Лидогенерация и маркетинг для застройщиков и риэлторов

На самом деле, покупка недвижимости - самого дорого для большинства объекта вложений, это сложный многофакторный путь, требующий комплексного маркетинга, управления брендом и репутацией, воронкой продаж и обучением риэлторов, а не только настройкой входящих заявок.

Мы не ставим задачу в одной статье объять необъятное, но выделим 5 факторов успеха, на которые фокус внимания однозначно должен быть настроен как часы.

1. Потребности целевой аудитории и релевантное им предложение. 

В сегменте эконом, мидл и люкс разные люди принимают решение по-разному. Строить маркетинг и упаковку надо, учитывая эти запросы.

Покупатели элитной недвижимости, как правило, ориентируются на несколько ключевых факторов при выборе объекта. Вот некоторые из них:

• Расположение: Расположение объекта является одним из самых важных факторов для покупателей элитной недвижимости. Они предпочитают жить в престижных районах с развитой инфраструктурой, хорошей экологией, озеленением и удобным доступом к центру города.

• Качество строительства: Покупатели элитной недвижимости обращают внимание на качество строительства и отделки объекта. Они предпочитают объекты, построенные из высококачественных материалов и с использованием современных технологий.

• Инфраструктура: Наличие развитой инфраструктуры в районе является важным фактором для покупателей элитной недвижимости. Они предпочитают объекты, расположенные рядом с магазинами, ресторанами, фитнес-центрами и другими удобствами.

• Уровень безопасности: Безопасность является одним из главных приоритетов для покупателей элитной недвижимости. Они предпочитают объекты, которые обеспечивают высокий уровень безопасности, такие как охраняемые территории и системы видеонаблюдения.

• Дизайн и интерьер: Покупатели элитной недвижимости обращают внимание на дизайн и интерьер объекта. Они предпочитают объекты с современным и стильным дизайном, а также с возможностью индивидуальной отделки и меблировки.

• Услуги и сервис: Наличие дополнительных услуг и сервиса является важным фактором. Они предпочитают объекты, которые предлагают широкий спектр услуг, таких как консьерж-сервис, парковка, прачечная и т.п.

Покупатели квартир эконом-класса обычно ориентируются на несколько ключевых факторов при выборе объекта недвижимости. Вот некоторые из них:

• Цена: Это, безусловно, самый важный фактор для покупателей квартир эконом-класса. Они стремятся найти объект недвижимости по самой низкой цене, которую могут позволить себе.

• Расположение: Интерес вызывают объекты, расположенные в районах с хорошей транспортной доступностью и развитой инфраструктурой. Они предпочитают находиться недалеко от мест работы, школ, магазинов и других удобств.

• Площадь и планировка: Покупатели квартир эконом-класса обычно ищут небольшие квартиры с функциональной планировкой. В приоритете квартиры с достаточным пространством для жизни без переплаты за излишки площади.

• Состояние объекта: Они часто ищут объекты, требующие ремонта или обновления, и готовы инвестировать свое время и деньги в улучшение состояния объекта, чтобы получить квартиру, соответствующую их потребностям и предпочтениям.

• Условия сделки: Покупатели квартир эконом-класса также обращают внимание на условия сделки, такие как возможность получения льготного ипотечного кредита, размер первоначального взноса, сроки оплаты и гарантии продавца.

2. Преимущества ваших объявлений на классифайдах.

Классифайды для продажи недвижимости - это специализированные веб-сайты или приложения, предназначенные для размещения объявлений и обратной связи с рекламодателем. Они также могут предлагать дополнительные функции, такие как фильтры поиска, рейтинги продавцов и статьи, чтобы улучшить опыт пользователей. Самые популярные сегодня - Авито, Cian, Яндекс.Недвижимость, Домклик. 

Преимущество классифайдов - они занимают большинство выдачи в поиске и на слуху у всех потенциальных покупателей.

Главные критерии успеха: качество объявления: достоверность, полнота информации, рыночные условия, а также быстрая реакция на отклик/вопрос, видимость в выдаче (управление ставками). Очень часто, размещая объявления, заказчик не понимает, что его ставки мгновенно прикрыты конкурентами и откликов ждать бесполезно. Или объявление не отрабатывает свою задачу, так как не оптимизировано и недостаточно информационно, сильно проигрывает либо просто не выигрывает на фоне других.

В маркетинговом агентстве всегда больше времени и опыта на аналитику и проверку гипотез.

3. Упаковка первичного объекта недвижимости в онлайн-среде сегодня включает:

• брендирование объекта

• красивые планировки и рендеры

• каталог-презентацию объекта недвижимости

• продающий лендинг новостройки или ЖК

• квиз или чат-бот с ответами на популярные вопросы

• соцсети для контроля этапов строительства

• видео-обзоры, 3д-визуализации и публикации в соцсетях

• статьи в СМИ и сообществах о недвижимости

• объявления в классифайдах

• объявления для медийной рекламы

Наличие таких ресурсов позволит не зависеть от красной зоны конкуренции на классифайдах и развивать альтернативные каналы продвижения ЖК, расширяя таким образом зону влияния на аудиторию.

4. Люди и личный опыт. 

Соцсети, личный бренд и доступная коммуникация -  факторы, которые очень часто будут решающими для пользователей. Они смогут найти отзывы о застройщиках, агентствах, жителях сданных ЖК, подписаться на экспертов-риэлторов, выбирать того, кому больше доверяют и кто не исчезнет после завершения сделки.

5. Воронка продаж и ловкость ваших риэлторов.

Если даже ваша лидогенерация вполне достаточна для загрузки персонала, это еще не значит, что она не похожа на сито, сквозь которую утекают сделки.

Обработка, квалификация и дожим лидов - ответственность ваших риэлторов и CRM-системы, которая контролирует их и помогает, давая подсказки и обучаясь в процессе работы. Маркетинг тоже должен быть встроен в путь клиента до сделки, облегчая работу команды и мягко подталкивая покупателя в вашу сторону как эксперта и помощника в решении его жилищного вопроса.

Комплексный подход в маркетинге должен транслировать подрядчик, заинтересованный в долгосрочном успехе заказчика, а не краткосрочных заявках на 1 объект с черным туннелем обработки и корзиной для лидов.