Как селлеру слезть с иглы маркетплейсов? 7 способов усилить собственные каналы продаж

На связи RetailCRM — платформа для CRM-маркетинга, продаж и лояльности. Многие наши клиенты продают на маркетплейсах и видят изменения: комиссии с каждым годом увеличиваются, условия становятся жёстче, а за прибыльные места на страницах с товарами приходится платить.

Рассказываем, что делать в новых реалиях и как привлекать клиентов в собственные каналы продаж.

Что происходит с маркетплейсами, и как с этим жить

Исследования показывают: в последние годы маркетплейсы не растут как раньше. Если в 2024 году они в среднем выросли на 60%, то в 2025 году — всего на 30% и близятся к своему пределу насыщения. Маркетплейсы уже привлекли достаточное количество селлеров, и в ближайшие годы будут наращивать комиссии и играть на своих условиях.

Поэтому брендам важно развивать собственные каналы продаж и собирать свою базу клиентов.

Евгений Щепелин Стратегический советник Advisory Board RetailCRM

«Я вижу, что именно 2025 год можно назвать годом начала нового движения D2C — большое количество предпринимателей создадут свои интернет-магазины, будут искать новые каналы и инструменты для взаимодействия с клиентами и глубже погружаться в онлайн-торговлю.

Маркетплейс перестанет быть местом, где бизнес будет зарабатывать деньги. Он станет площадкой, на которой бренды смогут рассказывать о себе многомиллионной аудитории.

Собственный интернет-магазин — не замена маркетплейсов, а способ дополнительно усилить присутствие на рынке и работать с клиентами напрямую».

Получается, что функция маркетплейсов постепенно меняется. Из площадки для продаж они становятся рекламным каналом, который может приводить активную аудиторию в интернет-магазин.

Как привлечь покупателей из маркетплейса в собственные каналы продаж

Сделайте сайт удобным и информативным

Сайты маркетплейсов работают быстро и отображаются правильно с любых устройств, а в каталоге легко найти товар и оплатить его удобным способом. Клиенты привыкли к качественным решениям, поэтому сайт и мобильное приложение вашего интернет-магазина не должны отставать.

Вот базовый минимум удобного интерфейса — проверьте, всё ли в порядке с вашим:

• страницы быстро загружаются и адаптированы под любые устройства;

• все кнопки, формы для заполнения, виджеты и другие элементы отображаются корректно и реагируют на действия пользователей;
  фильтр в каталоге помогает быстрее найти нужный товар, а не усложняет поиск;

• оплата проходит без проблем и защищена сертификатом безопасности;

• вся информация актуальная и на виду: наличие товаров, цены, описание, контакты для связи и спецпредложения;

• приложение работает стабильно и регулярно обновляется.

В плане удобства можно ориентироваться на крупные бренды. Например, на сайте Lacoste удобно делать заказ и с компьютера, и с телефона. Здесь легко ориентироваться в каталоге и смотреть информацию о товарах. А под рукой всегда есть FAQ и виджет с онлайн-консультантом.

На мобильной версии сайта клиент должен без проблем проходить весь пользовательский путь: от поиска товаров до оплаты заказа

Обеспечьте хороший клиентский сервис

Как только сайт заработает без технических ошибок, задумайтесь о клиентоориентированности. Чтобы удержать клиента на сайте, нужна быстрая поддержка по любым вопросам, FAQ, удобные способы оплаты и доставки и помощь экспертов, если перед покупкой нужна консультация.

Один из клиентов RetailCRM — магазин цветов boqet.ru — общается с клиентами в привычных мессенджерах и, если нужно, по телефону. На сообщения отвечают в течение двух минут и обязательно согласовывают букет перед отправкой — это выгодно отличает магазин от конкурентов.

Размещать информацию о сервисе и виджеты с мессенджерами лучше в самом начале сайта — так вы привлечёте больше людей

Магазин косметики и парфюмерии «Золотое Яблоко» подробно и со скринами раскрывает ответы на популярные вопросы. А ещё регулярно рассказывает про новинки и помогает выбрать нужный уход для кожи.

Предлагайте товары и спецпредложения, которых нет на маркетплейсах

Клиент скорее выберет купить товар в интернет-магазине бренда напрямую, если там его будет ждать что-то особенное. Например, на маркетплейсе можно продавать базовые коллекции, а на сайт вести для покупки эксклюзивных позиций. А вместе с ними предлагать скидки только для зарегистрированных пользователей и участников программы лояльности.

Бренд одежды O′STIN предлагает лимитированные коллекции и персональные цены только в мобильном приложении.

Баннер с предложением скачать приложение всплывает, когда пользователь заходит на сайт с мобильного устройства

А «Спортмастер» в мобильном приложении регулярно проводит розыгрыши призов и запускает акции. На маркетплейсе этого сделать нельзя, поэтому выгодные предложения могут привлечь клиентов.

Внедрите программу лояльности

В отличие от маркетплейсов, в интернет-магазине бренд может разработать собственную программу лояльности и предложить клиентам более выгодные условия. Например, приветственные бонусы, накопительную скидку на любимые категории товаров покупателя или баллы в честь важных событий.

Один из наших клиентов, сеть магазинов спортивного питания 2scoop, настроил в системе собственную программу лояльности. При этом бонусная система действует только на покупки на сайте — на заказы из маркетплейсов бонусы не начисляются. Так покупателям выгоднее заказывать у бренда напрямую, чтобы сэкономить.

Информация о количестве баллов по каждому участнику также хранится в RetailCRM. Благодаря этому 2scoop могут сегментировать аудиторию и формировать персонализированные предложения для каждой группы.

Например, компания возвращает клиентов, отправляя им SMS о скидках на продукцию и накопленных баллах.

В RetailCRM можно настроить автоматическую отправку сообщений с напоминанием о накопленных бонусах

Запустите CRM-маркетинг

CRM-маркетинг — это способ выстраивать персонализированное общение с клиентами с помощью email-рассылок, SMS, push-уведомления, мессенджеры и чат-боты. Это ещё один способ удержать клиентов в интернет-магазине и выстроить с ними долгосрочные отношения.

Чтобы CRM-маркетинг сработал, нужно накопить как можно больше информации о покупателях: актуальные контакты, историю покупок, предпочтения, особенности и персональную информацию.

В рассылках можно отправлять персонализированные скидки, индивидуальные подборки товаров и, например, рассылки с новинками.

Клиенты RetailCRM используют CRM-маркетинг и регулярно получают высокую конверсию. Например, одно из писем сети кондитерских Chocoroom принесло заказов на сумму 1,6 млн рублей.

Рассылка Chocoroom с подборкой подарков для тех, кто родился с октября по ноябрь — именно это письмо принесло рекордное количество заказов

Развивайте сообщества вокруг бренда

Как правило, люди, которые покупают в вашем магазине, чем-то похожи друг на друга. Клиенты спортивных магазинов любят активный образ жизни, покупатели дизайнерских аксессуаров активно следят за модой. Объедините клиентов вокруг общих увлечений.

Например, бренд одежды Befree призывает покупателей делиться модными образами в соцсетях и отмечать аккаунт магазина. Помимо сообщества, которое формируется вокруг бренда, компания получает бесплатное социальное доказательство в виде отзывов с фотографиями от реальных покупателей.

Важно, чтобы участие в сообществах не требовало больших усилий. Например, у Befree человеку достаточно загрузить фото на сайте или отметить аккаунт бренда

А магазин профессиональной экипировки «Спортмарафон» организовал клуб путешественников, где регулярно проводит лекции с опытными спортсменами и гидами. Они рассказывают о своём опыте и помогают подобрать товары прямо в магазине.

Используйте печатные материалы в доставке

На самом маркетплейсе страницы компаний стандартизированы и не дают большого простора для креатива и рекламы сайта. Но это не касается рекламных материалов в упаковке, которую доставляют клиентам. Здесь ограничений от маркетплейсов нет, зато есть возможность рассказать о вашем бизнесе.

Например, бренд моделирующего белья для девушек Waistline в каждую посылку кладёт вкладыши с подробной информацией о миссии компании, а для большей вовлечённости прикладывает трекер привычек и ссылку на розыгрыш.

Маркетплейсы и собственные каналы продаж — не конкуренты, а взаимодополняемые площадки

В интернете часто мелькают призывы уходить с маркетплейсов, но для бизнеса выгоднее использовать все каналы. И делать это с умом: маркетплейсы использовать как площадку для рекламы, а дальше вести клиентов на собственные каналы продаж. Так у бизнеса будет больше шансов сохранить устойчивые позиции и получать стабильную прибыль с разных площадок.