Маржинальность на маркетплейсах в 2026 году: 5 практических способов зарабатывать больше с товаров

Маркетплейсы в 2026 году продолжают расти, но внутри этого роста меняется главное — экономика селлера. Все чаще можно встретить ситуацию, когда оборот увеличивается, заказов становится больше, а чистая прибыль либо остается на прежнем уровне, либо снижается.

Причина в накопительном эффекте издержек. Комиссии, логистика, возвраты, реклама и постоянные скидки постепенно «съедают» маржу. Причем проблема не в каком-то одном факторе, а в их комбинации — именно поэтому многие селлеры не замечают, где именно теряют деньги.

В то же время это создает и новые возможности. Рынок усложнился, а значит, появилось больше точек для роста эффективности. Ниже — пять практических подходов, которые действительно помогают увеличить маржинальность. Каждый из них подтвержден реальными кейсами.

1. Считайте юнит-экономику по каждому товару

Одна из ключевых ошибок — смотреть на бизнес агрегированно: через общий оборот или суммарную прибыль. Такой подход скрывает реальные проблемы.

На практике деньги теряются на уровне отдельных товаров. Один из показательных кейсов — селлер с оборотом около 60 млн рублей, который был уверен, что его бизнес стабильно прибыльный. Однако детальный анализ показал, что часть товаров приносит прибыль, часть работает «в ноль», а несколько позиций стабильно убыточны, несмотря на хорошие продажи.

После пересмотра юнит-экономики убыточные товары убрали, цены на часть позиций скорректировали, а рекламный бюджет перераспределили в пользу эффективных SKU. В результате прибыль выросла без увеличения оборота.

Этот пример хорошо иллюстрирует простую мысль: если вы не знаете, сколько зарабатываете на каждом товаре, вы не управляете бизнесом — вы просто наблюдаете за ним.

2. Убирайте «тихие» потери, которые незаметно съедают прибыль

Когда речь заходит о снижении маржи, большинство селлеров в первую очередь винят комиссии маркетплейсов. Однако в реальности основная часть потерь часто скрыта в менее очевидных местах.

Речь идет о неэффективной рекламе, слабой конверсии карточек, избыточных скидках и ошибках в логистике. Эти факторы не выглядят критичными по отдельности, но вместе дают серьезное проседание прибыли.

Характерный кейс — селлер из категории «Дом и быт», который столкнулся с падением прибыли на фоне роста продаж. Разбор показал, что значительная часть рекламного бюджета уходит в неэффективные кампании, а слабые карточки товара увеличивают стоимость привлечения клиента.

После отключения неработающих кампаний и доработки карточек удалось снизить стоимость заказа и вернуть маржу. При этом объем продаж остался примерно на том же уровне.

Вывод здесь важный: рост прибыли не всегда связан с ростом оборота. Иногда он достигается за счет устранения потерь.

3. Сокращайте ассортимент, чтобы зарабатывать больше

Интуитивно кажется, что расширение ассортимента должно приводить к росту продаж и прибыли. Но в реальности это часто работает наоборот.

Чем шире ассортимент, тем сложнее управлять бизнесом: рекламный бюджет распределяется тонким слоем, увеличиваются складские расходы, снижается фокус на ключевых товарах.

Показательный пример — селлер в категории «Мебель и декор», у которого в ассортименте было более 120 SKU. После анализа выяснилось, что около 70% прибыли приносит всего 15 товаров. Остальная линейка практически не влияет на финансовый результат, но требует ресурсов.

После сокращения ассортимента и усиления ключевых позиций бизнес стал более управляемым, а прибыль — выше.

Этот подход хорошо описывается принципом ABC-анализа: основные деньги почти всегда сосредоточены в ограниченном количестве товаров. Задача селлера — найти их и сфокусироваться именно на них.

4. Работайте с карточкой как с полноценным инструментом продаж

Карточка товара — один из самых недооцененных факторов, влияющих на маржинальность. Многие селлеры до сих пор воспринимают ее как формальность, хотя, по сути, это полноценная посадочная страница.

Карточка влияет на конверсию, позиции в поиске и стоимость рекламы. Чем лучше она работает, тем дешевле обходится привлечение клиента.

В одном из кейсов из фешен-сегмента селлер не обновлял карточки почти год. После переработки — с акцентом на поисковые запросы, визуальную инфографику и упрощение структуры — конверсия выросла, а стоимость рекламы снизилась.

Это привело к увеличению прибыли без роста трафика.

В условиях, когда рекламные инструменты дорожают, работа с конверсией становится одним из самых эффективных способов увеличить маржу.

5. Автоматизируйте рутину, чтобы быстрее находить точки роста

В 2026 году главным ограничением для селлеров становится не бюджет, а время. Ручная работа с отзывами, описаниями, карточками и аналитикой замедляет развитие бизнеса и не дает сосредоточиться на стратегии. Автоматизация становится не просто удобством, а источником прибыли.

На этом фоне особенно ценятся решения, которые берут на себя часть операционных задач и освобождают время для роста. Один из таких инструментов — сервисы, способные объединить автоматизацию, аналитику и работу с контентом в едином пространстве.

Например, сервис «Т-Селлер» помогает заметно снизить операционную нагрузку, беря на себя часть рутинных процессов. С его помощью можно автоматически отвечать на отзывы покупателей, быстро генерировать SEO-описания и инфографику для карточек товаров, а также отслеживать доходы и расходы в одном удобном интерфейсе. В результате предпринимателю не нужно тратить время на однотипные задачи — появляется больше ресурсов для стратегических решений, тестирования новых гипотез и развития ассортимента. Это делает управление бизнесом более прозрачным, гибким и позволяет быстрее реагировать на изменения рынка.

Ключевой эффект здесь — скорость. Тот, кто быстрее тестирует и внедряет решения, быстрее находит прибыльные модели.

Вывод

Маржинальность на маркетплейсах в 2026 году — это не результат одного удачного решения, а следствие системной работы.

Эффективная модель строится вокруг нескольких принципов: понимание экономики каждого товара, контроль расходов, грамотное управление ассортиментом, работа с конверсией и автоматизация процессов.

Рынок стал сложнее, но именно это создает преимущество для тех, кто готов работать глубже и точнее. Потому что большинство по-прежнему стремится продавать больше.

А зарабатывают те, кто умеет считать и оптимизировать.