ВСК и BetaOnline: найден способ стимулировать окупаемость привлечения страховых агентов

Во-первых, все маркетинговые активации работают в единой системе оценки: оплачиваются не показы, открытия контактов или клики, но только лиды, которые получили положительный статус от бизнеса. Это значит, что бюджет планируется на основе понятного результата: все команды по числу городов получили и обработали гарантированное число заявок четко в срок и с понятными критериями оценки — компания получает стабильное пополнение резерва и стабильную воронку. 
Во-вторых, ПО BetaOnline на основе конвейерной обработки данных позволяет частично автоматизировать и оптимизировать процесс привлечения: кураторы не работают с дублями в потоке аппликантов, не получают контакты вне критериев отбора, не получают спам и фрод. 

В результате воронка становится прозрачнее и быстрее на всех этапах от отклика до заключения договора. Это позволяет проводить данные через все формальные проверки в течение дня и давать обратную связь раньше, чем аппликант решит продолжить поиск предложений о сотрудничестве.

Комментарий ВСК — про ключевое в продукте: 

Оценка эффективности проекта на разных этапах его реализации — важный процесс, который позволяет не только измерить текущие результаты, но и корректировать стратегию в случае необходимости.

Оценка эффективности проходила путем анализа воронки привлеченных людей, количества заполняемых анкет, заключенных агентских договоров в период и динамике сборов по привлеченным. 

Критерии успешности проекта

• Минимум 5000 подключенных агентов в течение года.
• Ежемесячно — 1350+ лидов с нужными данными.
• 20-30%+ заполненных агентских договоров из потока лидов.

Для достижения этих показателей была реализована комплексная стратегия:

На начальном этапе проекта возникли классические трудности, связанные с квалификацией привлечённых людей. Формально они подходили по всем критериям: от географии до наличия необходимых документов, а до заключения агентского договора доходил почти каждый третий из потока. Тем не менее на последующих встречах с кураторами был выявлен более важный тренд: новые продавцы не достигают ожидаемых целевых показателей по выручке.

Первый этап с августа до ноября 2024 года — в целом удовлетворял ВСК по ключевым показателям, но команда проекта предложила смелый эксперимент: ограничить аудиторию более опытными людьми, которые будут быстрее включаться в процессы и быстрее совершать первые сделки.

Был проведён детальный анализ профиля идеального агента, что позволило скорректировать критерии отбора и таргетинг. В результате этих изменений наблюдался рост числа аппликантов с опытом продаж и высоким потенциалом к долгосрочному сотрудничеству.

Комментарий ВСК — про новую стратегию поиска агентов:

По результатам комплексного анализа бизнес-показателей привлечения целевой аудитории мы совместно приняли решение запустить новый портрет агента, что позволило увеличить количество заключенных договоров. Проведение серии онлайн-, и офлайн-встреч, а также детальный анализ всех этапов пути аппликанта до превращения в полноценного партнёра помогли выявить проблемные зоны и внести необходимые изменения в процесс.

Особое внимание уделили сопровождению заявок

От момента первого контакта до подписания агентского договора — контакт-центр BetaOnline взял на себя основные коммуникации с потенциальными агентами: их информирование и прохождение этапов воронки ускорилось. Это позволило снизить процент отсева на промежуточных этапах и повысить общую конверсию.

Какие коммуникации были усилены:

• Лендинги. Создали новые посадочные страницы для продавцов с опытом;
• Маркетинговые коммуникации. Ориентировали на людей с опытом в продажах (через look-alike и сопоставление профилей пользователей в похожих проектах);
• Удержание аудитории — на максимум. Выделили команды поддержки (телефония и/или чаты) внутри контакт-центра BetaOnline — они помогали аппликантам собирать все недостающие документы, отвечали на вопросы и фиксировали ошибки при заполнении данных.

Проект улучшил платформу ВСК

В ходе проекта были выявлены технические недочёты в существующей платформе ВСК на этапах подгрузки документов и заполнения анкет. Команда BetaOnline предложила решения по оптимизации этих процессов, что значительно упростило процедуру оформления для партнёров и ускорило обработку заявок. Внедрение этих изменений положительно отразилось на общем опыте агентов и повысило удовлетворённость процессом оформления.

Результаты и влияние проекта на бизнес

Что ВСК получили за десять месяцев сотрудничества с BetaOnline:

• Увеличение числа агентских договоров, особенно в удалённых регионах.
• Рост вовлечённости новых агентов и улучшение показателей выручки.
• Сокращение стоимости привлечения агента. При лидогенерации бизнес сохраняет фиксированную стоимость лида — и платит по факту подтверждения целевой заявки на стороне куратора.

Благодаря data-driven подходу к поиску агентов ВСК не только компенсирует дефицит на рынке, но и рассчитывает на окупаемость проекта в обозримой перспективе. По оценке компании, за десять месяцев проекта агенты, привлечённые через лидогенерацию, показывают устойчивый рост показателей.

Комментарий ВСК — про стратегические итоги проекта: 

Мы успешно оптимизировали технические возможности системы, улучшив сбор и анализ информации, включая расширение функционала загрузки различных форматов документов для анкетирования. После смены фокуса на новую целевую аудиторию мы отметили значительный рост вовлеченности и положительную динамику сборов у привлеченных агентов.

Наша стратегия претерпела изменения с учетом выявленных сильных и слабых сторон взаимодействия с агентами. Теперь основной акцент делается на оптимизации этапов вовлеченности уже привлеченных кандидатов, что позволяет более эффективно использовать имеющиеся ресурсы. 

Планы и стратегическое развитие ВСК

ВСК планирует расширять цифровое развитие и внедрять новые методы привлечения агентов. Кроме того, компания развивает корпоративный университет: к примеру, в прошлом году стартовали учебные модули, направленные на развитие личного бренда агента.

В рамках курса «Агент как блогер» агенты учатся быть заметнее в социальных сетях — более 100 агентов успешно окончили курс и получили сертификаты. Кроме того, компания рассматривает возможность масштабирования успешных практик на другие подразделения и регионы, что позволит ещё более эффективно использовать ресурсы и повышать конкурентоспособность на рынке.

[Подробнее про итоги года 2024 для бизнес-юнита — в Ведомостях]

Комментарий ВСК — о будущем лидогенерации агентов 

В эпоху цифровизации лидогенерация открывает новые эффективные возможности и позволяет расширить базу потенциальных агентов путем привлечения через современные интернет-площадки.

Компании страхового сектора смогут использовать лидогенерацию как эффективный инструмент поиска квалифицированного резерва, что будет способствовать их росту и развитию в конкурентной среде.

В будущем можно экспериментировать с новыми каналами для поиска — например, с онлайн-курсами, профессиональными форумами, соцсетями и даже с образовательными учреждениями. Более широкий выбор каналов позволит расширить пул аудитории и повысить качество партнёрского сотрудничества. 

На заметку бизнесам в стадии активного роста

Опыт ВСК показывает, что даже при дефиците людей и росте стоимости рекламы, цифровизация может принципиально поменять процесс привлечения партнёров. Скорость, качество, объём инвестиций в подбор и окупаемость — все эти переменные поддаются контролю и могут системно измеряться в рамках единого бизнес-процесса.

Для компаний, где поиск людей — это не просто реклама вакансий, а бизнес-фактор, PaaS-лидогенерация может стать драйвером роста уже в ближайшие кварталы.

[Кадровая лидогенерация: оплата за результат по вашему плану]

Чтобы поговорить с авторами этого и других проектов, переходите по ссылке выше и оставляйте заявку. Позвоним, поговорим, постараемся быть полезными.