PublBox
27 мая 2011, 09:30
15551
13

Как научиться уважать друг друга?

В мире много прекрасных и красивых людей. Но этот пост не про это. Пост про то как в России принято делать деньги на сайтах в BTL-агентствах и прочих агентствах.

Вообще, пост этот полный вымысел и этого ничего нет. Все упоминания имен, названий — это плод воображения моего кота. Я не раскрою какую-то тайну или секретный сговор. Скорее расскажу почему не ценятся у клиентов веб-сайты, не ценятся веб-студии и вообще клиент придает маленькое значение интернет коммуникациям. Кстати, сразу скажу, что этот пост не про агентство Red Keds. Потому что мы редко работаем через агентства, все наши клиенты прямые. Это я говорю, потому что вы думаете что я жалуюсь, а я не жалуюсь.

Клиенты у нас народ, сука, верующий. И верят они в основном, сука, в тренды. Тренд это, сука, модно. А мода, сука, девка изменчивая. Например, сейчас модно делать стоп-моушен, говорить «digital», заниматься соушал маркетингом, делать wow-call друг другу. Год назад было модно делать вирусное видео и augumented reality. Всю эту моду навязывают клиентам агентства. В основном сетевые, медиа и BTL. Они устраивают у клиента обучение, рассказываю про тенденции, новинки, кейсы, которые, безусловно, бороздят просторы западных блогов. Причем проблема в том, что сами агентства делать то, что рассказывают не умеют. Они потом бегут, например, к нам и просят, чтобы мы зафигачили какую-нибудь инновация, потому что клиент ждет.

Стань перформанс-маркетологом за 19 недель!

Перформанс-маркетинг — это комплексный маркетинг в диджитал-среде. Знакомые каждому маркетологу понятия тут приобретают новый потенциал, ведь в диджитал можно измерить буквально каждое движение!

Научиться перформанс-маркетингу — значит научиться мыслить точно измеряемыми категориями. Освоить инструменты, усиливающие вашу интуицию чёткими цифрами. Изучить тонкости оперативной аналитики.

Хотите успеха в интернет-продвижении — без перформанс-маркетинга вам не обойтись. Для его изучения Cossa рекомендует онлайн-курс курс Перформанс-маркетолог.

Старт занятий уже в ближайшее время!

Реклама

Получается так, что небольшой штукой вроде вирусного видео агентство стремится повысить лояльность к себе клиента и напродавать побольше того, на чем зарабатывает (роликов, медийки, промо-акций и тд). Сайты. Например, давным давно известно, что все BTL-агентства продают к своим промо-акциям сайты. Все BTL-щики делают сайты. Абсолютно все. В России рынок BTL это 2 млрд долларов. Это большие деньги и рубятся за них большие компании. В таких компаниях работает от 50 до 300 человек. Проекты у них разной мощности. Самые сладкие это потребительские акции, вроде, отошли нам крышечку от йогурта с фулыжками и получишь чашку. Тут потому что и девочки стоят в магазинах по всей Руси и на логистике много поднять можно, да и чашек нужно в Китае накупить — на них тоже навар неплохой. Ко всей этой канетели нужно сделать сайт. Как же он делается? Возьмем, например, клиента. Большой пивной бренд. Например, «СанНикен Инбев Busch». Этот клиент отгружает BTL-агентству 20 млн рублей за честно выигранный тендер на BTL-промо по всей нашей матушке-Россиюшке. В предложении агентства была и промо-компания в интернете. Точнее разработка промо-сайта. Медийное агентство его рекламирует. Стоимость сайта очень средняя. Например, 700 000 рублей. Из этих денег 15-25% остается у агентства. В зависимости от наглости может и больше. Остальные деньги предназначены для подрядчика.

Сайт, это очень веселое древне-русское развлечение. Так как никто не знает как они делаются, то это означает, что делать их может кто угодно и как угодно. Так считает агентство, клиент и друзья бренд-менеджера, с которыми он советуется при выборе дизайна. Агентству интересно делать сайт, потому что это:

  • лояльность к клиенту;
  • практически то немногое на что может посмотреть клиент и принять участие в обсуждении.

Ведь сложно проверить как там работает девочка промоутер в Самаре. Так как по сравнению со всей компанией сайт стоит мало, то значение людям, которые его делают придается такое же. Поэтому агентство находит подрядчика на следующие условия:

  1. 100% постоплата (очень много кто соглашается, потому что это хорошие деньги для многих студий);
  2. никакого прямого контакта с клиентом (иногда можно встречаться, но весь менеджмент идет через агентство);
  3. несколько вариантов дизайна (ну это совсем экстремальный случай, но часто такое бывает).

Все радостно целуют друг друга в десны и начинают работать. Ура! Вместо предпроектной работы к договору приклеивается старое ТЗ от другого сайта. Тайминг делается из трех строчек: дизайн, программирование и запуск сайта. В смете все подробно указано по услугам. Никто на часы не смотрит. Все знают, что через три недели должен быть сайт.

Через некоторое время количество комментариев от клиента начинает увеличиваться в геометрической прогрессии. Поправьте верстку, переделайте иллюстрации, передвиньте плашку, я боюсь летящих предметов справа, мой босс не любит людей на картинках, по нашему лук энд филу должно быть 40% зеленого цвета на сайте. Чем быстрее вы все делаете, тем больше приходит новых комментариев. Дизайн студия начинает ссориться с агентством, агентство начинает шантаж. Не будете делать — не дадим денег. Студия начинает все делать как ей говорят. Кайфа от работы никакого. Продукт полный бесповоротный кал. Причина всему этому такая: нет предпроектной работы, нет ТЗ, нет грамотного продюсера, никто не объясняет ничего клиенту, агентство делает все чтобы угодить при этом не важно какими средствами. Никто ничего не слышал про прототипы. А? Чо? Где? Быстро нах.

Таким образом агентствам очень удобно работать с небольшими студиями. Им не выгодно работать с такими агентствами как «Лебедев», «Актис», «Промо», «Делюкс», «Зеро». Потому что у этих компаний есть принципы, есть методики, есть производственный процесс. А у небольших студий ничего этого нет. Сайт за 500 000 для них это манна небесная. Особенно если в компании работает меньше 10 человек. Какой из этого вывод? Такой что все проигрывают. Клиент — думает, что он может вносить какие угодно комментарии на любом этапе и получает кучу гемороя и нервов.

Агентство думает, что они засунут язык клиенту поглубже в анус и тем самым рынок и себе и другим. Студия, если не развалиться после этого опыта будет думать, что клиент урод, а BTL-агентство еще хуже. Продукт получается посредственный. И даже если нет такой рваки, как я описал, то при этом подходе все равно получается все очень грустно. Грустно, потому что руками дизайнеров, программистов, верстальщиков, менеджеров клиент начинает воплощать свои творческие амбиции. В итоге стоимость работы студии не очень высоко цениться. Ведь они делают все за не очень большие деньги сравнительно с рекламными бюджетами. Ими можно помыкать как угодно, потому что когда они ввязались в эту работу студиям нужно отбить хотя бы себестоимость, поэтому они будут делать все до конца. И нет никакого уважения друг к другу.

А давайте представим, что все не так. BTL-агентство уважает работу студии или digital-агентства. Клиент вникает в то, что предлагает студия и следует строго процессу производства. Все получают заранее просчитанный результат. Смотрят на итоги кампании и понимают, что если доверять больше друг другу, что если уважать труд дизайн-студии и давать им делать свою работу, то можно получить великолепный продукт. Тогда несколько месяцев совместной работы будут потрачены не зря и вычеркнуты из жизни, а у всех будет удовлетворение от работы. А небольшая студия получит возможность развиваться, а агентство получит новые инструменты работы, а клиент будет уверен, что у него за спиной стоит сильная слаженная команда.

✉️ Самое интересное шлём по почте, не чаще двух раз в неделю.

Комментарии:

- +7 +
Kirill Iorish #
13.01.2012 12:27
В последнем абзаце вместо благих пожеланий было бы круто высказать конкретные предложения - как и что именно нужно поменять в схеме работы. И как добиться, чтобы постепенно всё больше участников рынка приняли эту более правильную схему работы. А о том, что все должны быть заиньками и уважать друг друга, писать бесполезно.
Ответить
- 0 +
Ramil Aliyakberov #
13.01.2012 12:31
Это "+" большой такой жирный плюс, потому что правда... А еще лучше эта ситуация видна, когда денег в 5-10 раз меньше...

PS Все равно похоже на нытьё ;) Нужно просто знать себе цену и не вестись на лишний ноль в чеке.
Ответить
По сути сказать нечего. А постоплату в 100% считаю нормальным делом.
Ответить
- 0 +
Ramil Aliyakberov #
13.01.2012 22:07
поделитесь, пожалуйста, мнением, что же нормального в постоплате?
Ответить
- 0 +
Когда мне агентство скажет, что мы платим сотрудникам зарплату за декабрь 1го декабря, тогда это будет одним из аргументов предоплаты.
Что нормального в постоплате - использование денег за время проекта Заказчиком. Зачем отдавать деньги, когда компания может еще пользоваться ими?
Ответить
- 0 +
Пользователь удален #
15.01.2012 02:55
1. Ни один проект не в состоянии закрыть всех потребностей агентства на время проекта. Если вы конечно работаете с крупным агентством. Агентство всегда стоит пред проблемой более глубокого погружения в проект и деньгами, которые нужны на хозяйственную деятельность.  Абсолютно всегда в постоплатных проектах агентство перестраховывается и берет еще несколько проектов, которые идут параллельно.
2. Если мы говорим о крупных проектах, то в них всегда есть субподрядчики. Ни одно крупное агентство не работает без подрядчиков. Так же как и в работе с клиентом небольшая предоплата всегда мотивирует подрядчиков внимательнее относится к задаче и не перебрасывать силы на более приоритетный проект.
3. Очень редко встречаются клиенты с хорошо поставленным финансовым менеджментом. Чаще всего, чтобы узнать как заплатят агентству нужно пробраться через уйму хитростей, сложностей системы. Яркий пример тому небезызвестная компания производящая популярные газированные напитки. У них по факту вообще нет ответственного за оплату работы агентства. Есть некая система, в которой специалисты ставят свое одобрение на оплату, а что происходит потом мало кому известно. При такой системе очень важно заранее понимать как будет происходит постоплата и если она не предусмотрена, то это первый звоночек об опасности работы.
4. Если мы говорим о digital, то нужно признать, что сейчас это одно из самых затратных (в смысле стурктуры, количества персонала для агентства) направлений коммуникаций. Не берем экзотичные варианты, когда агентству платят ритейнер (это редкость на рынке). Но в целом достичь моржинальности на создании сайта, креативной рекламной кампании в 20% очень сложная задача. При этом съемки роликов для телека - это наиболее понятный отработанный и прозрачный в плане финансов бизнес. Уже не говоря про наружную рекламу, прессу. Издержки в digital даже не могут стоять рядом с издержками в рекламе в прессе или телеке. При этом бюджеты на digital креатив и продакшн сравнимы. Если мне предложат на выбор снять 10 роликов или сделать 10 сайтов, по стоимости 2 млн за ед., то я выберу ролики. Потому что затрат меньше, маржинальность выше, времени меньше по затратам.
Когда у нас в России будут платить столько сколько на западе за работу digital, то никто не будет против постоплаты. А сейчас бренд-менеджеры получают работу в digital за копейки и имеют более прогнозируемый и ожидаемый эффект, чем от любой другой рекламы.
Ответить
- 0 +
Sergey Dovedov #
13.01.2012 14:17
+1. По этим же причинам всегда представляем клиенту продакшен, который приглашаем на проект и всегда за то, чтобы общение было трехсторонним. Тогда не будешь дураком для клиента и мудаком для продакшена. Но вот про постоплату не соглашусь. Самый сбалансированный вариант работы 50\50. Если клиент доверяет агентству проект, то почему не может доверить половину бюджета?
Ответить
- 0 +
Варианты могут разные, но вы еще работу не сделаи, а 50% получили, 2 месяца работаете и получаете всю сумму. Вы почему не говорите своему работодателю, ты мне заплати за декабрь 1го декабря и я тогда буду работать.
Ответить
- 0 +
Ramil Aliyakberov #
13.01.2012 22:10
Вы смешиваете понятия, уважаемый.
Я вам тоже могу такой пример привести: почему вы в магазине когда хлеб покупаете не говорите "давайте я возьму, попробую, и если понравится я вам денег принесу"?
Ответить
- 0 +
Я не смешиваю понятия. Когда я прихожу на завод и говорю, испеките мне хлеб, мне пекут и я плачу. У агентства я покупаю не готовый продукт, как хлеб в магазине.
Ответить
- 0 +
Anna Timofeyeva #
13.01.2012 18:15
@Kirill Iorish а как же абзац про ТЗ, тайминг, грамотная работа продюссера? Из таких вещей и выстраивается процесс. Ну, и всякое такое, когда клиенту иногда говорят стоп на пятом круге комментариев, а не бегут с криком аааа! к дизайнеру, чтобы он немедленно вносил правки.
Ответить
- 0 +
Sergey Dovedov #
13.01.2012 18:54
@Andrey Azarov согласен, что варианты могут быть разные, но я сказал именно про взвешенный (имхо) вариант. Он снижает риск шантажа для агентства, но и сохраняет стимул сделать работу хорошо. Можно еще оплачивать поэтапно: приняли этап по акту, расплатились. Только это очень требовательный вариант, тут и ТЗ, и тайминг, и критерии готовности, все должно быть. А вариант работать 2-3 месяца + от 1 до 3 мес на постоплату не каждое агентство потянет. Сотрудники то, хоть и не 1го, но 31го декабря то точно за зарплатой придут ;)
Ответить
Не везде так =) Работала на промо-сайтах именно для пивоваренной компании. Правда, работали с клиентом напрямую.

Клиент в разработку сайта не особо лез. Вообще установка была для двух интернет-агентств, рекламного агентства, BTL-агентства и нескольких региональных участников проекта "Решите все сами, а бренд-менеджера лишний раз не трогайте"

Клиент давал краткий бриф, потом, конечно, вносил поправки, и бывали, конечно "эти человечки слишком злые" и "сделайте, чтобы этот самолет летел вправо, а то влево - это вроде как в прошлое и вообще не по феншую". Но в целом - количество правок было в пределах разумного.

Да, задачу по сайту мы получали, зачастую, со сроком "Вчера". Иногда - с нарисованными и частично нарезанными "кем-то" макетами, переделанными из полиграфической продукции бренда. Или со сделанной вот такой вот "обиженной" студией флешкой, без исходников, потому что студия настолько обижена, что отказалась их передать. Но это - только на самых малобюджетных и неприоритетных брендах.

Да, иногда получалось, что менеджер агентства, занимающегося интернет-поддержкой промо-акции, и координировал работы агентства, делавшего сайт (исправление найденных ошибок, добавление функционала "на лету"), и  занимался согласованием действий рекламного агентства, BTL-"штаба" и региональных представителей BTL-агентства (а че делать, если в одном городе призы в ЦВП закончились, а в другой - бутылочки с крайне нужной для акции букаффкой не завезли, и народ на форумах "хочет знать") - бесценный опыт.

А ключевой момент, который редко понимают маленькие студии - такие компании оплачивают работы спустя 10-24 месяцев после их завершения. И процесс подписания договора и прохождения всех проверок юристами и СБ клиента - завершается через 6-14 месяцев после завершения работ. И агентства идут на это, потому что проект нужен либо "вчера", либо никогда, а бюджет "монстра отрасли" очень сладок, и отношения с ним "на перспективу" - очень лакомы. Не всякая маленькая компания может себе позволить настолько кредитовать того же "монстра". И практически ни одна из них даже не пройдет проверку СБ "монстра" для заключения договора. И вот эти риски берет на себя агентство. И вот за это оно берет свои деньги. Хотя это не отменяет необходимости взаимного уважения всех участников проекта. Которых обычно гораздо больше, чем "агентство " и студия"
Ответить
Ответить?
Реклама

Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой