Что такое конверсия в маркетинге и как её рассчитать и улучшить

Сегодня почти каждый слышал слово «конверсия», но не все понимают, какое значение оно имеет для бизнеса. 

Любая компания, работающая с сайтом, лендингом или соцсетями, сталкивается с необходимостью оценивать эффективность своих действий. 

Часто задают вопросы: «Почему пользователи заходят на сайт, но не совершают покупку?» или «Как понять, работает ли наша реклама?».

Ответ на эти вопросы кроется в показателе конверсии.

Можно вкладывать большие бюджеты в рекламу, но если конверсия низкая, бизнес не получит прибыль, а вложения не окупятся. 

В этой статье разберём, что такое конверсия, зачем её считать, какие факторы на неё влияют, какую конверсию считать хорошей, а также причины её падения. 

А главное — расскажем, как повысить конверсию, чтобы рекламные кампании приносили максимальную отдачу.

Конверсия в маркетинге это

Конверсия в маркетинге — это показатель процента пользователей, которые совершили целевое действие. 

Это может быть покупка, регистрация, подписка на рассылку, скачивание файла или оставленная заявка на консультацию.

Проще говоря, конверсия показывает, насколько эффективно ваши маркетинговые усилия превращают посетителей в активных пользователей или клиентов.

Почему важно считать конверсию?

С помощью показателя конверсии можно:

– Оценивать эффективность рекламных кампаний и каналов;

– Выявлять узкие места в воронке продаж, где теряется трафик;

– Планировать бюджет и прогнозировать доход на основе реальных данных.

Формула конверсии в маркетинге

Рассчитать конверсию просто.

Пример на практике:

Представим сайт с бесплатной регистрацией, где пользователи могут оформить подписку на платный контент:

На сайт заходит 5000 человек.

2000 из них регистрируются — это первое целевое действие.

Из зарегистрированных 40 оформляют платную подписку — второе целевое действие.

В этом случае можно посчитать две конверсии:

1. Конверсия в регистрацию: 2000 ÷ 5000 × 100% = 40%

2. Конверсия в подписку: 40 ÷ 2000 × 100% = 2%

Так мы видим эффективность отдельных шагов в воронке, а не только общий результат.

Что влияет на конверсию

На показатель конверсии влияет множество факторов. 

Для удобства их разделили на две группы:

А) Внешние факторы

Эти обстоятельства напрямую не зависят от бизнеса, но сильно влияют на CR:

1. Сезонность

Продажи игрушек пиковые в декабре, туристических путёвок — весной.

2. Экономическая ситуация

При снижении дохода люди тратят меньше и выбирают более дешевые товары.

3. Конкуренция

На насыщенных рынках привлекать клиентов сложнее.

Например, открыть новую пиццерию в маленьком городе проще, чем в мегаполисе.

4. Изменения в рекламе

Рост стоимости клика увеличивает расходы на привлечение клиентов, что может снижать конверсию.

Б) Внутренние факторы

Эти элементы бизнес может контролировать и улучшать:

1. Призыв к действию (CTA)

Четкое руководство к действию увеличивает вероятность конверсии. 

«Закажите бесплатную консультацию» работает лучше, чем «Подробнее».

2. Контент и описание продукта

Понятные описания, фото на моделях, размерные сетки и отзывы повышают доверие.

3. Качество рекламы

Вводящие в заблуждение объявления снижают доверие и конверсию.

4. Простота оформления заказа

Меньше полей = выше шанс завершения действия.

5. Социальные доказательства

Отзывы, фото довольных клиентов, сертификаты качества повышают доверие.

6. Персонализация

Рекомендации по интересам пользователя увеличивают вероятность покупки. 

Например, маркетплейс Ozon подбирает товары на основе прошлых заказов и просмотров.

Нормальная конверсия в маркетинге

Универсальной «хорошей» конверсии не существует. 

В каждой сфере бизнеса показатели разные — всё зависит от продукта, аудитории и каналов маркетинга.

Почему показатели отличаются:

1. Цели бизнеса

Для элитного бутика низкая конверсия — норма, так как клиентам нужно время на обдумывание покупки.

Для интернет-магазина товаров массового спроса низкая конверсия приведёт к потере рентабельности.

2. Аудитория

Новые пользователи конвертируются хуже, чем лояльные. 

Подписка на сервис для новичков может иметь CR 2–3%, а для повторной аудитории — 5–6%.

3. Конкуренция и рынок

В высококонкурентных нишах сложнее достичь высоких показателей, чем в нишах с низкой конкуренцией.

Чтобы понять свою «хорошую» конверсию, проводите бенчмаркинг — сравнение показателей с аналогичными проектами или средними цифрами по нише. 

Так вы увидите реалистичные цели для своей аудитории и бизнеса.

Почему конверсия низкая?

Низкая конверсия сигнализирует о проблемах в маркетинге или UX. 

Основные причины:

1. Нецелевой трафик: пользователи не заинтересованы в продукте;

2. Сложная форма регистрации или заказа: чем больше шагов, тем выше шанс отказа;

3. Непонятное предложение или отсутствие доверия: пользователь не понимает выгоду и не видит подтверждения;

4. Слабые CTA или отсутствие стимулов: нужно чётко показывать, что делать дальше;

5. Неправильная коммуникация с аудиторией: тон и подача должны соответствовать целевой аудитории.

6. Нецелевой SEO-запрос

Если человек ищет трубы оптом, то скорее всего ему выйдет сайт «трубы оптом», чем «трубы оптом Ульяновск».

Общий запрос «трубы оптом» чаще приводит пользователей на федеральные сайты, а не на региональные страницы.

Из-за этого трафик и конверсия падают.

Подготовили для вас чек-лист для выявления низкой конверсии:

Как увеличить конверсию: 5 способов

Если конверсия низкая, важно не только фиксировать проблему, но и внедрять конкретные меры:

1. Изучайте аудиторию.

Анализируйте её боли, мотивации и новые потребности. 

Настраивайте рекламу на целевых пользователей и персонализируйте предложения.

2. Упрощайте путь к покупке.

Минимизируйте количество шагов и переходов. 

Например, объединение страницы продукта и формы заказа увеличило конверсию регистрации на 25%.

3. Добавляйте CTA.

Кнопки должны быть заметными, конкретными и мотивирующими к действию.

4. Собирайте обратную связь.

Опросы, комментарии и формы помогут понять, что мешает конверсии.

5. Тестируйте изменения.

A/B тесты рекламных креативов показывают, какая версия работает лучше.

Итог

Конверсия — ключевой показатель эффективности маркетинга. 

Она отражает, насколько успешно посетители превращаются в клиентов, подписчиков или лидов.

Если вы хотите увеличить конверсию и привлечь новых пользователей, важно анализировать данные, тестировать гипотезы и оптимизировать каждый этап воронки продаж.

В этом помогает BidFox — сервис автоматизации массовых посевов в более чем 20 000+ каналов в Telegram, ВКонтакте и Одноклассниках. 

С BidFox вы сможете быстро тестировать офферы, отслеживать реакцию аудитории и повышать конверсию без лишней ручной работы.