Как мы искали клиентов на заказную разработку с AI-агентом

Рынок агентств заказной разработки сейчас — это «Красный океан». В основе сравнения — образ крови. За долю рынка конкуренты рвут друг друга так, что вода вокруг становится красной.

На конец 2024 года в России насчитывалось примерно 1 280 агентств. Клиенты теперь лучше разбираются в IT — тратят деньги более вдумчиво, формируют in-house отделы, что усиливает давление на агентства. Те, в свою очередь, ищут новые форматы продаж и способы их масштабировать.

Студия разработки Kodix столкнулась с похожей задачей: нужно было не только найти клиентов в России, но и выйти на новый рынок — Саудовскую Аравию. Агентство работало в коллаборации со стартапом WaiWai, который занимается автоматизацией продаж через AI-агентов.

Создаём IT-решения под задачи вашего бизнеса

Индивидуальная разработка программного обеспечения — это способ получить продукт, который полностью отражает специфику компании и помогает решать конкретные задачи.

С нами вы получите:

• Гибкое и масштабируемое решение под ваши процессы;
• Безопасную систему, интегрированную с существующей инфраструктурой;
• Полный цикл: анализ, проектирование, программирование, тестирование, внедрение и поддержку.

Результат — надёжный инструмент, который повышает эффективность компании и даёт конкурентное преимущество.

Узнать больше → Попробуйте консультацию — бесплатно

Реклама. ООО «Софтвоя». ИНН 7704386120. ERID: 2W5zFJKeKNp

Это был своего рода эксперимент с использованием искусственного интеллекта. Забегая вперёд, можно сказать, что путь оказался тернистым, но результат того стоил. Описываем, как строился процесс, какие грабли пришлось собрать и что в итоге получилось. Также расскажем, как настроить своего агента без особых технических навыков.

Автор: Мик Вайсман, CEO Маркетплейс AI-агентов WaiWai.

AI-агент, который продаёт сам себя

Сама история сотрудничества с WaiWai началась необычно: первое сообщение в Kodix написал AI-агент WaiWai, а в компании подумали, что пишет человек. Проект стартовал уже через день.

Sales-агент по заданному портрету сам находит потенциальных клиентов в социальных сетях и на других открытых площадках. Переписку начинает и ведёт агент, а менеджер подключается уже на этапе сделки. ИИ действует через профиль конкретного человека, перенимая его стиль общения. Так получается охватить большое число контактов и автоматизировать рутину.

Мик Вайсман CEO WaiWai и Trinity Monsters

«Мы сами родом из агентства мобильной разработки, поэтому знаем сложности, с которыми сталкиваются наши коллеги при поиске клиентов.
На заре становления Trinity Monsters я писал по 120 писем в день потенциальным клиентам. Каждое сообщение приходилось кастомизировать и на это уходило 2–3 часа в день».

Портрет идеального клиента: кто покупает разработку

Мы начали с создания ICP (Ideal Client Portrait) — портрета идеального клиента. По нему WaiWai искала соответствующие лиды в базах данных бизнес-информации Apollo, ZoomInfo и Wiza.

Kodix специализируется на автомобильном секторе. Поэтому мы нацелились на ЛПР в автодилерских центрах и представительствах автобрендов. Решили сфокусироваться сначала на России, попутно тестируя аудиторию в Саудовской Аравии в соотношении 9 к 1. По очереди мы искали топов в подразделениях e-commerce, потом маркетинга, директоров по инновациям, автодилеров, CTO, CEO.

Нам удалось познакомиться с 234 топ-менеджерами. Если в первые же дни общения мы не видели результатов в виде назначенных встреч, то начинали писать другим группам ЦА. Это было ошибкой — каждый сегмент стоило прорабатывать минимум две недели.

В итоге мы поняли, что клиенты Kodix — руководители отдела продаж, маркетинг-директора и CTO, причём те, что берут на себя ещё и роль продакт-менеджера.

Список лидов система свела в единую базу. В результате у нас получились: ФИО, сфера деятельности, данные о компании, локация.

Почему Linkedin

LinkedIn — результативный канал, потому что за отправленным сообщением стоит конкретный человек с живым профилем, постами и опытом работы. Мы писали с одного реального аккаунта — Полины, руководителя по исследованию и развитию продуктов Kodix.

Как работает файнтюнинг sales-агента

Важным этапом работы стало создание персонализированных сообщений для лидов и их постоянное улучшение. Об этом расскажем подробнее.

AI-агент должен учитывать интересы получателя и сведения о нём, и главное — писать как человек. В начале WaiWai могла только инициировать разговор, после чего подключался менеджер. Теперь она выдерживает диалог примерно из 8–10 сообщений.

Сейчас в ИИ идёт волна осмысления его использования в конкретных нишах. У каждого продукта есть уникальный набор свойств, под которые и требуется тонкая настройка — файнтюнинг. В нашем случае это было похоже на обучение только что нанятого сейлза.

Мы обучали систему на основе того, какие сообщения приводят к реальным продажам, какие тексты работают, а какие нет. Агент сам учится искать взаимосвязи.

Сначала мы скормили системе более 20 примеров-сообщений, которые Полина написала вручную. На их основе AI сгенерировал тексты в том же стиле. Кстати, сначала мы дали AI мало примеров сообщений, поэтому иногда он писал слишком прямолинейно. Естественно, люди воспринимали это как спам.

Параллельно мы анализировали, какие цепочки сообщений приводили ко встречам с клиентами, и обучали агента именно на примерах успешных диалогов.

Файнтюнинг похож на сон человека — происходила интеграция сведений, и каждое утро агент становился умнее.

В итоге сработали такие скрипты:

Люди не догадывались, что им писал AI. Только пара человек уточнили, кто им пишет — человек или робот? Правда, они сами оказались из AI-тусовки.

В результате AI начал приносить больше лидов, чем sales-менеджер. Не потому что он талантливее, а потому что он не спит, и у него есть способность учиться на всех успешных и неуспешных попытках одновременно.

Полина Снаговская

«Работа с AI-агентом мне понравилась именно персонализацией — он пишет в моём стиле и с учётом интересов потенциального клиента. Это показывает, что за всеми этими сообщениями стоит человечность. А человечность ценна сейчас в мире, когда всё автоматизировано и в сервисных компаниях вместо людей тебе отвечают чат-боты».

Преодоление страха «AI напишет что-то не то»

У менеджеров Kodix возникло опасение: что если AI напишет нечто неподходящее от имени компании?

Мы решали эту проблему двумя способами:

Контроль на начальном этапе. Сгенерированные сообщения утверждались до отправки. Это давало понимание, что процесс управляем.

Постоянное дообучение. Все корректировки, где клиент указывал на неудачный текст, использовались для улучшения модели.

Некоторые действия Al-агента всё-таки было сложно предвидеть. Например, когда агент писал текущим контактам Полины, он заодно отправил сообщения и её бывшим. Пришлось им объяснить, что ведётся рекламная кампания.

Результаты

За два месяца работы AI-агент охватил 2 970 контактов в LinkedIn — как если бы это действовал отдел продаж из трёх человек. Kodix получил 12 встреч с потенциальными клиентами, из них две в Саудовской Аравии. Реальных продаж вышло три.

Мик Вайсман CEO WaiWai и Trinity Monsters

«При работе с ИИ не пытайтесь создать железного человека — нужно сделать его рюкзак. Al-агент — это инструмент, под который ещё не выработаны лекала, поэтому автоматизация внедряется постепенно. В нашем случае помогло то, что Kodix оказался готов экспериментировать.

Когда нанимаешь нового сотрудника, он может быть продуктивным и предприимчивым, но с ним нужно сработаться. Тоже самое с AI-агентом. Это постоянный процесс настройки и адаптации».

Несколько советов по автоматизации продаж

Для первых шагов в автоматизации отлично подходит платформа n8n. Это визуальный конструктор автоматизаций, где без опыта программирования можно настроить базовые сценарии — соединяя блоки стрелками. Максимально просто и удобно для быстрого старта. Однако важно понимать ограничения: n8n даёт автоматизацию «в лоб», без дообучения. Система не учитывает контекст и не адаптируется под результаты. Поэтому с ней больше ручной работы.

Начните с аналитики. Обязательно ведите статистику всех коммуникаций. Без данных невозможно управлять и улучшать процесс.

Усложняйте постепенно. Начните с автоматизации первого сообщения, затем добавляйте follow-up, потом — полные диалоги.

Продажи в B2B — поступательный процесс: сначала примелькайтесь и не вызывайте ощущения, что-то продаёте.

Для автоматизации продаж должен быть человек, который может этим заниматься полный рабочий день. AI усиливает, но не заменяет человека. Остаётся необходимость в экспертизе и человеческом участии. Успех проекта с Kodix был обусловлен сочетанием трёх факторов: технологии WaiWai, экспертизы в продажах диджитал-услуг и активного участия Kodix, который лучше всех знает свой продукт и рынок.

AI-агенты уже способны масштабировать продажи в B2B без потери качества коммуникации. Ключ к успеху — в постепенном внедрении, непрерывном обучении системы и сохранении баланса между автоматизацией и человеческой экспертизой. Для агентств разработки, где стоимость привлечения клиента высока, а сделки измеряются миллионами, такой подход может стать решающим фактором выживания в «красном океане» конкуренции.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.