Скрипты продаж в мусорку или как закрывать 9 из 10 клиентов

Я вообще не люблю понятие «Продажа» , «Впарить» , «Купит - продать».

Модель по какой я веду переговоры я описал в этой статье в виде рекомендации.

Поехали:

Будьте экспертом в том, что продаете

Хотите реально круто продавать и закрывать переговоры - будьте экспертом. Минимум час уделяйте изучение своего продукта или своей услуги которую предоставляете. Становитесь каждый день на один маленький шаг лучше.

Если Вы предоставляете услуги ремонта , Вы не сможете дать качественную консультацию если ни разу не были на объекте или имеете предоставление только в теории, как все происходит и какие нюансы могут быть работая с Вами или сталкиваясь с данной услугой. Если Вы нанимаете продажников, то для начала пусть они поработают на складе или дня два проведут на «кухне» для полного представление о продукте.

IT-конференция МТС True Tech Day 17 мая

Что будет:

• 5 тематических треков: Main, Development, AI/ML, Cloud, Science;
• 50 спикеров с докладами про архитектуру, облачные платформы, NLP4Code, вероятностное программирование, безопасность контейнеров и другое;
• 10 часов нетворкинга;
• Цифровые зоны и digital-интеграции;
• А ещё вечеринка со звездой.

Все спикеры и темы уже на сайте. Регистрируйся на True Tech Day. Участие бесплатное.

Реклама. ПАО «МТС». ИНН 7740000076. ОГРН 1027700149124

Дайте клиенту путь отхода

Самое большое количество отмазок клиента типа «Мы подумаем», «Давайте созвонимся позже», «Ну нам интересно, только не сейчас» и тд возникают из-за того что Вы попросту не даете им не заказать.

Я каждый свой разговор и переговоры начинаю с того, что даю понять клиенту, что ничего страшного если он не закажет и откажется от наших услуг.

Клиент - это в первую очередь человек, а люди (большее количество) никогда не хотят обидеть никого. Они готовы выслушивать Ваше «Купи, Купи ну купи…» по часу в неделю на протяжение несколько месяцев и заранее знаячто не закажут, только чтоб Вас не обидеть.

Будьте другом клиенту

Это спорный момент для некоторых ниш, но в целом это одна из самых сильнейших моделей. Я ее называю «Старый товарищ» . Представьте что Вам звонит Ваш бывший однокурсник из институт и Вы с ним не виделись лет 5, ему нужен ремонт квартир и он вспомнил, что Вы как раз занимаетесь ремонтами.

Вы не будете с ним говорить как со всеми клиентами, которые пришли из интернета. Вам с ним комфортно и вы говорить открыто и без прикрас. Вы не пытаетесь ему впарить ремонт, вы просто советуете.

Вот так вот Вы должны общаться с каждым клиентом, но есть одно но и это но в следующем пункте.

Советуйте, но не забывайте что нужно еще и продавать

Некоторые перебарщивают с советами и забывают о продажах и не закрывают клиента, так как он уже получил большинство нужно информации. Это особенно касается рынка маркетинговых услуг. Вы говорить и раскладываете по полочкам что и как нужно сделать и потенциальный клиент с этой информацией идет к конкурентам или к фрилансером и делает в 5 -10 раз дешевле чем у Вас.

Хороший выход из этой ситуации - это баланс. Баланс между советами и выпариванием. Вам просто в конце нужно на что закрыть, на любой из первых менее стрессовых шагов.

Первый шаг должен быть супер комфортным для клиента

Первый шаг работы с Вами после телефона разговора должен быть антистрессовый и таким, чтобы клиента это почти ничему не обязывало.

В ремонте квартир - это выезд на замеры и детальный просчет сметы в несколько вариантов. Следующим шагом может быть эскизный проект будущего ремонта и тд.

Приучите клиента платить

Чем раньше клиент даст денег - тем больше шансов что он купить основной продукт. Причем я не про предоплату, так как это уже обязывает я про мелкую услугу.

Если это опять же, маркетинговые услуги - то не надо пытаться продавать сразу весь комплекс, можно начинать с мелкого - Настройка контекста, СММ, детальный платный Аудит.

В свое время я с этого и начала - я давал рекламу не на комплексный маркетинг, а заходил с контекста и раскрутки групп. Там маленький средний чек но это позволило мне наладить доверие и показать эффективность моей работы и в дальнейшем когда я предлагал сделать лучше сайт или провести а/б тестирование с запуском дополнительных источников трафика , у клиента не было сомнения и он отдавал в 5-20 раз больше чем он заплатил за мелкую услугу с которой мы начали.

Умейте сказать НЕТ

в 80 процентах мы отказываемся от клиента, а не они от нас. Потому что мы не беремся за проекты в которых не уверены или которые противоречат нашим принципам.

Причем чем чаще мы сказали нет, тем больше клиент хочет работать именно с нами. Не бойтесь отказываться .

Не будьте нуждающимся

Это наверное надо было сделать пунктом номер один. Клиент чувствует, когда он Вам нужен больше чем Вы ему. Как Вы говорить, с какой интонацией и с каким темпом - сообщает клиенту Вашу позицию. Будьте расслаблены, не спешите, говорите низким голосом (особенно если Вы девушка )) и не делайте резких движений. У вас должна быть железная уверенность в том, что ничего не случится если клиент откажется с Вами работать.

Запускайте новые источники трафика, создавайте такой поток клиентов в свой бизнес, чтобы Вы выбирали а не Вас. Именно по-этому я не люблю холодные звонки, так как «Холодник» звонит уже из позиции «нужды». Но это целое искусство как поменялся местами и сделать потенциального клиента «Нуждающимся».

По статистке - самое большое количество невыгодных сделок , закрываются из состояния «Нужды». Сами вспомните, те моменты когда Вам срочно нужны были деньги или было мало продаж и клиент чувствовав это, говорили свои условия, на которые Вы в обычной ситуации не согласились бы никогда.

В таких ситуациях нету выигравших. Вы делаете в полу силы, так как есть более приоритетные заказы, где заплатили больше. А клиент, который думает что сэкономил и прогнул Вас, получаете некачественную услугу или продукт и чаще всего еще и не в срок.

Внедряйте эти рекомендации и «Продажи» станут для Вас приятнее и комфортнее . И самое главное конверсия в успешную сделку увеличится и вместе с ней и прибыль.

Если этот пост был для Вас полезным - сделайте репост.

Успехов Вам и приятных продаж.

Акуле Плевать

Больше статей и полезной информации о маркетинге, бизнесе и целях тут -https://vk.com/slovoakulu