NetLabCS
В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
30 ноября 2015, 11:10
3264
2

E-mail рассылка: + 160% к прибыли за персонализацию контента

Кейс от компании Diamond Candles

Компания Diamond Candles, специализирующаяся на продаже ароматических свечей, изначально рекламировала свой стартап  только на Facebook, параллельно предлагая потенциальным и действующим клиентам оставлять свои e-mail`ы. Увидев, что желающих получать письма, становится всё больше, компания решила прибегнуть к e-mail маркетингу.

Результат превзошел все ожидания – рост прибыли на 160% за 8 месяцев.

В чем секрет?

По мнению Джастина Винтера, соучредителя компании, секрет успеха - в сегментации базы для email рассылки  и персонализации контента.

На протяжении всего года аудитория интернет-магазина более чем на 90% состоит из женщин  преимущественно в возрасте 25-35 лет. Но в период праздников ситуация меняется – аудитория делится по гендерному признаку 50/50.

«Когда за один месяц количество адресов в нашей базе выросло с 20 000 до 30 000, мы поняли, что дальше медлить нельзя – нужно всерьез взяться за email маркетинг, чтобы оправдать ожидания подписчиков», - говорит Винтер.

На старте проекта команда надеялась не только наладить контакт с новыми клиентами, но и стимулировать рост повторных продаж.

Как стать мастером сквозной аналитики?

Сквозная аналитика — главная магия интернет-маркетинга и самый мощный инструмент развития продаж без роста бюджета. Внедрив её, вы сразу поймёте, где клиенты теряются и что в вашем маркетинге надо улучшить.

Хотите освоить эту магию? Вот учебный курс где детально объясняют, как всё работает, как внедрять и как использовать на практике.

Спешите узнать подробности, регистрация скоро закроется!

Реклама

Маркетологи магазина Diamond Candles проанализировали историю посетителей своего сайта, чтобы понять, на каком этапе какой контент логичнее отправлять. Например, жителю мегаполиса, регулярно совершающему покупки в данном магазине, логично отправить купон с процентной скидкой. В то время как человека, живущего в небольшом населенном пункте, периодически посещающего сайт, но до сих пор не ставшего клиентом, гораздо эффективнее мотивирует денежный бонус, который можно потратить на первую покупку.

Шаг 1. Работа в рамках имеющихся ресурсов

На первом этапе команда решила не углубляться в работу с контентом, а уделить внимание поведению получателей. В рамках существующей акции на определенную группу товаров, было создано 3 одинаковых письма, отличающихся только размером бонуса: 10%, 20%, 30%.

Алгоритм рассылки был следующий

Детально проанализировав историю покупок своих клиентов, маркетологи Diamond Candles распределили их на несколько групп по степени активности. Маркетологи пришли к выводу, что самой «холодной» группе стоит отправить наиболее ценный купон (30%), а  самым активным клиентам, вероятно, будет достаточно 10% скидки для совершения очередной покупки.

В случае с Diamond Candles этот расчет себя оправдал. За счет оптимизации системы скидок выгода получилась максимальной.

«Изюминка этого метода в том, что каждый клиент уверен, что получает максимальную выгоду, и испытывает чувство удовлетворенности, - комментирует Дж.Винтер. – Если клиент открыл письмо и использовал 10% скидку – превосходно: нет необходимости повышать ценность купона и отправлять дополнительные послания из этой цепочки. Если письмо с минимальной скидкой не открыто – через какое-то время можно попробовать заинтересовать подписчика большим бонусом. Если же клиент игнорирует максимальную скидку, нужно пересмотреть принцип работы с ним (к счастью, таких меньшинство). Таким образом, мы не только «экономим на скидках», но и заботимся о личном пространстве клиентов, не перегружая их ящики лишними однотипными рассылками».

Шаг 2. Определение идеальной частоты рассылок

Команда Diamond Candles решила отойти от стандартного понимания «идеальной частоты» рассылок и поиска оптимального решения для всего списка получателей. Они отказались от унифицированного подхода и решили исходить из поведения каждого конкретного клиента – в зависимости от его действий выявлять новые точки соприкосновения, поводы для рассылок и, следовательно, доставлять клиенту сообщения, представляющие максимальную ценность для него в данный момент.

«Например, если подписчик воспользовался предложением, полученным от нас в четверг, в пятницу мы не будем отправлять ему письмо с аналогичным предложением – оно будет лишним. Также мы определили, с какой периодичностью постоянные клиенты совершают покупки (скажем, раз в 3 месяца) – поэтому мы не станем надоедать им еженедельными сообщениями, но обязательно напомним о себе чуть ранее, чем через 3 месяца от последнего заказа».

Шаг 3. «Экономия» на скидках

Маркетологи Diamond Candles верно подметили, что мотивировать клиента к покупке можно не только с помощью скидок и бонусов, но и с помощью персонализации контента. Исходя из истории покупок, можно выяснить, какая категория продуктов наиболее интересна конкретному подписчику и «бить в эту цель», не снижая свою прибыль.

«Если мы шлем клиенту информацию о нашем новом продукте – свечах с запахом тыквенного латте – и клиент проявляет заинтересованность, давайте продолжим говорить именно об этих свечах, а не о каких-то других, и уж точно не о скидках, ведь клиент уже готов купить», - учит Джастина Винтера, соучредитель Diamond Candles.

Результаты

Итак, за 8 месяцев применения описанного подхода к email-рассылке Diamond Candles добились:

  • увеличения базы подписчиков с 50 000 до 500 000 адресов,
  • увеличения прибыли на 160%,
  • роста суммы среднего чека на 18% по сравнению с 2014 годом,
  • сокращения времени, затрачиваемого на 1 сделку на 75%.

По мнению Винтера, ключ успеха их стратегии – в постоянном развитии и нахождении новых сценариев отправки писем.

✉️ Самое интересное шлём по почте, не чаще двух раз в неделю.

Комментарии:

- 0 +
dmitriymorgan #
30.11.2015 11:54
Отличный кейс. Еще одно доказательство, что грамотный подход к email-маркетингу дает отличный результат. Ведь это источник траффика с самым высоким уровнем конверсии. Конечно, если просто спаммить клиентов, то не стоит ожидать какого-либо существенного и долгосрочного результата.
Мы в Digital Bee пытаемся доносить до своих клиентов, что в email рассылки очень важно давать пользу и не быть слишком навязчивым. И это работает.
Ответить
- 0 +
Alex Safa #
26.02.2016 03:37
Что бы рассылка была действительно хорошей, нужно пользоваться хорошим сервисом, я сейчас пользуюсь http://standartsend.ru и очень им доволен!
Ответить
Ответить?
Реклама

Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой