатать договор, подписать, прикрепить скан.

Логистика

При создании аккаунта на Яндекс Маркете нужно сразу выбрать модель. На Ozon все модели доступны в личном кабинете, и их нужно просто настроить. Как видим, ни на Ozon, ни на Маркете пунктов для отгрузки нет:

Подключились по модели с собственной доставкой: сейчас он осуществляется по REAL FBS/DBS с помощью Боксберри, Почты России и СДЭК. Доставка осуществляется по России (есть несколько регионов в исключении), по Беларуси и Казахстану. На Aliexpress заказы привозим в отделение Почты и сдаём без очереди.

Создание бренда на маркетплейсах

При загрузке товаров на все площадки производителя нужно выбрать из списка, а не указать название. Без этого выбора каталог не загрузить. Если бренда в списке нет, а для производителя уникальных товаров его и не будет, можно выбрать вариант «Без бренда», но так размещаться мы не хотели. Можно добавить бренд через поддержку. Для этого нужно написать в чат и отправить следующие данные:

Запрос рассмотрят в течение нескольких дней, в списке появится название и появится возможность загрузить товары в каталог. Так мы и сделали. У всех товаров был подписан производитель, по ссылке можно перейти на страницу магазина:

На Яндекс Маркете процедура аналогичная. Нужно отправить запрос в поддержку и скинуть название, логотип, фото товара.

На Aliexpress мы просто добавили название магазина. Так мы можем предлагать другие товары магазина на странице товара, и покупатели видят общий рейтинг магазина:

Как загружали товары

Большой объём работ — это контент. Какой контент нужен?

• Качественные фото: минимум 2–3 на один товар.
• Полное, уникальное, качественное описание.
• Заполненные основные и дополнительные характеристики.

Контент нужно оптимизировать под каждую площадку: сопоставлять категории каталога и поля карточек товара. В дальнейшем при обновлении данных мы будем брать данные с сайта, поэтому если какого то параметра не было, то мы создавали его на сайте.

Мы столкнулись с тем, что на Ozon не было свойств по видам камня, а их у нас было много, например, оникс, яшма или агат, причём для каждой категории. Была только характеристика «натуральный камень». Чтобы добавить их, мы обращались в техподдержку. Ещё была возможность указать только один основной материал товара, а у нас их было несколько:

Выгружали товары на Ozon по API с приложением «Интеграция с Ozon», на Маркет и Aliexpress — через YML при помощи плагинов «Яндекс.Маркет PRO».

Даже по прошествии нескольких месяцев сложно выявить товары-лидеры. Поэтому мы постепенно, от месяца к месяцу его расширяли, Продаются письменные наборы, часы, шкатулки, шахматы, причём как недорогие, так и эксклюзивные.

Сколько товаров разместили:

*Товары не в продаже — не в наличии

Обновление остатков и цен

Если случается так, что приходит заказ с маркетплейса, а товар закончился, то это очень плохо для магазина. Площадка понижает рейтинг и может ограничить объём заказов в сутки. При систематическом повторении — отключить магазин.

Правильная настройка обновления остатков поможет нам избежать этих последствий.

При одновременной работе на нескольких маркетплейсах нам нужно сосредоточить сбор данных об остатках на сайте. А с сайта они уже уходят на маркетплейсы:

1. Система фиксирует общий остаток, передаёт на все маркетплейсы.

2. На маркетплейсе оформляют заказ, он передаётся в CMS.

3. Списывается товарный остаток в CMS.

4. На все маркетплейсы отправляется новый остаток.

Как настроили?

• На Ozon обновляются каждые 2 часа с помощью приложения «Интеграция с OZON» через команду CRON.

• На Яндекс Маркете и Aliexpress остатки передаются по API с помощью плагина «Интеграция с Яндекс.Маркет» и «Интеграция с Aliexpress».

Обработка заказов

Обрабатывать заказы в личном кабинете маркетплейсов плюс заказы с сайта в своей CMS/CRM — неверный путь. Так менеджеры будут допускать ошибки, пропускать заказы, плюс времени на обработку понадобится больше.

Мы настроили получение заказов со всех каналов в одном окне — админке сайта:

Всё передаётся на сайт через плагины и приложение, что для клиента очень удобно. Не нужно заходить в отдельные личные кабинеты, вся обработка заказов идёт в CMS: с маркетплейсов и с сайта. Маркировку и накладные можно отправить на печать из админки сайта.

Результаты

Что получилось по результатам: приводим статистику за последние месяцы, так как мы не можем разглашать финансовые показатели, принимаем март 2022 за 100%, за следующие месяцы считаем процент от марта. По структуре продаж на каждом маркетплейсе приводим долю в процентах от общей выручки:

В общей динамике тоже имеем рост. По товарам поначалу выявить самые популярные было сложно. С марта ассортимент существенно расширили. Сейчас в продаже товары из 20 категорий, самые продаваемые: контейнер для таблеток, часы настольные и напольные, шкатулка для украшений, канцелярский набор.

Собственный сайт давал и даёт около 7 заказов в день. И да, над привлечением трафика на сайт мы тоже работаем. По маркетплейсам: к концу июня вышли на объём, сопоставимый с сайтом: 1–2 заказа в день приходит с каждой площадки.

Продолжение кейса читайте в следующей части — «О продвижении на Ozon: за 2 месяца подняли продажи канцелярских наборов на 305% и заняли 5 место в категории».

Что ещё почитать о работе с маркетплейсами

• Как прогнозировать спрос на маркетплейсе при помощи ML-модели
• Как HR-специалисты находят менеджеров маркетплейсов
• Стратегии конкурентов на маркетплейсах: распознать и обезвредить

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.