23 ноября 2018, 13:00
0

Как вырасти в два раза за три месяца. Методика cusdev.

Учимся продавать правильно и оптимизируем работу компании.
Как вырасти в два раза за три месяца. Методика cusdev.

Отслеживая работу компании, мы поняли, что за полгода выросли всего в два раза. Такая скорость нас не устраивала. Нужно было что-то менять.


Пришли за помощью в акселератор в фонде развития интернет-инициатив. Участвовали в программе ускорения развития интернет-бизнеса. Три месяца обучения плюс постоянный трекинг. Что мы для себя вынесли.


Проблемы в бизнесе.


Фраза банальная, но работает. Понять проблему - сделать первый шаг на пути к ее решению.


Наша проблема - это неправильная работа с клиентами. Мы создали робота, который умеет звонить людям и обрабатывать звонки. Но в общении с клиентами мы просто впаривали продукт, а не продавали. В чем разница?


Когда человек нам звонил, мы говорили, “купи рассылку, она стоит столько-то”. Пытались предложить продукт всем, чтобы закрыть любую потенциальную проблему бизнесе. Вместо того, чтобы вести работу с клиентами, думая о самих клиентах. В этом была главная ошибка.


Методика касдэва.


Обучение во ФРИИ показало, что нам надо очень сильно сегментироваться и продавать клиентам не технологию, а конечное решение, которое закроет проблему в их бизнесе на стадии воронки продаж.  


Работали по методике касдева (customer development). Клиентоориентированный подход к бизнесу.


Первый шаг - найти проблему в бизнесе (“боль” клиента), которую мы сможем закрыть с помощью нашей технологии.


Пример: Инфобизнес. Обычно не все, кто записался на вебинар, приходят на него. При этом человек или компания теряет большое количество денег из-за “потеряшек”. Как можем помочь бизнесу мы? Наш робот может прозвонить всех записавшихся на вебинар и напомнить о событии, а также после самого мероприятия сделать обзвон по тем, кто не дошел. Тем самым, компания может вновь привлечь часть людей, которая пропала.  


Затем - проблемное интервью с клиентами. Мы не пиарим свой продукт, мы задаем вопросы. Как клиент принимал решение в той или иной ситуации? Когда находился в ней последний раз? Сколько денег он потерял из-за этого?


Второй шаг - решенческое интервью. В нем нужно натолкнуть человека вопросами на то, что именно наша технология поможет ему в решении его проблем.


Проще говоря, суть в том, чтобы донести до клиента главную мысль - потратив на наши услуги 5 тысяч, в дальнейшем он получит прибыль в 50 000 благодаря найденным нами клиентам.


Мы не просто предлагаем запустить рассылку и говорим “ну в принципе, что-то там получится”. Нет. Мы начинаем считать цифры с самим клиентом. Перед рассылкой мы четко проговариваем критерии успеха, что клиент ждет от нее. Если он называет заоблачные показатели, мы это корректируем, исходя из собственного опыта, и планируем с ним действительно адекватный эксперимент. Проводим тесты, смотрим, что лучше работает.


После рассылки созваниваемся с клиентом, спрашиваем его мнение. Смотрим, сколько он заработал, сколько человек было привлечено и сколько для него стоит лид.


Как реагируют клиенты на подобные звонки.


Разговор с клиентом занимает не 5 минут. Казалось бы, кто захочет тратить время на долгое общение по телефону? Но клиенты хорошо реагируют на звонки, ведь в этом разговоре есть ценность.


Наших продажники хорошо разбираются в бизнесе своих клиентов. Поэтому в разговоре идет общение людей, при котором обе стороны получают профит: маркетолог узнает что-то новое по своей работе, новости с рынка, упорядочивает свои знания, а продажник узнает цифры, конкретную проблему компании и помогает маркетологу ее решить, предлагая для этого наш инструмент.

Как мы а-сегмент искали


Весь акселератор заключался в том, чтобы найти свой а-сегмент и начать в него продажи. Условно говоря, а-сегмент - это клиенты, которые много платят и с которыми нам проще работать.


Итак, ищем а-сегмент. Для этого составляем гипотезу по формуле: Если ..., то будет ...

Например:

Гипотеза: Если мы будем доводить лидов до пробного занятия в фитнес-клубах, то сможем продавать их в два раза дороже.

Будем делать:

  1. _____

  2. _____

Успехом будет: _____

Цель 1: _____

Цель формулируем по технологии SMART.



  • Цель всегда должна быть конкретной (specific). Какой будет результат выполнения поставленной цели? Кто будет работать над ней?
  • Цель всегда измерима (measurable). Установите четкие критерии выполнения цели. Например, какие показатели будут говорить о достижении цели?
  • Цель должна быть достижимой (achievable). Вероятность достижения заоблачных целей, как правило, равна 0.
  • Цель должна быть значимой (relevant). Ответьте себе на вопрос, какой профит будет у компании после достижения цели?
  • Цель должна быть ограничена по времени (timed). Поэтому в самой формулировке цели четко обозначьте финальный срок.

И главное, одна цель - один результат.


Таким образом мы быстро составляем себе гипотезы и тестируем их. Сводим табличку по клиентам, смотрим, кто пользуется нашим сервисом. В основном это фитнес-центры, микрофинансовые организации и арбитражники. Решаем для себя, что возьмем фитнес-центры, так как их проще проблематизировать.


На самом верху воронки привлечения клиентов в фитнес-клубы - поиск клиентов через контекстную рекламу, соцсети, голосовые рассылки, промоутеров. Реагируя на рекламу, человек попадает в воронку и превращается в лида - потенциального клиента, который хочет прийти в зал.


Большинство фитнес-клубов предлагают бесплатную пробную тренировку. После предлагают купить абонемент. Здесь возникает главная проблема - часть людей, которая хотела посетить пробное занятие, теряется. Число таких клиентов может достигать 80 %. То есть из 10 человек приходят только 2, и это считается нормальным. Менеджеры в фитнес-клубах недостаточно хорошо выполняют задачи по привлечению клиентов, поэтому мы предлагаем им свою помощь.


Здесь мы попадаем прямо в точку. К концу акселератора делаем чек на 100 000 рублей с одного фитнес-центра. Это подтверждение того, что мы нашли свой сегмент.


«Мы выросли в два раза за три месяца!»


Вывод, который мы сделали после акселератора - скорость нашего развития измеряется количеством гипотез (предположений о “болях” клиентов в определенном сегменте), которые мы можем протестировать в течение недели.


Конечно, мы и раньше мыслили такими категориями. Но тестировали гипотезы в течение одного-двух месяцев. А когда тебе говорят, что нужно за неделю протестить две гипотезы, мышление полностью меняется. Благодаря этому за три месяца мы выросли в два раза.


Что изменилось в ведении бизнеса


Мы перестроили систему отдела продаж. Сейчас мы ищем индивидуальный подход к каждому клиенту, выявляем проблемы в бизнесе и предлагаем решение именно для них. Самостоятельно выходим на ЛПРов. У каждого клиента стараемся узнать, какую ценность мы им несем. Дальше отталкиваемся от этого. Помогаем доводить лидов прямо до сделки. Тем самым клиенты больше платят за устранение проблем и остаются с нами надолго, ведь мы сделали для них что-то уникальное.


Помимо этого, при организации работы внутри компании мы используем методологию ФРИИ. У нас появился свой внутренний акселератор. Внедрили трэкшн-митинги.



В начале недели встречаемся для того, чтобы обсудить результаты работы. Сначала отчитываемся за прошедшую неделю, затем ставим цель на новую и 1-3 гипотезы, которые помогут нам достичь ее.


Второй раз собираемся в середине недели, когда уже можем оценить гипотезу и, если нужно, отсеять ее или переформулировать. Это необходимо для того, чтобы ускорить движение к цели. Чем больше гипотез мы тестируем, тем больше знаний накапливаем, а это ускоряет нашу производительность.


В конце недели составляем отчет о том, что сделано. Делаем вывод проработанной гипотезы и принимаем решение, что будем делать дальше.


Такая работа увеличивает скорость роста компании за счет ускорения работы самих сотрудников. У них появляется не только самоконтроль над своими задачами, но и контроль в лице коллег и внешний стимул сделать много и качественно, чтобы не облажаться на трекшн-митинге в понедельник.

Заключение

Если вы хотите расти и развиваться, важно запомнить три вещи.


  1. Важен индивидуальный подход к каждому клиенту.

Определите, зачем вы нужны вашим клиентам. Как вы можете помочь им. Разберитесь в запросах своей целевой аудитории. Решайте проблемы вместе с клиентами и задавайте правильные вопросы.

  1. Истина проста. Чем больше протестированных гипотез, тем ближе вы оказываетесь к деньгам. Все это предполагает глубокую проработку сегмента касдевом. Важно определить, есть ли у клиента “острая боль” и сможет ли он платить много и безболезненно за решение его проблемы. Только в таком случае экономика сойдется и будет мощный рост.  

  2. Рефлексия - ваша машина прогресса. Ставьте цели правильно, отслеживайте результат. Делайте выводы.



Не пропустите!

Кровь, менструация и Каннские львы. Кейс на сложную тему из Украины
Как запустить краудфандинговую платформу «с нуля»: кейс QIWI Fundl
Маркетинг в мире, где города превращаются в новые государства
Почему технарю легче стать хорошим копирайтером, чем гуманитарию. Три факта и личный опыт
Меньше денег и сплошные переговоры: что бывает, если фрилансер открывает агентство
10+ методов дистрибуции контента в социальных медиа и на внешних площадках
Все знают, но никто не делает: 5 правил, которые ускорили работу команды на 13%
Как оценить эффективность рекламной кампании на радио
«Азбука вкуса» и бесплатные пакеты: разбор репутационного кейса
«О настоящем и будущем киберспорта»: интервью с Романом Дворянкиным, генеральным менеджером Virtus.p...
Кейс. Заполняем ресторан с помощью соцсетей: у нас две недели и 60 $ на рекламу
5 классических факапов с репутацией

Комментарии:

Ответить?
Реклама


📰 Чем живёт digital.
Главное — в рассылке: