ATLEX
02 сентября 2014, 09:44
10825
1

Покупатель на крючке: что заставляет нас покупать?

Маркетолог и психолог Нир Эяль много лет исследовал потребительское поведение. В книге «Покупатель на крючке» он рассказывает об эффектах, которыми успешно пользуются продавцы и на которые попадаются покупатели.

Психологи считают, что на наше поведение влияют сотни когнитивных особенностей психики. Если вы разработчик продукта, который должен вызывать привыкание, то знание этих методов поможет создать более совершенный продукт и повысить мотивацию потребителя.

Эффект дефицита

Дефицит продукта влияет на его восприятие: чем меньше товара представлено, тем более ценным он кажется. Человек думает: если этого продукта осталось так мало, значит, другие уже оценили его по достоинству — стоит брать.

В 1975 году исследователи Уорчел, Ли и Эйдуол подтвердили этот тезис экспериментом. Они решили выяснить, как люди оценят печенье, которое они положили в две одинаковые стеклянные банки. Количество печенья разнилось, в одной — десять штук, в другой — всего две. Какое из них показалось людям вкуснее? Хотя и банки, и печенье были одинаковыми, участники эксперимента выше оценили то, которое находилось в почти пустой банке. Видимость дефицита повлияла на их восприятие ценности.

Эффект фрейминга

cossa-icons-6.png

Весь интернет-маркетинг за 19 недель!

Cossa рекомендует: онлайн-курс по интернет-маркетингу от Ingate — digital-агентства с 17-летним опытом.

  • 17 учебных блоков по ключевым вопросам интернет-маркетинга
  • Поддержка менторов
  • Диплом
  • Cтажировка в топовых агентствах России
  • Помощь в трудоустройстве
Узнать больше >>

Реклама

Люди чаще покупают более дорогие продукты, потому что считают их более качественными. Цена повышает ценность продукта и влияет на его восприятие. Удивительно, но более дорогой продукт кажется нам более вкусным. То есть приносит больше удовольствия.

В одном исследовании ученые решили проверить, сказывается ли цена вина на его вкусе. Они предлагали участникам эксперимента пробовать вино и замеряли показатели мозга пр помощи томографа. Пока аппарат сканировал кровоток в различных областях мозга испытуемых, им называли цену каждого образца напитка. Цены начинались с пяти долларов за бутылку и заканчивались 90 долларами. Интересно, что по мере роста цены росло и удовольствие участников от вина. Они не просто говорили, что высокое по стоимости вино нравится им больше, — состояние мозга подтверждало эти слова. Мало кто из участников эксперимента понял, что каждый раз они пробовали один и тот же напиток. Это исследование показывает, как восприятие может формировать нашу реальность, даже если она имеет мало общего с его объективными качествами.

Эффект якорения

Принимая решение, люди часто учитывают какую-то одну информацию. Подтверждает это то, как люди реагируют на скидки и специальные предложения в магазинах.

Редко увидишь магазин одежды без рекламных объявлений «скидка 30%», «купите один — получите второй бесплатно» и тому подобных спецпредложений. Часто эти акции обеспечивают магазину максимальную прибыль, потому что большинство покупателей берут тот или иной товар только потому что он участник распродажи. Они не замечают, что в этом же магазине в это же время можно найти аналогичные, но менее дорогие предметы.

Эффект значительного прогресса

Розничные магазины часто стимулируют своих клиентов к повторным действиям при помощи бонусных карт, в которых отмечается каждая новая покупка. Благодаря этому покупатель постоянно приближается к получению бесплатного товара. Обычно такие карты выдаются без каких-либо отметок, то есть покупатель стартует с нуля. А что если магазин будет вручать карты с уже проставленными баллами?

В ходе одного из экспериментов двум группам участников выдавались бонусные карты, заполнив которые, человек приобретал право на бесплатную мойку автомобиля. Одна группа получила карты с восемью незаполненными квадратиками. На картах для другой группы квадратиков было десять, причем два из них уже заполненные (в качестве подарка). Чтобы получить бесплатную мойку, участникам из обеих групп нужно было купить по восемь моек, но поразительно, что таких клиентов во второй группе (получивших карты с двумя заполненными квадратиками из десяти) оказалось на 82 процента больше!

Это исследование демонстрирует эффект значительного прогресса. Он способен повышать мотивацию к покупке, поскольку люди считают, что быстрее приближаются к цели.

Подобные эффекты называются эвристиками («кратчайшие пути» мозга для быстрого принятия решений). Чтобы повысить вероятность покупки, разработчики продукта могут использовать их, тем самым повышая вероятность покупки.


Ссылки по теме:

Курс на Фрейда: Психология для маркетологов
Психология для маркетологов: часть 2
Психология для маркетологов: часть 3
Новая среда жизни

✉️ Самое интересное шлём по почте, не чаще двух раз в неделю.

Не пропустите!

4812
«Продактами не рождаются», — Анна Булдакова о шагах в профессию продакт-менеджера
Простой и понятный отчет для клиента в один клик или по расписанию. Попробуйте бесплатно 14 дней!
42787
40+ SEO-сервисов для анализа сайта и конкурентов
10511
24 варианта постов для коммерческого профиля в соцсетях
7386
Саморазвитие от ленивого: почему полезно плыть по течению и ничего не планировать
6182
«Когда тебе приходит сотое за час письмо с заголовком „Ты что, дебил?“, начинаешь постигать дзен». И...
5467
Тест: как хорошо ты знаешь российский YouTube?
8140
В украинском Facebook разгорается скандал рестораторов. Следим за работой с репутацией
4228
Нам весело, а им больно. Косяки в рекламе крупных брендов
3899
4 тренда, которые формируют маркетинг будущего: ключевые тезисы с конференции ENGAGE IAB UK
4790
Почему стоит работать с микроблогерами, а не миллионниками
6415
6 полезных YouTube-каналов для изучения интернет-маркетинга

Комментарии:

- 0 +
Maxim Kazakov #
02.09.2014 11:33
Читаю "Взлом маркетинга" от МИФа, похожие едеи. Скоро будет рецуха
Ответить
Ответить?
Реклама

Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой