Luxoft Training
15 января 2015, 09:55
8753
0

Как убедить заказчика, что работа с digital-агентством дешевле и эффективнее, чем раздувание штата сотрудников (на примере отельного маркетинга)

Падение зарубежного турпотока в два раза, кризис, скачок конкуренции — в 2014 году российские отели столкнулись с острой необходимостью перестраивать стратегию продаж и  что-то менять в своем маркетинге. Но многие владельцы бизнеса пытаются сэкономить, поручив продвижение штатным сотрудникам. Как убедить клиента в том, что агентство может выполнить маркетинговые задачи качественнее и дешевле?

Как отели сражаются за клиента?

За последнее десятилетие в технологиях привлечения гостей произошла настоящая революция. Раньше вершиной мастерства управляющего гостиницей была просьба гостя оставить отзыв в красивой книжке в холле. Интернет во всем мире поменял маркетинг гостиничной отрасли до неузнаваемости.

Сложная веб-аналитика, составные цели для мониторинга, ремаркетинг, геотаргетирование, контекст и оптимизация, — ежедневная рутина для грамотного маркетолога европейской или американской гостиницы. Российским отелям приходится догонять: они внедряют собственные системы бронирования, осваивают социальные медиа, мониторят отзывы в интернете, выстраивают отдел продаж, эффективно работающий с  интернет-пользователями. Прирост использования только одного бренда модуля бронирования составил за 2014 год около 70%.

Чьими руками?

У многих владельцев российских отелей парадоксальным образом сочетаются две мысли: «интернет-маркетинг  — это что-то непонятное и запредельно сложное» и «штатного маркетолога для этого вполне достаточно». Убеждать их, что отдать проект агентству выгоднее, чем пытаться успеть везде собственными силами, приходится с помощью логики и бюджетных выкладок.

cossa-icons-6.png

Весь интернет-маркетинг за 19 недель!

Cossa рекомендует: онлайн-курс по интернет-маркетингу от Ingate — digital-агентства с 17-летним опытом.

  • 17 учебных блоков по ключевым вопросам интернет-маркетинга
  • Поддержка менторов
  • Диплом
  • Cтажировка в топовых агентствах России
  • Помощь в трудоустройстве
Узнать больше >>

Реклама

Сайт среднего столичного отеля (4 звезды в Москве или Санкт-Петербурге) может через интернет продавать услуг на миллион рублей ежемесячно при вложениях уровня 200–300 тысяч рублей в месяц, конечно, если грамотного расходовать эти средства.

Некоторые отельеры пытаются маркетинговые усилия нового поколения повесить на руководителя отделов бронирования, админов или дизайнеров. Главная ассоциативная сеть — творчество, компьютеры, продажи. Но для реального результата важно соединить все эти таланты. Некоторые просто копируют чужие идеи, без осмысления, зачем это сделал автор. Итог соответствующий — сайт не продает, клиенты не приходят.

Для эффективного продвижения отеля необходимо реализовывать ряд активностей:

  • Адаптировать контент сайта для наращивания прямых продаж;
  • Реализовать на сайте систему online-бронирования с разными вариантами оплаты;
  • Оптимизировать присутствие в интернете (имеется в виду настоящий активный SEO-процесс с отслеживанием сезонной специфики и совершенствованием структуры сайта);
  • Вести контекстную рекламу;
  • Отслеживать отзывы на сайтах букинга;
  • Заниматься продвижением в рейтингах;
  • Создать адаптивную верстку сайта отеля;
  • Генерировать e-mail рассылку;
  • Разрабатывать специальные предложения, бонусы постоянным клиентам.

А есть еще программы лояльности, праздничные акции, продвижение дополнительных услуг (ресторан, свадьбы, конференции, SPA) и т. д.

Так как же убедить заказчика, что работа с агентством дешевле и эффективнее, чем раздувание штата сотрудников?

  • Чтобы успевать делать все вышеперечисленное полноценно и эффективно, нужна команда из 4–6 человек: маркетолог-стратег, web-аналитик, технический специалист для написания и поддержки сайта, веб-дизайнер (а не полиграфический, как обычно в отелях), специалист по контексту, SEO-специалист, райтер для написания текстов, новостей и статей. Даже если менеджмент отеля готов платить каждому из новых специалистов по 30–50 тысяч рублей (что совсем не много для редких на этом рынке профессионалов), с учетом налогов это составит около 300 тысяч рекламного бюджета в месяц. В рамках такого финансирования агентство увеличивает продажи в 4–5 раз за полгода. При этом скорость решения задач будет выше, эффект сохранится, и на прошлый уровень отельер вряд ли уже вернется. Если действовать грамотно, бюджет не сливается на нецелевые рекламные действия и неумелую оптимизацию.

Специалист, наличие которого в штате отеля всегда безусловно необходимо — маркетолог-стратег. Он должен четко понимать, зачем отель идет в интернет, каких результатов хочет добиться, сколько на это потратить денег и времени. Такой специалист несомненно должен видеть картину изнутри и не может находиться на аутсорсе. Если эту роль играет собственник или директор, он должен быть в достаточной мере погружен в тему, грамотен в  интернет-технологиях и иметь время и способности направлять всю команду в нужное русло. По сути это ключевая позиция для продвижения отеля, привлечения гостей и общей прибыльности бизнеса. Такой кадр надо учить, мотивировать, выращивать. Готовых управленцев такого рода для гостиничного бизнеса пока нет, и купить их негде. Достаточно узкая специфика, большая ответственность и высокие риски. Но если отельный маркетолог «может всё», начиная с постановки целей и заканчивая контролем результативности контекста, за агентство можно порадоваться — сотрудничество с таким штатным специалистом будет выгодно и для отеля, и для подрядчика.

  • Любое уважающее себя агентство имеет специальное программное обеспечение для размещения, например, контекстной рекламы. Оно меняет ставки в зависимости от конкуренции в данный момент примерно раз в час, даже вечером. Ни один сотрудник отеля вручную не сможет добиться такой же эффективности ведения контекстной рекламы. То же можно сказать и про медийную рекламу, и про мониторинг отзывов, работу с  онлайн-тревел-агентствами и  МЕТА-поисковиками.
  • Агентство видит весь цикл продаж со стороны и может его улучшить. Сторонний подрядчик находится между клиентом и отелем: привлекает пользователя и обслуживает его на сайте, продавая ему услуги отеля и превращая его в гостя.
  • Агентство знает отельную тематику, разбирается в нюансах и больных точках бизнеса (в идеале). Для таких узконаправленных компаний работа на гостиницу — не шапошное знакомство с отраслью, а привычная тема, разобранная по полочкам и понятная во всем.


Источник картинки на тизере: Travel Tech Strategies

✉️ Самое интересное шлём по почте, не чаще двух раз в неделю.

Не пропустите!

7546
Саморазвитие от ленивого: почему полезно плыть по течению и ничего не планировать
Простой и понятный отчет для клиента в один клик или по расписанию. Попробуйте бесплатно 14 дней!
4894
«Продактами не рождаются», — Анна Булдакова о шагах в профессию продакт-менеджера
7053
Примеры интересных digital-кампаний в Viber, WhatsApp и Telegram
3576
Digital-стратегия и Customer Journey: зачем и как мы объединяем эти понятия
5560
Контент-креаторы — новая профессия в SMM
6343
«Когда тебе приходит сотое за час письмо с заголовком „Ты что, дебил?“, начинаешь постигать дзен». И...
3800
Кейс. Как мы продавали сумки оптом в Facebook и Instagram
18185
Искусственный интеллект в маркетинге: начало новой эпохи
8186
В украинском Facebook разгорается скандал рестораторов. Следим за работой с репутацией
3880
Работодателям. Ошибки в подборе сотрудников
8271
Внимание, ваш сайт устарел: 5 вещей, от которых пора избавиться

Комментарии:

Ответить?
Реклама

Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой