ATLEX
02 ноября 2016, 13:00
24

Почему не стоит покупать лиды в недвижимости

Нормальный лид в «недвижке» не может стоить полторы тысячи рублей.

Почему не стоит покупать лиды в недвижимости

Больше интересных материалов по теме — в нашем спецпроекте «Digital в недвижимости»

Эта статья — для застройщиков, девелоперов, агентств и других крупных продавцов недвижимости. Информация заинтересует и рекламные агентства, чьи клиенты настаивают на покупке лидов.

Лид — обращение потенциального покупателя, звонок или заявка.

Поставщики лидов обещают, что покупатели придут к вам по клику мышки, и уверяют, что не стоит тратить время на интернет-маркетинг. Удобно? Было бы, если бы работало.

Цены на лиды

Есть лиды на недвижимость и по 40 рублей, но о них не говорим, результат очевиден. Рассмотрим цену, которая кажется правдоподобной, — 1500 рублей за обращение потенциального клиента в Москве.

Подрядчик (лид-сервис) не отчитывается, на что уходят деньги. Половину фирма оставляет себе, а на вторую нанимает колл-центр. Из него вам звонят и задают вопросы по сценарию, изображая заинтересованных покупателей.

Иногда создают видимость работы — делают простенький сайт и публикуют объявления. Звонят вам всё те же нанятые «покупатели».

Получи сертификат Digital Project Manager!

25 октября в Москве пройдет первая очная сертификация RDC по позиции Digital Project Manager.

Если вы управляете цифровыми проектами на стороне агентства или на стороне клиента — получите одним из первых на рынке сертификат, подтверждающий высокий уровень вашей компетенции! А чтобы проверить свои силы, можно и нужно пройти полноценный витринный онлайн-тест.

Запись на очную сертификацию Digital Project Manager 25 октября — на этой странице. Cossa рекомендует!

Реклама

Истинная стоимость

Рассмотрим на примере бюджета 100 000 рублей в месяц. Потратим деньги на запрос в «Яндекс.Директ» «Купить квартиру в Одинцово». Получим 700 кликов. Оптимистично отнимем 20% отказов (провёл на сайте меньше 15 секунд), и выйдет 560 посещений.

Делаем суперсайт с выгодным предложением, тогда нам позвонят или оставят заявку ~ 2% посетителей (статистика по внутренним данным, опрос коллег по цеху и свободная статистика в интернете), а бюджет 100 000 рублей даст 11 заинтересованных клиентов. Получается, один лид стоит 9 000 рублей.

Рекламное агентство учитывает риски и добавляет 20-30% к этой стоимости. Клиенту называют сумму 12 000 рублей. Это — истинная цена привлечения потенциального покупателя, стоимость честного лида.

Дорого? Возможно. Но вам звонят целевые клиенты, которым интересно именно ваше предложение. Дальше работа отдела продаж. Помните, сколько стоит 1 лид, требуйте полной отдачи от менеджеров.

Покупка дешёвого лида — напрасная трата денег и времени.

Как покупать лиды

Заключить договор на покупку лидов с рекламным агентством, а не с фирмой, специализирующейся на лидах. 99% рекламных агентств такие услуги не предлагают, но берутся за работу по настоянию клиентов.

Рассчитайте ориентировочную стоимость заявки или звонка через прогноз бюджета «Яндекс.Директ»:

  • выберите нужный регион
  • введите 1 самый целевой запрос (если введёте несколько, то получите меньшую стоимость, но по итогам кампании она будет выше)
  • возьмите цену «спецразмещение» из столбца «списываемая сумма»
  • умножьте на 100 переходов
  • прибавьте 20% отказов
  • разделите на 2 лида (если вы везучий оптимист, делите на 3)

= реальная стоимость лида.

Назовите эту цену агентству и приготовьтесь к тому, что её придётся немного повысить. Получите доступ к аналитике и коллтрекингу. Агентство максимально снижает стоимость лида и выходит в плюс, а вам звонят заинтересованные клиенты, и для этого не нужно погружаться в мир интернет-маркетинга. Вы не тратите время на планирование рекламных кампаний, а звонков и заявок сколько угодно (сколько купили).

Если не покупать, то что делать?

Делайте рекламные кампании через рекламные агентства. Чтобы не вникать в тонкости работы рекламщиков, наймите маркетолога с опытом работы в рекламном агентстве. Он будет поддерживать связь с агентством, оценивать результаты и планировать следующие кампании. Проверяйте отчёты, уточняйте цели и ставьте новые стратегические задачи перед маркетологом и агентством. Улучшайте рекламную кампанию, повышайте конверсию в лиды с 2 процентов до 5 и выше.

Подведём итоги

Обращение клиента — результат рекламной кампании, целенаправленной и длительной работы, а не взмаха волшебной палочкой. Одни сервисы лидов, обещающие привести покупателя за 1500 рублей, — сознательно мошенничают, другие — просто переоценивают свои силы и вынуждены выкручиваться. Первые не приводят покупателей. Вторые привлекают не целевую аудиторию — например, заинтересованных, но неплатежеспособных людей или платежеспособных покупателей, которые ищут недвижимость в другом регионе.

Минус лидов — сложно отследить, на что тратятся деньги. Если вы всё же не делаете полноценную кампанию, покупайте лиды через рекламное агентство. Это не лучший способ использования бюджета, но через агентство хотя бы получите звонки людей, которых заинтересовало ваше предложение.

Больше интересных материалов по теме — в нашем спецпроекте «Digital в недвижимости»

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Не пропустите!

«Почему так дорого? Я видел, вон там намного дешевле!» О демпинге в SMM и его последствиях
Маркетинг и реклама: успешные бизнес-кейсы для рынка коммерческой недвижимости на "Аренде"...
SMM регионального разговорного клуба — ставим рекорд посещаемости за 405 ₽
15 базовых SEO-советов о том, что сделать при переносе сайта на новый движок
Битва брендов на Красной площади во время ЧМ 2018: VR, подстаканники и Instagram
Как мы создали базу знаний по SMM, подключили к чатботу и теперь собираем подписчиков
«Синдром FoMO в каждом из нас». Детали рекламной кампании финансового сервиса
Как делать рассылку, от которой не отпишутся: главные принципы полезной и интересной рассылки
5 свежих сервисов для увеличения конверсии интернет-магазина
5 способов создания креатива в Instagram. Советы креативного стратега Facebook
«Нативная реклама — это не только карточки Медузы». Алексей Поликарпов о видах нативной рекламы
Ситуативный маркетинг на ЧМ-2018: как Domino’s Pizza обошла конкурентов, сохранив почти весь бюджет

Комментарии:

Ребят, вы СМИ, как ни как. Вам люди иногда безоговорочно доверяют. Ну вот генерирую я лидов, обрабатываю своим КЦ, передаю заказчику только подтвержденных, и стоит это не 9000 далеко. Я конечно не против и за эту сумму продавать, но как то это слишком нагло. Забыл добавить, генерим целевых и платежеспособных.
Руслан, речь идет о Московском регионе, в Уфе подобный лид стоит   2500 руб. Для Давликаново, где вы работаете, 336 руб, что близко к цене на Вашем сайте – от 380 рублей – это похоже на честный лид.

Но есть вопросы: 
1) Для обработки входящих Вы содержите колл-центр. Это дополнительная услуга или включена в стоимость лида?
2) На Вашем сайте написано "Лид = запись на просмотр" – это удивительно, расскажите подробнее, как у Вас это получается?
Расскажу всё в деталях в ответном письме. Если сделаем цену лида 200 р. Вы побреете ноги, ОК?)
Руслан, не надо в личку писать, расскажите здесь.
я в гневе ребята, дайте мне поговорить с автором!
- 0 +
Руслан, добрый день! Контакты автора указаны в его профиле: http://prntscr.com/d2fxaj

Это колонка-мнение. Если вы не согласны — конечно же, вы можете ее оспорить. У нас периодически бывают такие дискуссии: один человек представляет некую точку зрения, второй с ним не согласен и обосновывает свою. «Ответки» обычно так и называются, «Ответ Василию Пупкину», например.

Также я попросил Дмитрия прийти в комментарии и предметно всем ответить.
А, так автор лиды генерит для строителей. Чтоб как-то оправдать такую сумму лида, написал эту статью. На спор нагенерирую лидов по 200 рублей, которые будут такого же качества, как и те, которые за 9000.
Евгений, покажите свой опыт "нагенерирования", представьте медиаплан по таким вводным:
– Регион город Уфа (не Москва)
– Продаем квартиры в новостройке
– Бюджет на месяц 100 000 рублей
– Не более 200 рублей за заявку или звонок (500 звонков)
- 0 +
Alyona Savenko #
02.09.2017 03:35
так тут статистика с суперсайтом с конверсией посетителя в заявку 2%.
А есть где-то результаты батла?))
Вызов принят. Напишу "ответку". Обговорим правила игры.
Поддерживаю. Условия ведь описаны : Уфа, новостройки, 200 рублей за штучку. Лид - номер телефона заинтересованного клиента. А кто выступит независимым экспертом, кто сможет оценить качество лида?
Евгений, Руслан, для этого нужен реальный, адекватный клиент, который даст вам на это деньги – таких нет. Поэтому я попросил рассказать, как вы достигаете такой цены, какие каналы привлечения используете.

Это будет интересно узнать мне, клиентам, рекламщикам в теме и особенно ребятам из Kokoc Group, которые показали кейс снижения стоимости звонка с 50 000 до 5 000 рублей (http://www.cossa.ru/cases/138007/)

Не тушуйтесь, расскажите.
Особо никто не тушуется, нам не нужен бюджет. Мы нагенерим лидов по 200 рублей, штук 5-10 хватит думаю. Кому передать их, вот в чем вопрос.
Никто не просит лиды, просто покажите, как вы это делаете?
- 0 +
Добрый день, Дмитрий! Так в статье мы и рассказали, да это выглядит довольно банально, но контекст по сути и состоит из банальных вещей. По факту цена целевого звонка (переведенного на менеджера по продажам) без учета заявок с сайта совокупно с Директ и AdWords составила 4 000 руб, то есть учитывая обращения с сайта, лид стоил бы еще дешевле, примерно процентов на 20-30%. Гео - Москва. Сегмент - Эконом.
- 1 +
Сори, не понял, кому просьба про рассказать направлена)))
Максим, да, вопрос был к лидогенератоам. А Вам спасибо большое, классный кейс)
Касаемо источников и трафика лидов: используются агрегаторы, порталы, на которых публикуются как объектная реклама, так и иные промо-материалы, помимо классических связок трафик + посадочная.
Но основными источниками являются вебмастерские лиды.

Касаемо объёмов публикуемых объявлений - их было подготовлено более 3 миллионов за 2017 год.
Публикуются на известных всем площадках через XML фиды.

Трафик льётся не только из классических источников типа органики и контекста, но и массово используются сети дорвеев с системой перераспределения страниц приземления и показа промо-материалов.

Таким образом, на выходе мы имеем порядка 10-30 тысяч лидов в виде звонков и заявок из форм и виджетов ежедневно, включая мусор, которого порядка 60%.

Некоторым покупателям отдаём грязный трафик заявок, который упомянут в статье как "лиды на недвижимость и по 40 рублей". Это общий поток сдать-снять-купить-продать-обменять-выкупить любую недвижимость в определённом регионе.
По Москве при стабильном выкупе и потребности раскачиваем до примерно 7000 заявок в сутки. К примеру, с такими лидами через нас работает порядка 15 агентств только в Москве. Не все могут справиться с обработкой всех типов операций и недвижимости, большинство специализируется на вторичке или только коммерческой аренде.
Дмитрий, Вы как-то слишком нападаете на команды по лидогенерации. Не стоит из-за плохого опыта с одной командой делать такие поспешные выводы обо всех остальных. Например в ЛидСервис мы получили подробный отчет и записи разговоров с клиентами. Кроме того, ребята дали дельные советы по работе с лидами нашим менеджерам.
Дельные советы - это талмуды и медиа материалы по работе в каждой конкретной ситуации, а так же некоторым внедряем AMO, где всё под контролем и если косячит отдел продаж, то сразу всё понятно, что надо исправить.
Реклама


📰 Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Вконтакте, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой