Целевые лиды через контекстную рекламу. Как OneStart решает главную проблему в рекламе краудфандинга. Читайте на Cossa.ru

25 ноября, 16:36

Целевые лиды через контекстную рекламу. Как OneStart решает главную проблему в рекламе краудфандинга

Хорошие идеи стартапов сложно выделить на уровне семантики. Это создаёт сложности для контекстной рекламы: широкие запросы типа «Где найти деньги на проект» всё равно приходится использовать. Александр Александров, руководитель отдела контекстной рекламы в Webest, объясняет, как можно оптимизировать кампании по широкой семантике, снизить цену за клик и получить 850+ лидов за полгода.

Целевые лиды через контекстную рекламу. Как OneStart решает главную проблему в рекламе краудфандинга

С чего всё начиналось

Главные задачи для OneStart: привлекать инвесторов и привлекать стартапы. Чем больше стартапов появляется на площадке, тем больше возможностей возникает для инвесторов — аудитория сайта становится качественнее. Рекламные кампании были направлены на оба сегмента, их главная цель — получить максимум показов ЦА по минимальной цене и привести качественные лиды на сайт.

У OneStart есть свои инструменты для сбора данных. К примеру, если человек хочет посмотреть проекты, он должен оставить контакт — получить код доступа через SMS. Так площадка получает сведения об инвесторах и стартапах.

Для старта рекламных кампаний следует собрать широкую семантику: «краудфандинг», «ищу инвестора», «найти деньги на проект», «бизнес-ангелы», «открыть бизнес», «деньги на стартап», «привлечь инвестиции», «венчурные фонды», «стартап-площадки», «кикстартер».

Маркетологи также пробовали добавить в таргет аудиторию по интересам «Открытие бизнеса», но быстро отключили этот сегмент — по нему цена за конверсию была в пять раз выше.

В Яндексе была запущена реклама на поиске и в РСЯ (текстово-графические баннеры на сайтах-партнёрах), в Google — на поиске и в КМС (контекстно-медийная сеть Google), а также ретаргетинг. Ниже примеры креативов, которые OneStart использовали в РСЯ:

Целевые лиды через контекстную рекламу. Как OneStart решает главную проблему в рекламе краудфандинга

Оптимизация рекламных кампаний

После нескольких месяцев было принято решение исключить показы в поисковике Яндекса, оставив только продвижение в РСЯ. В Google, наоборот, маркетологов интересовала реклама только в поиске. И вот почему.

  1. Поиск Яндекса работал хорошо, но цена за заявку была сильно выше, чем в РСЯ. Кроме того, получить инвестиции или вложиться в стартап — это не цель пользователя в момент поиска. Лучше, если баннеры по следам запросов «догоняют» пользователей чуть позже.

  2. Объявления в КМС Google, несмотря на низкую цену за клик, отрабатывали плохо. Не помогло отключение приложений и выбор сайтов для показа рекламы вручную — качественные площадки здесь можно пересчитать по пальцам. Мы решили сосредоточиться на поиске: цена за клик в данной тематике довольно низкая (10–20 рублей) — это ниже, чем в Яндексе.

Важная часть оптимизации РСЯ — отключение площадок с высокой долей отказов и с завышенной ценой цели. В нашем случае это видеосервисы, приложения, сайты с играми, имеющие домены в зонах com., ru., dsp.

Все группы объявлений отрабатывали со средней конверсией в 10% — это высокий показатель, поскольку во многих сферах процентное значение не выше пяти. Хороший результат обусловлен в первую очередь формой «получить sms-код» на сайте, о которой мы писали выше — многие хотят посмотреть стартапы, поэтому им приходится оставлять свой контакт.

Целевые лиды через контекстную рекламу. Как OneStart решает главную проблему в рекламе краудфандинга

Рассмотрим объявления, которые в кейсе OneStart отработали лучше всего.

  1. Группа объявлений «ищу инвестора» (стандартное изображение) генерирует максимальное число лидов — 86 за полгода.

    Целевые лиды через контекстную рекламу. Как OneStart решает главную проблему в рекламе краудфандинга

  2. Группа объявлений «найти инвестора» имела конверсию в 18,75% за полгода.

    Целевые лиды через контекстную рекламу. Как OneStart решает главную проблему в рекламе краудфандинга

  3. Группа объявлений «ищу инвестора» (широкоформатное изображение).

    Целевые лиды через контекстную рекламу. Как OneStart решает главную проблему в рекламе краудфандинга

  4. Группа объявлений «ищу инвестора» с креативом-иллюстрацией.

    Целевые лиды через контекстную рекламу. Как OneStart решает главную проблему в рекламе краудфандинга

  5. Группа объявлений с ключами “startup show” (международная инвестиционная конференция).

    Целевые лиды через контекстную рекламу. Как OneStart решает главную проблему в рекламе краудфандинга

Хуже отработали креативы с изображениями котиков (к сожалению, не сохранились), при этом в группе объявлений «бизнес-ангелы» они давали конверсию в 25%. Интересный факт: на объявления с котиками кликали только мужчины.

По остальным объявлениям процент конверсии у мужчин составил 12,25%, у женщин — 10,40%. Эта разница не настолько большая, чтобы делать понижающие корректировки на женщин. Цена цели (CPL) по ним всё равно была менее 50 рублей.

Целевые лиды через контекстную рекламу. Как OneStart решает главную проблему в рекламе краудфандинга

В Google результат был чуть хуже, но с учётом цены за клик вполне разумный. Процент конверсии держался на уровне Яндекса:

Целевые лиды через контекстную рекламу. Как OneStart решает главную проблему в рекламе краудфандинга

Для стартапов, которые искали деньги на проект, стоимость конверсии была выше 500 рублей — такие кампании решили отключить. Реклама для инвесторов, желающих вложиться в стартапы и краудфандинг, наоборот, показала максимальный результат и CPL ниже 100 рублей. Рассмотрим группы объявлений подробнее:

Целевые лиды через контекстную рекламу. Как OneStart решает главную проблему в рекламе краудфандинга

Результаты рекламной кампании

Так как в кабинетах неполная статистика по конверсиям (в Яндексе есть не конечные и неучтённые, в Google неучтённые), то собирали статистику с Метрики и сопоставляли с реальными данными.

С 1 марта по 31 августа через Яндекс компании удалось получить 448 лидов за 45,28 рублей с конверсией в 11,76%. Контекстная реклама в Google принесла 253 лида за 121,01 рублей с конверсией в 11,03%.

Целевые лиды через контекстную рекламу. Как OneStart решает главную проблему в рекламе краудфандинга

Чтобы добиться большего количества лидов через контекстную рекламу, OneStart советует использовать широкую семантику по теме, а чтобы снизить цену за лид (CPL) — отключать неэффективные площадки и следить за ценой за клик. Стремиться к максимальному числу показов ЦА по минимальной цене — хорошая стратегия для привлечения стартапов и инвесторов.

Источник фото на тизере: Alice Donovan Rouse on Unsplash

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.





✉️

Чем живёт диджитал?
Главное — в рассылке: