«В Америке высока конкуренция, но высок и потенциал», — Виктория Дубень, основатель Viewst

Сервис уже используют Coca-Cola, Google и McDonald’s. Недавно Viewst вышли на рекламный рынок в США и вскоре получили предложение о покупке. Cossa.ru пообщалась с CEO Viewst Викторией Дубень о проблемах и трендах рекламного рынка на Западе.

— Как пришла в голову идея проекта?

— Идея пришла в голову три года назад — мы заметили, что у компаний возникают проблемы с мобильной рекламой. Экраны телефонов не такие большие как экраны ноутбуков, так что рекламное сообщение уместить сложнее. Кроме того, пользователи быстрее прокручивают страницу, а вместе с ней — и рекламу. Решения, которые существовали на рынке, позволяли показывать только стандартные баннеры, которые многими пользователями уже просто не замечаются.

IT-конференция МТС True Tech Day 17 мая

Что будет:

• 5 тематических треков: Main, Development, AI/ML, Cloud, Science;
• 50 спикеров с докладами про архитектуру, облачные платформы, NLP4Code, вероятностное программирование, безопасность контейнеров и другое;
• 10 часов нетворкинга;
• Цифровые зоны и digital-интеграции;
• А ещё вечеринка со звездой.

Все спикеры и темы уже на сайте. Регистрируйся на True Tech Day. Участие бесплатное.

Реклама. ПАО «МТС». ИНН 7740000076. ОГРН 1027700149124

Однажды мой партнёр Игорь Баринов проголодался, когда смотрел фильм на смартфоне. Он подумал: было бы здорово не отрываться от просмотра, а воспользоваться специальной кнопкой “pizza button” прямо на экране. Нажал — и заказ ушёл. Эта Pizza button должна была быть небольшой, висеть над видеоконтентом и легко перемещаться по экрану. Такой он её и сделал.

Потом Игорь показал мне прототип плавающей кнопки. Выглядело это симпатично и ненавязчиво. Я спросила мнения у своей сестры Оли Куликовой, основательницы агентства Articul Media. Она ответила, что сейчас вся реклама идёт в мобильные устройства и инструментов для работы там как раз не хватает.

— Какой у тебя самой бекграунд? Ты была до этого связана с рекламой?

— Я до этого 10 лет занималась инвестициями. Работала в хедж-фонде, потом в инвестиционном банке. Изначально я просто предложила Игорю помощь в привлечении инвестиций в проект.

Чтобы найти инвестора, пришлось глубоко погрузиться в идею, разобраться, как её правильно упаковать, где она найдёт наилучшее применение и масштабируется. Я настолько в это втянулась, что Игорь пригласил меня стать партнёром компании. И мы стартовали.

Первый проект появился для шампуня Kerastase на сайте cosmo.ru. За два года интерактивным мини-баннером воспользовались крупнейшие международные бренды, включая Coca-Cola, Google, Mercedes, Sony, McDonalds и другие. Кроме того, наша кнопка привлекла внимание агентства Ogilvy, которое занималось управлением рекламных кампаний Coca-Cola в Африке. Так что наш продукт стали продавать в Кении, Нигерии и Танзании. Сейчас бюджет на одну кампанию там — около 10 000 $, хотя начинали мы с 500–700 $.

— Как именно работает Viewst?

Viewst — это облачная платформа, в которой можно достаточно легко и быстро создавать нестандартные плавающие баннеры. Они появляются поверх контента в мобильной версии и остаются на месте даже при пролистывании страницы. Наш баннер всегда перед глазами пользователя. На платформе можно запустить кампанию на выбранном инвентаре и получать в режиме реального времени отчёт по ней.

Когда мы только выходили на рынок, работали напрямую с издателями. В какой-то момент стало понятно, что нам не хватает инвентаря не только в России, мы также столкнулись с растущим спросом в Африке и увидели интерес в Штатах и Азии. Сейчас плавающие баннеры Viewst можно запускать на премиальном инвентаре по всему миру через PMP deals.

Мы интегрировали нестандартный плавающий рекламный баннер в стандартный протокол RTB, и теперь всем нашим клиентам доступны аудиторные закупки на открытом аукционе или через предоговоренные сделки.

Мы хотели сделать всплывающую рекламу ненавязчивой.

Наши плавающие баннеры находятся в верхнем слое, над контентом, и не перекрывают его. Их можно подвинуть или закрыть. Пользователи нашей платформы — агентства, издатели и прямые клиенты — могут создавать креативы, закупать инвентарь и анализировать результаты в режиме реального времени.

В мобильных рекламных кампаниях часто попадаются интересные решения, но чаще всего они реализованы вручную и не масштабируемы на большом охвате. Мы же хотели сделать простой конструктор, который позволит в рамках одной платформы легко и быстро реализовывать множество разных механик. На платформе Viewst можно собрать мини-игру, форму обратной связи или заявку, запустить опрос, плавающее видео, кастомизированный баннер, которым можно поделиться на странице Фейсбука или Твиттера, и так далее.

В 2016 году шла глобальная кампания Coca-Cola “Share a Feeling” с именными банками. Мы создавали под неё кнопку. Суть такая: на сайтах всплывала баночка Coca-Cola, на которой можно написать своё имя, прикрепить эмоджи и поделиться в соцсетях.

Эта кампания таила в себе кучу подводных камней, потому что пользователи могли написать что угодно. Ну… например, “Fuck, Coca-Cola” или что-то другое в этом роде. Нам надо было всего этого избежать. Клиент предоставил огромный блеклист английских слов плюс специфического сленга, который используют в Африке, и мы писали скрипты. Они в реальном времени это всё блокировали.

— Как вы нашли инвестора и деньги на запуск?

— В 2015 году мы провели пилотные запуски и поняли, что у нашего продукта есть потенциал. К концу этого же года нам удалось найти инвестора — бизнес-ангела из России, в сумме он на сегодня вложил в компанию 400 000 $.

Вообще, поиск инвестора — это сложный процесс. Порядка 100 встреч конвертируются в два договора на нулевом раунде. Мы закрыли первую сделку в течение трёх недель. Я думаю, здесь сыграл роль мой бекграунд — я десять лет работала на фондовом рынке, в хедж-фонде на стороне портфельных управляющих, и понимала, на что обращает внимание инвестор и как нужно продавать историю. Но дальше нужно поднимать новые раунды и расширяться.

— Какие были проблемы при запуске продукта?

— Когда мы запустились, Viewst был новым продуктом для рынка, поэтому нам часто приходилось объяснять, как им пользоваться. Сейчас статистика такая: порядка 70% рекламодателей возвращаются к нам из месяца в месяц. Средний чек растёт: если в начале он составлял порядка 150 000 рублей, то сейчас это уже 500 000 рублей. И главное, мы сами активно растём — в том числе, на самом конкурентном рынке, в США.

— Почему вы решили выходить на американский рынок?

— Принять это решение мне помогла программа Yellow Door Acceleration Program с американскими инвесторами в Москве. Сразу после неё мы получили новый транш от текущего инвестора, и я отправилась в Долину. Там я поняла, что по части мобильного маркетинга российский рынок отстаёт, в России клиенты в него инвестировали не так активно, как в Штатах. Именно поэтому рынок достаточно неохотно реагировал на новые разработки.

Кроме того, американским инвесторам не интересно вкладываться в проект, который находится в России. А чтобы создать глобальный продукт, нужно переезжать в США.

В сентябре 2017 я перебралась в Америку.

С момента переезда и до закрытия первой сделки в США прошло девять месяцев, что вполне вписывается в цикл для стартапов. За это время нам удалось построить связи на стороне клиентов и агентств. Пришлось переупаковать продукт в соответствии с местными требованиями: мы запустили новый сайт, переписали все питчи и презентации, сделали ребрендинг платформы.

— Как вы управляете командами на разных рынках?

— Для предпринимателя самое сложное — поиск специалистов. Какой бы крутой ни была идея, один в поле не воин. Мы работаем в разных часовых поясах, но наши сотрудники всегда на связи. С запуском в США помогала операционная команда московского офиса: дизайнеры, продавцы и аккаунт-менеджеры. Но мы всё время в поиске новых специалистов.

Из-за кассового разрыва мне приходилось задерживать зарплату сотрудникам, и я очень благодарна, что они не отворачивались от меня в сложный момент. Недавно я купила книгу, которую написал директор по персоналу Netflix — Building a culture of freedom and responsibility. Я применила из неё несколько вещей, и они сразу сработали. Например, о том, что мы тратим кучу времени на презентации для инвесторов, но почему-то редко презентуем продукт своей команде.

— Насколько сложно пробиваться в Америке, где столь высокая конкуренция?

— Рынок мобильной рекламы здесь очень насыщен. Конкуренция высока, но высок и потенциал: в прошлом году затраты на цифровую рекламу превысили затраты на ТВ-рекламу. Рынок интернет-рекламы сейчас переживает революцию: на первый план вышли аудиторные закупки. По прогнозам аналитиков индустрии, уже к 2020 году 86% бюджета на интернет-рекламу будут уходить в этот канал. В Америке уже давно правит программатик — это дешевле и эффективнее. Кроме того, в цифровом сегменте мобильная реклама продолжает расти. Так что мы видим большой потенциал для развития нашего продукта. С самого начала нам хотелось построить международную компанию. И где ещё это делать, если не в Нью-Йорке.