SMM-агентство SMMashing Media
В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
24 октября 2015, 18:06
2505
0

«Доктор, мы его теряем!» — страшный грех при отправке КП (коммерческого предложения).

Отправка КП (презентации, кита, прайса) — это основополагающая стадия в B2B-продажах, от которой никуда не деться. На дворе 21 век, а большинство компаний компаний все шлет и шлет по старинке...

Полная версия статьи+видео, читайте на личном блогеhttp://tribunskii.ru/doktorlost/

Отправка КП (презентации, кита, прайса) — это основополагающая стадия в B2B-продажах, от которой никуда не деться. На дворе 21 век, а большинство компаний компаний все шлет и шлет по старинке в электронную почту вложением PDF (или PPT) файлом. И теряет клиентов. Решение в этой статье.

Дабы не быть голословным, расскажуна примере презентации одной из наших компаний (не супер-совершенный продукт и нет мобилки, но схема работает).

Итак, дано:

  • Российский филиал крупной немецкой IT-компании BrandMaker.com, который продает дорогущий софт, автоматизирующий и оптимизирующий маркетинг в крупных компаниях (зовется  MRM-системами, то есть это типа CRM только для маркетологов, а не для продавцов).
  • ЦА — от силы 2000 человек на всю Москву, очень узкая и крайне недоступная аудитория ЛПРов ТОП-менеджеров (директора по маркетингу и выше)
  • Ниша низкоконкурентная (оттого никому и не нужная особо), продукт новый, для внедрения тяжелый. Средний цикл сделки — 1 год(!). Маржинальность — высокая.
  • Не сработало (или плохо сработало): спонсорство крупных конференций (MarketingOne), участие в выставках (КрокусЭкспо), продвижение сайта, SMM, баннерная реклама на Sostav
  • Неплохо работает:Директ-оффлайн (о нем я рассказывал в этом видео), PR, личные знакомства, прямые продажи, холодные звонки с назначением встреч, горячая баня с клиентом
  • Откаты — не пробовали (хотя слышал, что работает хорошо))))

Стань перформанс-маркетологом за 19 недель!

Перформанс-маркетинг — это комплексный маркетинг в диджитал-среде. Знакомые каждому маркетологу понятия тут приобретают новый потенциал, ведь в диджитал можно измерить буквально каждое движение!

Научиться перформанс-маркетингу — значит научиться мыслить точно измеряемыми категориями. Освоить инструменты, усиливающие вашу интуицию чёткими цифрами. Изучить тонкости оперативной аналитики.

Хотите успеха в интернет-продвижении — без перформанс-маркетинга вам не обойтись. Для его изучения Cossa рекомендует онлайн-курс курс Перформанс-маркетолог.

Старт занятий уже в ближайшее время!

Реклама

Резюме:«Тяжелый» B2B-бизнес, которому до сих пор приходится много звонить в холодную и отправлять свою презентацию. Думаю, ситуация во многом схожа с большинством рекламных, консалтинговых и других B2B-историй. Первоначально, у нас была«тупая, лобовая схема продаж для парней с крепкими яицами» (позже мы немного ее улучшили, примерно как тут).И потому, в первый год мы отправили более 1000 КП разным ЛПРам. В большинстве случаев мы получали классический ответ:  «Мы посмотрели, нам сейчас неактуально» (мой внутренний гугл.транслейтор переводит это как «Идите на @#Й»). В общем, и сейчас продолжаем получать, но есть одна забавная деталь. Мы переделали нашу презентацию под онлайн-формат, и повесили на нее Яндекс. Метрику.

Вы можете ее посмотреть тут.

ВОТ КАК ЭТО ВЫГЛЯДИТ В ВЕБВИЗОРЕ

Webvisor

Update: Не всем охота заморачиваться с версткой презентации под онлайн (хотя надо бы). Потому изучил рынок на предмет наличия готовых решений по теме. Перерыл запад и наших: самое вменяемое на данный моментB2bFamily(интересный фрукт!). В понедельник пойду внедрю в одно из наших агентств. Отпишусь по результату в отдельную статеечку.

Теперь продажник отправляет презентацию, предварительно зайдя вГугловский Компоновщик URLи повесив на нее UTM-метку с фамилией ЛПРа (или названием компании). После отправки мы «дежурим» в вебвизоре, и отчетливо видим, кто и как смотрел нашу презентацию и смотрел ли. Посмотрите на видео, как это работает.) Таким образом, наши продажники имеют истинную картину взаимодействия клиента с презентацией компании, и могут отвечать убойным аргументом: «Семен Евгеньевич, у нас стоит метрика на презентации. Вы досмотрели до второго слайда, а там их 20. Я так понимаю, еще детально не успели ознакомиться?».

ХА! А ВОТ И ВИДЕО, КАК КЛИЕНТ СМОТРИТ МОЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ!

Плюсы метода:

— Истинное понимание, что интересно  клиенту в твоей презентации, а что нет

— Возможность обработки возражений

— Дополнительный контроль продажников  и внедрение нового KPI (теперь мне не важно, сколько КП они отправили, важно сколько было открыто)

— Постоянная доработка и улучшение презентации без всяких доп.исследований

— Возможность рассказать о нем в этом прекрасном блоге))

Минусы метода:

— У некоторых клиентов заблокированы внешние ссылки и мы летим в спам

— Клиенты все равно просят PDF, чтобы распечатать и показать коллегам (надо иметь PDF-версию)

— Нужна мобильная версия обязательно

— Надо доплатить верстальщику, чтобы сделал презу (либо освоить Adobe Muse — об этом чуде расскажу в отдельной статье)

РЕЗЮМЕ:

После того, как я в первые увидел тыканья и мытарства клиентов в своих маркетинговых материалах, я понял, что это абсолютный must have.Хотя конкретно у этого метода есть свои нюансы и неудобства, и, конечно,  существуют более современные технологии, типа B2BFamily— они умеют отправлять  смс в тот, момент когда клиент смотрит ваше КП и еще всякие другие классные штуки делают. Об этом сервисе я расскажу позже и сравню со старым добрым вебвизором, так что подписывайтесь,  на нескучный В2В-блог Трибунского http://tribunskii.ru/чтобы быть в курсе. За это дают крутейший подарок.


✉️ Самое интересное шлём по почте, не чаще двух раз в неделю.

Не пропустите!

Комментарии:

Ответить?
Реклама

Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой