QIWI
В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
20 апреля 2015, 21:43
2330
0

«Генератор купюр» разного номинала

Реально ли создать в бизнесе станок, печатающий деньги? Если постараться представить, как он должен выглядеть, то, скорее всего, всплывает картинка разрывающихся телефонов.
«Генератор купюр» разного номинала

Реально ли создать в бизнесе станок, печатающий деньги? Если постараться представить, как он должен выглядеть, то, скорее всего, всплывает картинка разрывающихся телефонов. Клиенты требуют продать, отгрузить, срочно выставить счет на предоплату, записываются в очередь на ваши продукты или услуги... Возможно ли этого добиться? В случае с монополией, конечно. Всего лишь нужно получить в портфель эксклюзивное право управления каким-то очень востребованным продуктом. Но монополия на рынке - это очень краткосрочное явление. Только вы создадите что-то эксклюзивное, как сразу же миллиарды китайцев к утру создадут то же самое, но за меньшие деньги. Нужен такой станок, который печатал бы деньги без монополии.Каждый из нас, скорее всего, хоть раз в жизни сталкивался с ситуацией, когда клиент приходил сам. Значит это не фантастика. Вся сложность в том, что таких клиентов очень мало. Не разрываются телефоны, а изредка позванивают. При дефиците входящих звонков существует два варианта развития событий: или увеличить бюджет на рекламу, или "активные продажи ", когда мы сами ищем потенциальных клиентов и сами им звоним. Как только мы приняли какое-то из этих решений, мы сразу же погружаемся в стандартные тоннельные продажи с кучей затрат, людей и проблем. Я не против рекламы, но она должна быть умной, она должна нам давать что-то большее, чем просто узнаваемость бренда.

cossa-icons-6.png

Весь интернет-маркетинг за 19 недель!

Cossa рекомендует: онлайн-курс по интернет-маркетингу от Ingate — digital-агентства с 17-летним опытом.

  • 17 учебных блоков по ключевым вопросам интернет-маркетинга
  • Поддержка менторов
  • Диплом
  • Cтажировка в топовых агентствах России
  • Помощь в трудоустройстве
Узнать больше >>

Реклама

Известный ученный Нил Рекхэм достаточно долго занимался вопросом развития потребностей человека. Он создал очень простую формулу, поняв которую, можно построить собственный “генератор купюр”. Каждый человек по отношению к тому или иному продукту может находится на одном из четырех уровнях потребности: отсутствие потребности, скрытая потребность, явная потребность или необходимость.

Даже самый лучший в мире продавец не сможет продать яхту человеку, который боится воды. У такого человека простоотсутствует потребность в яхтах. Очень часто компании считают, что клиент является потенциальным только потому, что ему теоретически может понадобится наш продукт. Является ли сельскохозяйственное предприятие потенциальным покупателем трактора? Совсем не обязательно. Если сейчас у этого хозяйства достаточно тракторов, то у него сегодня отсутствует потребность. Потенциальным клиентом на трактор сегодня оно не является. Нет смысла на него тратить время, ездить к нему, звонить и что-то предлагать.

Следующий уровень потребности - это скрытая потребность. Вернемся к сельскохозяйственному предприятию. Допустим, компания столкнулась с проблемой низкой урожайности, и руководство понимает, что нужно что-то изменить. Как только у руководителей возникла идея что-то изменить, эти руководители перешли на уровень скрытой потребности. Почему скрытой? Потому что им еще не понятно, что конкретно они будут менять. Есть огромное количество возможных вариантов: перейти на другой посевной материал, изменить схему работы с удобрениями, построить систему орошения или купить трактор. Заметьте, трактор уже в мыслях есть, но только в формате "или". Теоретически такому предприятию трактор продать можно, но в этом случае нужно провести работу с ним, так "станцевать" перед руководителями, что бы те перескочили на уровень явной потребности.

Явная потребность в продукте - это состояние, в котором потребитель уже точно понимает, благодаря чему он решит свои проблемы. В данном случае - при помощи трактора. Осталось только выбрать марку. А вот когда этот последний шаг сделан, клиент переходит на последний уровень потребности – необходимость.

Необходимость - это состояние потребителя, когда он точно знает, что он хочет купить.

Так кто все же является нашим потенциальным клиентом? Это клиент, который находится на уровне необходимости или, в крайнем случае, явной потребности. Нет смысла тратить свое время на всех остальных. Это долго и дорого. Оставьте клиентов со скрытой потребностью и ее отсутствием своим конкурентам. Пусть помучаются.

Lead (лид) - это информация о клиенте с явной потребностью или необходимостью. Возьмите аналитику Google или Yandex и проверьте, сколько за последний месяц люди искали трактор. Вы ужаснетесь от цифры. Это сотни тысяч запросов. Значит, есть сто тысяч человек, которые находятся на уровне явной потребности или необходимости по отношению к трактору. Это касается не только тракторов. Проведя аналитику запросов по своему продукту, вы получите такую же сумасшедшую цифру. Значит они есть, эти сотни тысяч потенциальных клиентов. Осталась самая малость - найти их или сделать так, чтобы они все позвонили вам. Это называется сгенерировать Lead.

Лидогенератор - это и есть генератор купюр разного номинала. Те компании, которым удалось построить массивный лидогенератор , живут в состоянии, когда клиенты звонят, требуют продать, отгрузить, срочно выставить счет на предоплату, и записываются в очередь.

Как построить этот лидогенератор, что это такое, как он работает? Давайте постараемся найти ответы на эти вопросы через примеры успешных лидогенераторов.

Пример первый

Снова сельское хозяйство. Компания продает заменитель молока для выпойки телят. Стандартная тоннельная схема продаж ясна - мы делаем список хозяйств, которые занимаются КРС, звоним туда, договариваемся о встрече, приезжаем и "танцуем" танец профессионального презентатора. Но компания, о которой я рассказываю, пошла не стандартным путем, а путем лидогенерирования.

Первый шаг - договоренность с сельхозуправлением района о групповой презентации чудесного продукта.

Второй - "групповой танец" перед несколькими десятками руководителей. Для тех, кого заинтересовал наш продукт, компания предлагает бесплатную экспериментальную выпойку нескольких голов, чтобы на деле проверить чудестность этого продукта. Все те, кто на этом "танцевальном балле" изъявил желание поучаствовать в эксперименте и являются лидами - клиентами с явной потребностью. Возможно, из пары десятков останутся двое. Но это они, наши потенциальные клиенты. Дальше все по схеме: эксперемент – дружба – контракт – миллион - успех. Потом танец во втором сельхозуправлении, третьем, тридцать третьем.

Пример второй

Из сферы услуг. Компания, о которой я говорю, оказывает различные услуги в работе с Китаем. Поиск и проверка поставщиков, переговоры, таможня, логистика, участие на выставках и так далее. Конструирует лидогенератор.

Компания организовывает бесплатный онлайн вебинар на тему "Как делать бизнес с Китаем". Участников вебинара нашла с помощью массовой рассылки с бесплатным приглашением. Это продажи по e-mail расцениваются как спам, а на предложение чего-то бесплатного пользователи, как правило, реагируют нормально.

В результате рассылки на вебинар зарегистрировалось около 600 слушателей. Даже при условии, что сам вебинар прослушала половина, компания все-равно получила не 300, а 600 лидов. Человек перешел по ссылке, заполнил длинную анкету регистрации – значит, явная потребность или необходимость его к этому подтолкнула.

Дальше можно идти по стандартной схеме: звонок, встреча, контракт, сделка, миллион.

На самом деле, Lead - это не всегда входящий звонок от клиента. Lead - это информация о клиенте с явной потребностью или необходимостью.

Любой продавец вам скажет без запинки, что он больше всего ненавидит делать - холодные звонки. Лидогенератор дает возможность даже при активных продажах звонить только "теплому", заинтересованному клиенту. Конечно, даже при такой схеме работы конвертация лида в покупателя не равна 100%, но процент конверсии в разы.

В заключении могу сказать одно: если вы хотите построить генератор купюр разного номинала, отходите от стандартных продаж с холодными звонками. Сконцентрируетесь на генерации Lead. Продавайте только тем, кому это действительно нужно. Заставьте свои мозги думать нестандартно и креативно. Превратите работу своих продавьцов в удовольствие, а свою жизнь - в творчество с хорошим финансовым вознагрождением.

✉️ Самое интересное шлём по почте, не чаще двух раз в неделю.

Не пропустите!

5337
Ятрогения в маркетинге, или Почему узкие фрилансеры гробят бизнес
Рекламно-технологическая группа OTM: технологическая платформа, автоматизация, планирование закупок.
6509
10 способов распознать фальшивые отзывы
13688
Искусственный интеллект в маркетинге: начало новой эпохи
5020
Главная проблема контент-маркетинга. Как бизнесу создавать контент: качественный, конверсионный и си...
5879
Концепт ребрендинга IKEA — минимализм в абсолюте
4337
Создаём систему управленческого учёта в Таблицах и Формах Google
8472
New word order: новый подход к рекламе на поиске
7611
Увеличить продажи с сайта в 25 раз. Кейс интернет-магазина аксессуаров
6556
Почему блокировка Telegram — это естественно, и что это значит для всех нас
6747
В украинском Facebook разгорается скандал рестораторов. Следим за работой с репутацией
6348
Визуальные тренды этого года, которые останутся с нами надолго

Комментарии:

Ответить?
Реклама

Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой