Как увеличить объём заявок на 67% без повышения CPL

Клиент

ЮKassa — цифровая финтех-платформа ЮMoney, которая лидирует среди специализированных платёжных сервисов для бизнеса в России (по данным «РБК Исследование рынков», 2021 год).

Цели клиента

Ежемесячное увеличение объёма заявок без повышения по CPL.

Проблематика

— Перегретый аукцион.

— Узкая тематика интернет-эквайринга.

— Сложный процесс оформления заявки.

KPI клиента на месяц

— Соблюдение пропорции объёмов конверсий по типам трафика: 50% заявок должно приходиться на бренд и 50% заявок должно приходиться на не бренд.

— Выполнение планового объёма заявок в неделю.

— Удержание CPL на уровне 2022 года.

Подход

Основной задачей клиента на 2023 год являлось масштабирование небрендовых кампаний с удержанием всех KPI. На этот момент все небрендовые кампании клиента работали с CPA-оплатой, поэтому у кампаний была историческая статистика. Вследствие высокого tCPA, установленного в «Мастерах кампаний», доля трафика между поиском и РСЯ распределялась равномерно. Большая часть конверсий в «Мастерах кампаний» совершалась в поиске.

Для этого мы решили: 

В рамках первого полугодия предпринять стандартные меры по масштабированию кампаний:

• расширение семантики активных кампаний,
• запуск поисковых кампаний с новой небрендовой семантикой,
• запуск «Мастеров кампаний»,
• повышение tCPA в рамках KPI.

Эти меры позволили прирасти по заявкам на 57%, при этом тотал-CPL не бренда за 6 месяцев вырос на 11%. 

В период с 7 по 13 августа в кампаниях был замечен аномальный рост CR. Почти во всех РК, в которых выросла конверсия, было замечено повышение средней позиции показа и рост доли выигрышей. Поскольку кардинальных изменений в данном периоде в рекламные кампании не вносили, предположили, что в категорийных запросах мог уйти какой-то конкурент, что улучшило нашу позицию. А конверсия выросла вследствие более высокой позиции показов. 

По следам данной статистики от клиента поступил запрос на увеличение количества заявок в неделю. Удерживать высокий CR с сохранением CPL в условиях конкуренции и масштабирования не представлялось возможным, поэтому задача сводилась к масштабированию с увеличением количества лидов в неделю и сохранением CPL без учёта CR.

Какие меры по оптимизации кампаний мы предложили клиенту:

— повысить tCPA в небрендовых кампаниях для их масштабирования, где не было 10 конверсий в неделю, объединить их в пакетную стратегию;

— расширить поисковые кампании не бренда высокочастотными ключевыми фразами для расширения охвата;

— добавить автотаргетинг во все группы поисковых кампаний;

— максимально аккумулировать высококонверсионные ключевые фразы из всех поисковых кампаний в «Мастер кампаний» (по топ-запросам).

Самым эффективным оказался последний пункт: увеличился объём заявок по стоимости в рамках KPI, и доля его бюджета выросла до 30% от общего.

Дополнительно со своей стороны к нам вернулся клиент со статистикой по высококонверсионными регионам по выходу заявок в реал. В следующем шаге мы разделили «Мастер кампаний» по топ-запросам на две кампании по высококонверсионным и низкоконверсионным регионам, предварительно во втором снизив tCPA. Разделение мастеров позволило масштабироваться с более низким CPL.

Отложенный результат также дала пакетная стратегия с поисковыми кампаниями, которая после обучения начала стабильно приносить объём конверсий по приемлемой стоимости.

Результаты сравнения YoY, 2023-й к 2022-му  

Тотал-CPL снизился на 1%, количество заявок выросло на 67%.

Рекомендации от экспертов СберМаркетинга

1. Если, на ваш взгляд, в кампаниях уже использована вся целевая семантика, всегда стоит попробовать расширение в околотематические и общие запросы.

2. Аккумулирование высококонверсионных ключей в одной рекламной кампании является рабочим подходом. У таких кампаний будет в итоге много данных для построения алгоритмов, и системе будет проще подбирать конверсионную аудиторию. Здесь учитываем, что кампании должны работать с автоматическими стратегиями..

3. Важно работать в связке с клиентом как одна команда, чтобы повышать эффективность сотрудничества.

4. Важно тестировать новые инструменты и тактики размещения, в том числе используя А/Б-тестирование для выбора наиболее эффективных подходов.

5. Пакетные стратегии хорошо себя зарекомендовали как способ более быстрого обучения кампаний.

Андрей Яковенко, интернет-маркетолог, ЮKassa

«Работаем с агентством продолжительное время по B2B-направлению. Помогли нам оптимизировать контекстную рекламу в «Яндекс Директе», что позволило значительно увеличить количество заявок без роста по CPL. Сотрудники агентства всегда на связи, оперативно реагируют на изменения в нашем бизнесе и предлагают актуальные решения для улучшения»