QIWI
21 декабря 2017, 13:20
3311
0

Как и почему мы стали продавать «Ёлки Варламова» вместе с шинами

И избавились от сезонного простоя в шинно-дисковом бизнесе. Кейс «Шип-Шип.ру».

Как и почему мы стали продавать «Ёлки Варламова» вместе с шинами

Рассказывают Маргарита Деминская, Дмитрий Шмерко и Дмитрий Мамаев.

Бизнес: интернет-магазин шин и дисков.
Специфика бизнеса: ярко выраженная сезонность в работе.

Задача: добиться равномерной загрузки в течение всего года, выровнять доход.
Решение: запуск сезонного проекта по продаже новогодних ёлок.

Кто мы такие

«Шип-Шип.ру» — интернет-магазин шин и дисков в Санкт-Петербурге. У нас 30 000 клиентов и порядка 15% повторных обращений. Поскольку автомобилист в среднем приобретает шины или диски не чаще, чем раз в три года, повторные обращения в нашем деле — скорее, исключение, чем правило. Обычно они свидетельствуют о высокой степени удовлетворённости клиента.

Сайт «Шип-Шип.ру»

Как мы работаем

Главная особенность нашего бизнеса — сезонность, завязанная на процесс смены резины. Активнее всего продажи идут в апреле–мае и октябре–ноябре. За эти четыре месяца мы делаем порядка 70% годовой выручки. За первые две недели октября звонков с заявками поступает в два раза больше, чем за всё лето.

cossa-icons-6.png

Весь интернет-маркетинг за 19 недель!

Cossa рекомендует: онлайн-курс по интернет-маркетингу от Ingate — digital-агентства с 17-летним опытом.

  • 17 учебных блоков по ключевым вопросам интернет-маркетинга
  • Поддержка менторов
  • Диплом
  • Cтажировка в топовых агентствах России
  • Помощь в трудоустройстве
Узнать больше >>

Реклама

Разумеется, нагрузка на персонал и инфраструктуру также распределяется неравномерно. В «высокий» сезон всё работает гораздо интенсивнее, чем в «низкий».

Полтора года назад, чтобы выровнять ситуацию, мы открыли рыболовный магазин «Рыб-Рыб.ру». Рыболовные товары пользуются спросом в основном летом, когда шины покупают не очень активно.

В этом году родилась идея того, как компенсировать зимний «застой» в делах. Мы решили стать партнёром «Ёлок от Варламова».

Как это произошло? В начале ноября Илья Варламов опубликовал пост, в котором писал, что в самое ближайшее время он собирается закупать ёлки. Однако поскольку компания Варламова может продавать ёлки только на территории Москвы, он заинтересован в привлечении партнёров из других городов.

Пост Варламова

Решение нужно было принимать быстро, сроки поджимали. Мы устроили с коллегами экспресс-совещание, после чего составили заявку, где расписали, какими возможностями по доставке и хранению товара мы располагаем. И к 1 декабря партия «Ёлок от Варламова» была на нашем складе.

Почему ёлки

Причина первая. Новогодние ёлки — товар, который актуален только под Новый год, в декабре. Спрос на шины в этот период не очень высок — большинство автомобилистов уже «переобулись» на зиму.

Мы всё время занимаемся поиском таких ниш, которые активны в периоды нашего «застоя». Ёлки в этом смысле подходят как нельзя лучше.

Причина вторая. Ёлки — довольно громоздкий товар. Чтобы их хранить и перевозить, необходимы просторные склады и большие машины. Чтобы перевозить их быстро и доставлять вовремя, необходимо, чтобы склады и машины были всегда под рукой.

В силу специфики нашей работы — ведь шины и диски тоже громоздкие и тяжёлые — у нас есть собственная логистическая инфраструктура со складами, машинами и водителями, а также отработанная система приёма и обработки заказов.

Словом, ёлки — это товар, который органично вписывается в нашу логистику и не требует управленческих перемен.

Причина третья. Хранение и перевозка ёлок не требует специального оборудования или особенных навыков. Чтобы работать с ёлками, нам не понадобилось привлекать новых сотрудников или специально обучать старых.

К тому же ёлки — довольно неприхотливый товар. Хранить их нужно на холодном складе, который у нас и так есть, для доставки нужны большие автомобили — они тоже есть.

В общем, со стартом «ёлочного» проекта в технологии работы ничего не поменялось. Единственное, над чем нужно было поработать — это маркетинг.

Маргарита Деминская с зимним товаром компании

Про маркетинг

Что мы сделали.

  • Запустили промо-сайт под данный проект.
  • Повесили баннер на главную страницу нашего сайта.

Что будем делать дальше.

  • Организовывать рассылку по нашим постоянным клиентам.
  • Рекламироваться в соцсетях.
  • Запускать контекстную рекламу.

Поскольку сам проект краткосрочный, решения, в том числе по части маркетинга, приходится принимать буквально на ходу. Пока у нас нет потребности в проведении дополнительных маркетинговых мероприятий, но я не исключаю, что в будущем нужно будет подключать соцсети, контекстную рекламу и прочее.

Помимо нашего собственного маркетинга, есть ещё маркетинг от Варламова — это одна из причин, почему мы решили стать его партнёром. Подробнее об этом ниже.

Почему «Ёлки от Варламова»

Подчеркнём, что мы решили продавать не просто ёлки, а именно «Ёлки от Варламова» по нескольким причинам.

Уникальность и высокое качество. Об отличиях «Ёлок от Варламова» от обычных ёлок можно узнать на нашем сайте.

Ёлка Варламова на сайте «Шип-Шип»

Сформированный спрос. Проект «Ёлки от Варламова» существует уже несколько лет. За это время успел сформироваться высокий спрос на товар, в том числе и за пределами столицы.

Маркетинг от Ильи Варламова. Успешной продаже товара способствуют маркетинговые мероприятия, которые проводит команда Варламова. Активная ссылка на нас как на единственного официального дистрибьютора «Ёлок от Варламова» в Санкт-Петербурге размещена на главной странице сайта «Ёлок». Кроме того, он упоминает своих партнёров во всех постах и публикациях по теме. На сегодняшний день порядка 70% наших клиентов пришли «со стороны» Ильи Варламова.

Как дела сейчас

Пик продаж новогодних ёлок приходится на последние дни года. Порядка 30% процентов деревьев продаётся в течение первых трёх недель декабря, остальные 70% уходят в последнюю неделю. Поэтому пока рано подводить итоги, даже промежуточные.

В соответствии с указанной выше статистикой, сегодня мы имеем вполне позитивную динамику по продажам. Если дальнейшее развитие событий не будет нас устраивать — усилим продвижение.

Никаких проблем с проектом на данном этапе выявлено не было. Мы не встречали критики со стороны покупателей, возвратов тоже не происходило. Единственное, что стало для нас сюрпризом — необходимость заказывать не один, а несколько размеров подставок для ёлок. Когда нам привезли товар, выяснилось, что у деревьев может существенно различаться толщина ствола. Чтобы не было проблем с установкой, под каждую ёлку мы подбираем соответствующую подставку.

Цели и планы

Для нас принципиально важен показатель конечной удовлетворённости клиента. Довольный клиент, вероятнее всего, придёт к нам во второй и в третий раз.

Поэтому мы всегда думаем о комфорте потребителя (это относится не только к подставкам). Например, в каждом чеке на ёлку есть подробная инструкция, что делать после того, как вам принесли ёлку. Подобные инструкции мы пишем для шин, дисков и теперь для ёлок.

Конечно, это не первоочередная задача на проекте, но нам бы хотелось, чтобы клиент, который пришёл к нам за ёлкой, также стал нашим клиентом по шинам-дискам. Возможно, ближе к весне сделаем рассылку покупателям, мол, вы когда-то купили у нас ёлку, не хотите ли купить шины?

Итог

Сезонность в шинно-дисковом бизнесе — это вполне естественная вещь. Сам факт того, что летом и зимой продажи по объективным причинам падают, не ставит бизнес под угрозу. Однако, если есть возможность компенсировать сезонное затишье и монетизировать имеющуюся инфраструктуру — нужно её использовать.


       

Илья Варламов

Бизнесмен, блогер, владелец франшизы «Ёлки от Варламова»

Идея проекта «Ёлки от Варламова» возникла во времена, когда я занимался продажей велосипедов. Зимой велосипеды никому не нужны, и хотелось найти более подходящий по сезону товар. Идея была в том, чтобы не просто что-то продавать, а дарить людям настроение. Новогодние ёлки идеально вписались в этот формат.

Честно говоря, мы в этом году в первый раз проводим эксперимент с дистрибьюторами в других городах. Но поскольку я продаю ёлки под своим именем, очень важно, чтобы наши партнёры соблюдали наши стандарты качества: были ответственными, клиентоориентированными и предоставляли лучший сервис. Мы продаём ёлки в самом дорогом сегменте и продаём не просто ёлки, мы продаём всё вместе: сервис, новогоднее настроение, чувство праздника. Важно, чтобы от процесса покупки человек получал удовольствие и чтобы наши партнёры нас не подводили.

«Шип Шип» обратились первыми и показались нам подходящими партнёрами — следующим мы отказывали. Один партнёр — один город.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Не пропустите!

4759
Внимание, ваш сайт устарел: 5 вещей, от которых пора избавиться
Рекламно-технологическая группа OTM: технологическая платформа, автоматизация, планирование закупок.
6127
История успеха одного маркетолога: рекламируемся с помощью локальных площадок и геотаргетинга
9127
Как сегментировать свою аудиторию: разбираемся в методах
4962
Главная проблема контент-маркетинга. Как бизнесу создавать контент: качественный, конверсионный и си...
5722
Как написать статью, которая выйдет в топ поисковой выдачи
5947
Пять фактов о сайтах в 2018 году
7520
Увеличить продажи с сайта в 25 раз. Кейс интернет-магазина аксессуаров
6439
10 способов распознать фальшивые отзывы
5751
Пять специальностей будущего, которые уже наступают на пятки
8430
New word order: новый подход к рекламе на поиске
6273
Визуальные тренды этого года, которые останутся с нами надолго

Комментарии:

Ответить?
Реклама

Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой