SMM-агентство SMMashing Media
02 ноября 2016, 13:00
23259
24

Почему не стоит покупать лиды в недвижимости

Нормальный лид в «недвижке» не может стоить полторы тысячи рублей.

Почему не стоит покупать лиды в недвижимости

Больше интересных материалов по теме — в нашем спецпроекте «Digital в недвижимости»

Эта статья — для застройщиков, девелоперов, агентств и других крупных продавцов недвижимости. Информация заинтересует и рекламные агентства, чьи клиенты настаивают на покупке лидов.

Лид — обращение потенциального покупателя, звонок или заявка.

Поставщики лидов обещают, что покупатели придут к вам по клику мышки, и уверяют, что не стоит тратить время на интернет-маркетинг. Удобно? Было бы, если бы работало.

Цены на лиды

Есть лиды на недвижимость и по 40 рублей, но о них не говорим, результат очевиден. Рассмотрим цену, которая кажется правдоподобной, — 1500 рублей за обращение потенциального клиента в Москве.

Подрядчик (лид-сервис) не отчитывается, на что уходят деньги. Половину фирма оставляет себе, а на вторую нанимает колл-центр. Из него вам звонят и задают вопросы по сценарию, изображая заинтересованных покупателей.

Иногда создают видимость работы — делают простенький сайт и публикуют объявления. Звонят вам всё те же нанятые «покупатели».

cossa-icons-6.png

Весь интернет-маркетинг за 19 недель!

Cossa рекомендует: онлайн-курс по интернет-маркетингу от Ingate — digital-агентства с 17-летним опытом.

  • 17 учебных блоков по ключевым вопросам интернет-маркетинга
  • Поддержка менторов
  • Диплом
  • Cтажировка в топовых агентствах России
  • Помощь в трудоустройстве
Узнать больше >>

Реклама

Истинная стоимость

Рассмотрим на примере бюджета 100 000 рублей в месяц. Потратим деньги на запрос в «Яндекс.Директ» «Купить квартиру в Одинцово». Получим 700 кликов. Оптимистично отнимем 20% отказов (провёл на сайте меньше 15 секунд), и выйдет 560 посещений.

Делаем суперсайт с выгодным предложением, тогда нам позвонят или оставят заявку ~ 2% посетителей (статистика по внутренним данным, опрос коллег по цеху и свободная статистика в интернете), а бюджет 100 000 рублей даст 11 заинтересованных клиентов. Получается, один лид стоит 9 000 рублей.

Рекламное агентство учитывает риски и добавляет 20-30% к этой стоимости. Клиенту называют сумму 12 000 рублей. Это — истинная цена привлечения потенциального покупателя, стоимость честного лида.

Дорого? Возможно. Но вам звонят целевые клиенты, которым интересно именно ваше предложение. Дальше работа отдела продаж. Помните, сколько стоит 1 лид, требуйте полной отдачи от менеджеров.

Покупка дешёвого лида — напрасная трата денег и времени.

Как покупать лиды

Заключить договор на покупку лидов с рекламным агентством, а не с фирмой, специализирующейся на лидах. 99% рекламных агентств такие услуги не предлагают, но берутся за работу по настоянию клиентов.

Рассчитайте ориентировочную стоимость заявки или звонка через прогноз бюджета «Яндекс.Директ»:

  • выберите нужный регион
  • введите 1 самый целевой запрос (если введёте несколько, то получите меньшую стоимость, но по итогам кампании она будет выше)
  • возьмите цену «спецразмещение» из столбца «списываемая сумма»
  • умножьте на 100 переходов
  • прибавьте 20% отказов
  • разделите на 2 лида (если вы везучий оптимист, делите на 3)

= реальная стоимость лида.

Назовите эту цену агентству и приготовьтесь к тому, что её придётся немного повысить. Получите доступ к аналитике и коллтрекингу. Агентство максимально снижает стоимость лида и выходит в плюс, а вам звонят заинтересованные клиенты, и для этого не нужно погружаться в мир интернет-маркетинга. Вы не тратите время на планирование рекламных кампаний, а звонков и заявок сколько угодно (сколько купили).

Если не покупать, то что делать?

Делайте рекламные кампании через рекламные агентства. Чтобы не вникать в тонкости работы рекламщиков, наймите маркетолога с опытом работы в рекламном агентстве. Он будет поддерживать связь с агентством, оценивать результаты и планировать следующие кампании. Проверяйте отчёты, уточняйте цели и ставьте новые стратегические задачи перед маркетологом и агентством. Улучшайте рекламную кампанию, повышайте конверсию в лиды с 2 процентов до 5 и выше.

Подведём итоги

Обращение клиента — результат рекламной кампании, целенаправленной и длительной работы, а не взмаха волшебной палочкой. Одни сервисы лидов, обещающие привести покупателя за 1500 рублей, — сознательно мошенничают, другие — просто переоценивают свои силы и вынуждены выкручиваться. Первые не приводят покупателей. Вторые привлекают не целевую аудиторию — например, заинтересованных, но неплатежеспособных людей или платежеспособных покупателей, которые ищут недвижимость в другом регионе.

Минус лидов — сложно отследить, на что тратятся деньги. Если вы всё же не делаете полноценную кампанию, покупайте лиды через рекламное агентство. Это не лучший способ использования бюджета, но через агентство хотя бы получите звонки людей, которых заинтересовало ваше предложение.

Больше интересных материалов по теме — в нашем спецпроекте «Digital в недвижимости»

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Комментарии:

Ребят, вы СМИ, как ни как. Вам люди иногда безоговорочно доверяют. Ну вот генерирую я лидов, обрабатываю своим КЦ, передаю заказчику только подтвержденных, и стоит это не 9000 далеко. Я конечно не против и за эту сумму продавать, но как то это слишком нагло. Забыл добавить, генерим целевых и платежеспособных.
Ответить
- -1 +
Руслан, речь идет о Московском регионе, в Уфе подобный лид стоит   2500 руб. Для Давликаново, где вы работаете, 336 руб, что близко к цене на Вашем сайте – от 380 рублей – это похоже на честный лид.

Но есть вопросы: 
1) Для обработки входящих Вы содержите колл-центр. Это дополнительная услуга или включена в стоимость лида?
2) На Вашем сайте написано "Лид = запись на просмотр" – это удивительно, расскажите подробнее, как у Вас это получается?
Ответить
Расскажу всё в деталях в ответном письме. Если сделаем цену лида 200 р. Вы побреете ноги, ОК?)
Ответить
Руслан, не надо в личку писать, расскажите здесь.
Ответить
я в гневе ребята, дайте мне поговорить с автором!
Ответить
- 0 +
Виктор Фомин #
03.11.2016 09:04
Руслан, добрый день! Контакты автора указаны в его профиле: http://prntscr.com/d2fxaj

Это колонка-мнение. Если вы не согласны — конечно же, вы можете ее оспорить. У нас периодически бывают такие дискуссии: один человек представляет некую точку зрения, второй с ним не согласен и обосновывает свою. «Ответки» обычно так и называются, «Ответ Василию Пупкину», например.

Также я попросил Дмитрия прийти в комментарии и предметно всем ответить.
Ответить
А, так автор лиды генерит для строителей. Чтоб как-то оправдать такую сумму лида, написал эту статью. На спор нагенерирую лидов по 200 рублей, которые будут такого же качества, как и те, которые за 9000.
Ответить
- -1 +
Евгений, покажите свой опыт "нагенерирования", представьте медиаплан по таким вводным:
– Регион город Уфа (не Москва)
– Продаем квартиры в новостройке
– Бюджет на месяц 100 000 рублей
– Не более 200 рублей за заявку или звонок (500 звонков)
Ответить
- 0 +
Alyona Savenko #
02.09.2017 03:35
так тут статистика с суперсайтом с конверсией посетителя в заявку 2%.
А есть где-то результаты батла?))
Ответить
Вызов принят. Напишу "ответку". Обговорим правила игры.
Ответить
Поддерживаю. Условия ведь описаны : Уфа, новостройки, 200 рублей за штучку. Лид - номер телефона заинтересованного клиента. А кто выступит независимым экспертом, кто сможет оценить качество лида?
Ответить
Евгений, Руслан, для этого нужен реальный, адекватный клиент, который даст вам на это деньги – таких нет. Поэтому я попросил рассказать, как вы достигаете такой цены, какие каналы привлечения используете.

Это будет интересно узнать мне, клиентам, рекламщикам в теме и особенно ребятам из Kokoc Group, которые показали кейс снижения стоимости звонка с 50 000 до 5 000 рублей (http://www.cossa.ru/cases/138007/)

Не тушуйтесь, расскажите.
Ответить
Особо никто не тушуется, нам не нужен бюджет. Мы нагенерим лидов по 200 рублей, штук 5-10 хватит думаю. Кому передать их, вот в чем вопрос.
Ответить
Никто не просит лиды, просто покажите, как вы это делаете?
Ответить
- 0 +
Максим Рыжов #
07.11.2016 18:46
Добрый день, Дмитрий! Так в статье мы и рассказали, да это выглядит довольно банально, но контекст по сути и состоит из банальных вещей. По факту цена целевого звонка (переведенного на менеджера по продажам) без учета заявок с сайта совокупно с Директ и AdWords составила 4 000 руб, то есть учитывая обращения с сайта, лид стоил бы еще дешевле, примерно процентов на 20-30%. Гео - Москва. Сегмент - Эконом.
Ответить
- +1 +
Максим Рыжов #
07.11.2016 18:49
Сори, не понял, кому просьба про рассказать направлена)))
Ответить
- +1 +
Максим, да, вопрос был к лидогенератоам. А Вам спасибо большое, классный кейс)
Ответить
- 0 +
Stepan Prishchepov #
18.01.2017 12:43
Странный конечно заголовок у статьи, видимо в погоне за броскостью заголовка решили пожертвовать смыслом.
По части цены, во многом согласен с автором, хотя конечно расчет очень грубый, поэтому немного завышенный, но понятно что тут не стоит задача дать точную стоимость лидов. Мы чуть больше трех лет работаем только с недвижкой, только по CPA, вот эти лиды по 200 рублей конечно сильно мешают поскольку в долгосрочной перспективе дискредитируют саму модель работы.
Ответить
Привет Дмитрий.

Я основатель и совладелец упомянутого лидсервиса.
Иванов Александр.
Кому интересно пообщаться на темы лидогенерации или посетить наш офис - звоните.
Номер в профиле VK, на сайте лидсервиса, 84955050482.

Сразу же хочу поблагодарить за проведённую кропотливую и вдумчивую работу по разоблачению мошенников - лидогенераторов, создающих видимость оказания услуг в виде звонков от обученных операторов КЦ, изображающих заинтересованных покупателей новостроек, а в итоге присваивающих половину от оплаченных за лиды сумм себе.

На текущий момент мы отдаём лиды на покупку новостроек в более 300 ЖК по всей РФ.
Это не только Москва и МО.
С нами годами работают некоторые из застройщиков.

С агентствами недвижимости мы работаем более 10 лет, отдавая лиды на покупку только вторичных квартир в объёмах более 100.000 лидов в год. Цена лидов у нас менее 200 руб. на покупку как новостроек, так и вторички в исходнике не обработанном (как правило, звонки и заявки из форм). Ноги брить просить не буду, ниже укажу механики.
Ответить
Касаемо источников и трафика лидов: используются агрегаторы, порталы, на которых публикуются как объектная реклама, так и иные промо-материалы, помимо классических связок трафик + посадочная.
Но основными источниками являются вебмастерские лиды.

Касаемо объёмов публикуемых объявлений - их было подготовлено более 3 миллионов за 2017 год.
Публикуются на известных всем площадках через XML фиды.

Трафик льётся не только из классических источников типа органики и контекста, но и массово используются сети дорвеев с системой перераспределения страниц приземления и показа промо-материалов.

Таким образом, на выходе мы имеем порядка 10-30 тысяч лидов в виде звонков и заявок из форм и виджетов ежедневно, включая мусор, которого порядка 60%.

Некоторым покупателям отдаём грязный трафик заявок, который упомянут в статье как "лиды на недвижимость и по 40 рублей". Это общий поток сдать-снять-купить-продать-обменять-выкупить любую недвижимость в определённом регионе.
По Москве при стабильном выкупе и потребности раскачиваем до примерно 7000 заявок в сутки. К примеру, с такими лидами через нас работает порядка 15 агентств только в Москве. Не все могут справиться с обработкой всех типов операций и недвижимости, большинство специализируется на вторичке или только коммерческой аренде.
Ответить
80% заказчиков хочет покупать качественный продукт, и не тратить время своих продажников на разогрев и доводку холодных клиентов. Именно поэтому большим спросом пользуются лиды в категории от 500 до 1500 тыс. руб.
Это не звонки, а заявки, которые прошли процедуру валидации специально обученным оператором, который отсекает не готовых к сделке клиентов. Записи разговоров хранятся до 2 недель и могут быть предоставлены ответственному менеджеру покупателя лидов, т.к. с новичками всегда возникают вопросы (покупатели лидов считают, что платить за них не надо никому и никогда, клиенты должны доставаться бесплатно).

Заявки на покупку самых не ликцидных, не пользующихся спросом, с плохой репутацией застройщика, объектов мы оцениваем от 1200 руб. за 1 лид при контракте на 1000 заявок. Примеров отдачи - масса. Потенциальным покупателям даём по согласованию рекомендации от наших клиентов.

Касаемо оплаты и ценообразования.
В большинстве случаев, себестоимость отдаваемых лидов более 60% от цены, которую платит покупатель. Эти деньги уходят на размещение промо-материалов, выплаты вебмастерам, контекстную рекламу, иные прямые платежи.
15% получает наш комиссионер, который продаёт и поддерживает работу клиента.
5% уходит в тех.отдел на поддержку отдачи и прочую работу, связанную с интеграциями по API и проч.,
10% налоги.
10% фонды на аренду офиса, оплату ЗП и проч.

Так что верно подмечено, "Половину фирма оставляет себе". Почти половину.

И касаемо натянутых покупателей.
Дмитрий проработал в АН некоторое время. Но тяжело там. Адский труд за низкие комиссионные. И клиенты негативят сильно. Поэтому и ушёл, видимо. И наверняка известно, как общаются реальные покупатели с деньгами в условиях кризиса. Сухо, резко, жёстко. И не факт, что из 100 покупашек хоть один закроется на комиссию - сделку.

Вопросы, указанные в тексте:
1. Фейк.
Половину фирма оставляет себе, а на вторую нанимает колл-центр. Из него вам звонят и задают вопросы по сценарию, изображая заинтересованных покупателей.
2. Видимость.
Иногда создают видимость работы — делают простенький сайт и публикуют объявления. Звонят вам всё те же нанятые «покупатели».
Ответить
- +1 +
ufforu #
30.08.2017 11:58
Проблема, на самом-то деле, в другом. У нас всяк, кто попробовал себя в рекламе, считает себя космически-компетентным и экспертным пассажиром, и готов направо и налево раздавать разного рода умные советы. Зачем, спрашивается, лезть со свиным рылом в калашный ряд?...

Благодаря таким вот "экспердам" и не любят нашего брата - маркетолога. Дмитрий, не дискредитируйте профессию! :)
Ответить
- 0 +
Дмитрий, Вы как-то слишком нападаете на команды по лидогенерации. Не стоит из-за плохого опыта с одной командой делать такие поспешные выводы обо всех остальных. Например в ЛидСервис мы получили подробный отчет и записи разговоров с клиентами. Кроме того, ребята дали дельные советы по работе с лидами нашим менеджерам.
Ответить
Дельные советы - это талмуды и медиа материалы по работе в каждой конкретной ситуации, а так же некоторым внедряем AMO, где всё под контролем и если косячит отдел продаж, то сразу всё понятно, что надо исправить.
Ответить
Ответить?

Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой