Как продвигаться на Ozon: особенности оптимизации на маркетплейсе

Продвижение товаров на Ozon давно перестало быть вопросом «включить рекламу и ждать продаж». Поисковая выдача маркетплейса работает по собственным алгоритмам, где учитываются десятки факторов: от качества карточки и цены до отзывов, логистики и поведения покупателей. Без понимания этих принципов даже большой рекламный бюджет может не дать результата, а хорошо подготовленный товар — расти в поиске почти без дополнительных затрат.

В этой статье мы разберём, как формируется поиск на Ozon, какие инструменты продвижения действительно работают, сколько это стоит и как выстроить стратегию, которая приведёт к стабильным продажам, а не разовым всплескам.

Как формируется поисковая выдача на Ozon

Поиск на Ozon нельзя воспринимать как статичный каталог товаров. Итоговый список позиций формируется динамически и каждый раз пересчитывается алгоритмами маркетплейса. 

Система оценивает карточки сразу по множеству параметров: от качества заполнения контента до того, как товар покупают, получают и возвращают. В результате даже идентичные товары у разных продавцов могут находиться на разных местах. 

Дополнительно выдача персонализируется — Ozon стремится показать пользователю те предложения, которые с наибольшей вероятностью приведут к заказу.

При определении позиций карточек в поиске платформа опирается на несколько базовых факторов:

• Название и характеристики товара. Запросы покупателей должны максимально точно совпадать с формулировками в названии и параметрах. Когда пользователь ищет «переносное зарядное устройство 30000 мАч», а в карточке указано «30 Ah» или размытое описание вроде «большая ёмкость», алгоритмы считают такой товар менее релевантным. В итоге карточка получает меньше показов и теряет видимость в поиске.

• CTR и конверсия. Алгоритмы анализируют, как пользователи взаимодействуют с карточкой. Высокий CTR говорит о том, что товар привлекает внимание в выдаче, а конверсия (CR) подтверждает реальный спрос. Если карточку часто показывают, но по ней редко кликают и почти не покупают, система постепенно снижает её позиции.

• Сроки доставки и наличие остатков. Фактор скорости доставки напрямую влияет на вероятность покупки. Поэтому товары, размещённые по модели FBO, когда продукция хранится на складах Ozon, чаще получают приоритет в поиске по сравнению с аналогами с долгими сроками отгрузки или нестабильными остатками.

• Цена и показатель выкупа. Алгоритмы учитывают, насколько стабильно товар выкупается после оформления заказа. Низкий процент выкупа, частые отказы и возвраты относительно средних значений по категории воспринимаются негативно и могут приводить к падению позиций.

• Отзывы и рейтинг. Карточки с рейтингом ниже 4,3 постепенно теряют доверие покупателей. Такие товары реже кликают и покупают, из-за чего они всё меньше попадают в верхние строчки поисковой выдачи. Напротив, положительные отзывы и стабильная оценка помогают удерживать текущие позиции.

• Рекламная активность и участие в продвижении. Использование рекламных инструментов Ozon, участие в акциях и других механиках продвижения увеличивает количество показов. За счёт этого карточка быстрее набирает статистику по кликам и продажам, что дополнительно усиливает её позиции в поиске.

При этом важно помнить, что фиксированных мест в выдаче на Ozon не существует. Один и тот же запрос может показывать разные товары разным пользователям, поскольку алгоритмы учитывают историю покупок, просмотры и поведенческие сигналы каждого конкретного покупателя.

Ключевые факторы ранжирования товаров в поиске Ozon

Места товаров в поисковой выдаче Ozon определяются не хаотично. Алгоритмы маркетплейса анализируют сразу несколько групп сигналов, которые в совокупности формируют видимость карточки. На позиции влияют качество контента, ценовая политика, логистика, отзывы покупателей, показатели CTR и конверсии, а также ширина ассортимента продавца. 

Ниже разберём, как каждый из этих факторов работает на практике и отражается на поисковой выдаче.

Контент карточки и его качество

Для Ozon контент — это не только текст, а вся совокупность элементов карточки: название, параметры, описание, изображения и видео.

Название товара

Название — это первый и самый важный сигнал для поисковой системы Ozon. По нему алгоритмы определяют, что за товар перед ними и по каким запросам его можно показать покупателям. Если в заголовке нет конкретики, карточка теряет часть потенциального трафика.

Так, вариант «Фен для волос профессиональный с ионизацией, 2200 Вт» будет ранжироваться заметно лучше, чем просто «фен». Аналогично, формулировка «Рюкзак городской для ноутбука 15,6″, водоотталкивающий» даёт алгоритмам больше данных, чем общее «рюкзак». Чем точнее в названии обозначены тип товара и его ключевые параметры, тем шире и релевантнее становятся показы в поиске.

Характеристики

Поисковая система Ozon активно опирается на параметры товара. Для электроники критична точность технических характеристик, для одежды — корректные размеры и посадка, для товаров для дома — материалы, габариты и вес. Если параметры заполнены формально или частично, карточка теряет релевантность и хуже участвует в поиске.

Описание товара

Описание товара выполняет сразу две задачи: помогает алгоритмам точнее понимать карточку и снимает вопросы у покупателя перед покупкой. Хорошо написанный текст не дублирует характеристики, а раскрывает их и объясняет, для кого и в каких ситуациях подходит товар.

Важно использовать ключевые слова аккуратно, без перегруженных формулировок. Например, в бытовой технике эффективно работают акценты на сценариях использования: «подходит для небольшой кухни», «работает тихо, можно использовать ночью», «удобен для ежедневного применения». Такие уточнения делают описание полезным для покупателя и одновременно повышают релевантность карточки в поиске.

Фото и видео

Визуальный контент напрямую влияет на CTR. Качественные фотографии повышают кликабельность, а инфографика и видеообзоры особенно важны для техники и гаджетов. В категории одежды короткие видео помогают быстрее оценить посадку и ткань, что положительно сказывается на конверсии.

Практический пример

Например, при продаже электрического чайника имеет смысл указать точный объём, мощность и материал корпуса, добавить фотографии крупным планом — носик, крышку, ручку, панель управления — и включить в текст формулировки вроде «электрический чайник 1,7 л», «нержавеющая сталь», «функция подогрева». В таком виде карточка начинает показываться по большему количеству целевых запросов и привлекает именно тех покупателей, которым важны эти характеристики.

Цена и конкурентная среда

Стоимость товара должна соответствовать рынку внутри конкретной категории и модели. В электронике даже разница в 3–5% способна заметно снизить конверсию. В одежде покупатели менее чувствительны к цене — здесь допустим разброс до 10–15%, если визуал и отзывы компенсируют разницу.

Ozon активно продвигает товары через акции, внутренние скидки и динамическое ценообразование. Поэтому продавцам важно регулярно пересматривать цены, участвовать в распродажах и подключаться к крупным кампаниям — например, 11.11 или новогодним акциям.

С конца ноября 2025 года влияние цены на ранжирование было усилено. Теперь при равных условиях — хорошей релевантности запросу, высоком рейтинге, быстрой доставке и стабильных продажах — более низкая цена даёт дополнительное преимущество в поисковой выдаче.

Логистика и сроки доставки

Чем быстрее покупатель получает заказ, тем выше вероятность покупки — и тем лучше позиции товара. По этой причине модель FBO, при которой товары хранятся на складах Ozon, чаще выигрывает у FBS с отгрузкой со склада продавца.

В товарах с выраженной сезонностью срок получения заказа играет решающую роль. Например, дождевик или зонт чаще покупают в плохую погоду, а увлажнитель воздуха — с началом отопительного сезона. Если доставка занимает слишком много времени, покупатель выбирает альтернативу с быстрым получением. Такие отказы и невыкупы алгоритмы фиксируют как негативный сигнал, из-за чего карточка со временем теряет позиции в поиске.

Отзывы и рейтинг

Алгоритмы Ozon оценивают не только среднюю оценку товара, но и поведение покупателей: как часто оставляют отзывы, добавляют ли фото и видео, насколько подробны комментарии. Если рейтинг опускается ниже 4,1, карточка постепенно теряет приоритет. Стабильные значения выше 4,6, наоборот, дают дополнительный охват.

Работа с негативом — важная часть поискового продвижения. Развёрнутые ответы на отзывы снижают вероятность возвратов и повышают доверие новых покупателей. Особенно это важно в конкурентных нишах, где выбор часто делают на основе комментариев. О том, как работать с отзывами на маркетплейсах, читайте здесь.

Конверсия и история продаж

CTR и CR напрямую влияют на рост карточки в поиске. Алгоритмы анализируют всю цепочку действий: «показ → клик → добавление в корзину → выкуп». Если на каком-то этапе возникают провалы, позиции начинают снижаться.

Типовые ситуации выглядят так:

• CTR около 0,4% — товар видят, но редко кликают, из-за чего Ozon сокращает показы.

• CR ниже 4% — карточку открывают, но не покупают, что ведёт к падению позиций и росту стоимости рекламы.

• Возвраты выше 10–15% — алгоритм снижает охват из-за нестабильного выкупа.

Пример:

Например, в категории средств для ухода за волосами карточки с конверсией на уровне 5–6% обычно растут в поиске быстрее, чем товары с показателем 2–3%, даже если цена и рейтинг у них сопоставимы. В таких случаях причина часто кроется не в рекламе, а в содержании карточки: покупателю может быть неочевидно, для какого типа волос предназначен продукт, какой эффект он даёт и как именно его использовать.

Ассортимент и глубина линейки

Когда у продавца представлен не один товар, а связанная между собой линейка, алгоритмам проще определить целевую аудиторию и интересы покупателей. Ozon лучше воспринимает магазины, где ассортимент выстроен логично и товары дополняют друг друга, а не существуют поодиночке.

Так, бренд с единственной позицией крема для рук будет получать меньше внимания, чем продавец, у которого есть сразу несколько продуктов в категории: кремы для рук, тела и ног, а также скрабы и питательные бальзамы. В этом случае платформа видит более полную картину спроса и поведения покупателей, поэтому карточки из такой линейки чаще получают расширенный охват в поисковой выдаче.

Бесплатное продвижение товаров в поиске Ozon: способы ускорить органический рост

Органический рост на Ozon строится на действиях, которые повышают позиции карточки без использования платной рекламы. По своей логике это близко к SEO, но с учётом специфики алгоритмов маркетплейса. Здесь не требуется оплачивать показы или клики — видимость растёт за счёт качества карточки, корректного ценообразования, работы с отзывами и улучшения пользовательских показателей. 

Ниже разберём бесплатные методы, которые действительно помогают увеличить охват товаров в поисковой выдаче Ozon.

Оптимизация карточки и визуального оформления

Начинать стоит с базовых элементов, которые система анализирует в первую очередь: название, характеристики и визуальный контент. Именно они формируют первое впечатление и напрямую влияют на CTR и конверсию.

Название и поисковые запросы

Если название не отражает суть товара и его параметры, карточка просто не попадает в релевантные выдачи. На Ozon заголовок работает как короткий оффер: он должен быть понятным, информативным и содержать ключевые слова.

Так, вместо нейтрального «подушка ортопедическая» лучше использовать более конкретный вариант — «подушка ортопедическая с эффектом памяти для сна на боку, 60×40». В такой формулировке алгоритму проще сопоставить товар с реальными запросами покупателей, а карточка начинает участвовать в большем количестве показов.

Подбор ключевых запросов можно сделать бесплатно. Например, SEO-модуль PromoPult помогает собрать поисковую семантику именно для маркетплейсов и адаптировать её под требования Ozon, вот инструкция по работе с ним. 

Корректное заполнение характеристик

Характеристики — фундамент релевантности в поиске Ozon. Чем точнее и полнее заполнены параметры, тем чаще карточка появляется по целевым запросам.

На что стоит делать акцент:

• косметика — тип кожи, объём, активные компоненты;

• электроника — версия Bluetooth, ёмкость аккумулятора, совместимость;

• одежда — мерки, посадка, состав ткани.

В результате карточка перестаёт «размываться» по общим запросам и начинает привлекать аудиторию с чётким запросом. Например, вместо абстрактных показов по словам «уход за кожей» товар начинает появляться по запросам вроде «крем для лица с ретинолом 0,3%», «повербанк для ноутбука 65 Вт» или «пуховик мужской для морозов до −25». Такая точность помогает показать карточку тем покупателям, которые уже готовы к покупке, что напрямую повышает вероятность заказа и общий объём продаж.

У каждой категории есть свои «чувствительные» параметры. В электронике это мощность и материалы, в косметике — назначение и состав, в одежде — особенности модели. Именно их стоит заполнять в первую очередь.

Визуальный контент карточки

Фото и видео сильно влияют на кликабельность. Оптимально использовать 7–10 качественных изображений, дополняя их инфографикой. Дополнительное преимущество дают видеообзоры и формат 360°, особенно в нишах техники и товаров для дома.

Когда пользователи начинают чаще переходить в карточку, алгоритмы фиксируют рост CTR. Обычно уже в течение недели это отражается на видимости товара в поиске Ozon.

Хорошо оформленная карточка, как правило, включает:

• детальные фото товара;

• инфографику с ключевыми преимуществами;

• видеообзор;

• сравнение с другими моделями бренда.

Цена и участие в акциях

Цена для алгоритмов Ozon — один из ключевых ориентиров при выборе товаров для показа. Платформа постоянно сравнивает предложения внутри одной категории и смотрит, как стоимость влияет на клики, заказы и выкуп. Даже небольшое отклонение от рыночного уровня может изменить поведение покупателей и, как следствие, позиции карточки.

Если товар стоит заметно дороже аналогов, ему сложнее конкурировать за верхние места в поиске. К примеру, кухонный комбайн с ценой 8 200 ₽ будет уступать моделям из топа с диапазоном 6 700–7 400 ₽: пользователи реже оформляют заказ, и алгоритмы постепенно сокращают показы.

При этом краткосрочные ценовые корректировки часто дают быстрый результат. Временная скидка или участие в акции запускают «проверку интереса» со стороны платформы — карточка получает дополнительный охват, чтобы Ozon оценил реакцию аудитории. Такой всплеск длится недолго, но при хорошем рейтинге и стабильной конверсии помогает быстрее попасть в рекомендации и блоки с похожими товарами.

Отзывы и рейтинг товара

Отзывы для Ozon — один из самых надёжных индикаторов качества. Алгоритмы анализируют не только среднюю оценку, но и:

• регулярность появления новых отзывов;

• их содержание;

• наличие фото и видео;

• динамику оценок.

Карточки с высоким рейтингом и живой обратной связью часто получают приоритет даже при меньшем количестве отзывов. Товар с оценкой 4,9 и несколькими десятками комментариев может обгонять позицию с сотней отзывов, но средней оценкой 4,2. Для алгоритмов это сигнал о том, что покупатели довольны покупкой и доверяют продавцу.

Важно не только общее количество отзывов, но и их регулярность. Когда карточка стабильно получает по 7–8 новых отзывов в неделю, система воспринимает её как востребованную и актуальную. В результате товар начинает чаще появляться в поисковой выдаче и рекомендациях.

Поэтому продавцу важно выстроить постоянную работу с обратной связью. Это не разовая акция, а процесс. Хорошо работают простые и легальные методы: аккуратные вкладыши в упаковке с просьбой поделиться впечатлением, качественная упаковка, точное и честное описание товара, быстрая реакция на негативные комментарии и корректное общение с покупателями. Всё это напрямую влияет на рейтинг и, как следствие, на позиции в поиске.

Платные инструменты продвижения товаров в поиске Ozon

Помимо органического роста, на Ozon есть платные механики, которые помогают быстрее увеличить видимость карточек в поиске и рекламных блоках. По сути, они позволяют ускорить набор показов, кликов и заказов, особенно на старте или в конкурентных нишах.

Основных формата два: оплата за заказ (CPO) и оплата за клик (CPC). Дополнительно маркетплейс предлагает вспомогательные инструменты — например, закрепление отзывов, которые усиливают доверие к карточке и повышают конверсию.

Каждый формат решает свою задачу: CPO подходит для работы «за результат», а CPC — для быстрого увеличения охвата и тестирования спроса. 

Ниже разберём, как работает каждый инструмент и в каких ситуациях он даёт максимальный эффект.

Оплата за заказ (CPO — Cost Per Order)

Модель CPO построена по принципу оплаты за результат. Продавец платит только за фактически оформленный и выкупленный заказ. Показы и переходы в карточку не тарифицируются — списание происходит исключительно за продажу.

Как работает CPO

После запуска кампании вы устанавливаете ставку за один заказ. Ozon фиксирует расход в момент оформления покупки, но удерживает комиссию только после успешной доставки. Если заказ отменили или покупатель отказался от выкупа, средства за продвижение не списываются.

Ставку можно корректировать в процессе кампании, подстраиваясь под спрос и уровень конкуренции. Такой формат снижает риски и делает рекламный бюджет более прогнозируемым.

Когда CPO особенно эффективно

Модель оплаты за заказ хорошо подходит:

• для новых товаров без истории продаж;

• при проверке спроса на продукт;

• в категориях с высокой стоимостью товара.

В этих сценариях продавец инвестирует не в трафик, а сразу в заказы, что упрощает оценку эффективности и окупаемости продвижения.

Оплата за клик (CPC — Cost Per Click)

В модели CPC списание происходит за каждый переход пользователя в карточку товара. Такие объявления показываются в рекламных блоках поиска Ozon, а их позиции зависят от конкуренции и установленной ставки.

Минимальная стоимость клика определяется категорией и ценой товара. Если цена растёт и карточка переходит в другой ценовой сегмент, минимальный CPC также может увеличиться.

Управление ставками в CPC

Для работы с кликами доступны два подхода:

• Средняя ставка (Average CPC). Вы задаёте комфортную цену клика, а алгоритм старается удерживать её, балансируя между охватом и расходами.

• Автостратегия. Подходит тем, кто не хочет управлять ставками вручную. Система сама корректирует CPC с учётом конкуренции и заданного недельного бюджета.

Когда CPC даёт максимальный эффект

Формат оплаты за клик лучше всего работает, если:

• у товара уже есть стабильная история продаж;

• понятно, что клики конвертируются в заказы;

• вы работаете в конкурентных нишах — электроника, косметика, одежда.

В таких категориях CPC помогает удерживать позиции в поиске и масштабировать продажи.

Закрепление отзыва как инструмент продвижения

На Ozon можно отдельно усилить карточку за счёт закрепления отзыва. Продавец выбирает один комментарий и фиксирует его вверху списка либо выводит отдельным блоком на странице товара. Такой приём сразу влияет на доверие: покупатель видит сильный отзыв ещё до изучения остальных деталей карточки.

Во многих кампаниях формата «Вывод в топ» эта опция доступна без доплаты. Она особенно эффективна, если у товара есть подробный отзыв с высокой оценкой, где описаны реальные преимущества и опыт использования. Такой комментарий помогает быстрее снять сомнения и повысить конверсию.

Если реклама не запущена, закрепить отзыв всё равно можно. В этом случае услуга оплачивается отдельно, а комиссия начисляется ежедневно за время размещения.

Внешний трафик как усиление поиска

Дополнительный рост продаж на Ozon можно получить за счёт привлечения внешнего трафика. Пользователей на карточки маркетплейса приводят из Яндекса и VK — в этом помогает PromoPult. ИИ-инструменты автоматически подбирают ключевые слова, создают объявления, рассчитывают бюджет и управляют ставками, а вся статистика собирается в наглядных дашбордах. Настройка кампаний бесплатна при пополнении баланса от 3000 рублей.

Для более опытных рекламодателей доступны прямые аккаунты в Яндекс Директе и VK Ads с полным функционалом рекламных кабинетов и бонусной программой — ежедневный возврат 5% от расходов на внешнюю рекламу.

Если вы работаете не только с Ozon, но и с Wildberries, можно дополнительно использовать бесплатные инструменты для селлеров: биддер ставок, мониторинг позиций карточек в поиске и категориях WB, а также отчёты по рекламе, продажам и выручке конкурентов.

Сколько стоит продвижение товаров в поиске Ozon

У продвижения на Ozon нет фиксированной цены. Финальные расходы всегда рассчитываются индивидуально и зависят от нескольких факторов одновременно: выбранного формата продвижения, уровня конкуренции в категории, качества карточки и поведения покупателей.

Алгоритмы учитывают, насколько часто пользователи кликают по объявлению и доходят ли до оформления заказа, поэтому одна и та же стратегия может давать разную стоимость в разных нишах.

Стоимость продвижения при модели CPC

При использовании модели CPC (Cost Per Click) продавец оплачивает каждый переход пользователя в карточку товара. Цена клика задаётся в настройках кампании, однако на практике она сильно различается в зависимости от ниши и конкурентности запросов.

Ориентировочные диапазоны выглядят следующим образом:

• в категории косметики клики чаще всего стоят 5–12 ₽;

• в электронике стоимость может достигать 18–30 ₽ за клик;

• в одежде средний уровень — 6–15 ₽.

Ключевым фактором здесь остаётся конкуренция по конкретному поисковому запросу. Так, ставки на смартфоны или наушники обычно заметно выше, чем на менее массовые товары — например, ароматические свечи или аксессуары для дома. Ozon определяет минимальную ставку, при которой объявление может участвовать в аукционе. Если установленная цена ниже порога для вашей категории, карточка просто не будет показываться в рекламной выдаче.

Расходы при модели CPO

В формате CPO (Cost Per Order) оплата взимается в виде процента от суммы заказа. Размер комиссии зависит от категории товара и заранее фиксируется маркетплейсом. Типичные значения выглядят так:

• бытовая техника — в среднем 5–7% от стоимости заказа;

• одежда — около 8–12%;

• товары для дома — в диапазоне 6–10%.

Главное преимущество CPO заключается в том, что продавец платит только за подтверждённые и доставленные заказы. Такой подход удобен, когда важно держать расходы под контролем и есть уверенность в конверсии карточки. Чаще всего эту модель выбирают для товаров с понятным спросом и устойчивыми продажами.

Почему стоимость продвижения может увеличиваться

Даже при одинаковых ставках и процентах итоговый результат сильно зависит от качества карточки. Если пользователи активно кликают по объявлению, но не доходят до покупки, алгоритмы расценивают кампанию как неэффективную и начинают сокращать охват. В итоге продавец продолжает тратить бюджет, но получает меньше заказов.

По сути, слабая карточка автоматически делает продвижение дороже. Низкий CTR, нестабильный рейтинг или неконкурентная цена быстро отражаются на эффективности кампаний и приводят к росту стоимости привлечения заказа.

Что помогает сократить расходы на продвижение в поиске Ozon

Чтобы реклама на Ozon работала эффективнее и обходилась дешевле, важно не только управлять ставками, но и усиливать саму карточку товара. На итоговую стоимость продвижения напрямую влияют несколько факторов.

В первую очередь стоит:

• детально и корректно оформить карточку товара;

• поддерживать высокий CTR за счёт качественного визуала и понятного названия;

• системно работать с отзывами и рейтингом;

• удерживать цену на конкурентном уровне внутри категории.

Карточка, которая хорошо оптимизирована и получает положительную обратную связь, чаще попадает в выдачу без необходимости повышать ставки. Алгоритмы видят стабильный интерес со стороны покупателей и увеличивают охват, что в итоге снижает стоимость рекламы и делает продвижение более предсказуемым.

При этом важно, чтобы ожидания покупателей совпадали с реальностью. Если товар не соответствует описанию, а доставка сопровождается задержками или повреждениями, негативные отзывы быстро ухудшат рейтинг. Со временем это сведёт эффект от продвижения к минимуму и снова увеличит расходы на рекламу.

Как выбрать стратегию продвижения товаров на Ozon

Стратегия продвижения на Ozon должна учитывать не только категорию товара, но и стадию развития магазина. Подход, который хорошо работает на запуске продаж, может оказаться неэффективным при масштабировании или удержании позиций. Поэтому при выборе стратегии важно опираться на текущее состояние карточки и цели продавца. Ниже — типовые сценарии, которые можно адаптировать под конкретную ситуацию.

Продвижение новых товаров

На старте основная задача — как можно быстрее вывести товар к целевой аудитории и собрать первые данные о спросе. В этот период ключевым фактором становится максимальная видимость карточки в поиске.

Рекомендуемая стратегия:

• запуск модели CPC со ставкой выше средней по категории;

• предварительная SEO-оптимизация карточки и детальная проработка контента;

• стимуляция первых отзывов с помощью вкладышей в упаковке с просьбой оставить комментарий;

• добавление небольшой скидки для роста интереса и повышения CTR.

Такой подход помогает быстрее набрать показы, клики и первые заказы. Полученная статистика становится сигналом для алгоритмов, после чего товар начинает продвигаться активнее уже за счёт органики.

Товары с историей продаж

Если карточка демонстрирует стабильный CTR и уверенную конверсию, имеет смысл смещать акцент с кликов на заказы. На этом этапе продвижение становится более управляемым и прогнозируемым.

Оптимальный вариант стратегии:

• сделать модель CPO основным форматом продвижения;

• пересматривать и корректировать ставку примерно раз в неделю;

• продолжать системную работу с отзывами, логистикой и качеством упаковки.

Такой подход позволяет удерживать позиции в поиске и контролировать расходы за счёт оплаты только за фактический результат.

Сезонные товары

Для сезонных категорий особенно важна динамика спроса. Покупатели принимают решения быстро, поэтому момент выхода в поисковую выдачу играет ключевую роль.

Примерная стратегия выглядит так:

• до начала сезона — запуск CPC для увеличения охвата и «разогрева» карточки;

• в разгар сезона — переход на CPO, когда спрос уже сформирован и пользователи готовы покупать без долгих раздумий.

Этот сценарий хорошо работает для зимней одежды, климатической техники, товаров для школы и сада.

Высококонкурентные категории

В нишах с высокой конкуренцией продвигаться без системного подхода сложно. К таким категориям относятся электроника, смартфоны, парфюмерия и уходовая косметика.

Здесь стратегия строится комплексно и включает:

• идеально оформленную карточку с подробным описанием и SEO-оптимизацией;

• качественные фото и видеообзоры;

• использование CPC или смешанного формата продвижения;

• участие в акциях и распродажах;

• постоянную работу с рейтингом и отзывами.

В таких категориях выигрывают продавцы, которые одновременно усиливают карточку и активно управляют рекламой, а не делают ставку на один-единственный инструмент.

Аналитика и оптимизация продвижения на Ozon

Оценивать эффективность продвижения на Ozon удобнее всего через встроенные инструменты Ozon Аналитики. В кабинете продавца доступны отчёты по товарам, категориям и регионам, анализ цен, подбор поисковых запросов, сравнение рекламных кампаний и мониторинг конкурентов. Регулярная работа с этими данными помогает вовремя находить точки роста, устранять слабые места и корректировать стратегию продвижения.

Ключевые метрики, за которыми важно следить

CTR — кликабельность

CTR показывает, насколько карточка цепляет внимание пользователей в поисковой выдаче. Если показатель опускается ниже 1%, это означает, что товар видят, но не считают достаточно привлекательным, чтобы перейти в карточку. Чаще всего причина кроется в названии, главном фото или общем визуальном оформлении.

CR — конверсия в заказ

CR отражает, насколько эффективно карточка продаёт после клика. Пользователь перешёл в карточку, изучил товар, но не оформил покупку. Средние ориентиры по категориям обычно такие:

• электроника — 1,5–3%;

• косметика — 4–8%;

• товары для дома — 3–6%.

Если конверсия заметно ниже среднего уровня по категории, стоит проверить описание, цену и отзывы — именно эти факторы чаще всего мешают покупке.

Анализ поисковых запросов

Отдельного внимания требуют запросы, по которым карточка показывается в поиске Ozon. Если, например, увлажнитель воздуха получает показы по фразам вроде «ароматический диффузор», это сигнал о неточной оптимизации. Алгоритмы начинают ошибаться из-за лишних или размытых формулировок в названии и характеристиках.

В такой ситуации имеет смысл:

• уточнить название и описание, убрав нерелевантные ключевые слова;

• сделать акцент на точных характеристиках товара;

• повысить конверсию за счёт визуала, цены и работы с отзывами.

На Ozon действует простой принцип: чем аккуратнее и точнее оформлена карточка, тем более релевантные показы она получает и тем выше отдача от рекламы.

Базовые метрики: что они показывают и как их использовать

Грамотная аналитика позволяет не просто смотреть на цифры, а понимать, почему карточка растёт или теряет позиции. Регулярный контроль CTR, CR, запросов и продаж помогает быстрее находить узкие места и снижать стоимость продвижения за счёт более точной и эффективной оптимизации.

Типичные ошибки продавцов при продвижении на Ozon

Даже опытные селлеры нередко совершают одни и те же ошибки, которые мешают росту позиций в поиске и приводят к увеличению рекламных расходов. Ниже — самые распространённые промахи, с которыми чаще всего сталкиваются продавцы на Ozon.

Слишком общее название товара

Когда название состоит из одного общего слова, поисковым алгоритмам сложно определить, кому именно подходит товар. Заголовок вроде «лампа» не даёт понимания ни о типе устройства, ни о сценарии использования, поэтому карточка может показываться редко или по случайным запросам.

Если же указать конкретику — например, «настольная LED-лампа для работы, регулировка яркости» или «уличный светильник на солнечной батарее» — система получает чёткий ориентир. Такие формулировки позволяют показывать товар по более точным запросам и привлекать аудиторию, которая уже ищет именно такое решение.

Незаполненные или формальные характеристики

Отсутствие данных о размере, составе, весе, комплектации или ключевых параметрах снижает релевантность карточки. Это приводит к нерелевантным показам и повышает риск негативных отзывов из-за несоответствия ожиданий покупателей.

Запуск рекламы без подготовки карточки

Включать CPC или CPO без предварительного анализа карточки и метрик — одна из самых затратных ошибок. В таких случаях реклама приводит трафик на неподготовленную карточку, что оборачивается низким CTR, слабой конверсией и сокращением охвата со стороны алгоритмов.

Игнорирование отзывов и рейтинга

Низкий рейтинг автоматически делает рекламу дороже. Даже снижение цены не всегда спасает ситуацию, если покупатели регулярно оставляют негативные комментарии. Пока не решены вопросы с качеством товара, упаковки или логистики, эффективность продвижения будет снижаться.

Одна стратегия для всех товаров

Даже внутри одного магазина карточки могут находиться на разных этапах жизненного цикла. Универсальная стратегия редко работает эффективно: новые товары требуют одного подхода, а позиции с историей продаж — другого.

Слишком низкая ставка в CPC

Если ставка ниже минимального порога, объявление просто не участвует в аукционе. Визуально кампания может быть запущена, но фактически показы будут минимальными или отсутствовать вовсе.

Отсутствие работы с поисковыми запросами

Без анализа ключевых слов сложно повысить релевантность карточки и снизить стоимость рекламы. Лишние или неточные формулировки приводят к показам по неподходящим запросам и ухудшают общие показатели кампаний.

Чек-лист готовности товара к продвижению в поиске Ozon

Перед запуском рекламы в поиске важно убедиться, что карточка действительно готова к притоку трафика. Иначе даже корректно настроенная кампания будет работать слабо и быстро расходовать бюджет. Ниже — базовая проверка, которую стоит пройти до старта продвижения:

• Карточка SEO-оптимизирована. Название содержит основной поисковый запрос, чётко отражает тип товара и его ключевые характеристики. В формулировке нет лишних или нерелевантных слов, которые могут приводить нецелевые показы.

• Характеристики заполнены максимально полно. Указаны все параметры, важные для категории: размеры, состав, комплектация, технические характеристики, назначение. Алгоритм должен однозначно понимать, по каким запросам показывать товар и какой аудитории он подходит.

• Визуал готов к продажам. Загружены качественные фотографии, есть инфографика с преимуществами, при возможности — видео или обзор. Карточка должна привлекать внимание в поисковой выдаче и повышать CTR уже на этапе показа.

• Цена соответствует рынку. Стоимость конкурентна внутри категории и конкретной модели. Учтены цены конкурентов из топа выдачи, действующие акции и возможные скидки. Сильный контент не компенсирует заметный ценовой перекос.

• Формат продвижения выбран под задачу товара. Для новых позиций — CPC, чтобы быстрее набрать показы и клики. Для товаров с историей продаж — CPO с оплатой за заказ. Формат должен соответствовать стадии жизненного цикла карточки, а не использоваться «по умолчанию».

• Подготовлен тестовый бюджет. Заложены средства минимум на 7–14 дней. За это время алгоритмы успевают собрать статистику по CTR, конверсии и спросу, а продавец — сделать обоснованные выводы и скорректировать стратегию.

Такой предварительный аудит карточки позволяет запускать продвижение осознанно, снижает риск лишних расходов и помогает быстрее вывести товар в стабильный рост в поиске Ozon.

Заключение

Эффективное продвижение на Ozon — это не отдельный инструмент, а система. Реклама, органический рост и аналитика работают только в связке. Хорошо оформленная карточка с понятным названием, точными характеристиками и сильным визуалом снижает стоимость клика, повышает конверсию и позволяет алгоритмам чаще показывать товар без увеличения ставок.

Краткие рекомендации:

• начинайте продвижение только после полной подготовки карточки;

• выбирайте формат рекламы (CPC или CPO) в зависимости от стадии товара;

• регулярно анализируйте CTR, CR и поисковые запросы;

• работайте с отзывами и рейтингом так же системно, как с рекламой;

• тестируйте гипотезы и закладывайте бюджет минимум на 1–2 недели.

На Ozon выигрывают не те, кто больше тратит, а те, кто точнее понимает механику поиска и управляет продвижением осознанно. Такой подход позволяет снижать расходы, быстрее масштабироваться и удерживать позиции даже в конкурентных категориях.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqvMrKi2