Reedexhibitions
В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
26 декабря 2012, 09:19
9372
4

5 советов по управлению качеством интернет-проекта на этапе пресейла

Итак, с финансами мы разобрались, перейдем к управлению качеством проектов. Театр начинается с вешалки, а качество — с пресейла. Как же управлять проектом на этапе предпродажи?

5 советов по управлению качеством интернет-проекта на этапе пресейла

Для начала вспомним, что такое качество: «Качество продукта или услуги — это восприятие потребителем степени соответствия продукта или услуги его ожиданиям». Проще говоря, цель управления качеством проекта гарантировать, что проект удовлетворяет требованиям, которые к нему предъявляются.

К сожалению, большинство менеджеров интернет-проектов вспоминает о качестве проекта уже в процессе его создания или вообще под занавес. На самом деле, главный этап, в котором закладывается фундамент управления качеством — это пресейл. Если продажа проведена плохо — следующие этапы лучше не делать и просто отказаться от проекта. Рассмотрим более конкретно основные точки приложения усилий в управлении качеством во время пресейла.

1. Привлекайте команду к продаже

Исходя из многолетнего опыта крупных интернет-агентств, один продавец — в поле не воин. В принципе, менеджер в одно лицо не способен продать более-менее крупный проект: продукт сложный, экспертизы все больше углубляются и развиваются, один человек просто не в состоянии оценить риски и сложность проекта.

cossa-icons-6.png

Весь интернет-маркетинг за 19 недель!

Cossa рекомендует: онлайн-курс по интернет-маркетингу от Ingate — digital-агентства с 17-летним опытом.

  • 17 учебных блоков по ключевым вопросам интернет-маркетинга
  • Поддержка менторов
  • Диплом
  • Cтажировка в топовых агентствах России
  • Помощь в трудоустройстве
Узнать больше >>

Реклама

Поэтому мы рекомендуем привлекать к пресейлу потенциальную проектную команду. Как минимум, ведущих специалистов — арт-директоров и тимлидов.

Во-первых, эксперты могут во время разговора с клиентом оценить его адекватность и сложность задач, чтобы потом заложить необходимые риски в проектный план.

Во-вторых, при оценке проекта тимлид берет на себя ответственность по его дальнейшей реализации и не будет иметь морального права сказать «ну вот, менеджеры напродавали».

В-третьих, наличие на встрече настоящих мастеров своего дела вселяет в клиента уверенность в успехе проекта.

Технический директор
очаровал клиента своей увлеченностью...

Первый раз мы попробовали применить эту технику еще в начале 2009 года при продаже крупного проекта по интернет-коммерции. Технический директор настолько очаровал клиента своей увлеченностью, знанием предмета и желанием внедрить в проект много современных фишек, что контракт был подписан в рекордно короткие сроки за 2 недели.

Конечно, в этом кейсе была доля везения: от клиента приехал технически подкованный человек. Но это лишний раз подтверждает, что на пресейл надо возить всю команду: и аналитиков, и арт-директоров, и ведущих разработчиков. Никто не знает, какие люди будут со стороны клиента на встрече: чем больше разноплановых людей будет с вашей стороны тем выше вероятность найти правильный подход к заказчику.

2. Оцените клиента и проект

Да-да, не все клиенты одинаково полезны. После встречи сядьте в тихом уголке офиса, спокойно подумайте и ответьте сами себе на вопросы:

  • Готовы ли вы работать с этим клиентом 3-5 лет?
  • Готовы ли вы положить этот проект в портфолио?
  • Точно ли вы заработаете прибыль на этом проекте?

Если хотя бы один ответ отрицательный — вряд ли вам стоит браться за проект. Помните, что лучше не работать, чем работать в убыток.

Лучше не работать совсем,
чем работать в убыток.

В качестве положительного примера можно привести 2010-2012 годы, когда крупные digital агентства очнулись от кризиса и начали проводить массовую чистку клиентского портфеля. По инсайдерским сведениям компании из топ-5 теглайна осознанно сократили за эти годы количество клиентов в среднем в 2-3 раза, причем прибыль выросла в те же самые 2-3 раза за счет того, что остались только полезные заказчики.

3. Фиксируйте все договоренности в почте

В договоре всего не опишешь, а email-переписка может стать весомым аргументом при убеждении клиента в своей позиции после старта проекта.

Во-первых, это дисциплинирует вас и заказчика, показывает, что у вас все в порядке с управлением требованиями, и ничто не ускользает от вашего внимания.

Во-вторых, клиент может случайно прочитать письмо внимательно и сделать к нему несколько уточнений, которые драматически повлияют на сроки и стоимость выполнения задач.

На практике одного из авторов курса «Управление проектами» был случай, когда email-переписка послужила решающим аргументом в суде. Если бы архивы переписки не хранились, агентство поплатилось бы за это несколькими миллионами рублей.

4. Торгуйтесь за хорошие условия

Перед каждой встречей приготовьте список из того, что вы хотите получить от клиента и отсортируйте этот список желаний, чтобы на первом месте было самое важное. Во второй список выпишите то, что вы готовы отдать клиенту во время торгов так, чтобы вначале было самое бесполезное. Каждый раз, когда клиент просит вас об уступке, берите первый пункт из списка бесполезных вещей и говорите, что готовы отдать это взамен на первый пункт из списка желаний. И так спускайтесь постепенно сверху вниз по обоим спискам.

Успешная методика переговоров:
отдавайте бесполезное взамен на желаемое.

Это базовая методика, которая обеспечит вам минимальную безопасность и эффективность при проведении переговоров. Для полной прокачки мы всегда советуем две классические книги по переговорам: «Нет» Джима Кэмпа и «Договориться можно обо всем» Гэвина Кеннеди. Прочитайте их перед тем, как заниматься управлением проектами, и перечитывайте потом хотя бы раз в 1-2 года. Эти книги уже несколько лет занимают места на полках библиотек топовых digital агентств.

5. Будьте четкими

Это самые очевидные советы, но поверьте: им следует в лучшем случае 5-10% компаний на рынке. Получите шанс попасть в число избранных!

Присылайте материалы не в последний час и не в последний день, а хотя бы за 1-2 дня до финала проведения тендера. Во-первых, клиент будет приятно удивлен и поймет, что вы не кучка студентов, которые все делают в последний момент, а серьезная компания. Во-вторых, вы получите фору и в эти 1-2 дня сможете получить от клиента уточнение и комментарии по вашему предложению и скорректировать его в лучшую сторону.

У вице-президентов крупных банков
день расписан с точностью до 15 минут.

И самый простой из сегодняшних советов: приходите на встречу вовремя. Это так просто, но практически никто так не делает (особенно в Москве). Если менеджер не в состоянии даже приехать вовремя на встречу, то как этой компании можно доверить проект? Кроме того, в некоторых банках у вице-президентов день расписан блоками всего по 15 минут. Естественно, все опоздавшие даже на 5-10 минут просто не допускаются в кабинет. Кто знает, сколько тендеров было проиграно из-за неспособности приехать вовремя...

Надеемся, что наши советы помогут вам поднять качество проектов на небывалые высоты!

✉️ Самое интересное шлём по почте, не чаще двух раз в неделю.

Комментарии:

- +1 +
Evgeniy Tkachev #
26.12.2012 10:51
плюс!)
Ответить
- 0 +
Юрий Гугнин #
26.12.2012 11:08
рад, если чем-то помог )
Ответить
- +1 +
Tachat Igityan #
26.12.2012 20:11
Хочу отметить, что скоро вебинар у Юры на данную тему.
Ответить
- 0 +
Victor Gluschenko #
28.12.2012 08:37
Картинка к статье зачётная!
Ответить
Ответить?
Реклама

Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой