Об интернет-агентствах в кризис. Кто останется жить?

Тренды и советы

1. В не зависимости от экономической ситуации, еще раньше рынок digital-услуг и web-разработок был «перегрет». Куда ни посмотри — предлагают одно и то же.

2. Из-за низкого «порога входа» на рынок интернет-услуг, появилось огромное количество непрофессионалов-технарей и менеджеров, которые не имеют опыта создания уникальных, результативных и выгодных для клиента проектов.

3. Цены — разные, предложения одинаковые. Рынок не структурирован до сих пор не смотря на проведение образовательных тематических конференций, активную рекламу интернет-агентств, развитие «псевдорейтингов», появления десятков новых агентств. Клиенты не понимают, какие услуги сколько стоят и почему одно агентство обосновывает цену в 100 000 рублей, а другое в 500 000 за те же самые работы.

IT-конференция МТС True Tech Day 17 мая

Что будет:

• 5 тематических треков: Main, Development, AI/ML, Cloud, Science;
• 50 спикеров с докладами про архитектуру, облачные платформы, NLP4Code, вероятностное программирование, безопасность контейнеров и другое;
• 10 часов нетворкинга;
• Цифровые зоны и digital-интеграции;
• А ещё вечеринка со звездой.

Все спикеры и темы уже на сайте. Регистрируйся на True Tech Day. Участие бесплатное.

Реклама. ПАО «МТС». ИНН 7740000076. ОГРН 1027700149124

4. Профессионализм менеджмента. Тема вечно обсуждаемая. Идеального нет ничего, ошибки совершают все, но, к сожалению, руководство подавляющего большинства интернет-агентств не делает элементарных действий в направлении повышения качества работ, сервиса, продаж, рекламы, уникальности и маржинальности своих услуг. И все это не смотря на множество тренингов, книг, конференций, услуг консультантов. Создается впечатление, что большинство руководителей занимается «текучкой». Ни кто из знакомых руководителей, с которыми общаюсь или приходилось общаться не в состоянии внятно сформулировать стратегию развития компании хотя бы на 1 год.

5. Маркетинг и продажи. Замечено, что компания, предлагающая что-то ценное, уникальное, значимое и выгодное для клиентов получает больше заявок, обращений, рекомендаций, нежели компания, которая делает тоже, что и все, занимаясь «активными» продажами. Питер Друкер писал примерно следующее: Не продавайте, а помогайте клиенту купить!». Крупные и прибыльные агентства на рынке получили славу и бюджеты не сразу, но сейчас к ним поступает куча обращений от клиентов по рекомендациям. Их находят, в том числе и за то, что они могут дать то, что не дают большинство. Каждый дает свое. Кто-то берет профессионализмом, кто-то имиджем, знакомствами и откатами, кто-то уникальными решениями, нишевыми решениями или всем вместе взятым.

Что делать?

Про крупные агентства много писать не буду. Их немного и в целом у них отчасти те же проблемы, что и у небольших. Но у «крупняков» наработан «лимит доверия», частные и гос.контракты, сформировано «ядро» профессионалов на котором держится все «производство» и работа с клиентами. При падении спроса крупные агентства могут сократить бюджеты, штат сотрудников, продержаться 1–2 года на крупных проектах, денежных запасах, непрофильных бизнесах, каких-либо новых решениях для клиентов, которые можно быстро запустить в продажу имея большую клиентскую базу.

Большинству средних и особенно небольших интернет-агентств необходимо обратить внимание на:

1. Огусадарствление экономики. Госбюджеты и бюджеты крупных частных компаний будут кормить всегда. Большинство заказов проходит через различные тендерные площадки. В связи с этим, затраты на колцентры, менеджеров по активным продажам, контекстную рекламу можно частично или полностью перераспределить на работу по тендерам — коммерческим и гостендерам. Необходимо нанять специалиста, который будет целенаправленно прорабатывать именно тендеры, мониторить площадки, подавать документы и предложения на участие. С хорошим выгодным предложениям шансы выиграть частные тендеры — велики.

2. Продажа решений позволяющих экономить клиенту. Большинство мелких и средних компаний сокращают бюджеты, обращаются к фрилансерам, которые могут конкурировать по цене и часто по качеству. Необходимо разработать предложение, в рамках которого за небольшую разовую или фиксированную плату можно давать клиенту то, без чего он точно не может обойтись и будет готов работать именно с вами. Это могут быть консалтинговые услуги, пресловутое SEO, но с гарантиями и по низкой цене, техническая поддержка, контентподдежрка, все, что важно для конкретного клиента и безболезненно для его бюджета, потому как работа с крупными клиентами предполагает длинный цикл сделки, а платежи нужны «сейчас». Не дешево правда, но результативно работает агентство www.aweb.ru.

3. «Нишевание», специализация. Накопилось в портфолио несколько работ по какой-то одной теме? Отлично! Делайте лендинг, презентацию с описанием и демонстрацией решений именно для компаний работающих в одном сегменте или отрасли! К вам будет больше доверия, если вы сможете показать свою компетенцию и то, что вам нет равных в решениях для данного сегмента или отрасли. Пример. Агентство www.it-agency.ru продает те же самые услуги, что и остальные, но в другой обертке, опираясь на существующие кейсы. А агентство www.agency2agency.ru решило, что накопило компетенцию по развитию своих же собратьев и стало первым агентством специализирующимся на развитии других агентств.

4. Научиться работать с дешевыми, но адекватными фрилансерами, подряжая их на проекты. Книг и курсов по управлению фрилансерами написано множество. Есть стереотип, что фрилансера нельзя контролировать и выгоднее брать сотрудника в штат. Это не всегда так. Некоторые крупные агентства успешно управляют командами фрилансеров на подряде имея пул проверенных специалистов работающих иногда более оперативно и эффективно чем сотрудник в офисе. Хорошая книга посвящена управлению фрилансерами продавалась на www.ozon.ru. Название: «Управление фрилансерами. Методы и практика организации удаленной работы», автор: Федор Добрянский.

5. PR и конференции. Тема банальная. Однако если посмотреть на существующих спикеров, становиться тошно. Одни и те же лица, одни и те же советы часто непроверенные или неработающие. Многие конференции превратились в «шоу», где вместо реальной возможности продемонстрировать кейсы, уникальные решения или идеи, самоутверждаются заурядные мальчики и девочки, называющие себя «Руководителями компаний» и «гуру». Лучшим способом установить неформальные контакты считаю такие площадки как www.bizfam.ru и www.tpprf.ru (включая подкомитеты и аффилированных ассоциации). Это площадки, где приходят реальные Заказчики, с визитками и конкретными запросами. Поэтому лучший PR это не выступление ради выступления на крупной конференции, а живое общение с серьезными деловыми людьми, обмен визитками, последующие контакты которые могут в перспективе вырасти в контракты.

6. Выход на крупные компании для которых можно сделать решения по себестоимости для «усиления портфолио». Во-первых, вы обеспечиваете в кризисное время сотрудников зарплатой, экономя существующий зарплатный фонд, во-вторых, сделав качественный сайт или иное решение для крупного заказчика, вы демонстрируете другим аналогичным заказчикам свои достижения и можете привлекать некоторых из них к сотрудничеству. Поступить как крупные агентства имеющие хорошее портфолио вы не сможете. Они берут большие деньги за свои работы и вынуждены «держать планку». Исключение: контракты по знакомству.

7.Формировать вокруг себя команду идейных людей, партнеров, сотрудников, которые способны проявлять инициативу и работать максимально автономно, создавать такую атмосферу, где сотрудники могут раскрывать свой потенциал. Об этом много говорят и пишут, но стиль и подход Российского управленца, к сожалению, повторяет стиль некоторых существующих руководителей страны. Много руководителей «уходят» в крайности. Одни в сторону авторитаризма другие в сторону либерализма-анархизма. И то и то — не верно. Лучше демократического, сбалансированного стиля управления пока никто ничего не придумал. Проблема в том, что под демократией у нас понимается не то, что должно быть на самом деле, а именно:

1. Дисциплина.
2. Выполнение регламентов, законов, если есть, выполнение договоренностей.
3. Коллективное обсуждение и критика решений или идей коллег и (!) руководства
4. Контроль за выполнением работ как со стороны руководства, так и со стороны подчиненных контроль работы друг друга и работы руководства(!).
5. Инициатива и умение предлагать новые идеи, внедрять некоторые из-них.
6. Ресурсы для внедрения новых идей, поощрение сотрудников, автономия, при принятии решений включая выделение бюджета на проект и передача полномочий. Конечно, все это работает, если речь идет о коллективе профессионалов, наличия «серого вещества» у руководителя, лояльности и замотивированности сотрудников, которым можно доверять.

Кризис заставляет думать и действовать. Кризис «очищает» рынок от ненужных компаний, услуги и товары которых мало востребованы и невыгодны.

Делайте выводы, господа.