Как запускать продукты между гаражом и корпорацией: MEDIA MIX о маркетинге стартапов

Многие мечтают запустить стартап, но далеко не у всех это выходит. Вопреки стереотипам, это не лёгкий путь к успеху, а постоянная борьба за выживание, поиск быстрых решений и попытки удержаться на плаву в условиях жесткой конкуренции. В 54-м выпуске подкаста MEDIA MIX ведущий Роман Бедретдинов и эксперты из технологических и креативных индустрий обсудили, чем на самом деле маркетинг стартапа отличается от корпоративного, какие ошибки совершают основатели и что ждёт рынок в ближайшие годы.

Стартап против корпорации

Главное различие — в ресурсах и устойчивости. Корпорация может позволить себе долгие эксперименты и играть «вдолгую», стартап же вынужден выжимать максимум из ограниченных каналов и бюджета. Эксперты подкаста отмечают, что идея сама по себе ничего не стоит. Она может оказаться как «на миллион», так и «на минус сто миллионов». Рынок быстро расставляет всё по местам, и зачастую успешность зависит не от уникальности замысла, а от скорости адаптации и готовности встретиться лицом к лицу с реальностью.

Продукт или маркетинг?

Стартапы часто живут в иллюзии, что хороший продукт продаёт себя сам. Эксперты сошлись во мнении — без сильного продукта не обойтись, но именно грамотный маркетинг превращает идею в работающий бизнес. На ранних стадиях особенно важны прямые продажи, «немасштабируемые» шаги и готовность основателей выходить к клиенту напрямую. При этом всё чаще решает стратегия «product first»: сначала чёткое понимание ценности для потребителя, затем — упаковка и масштабирование через маркетинговые каналы.

Деньги и люди

Поиск инвесторов остаётся одной из самых болезненных тем. Чтобы получить первые вложения, стартапам приходится проводить десятки встреч — счёт может идти на сотню. Но куда эффективнее работает «тёплый контакт», когда проект приходит к инвестору по рекомендации. Участники дискуссии отмечают: иногда лучший ранний инвестор — это собственный работодатель, обеспечивающий стабильность, пока проект не встал на ноги. А вот «красивые деньги» от сомнительных людей брать не стоит: «если деньги можно не брать — лучше не брать». Не менее остро стоит вопрос с командой. Стартапы не могут расти на джунах, им нужны сильные специалисты здесь и сейчас, но проблема в том, что они стоят дорого. Если ресурсов на найм нет, остаётся делиться долей в компании и убеждать в перспективности идеи.

Ошибки стартапов

Среди типичных ошибок эксперты назвали позднюю монетизацию, когда продукт развивается без реального дохода, попытку масштабировать модель, которая не работает на малых цифрах, а также преждевременные вложения в пиар ради охватов. Стартапы гибнут не из-за недостатка идей, а потому что слишком поздно начинают зарабатывать или масштабируют убытки.

Будущее рынка

Эксперты смотрят в будущее с осторожным оптимизмом. В ближайшие годы будет расти число корпоративных стартапов — крупные компании научились работать с инновациями и использовать их ресурсы для масштабирования. На горизонте — автоматизация поиска инвестиций и даже «роботы-инвесторы», которые будут отбирать проекты по заданным алгоритмам. В то же время зарубежный опыт показывает — в США стартап может получить деньги даже «под идею», но там куда дороже обходится привлечение пользователей и создание инфраструктуры. Российские фаундеры, уверены участники подкаста, часто недооценивают эти барьеры. И наконец, на фоне технологизации ценность человеческого общения и живого сервиса будет только расти. Стартапы будут конкурировать не только продуктами и технологиями, но и умением дать клиенту подлинный опыт.

Спикеры

• Роман Абдуллин — основатель KROME Group, ранее руководил маркетингом и продажами ПИК и «Самолёта»
• Григорий Бахин — директор по маркетингу HR-платформы Skillaz
• Денис Сметнёв — основатель uForce, сооснователь языковой школы Skyeng
• Алексей Сметанин — основатель Presentsimple.ai
• Валерия Матюхина — предпринимательница, участница рейтинга Forbes «30 до 30»
• Сергей Станкевич — руководитель направления Геоаналитика, Билайн

Модератор: Роман Бедретдинов, главный редактор медиа о рекламе и маркетинге Sostav

Полный выпуск можно просмотреть на YouTube, RUTUBE и в «VK Видео».