Надя Охунова, со-основатель digital-агентства k917.studio: «Правильнее вкладываться в три-пять крупных проектов, чем соглашаться на всё ради прибыли»

— Расскажи про свой карьерный путь. С чего ты начинала и как вы открыли своё агентство?

— Я всегда работала проектно с компаниями и стартапами, и за несколько лет я наработала базу постоянных клиентов. И параллельно была на аутсорсе у маркетингового агентства, где познакомилась со своим будущим бизнес-партнёром.

У неё был схожий подход к делу. В какой-то момент клиентов стало много, мы решили объединиться и собрать свою команду. Дальше дело за малым — зарегистрировали компанию, сняли офис на Artplay у наших друзей, взяли пару менеджеров, фотографа, копирайтера. Все получилось без привлечения инвестиций или кредитов. Мы сфокусировались на стартапах и новых продуктах в сфере еды, искусства и образования.

IT-конференция МТС True Tech Day 17 мая

Что будет:

• 5 тематических треков: Main, Development, AI/ML, Cloud, Science;
• 50 спикеров с докладами про архитектуру, облачные платформы, NLP4Code, вероятностное программирование, безопасность контейнеров и другое;
• 10 часов нетворкинга;
• Цифровые зоны и digital-интеграции;
• А ещё вечеринка со звездой.

Все спикеры и темы уже на сайте. Регистрируйся на True Tech Day. Участие бесплатное.

Реклама. ПАО «МТС». ИНН 7740000076. ОГРН 1027700149124

Сначала мы занимались только SMM, вели коммерческие социальные сети от креативных идей до привлечения подписчиков и создания имиджа бренда. В первый год мы вели десятки компаний одновременно при штате сотрудников в пять человек — от ресторанных сетей до компании веб-разработчиков. Но быстро поняли, что больше не значит лучше и успешнее.

Правильнее вкладываться в три-пять крупных проектов, и выстраивать долгосрочные отношения, чем соглашаться на всё ради прибыли. Так и качество работы улучшается, и выстраивается правильный имидж.

Можно сказать, что мы росли параллельно с бизнесом наших клиентов и могли предлагать уже больше услуг. Мы стали разрабатывать маркетинговые и продуктовые стратегии, запускать спецпроекты с локальными и мировыми брендами. Штат стал расширяться, мы взяли стажёров, фрилансеров на аутсорс, ещё пару менеджеров для ведения проектов и дизайнера. За четыре года мы смогли вырастить бизнес из двоих человек в полноценное диджитал-агентство. При этом, мы видим рост прибыли за последний год на 40%. Наш штат увеличился до 10 человек, плюс мы собираем команды на аутсорсе под отдельные проекты. К нам стали приходить международные бренды.

— С кем из международных компаний удалось поработать?

— Один из успешных проектов — сад в городе Этрета во Франции — Les Jardins d’Etretat. Он включён в список всемирного наследия ЮНЕСКО, состоит в списке «Великих садов мира» (Great Gardens of the World).

У них стояла задача привлечь больше туристов из разных городов Европы и в целом обеспечить мировую узнаваемость. Тут хорошо сработали социальные сети. Мы организовывали туры в сад для инфлюенсеров и владельцев пабликов с миллионной аудиторией в сфере искусства, туризма, архитектуры. Например, в своих соцсетях про сады рассказали Foursquare, Elle Decoration, Art Cube. У нас за месяц выходило по 5–10 миллионов охватов пользователей. Это дало свои результаты, и, как по цепочке, разные люди стали сами делиться информацией о садах в своих соцсетях. Фешен-издания стали снимать там рекламные кампании. За сезон поток туристов увеличился в два раза.

— А как вы находили клиентов без сайта? Как ты вообще нарабатывала свою базу?

— По рекомендациям и через друзей.

Социальные связи — это главный капитал, помимо знаний и навыков, который помогает в карьере. Поэтому я советую выделять время в своём расписании для встреч с коллегами и интересными людьми в индустрии.

Такому подходу я научилась в Америке, где сильно развита культура нетворкинга — люди регулярно общаются на митапах, чтобы оставаться в теме трендов и заводить полезные знакомства. Я вообще за сообщества и объединения, создание совместных проектов — такой подход развивает индустрию.

Например, даже если у меня нет ресурсов взять нового клиента, то я с ним всё равно встречусь, проведу консультацию и посоветую проверенного специалиста. У нас остаётся хороший контакт, и чаще всего мы еще пересечемся в работе.

Одна из моих ценностей как профессионала в том, что у меня широкий круг контактов. Я могу быстро найти хорошего специалиста, который закроет любую задачу — от создания контента в соцсетях, разработки приложения до стратегии по выходу на международный рынок.

Ну и, конечно, если ты показываешь хорошие результаты и приносишь ценность для бизнеса клиента, то тебя охотно будут рекомендовать другим. Например, в 2016 году мы помогли выходить на рынок бренду натуральных продуктов RAW LIFE. Компания начинала с домашнего производства, а на данный момент продаётся в 73 городах по всей России.

— Как маркетинг помог компании добиться результата?

— Бренд RAW LIFE выходил на рынок и обратился к нам за SMM-поддержкой. Мы поработали над брендингом, нашли правильных партнёров в FMSG-секторе (это были сети «Город-Сад», 4Fresh Market, «Азбука Вкуса») и амбассадоров среди спортсменов, которые обеспечили компании широкий охват в медиа. Дальше мы одними из первых на рынке FMCG стали запускать коллаборации и создавать совместные продукты с компаниями и лидерами мнений со схожей целевой аудиторией.

Например, выпустили лимитированные вкусы конфет с Puma и Samsung, медиа-порталом Buro, батончики с Александрой Новиковой для её проекта «How to Green» и многими другими. Каждая такая коллаборация приносила охват до десяти миллионов пользователей в социальных сетях. У бренда появилось много приверженцев, и соответственно, пошёл рост рынка. Конечно, сам продукт уникальный и тогда был новым для развивающейся в России сферы натуральных продуктов питания. Компания взяла премию Live Organic Awards в области здорового образа жизни и экологии, чему в том числе помогли широкие охваты в медиа, которые мы обеспечили.

— В чём особенности такого инструмента как коллаборации? Почему на него стоит обратить внимание?

— Коллаборация — это создание проекта или продукта в ко-бренде с партнёром. Например, между брендами в одной сфере, но с разными ценовыми сегментами (H&M и Alexander Wang); между брендом и личным брендом (Nike и Kanye West); между брендами в разных сферах, но с похожей целевой аудиторией (например, наш кейс RAW LIFE c онлайн-изданием Buro 24/7). Такого рода партнёрства приносят компании новую аудиторию и дополнительные продажи за счёт создания уникальных продуктов.

Это целый спецпроект, под который готовится рекламная кампания. Мы снимаем фото и видеоролики, транслируем их по медиа-каналам, запускаем флешмобы в соцсетях, организовываем мероприятия к запуску продуктов.

Например, для коллаборации с проектом «Сила Территории» вышла серия документальных фильмов о путешествиях по уникальным местам России. А батончик с Sorry I’m Not презентовали на показе новой коллекции бренда. При этом, такого рода спецпроекты — это бартерная и выигрышная для всех история. У нас есть классный продукт и идея, интеллектуальные активы, а у партнёра — нужная нам аудитория и сильный бренд. Кстати, для агентства — это возможность «оторваться» и покреативить.

— Звучит интересно. А как поменялись инструменты в связи с пандемией? Какие новые подходы вы стали использовать в своей работе?

— Понятно, что всё ушло в интернет-маркетинг. С другой стороны, это расширяет границы и даёт возможность делать международные проекты. Ивенты теперь проходят онлайн, главное только выбрать интересную площадку и решить все технические вопросы. Стало появляться больше стартапов типа Zoom, где можно проводить вебинары и встречи. Мне, например, нравится Connect.Club, Around — у них красивый интерфейс, можно собираться в виртуальных «комнатах» с 3D-интерьером и там проводить мероприятия.

Не будем забывать и про Клабхаус, который сократил доступ к аудитории и открыл новые возможности взаимодействия. Наш клиент ELK.Academy провел там целую конференцию совместно с EdCrunch про будущее высшего образования с лидерами индустрии.

В целом стало больше креатива. Например, контент в соцсетях можно генерить через свою же аудиторию (user-generated content). Мы просим подписчиков делать тематические 3D-коллажи, записывать видео, делиться своими историями, и получаем хорошую активность. Сейчас вообще фото и видео, снятые на телефон работают лучше, чем срежиссированные ролики за миллион рублей.

Конечно, все сильно зависит от специфики компании, и такие сферы, как туризм, отдых, развлечения, гостиничный и ресторанный бизнес, пострадали. Поэтому наше агентство глобально развивается в сторону продвижения стартапов в сфере новых технологий.

— Ты сейчас в Нью-Йорке. Расскажи, что там делаешь? Как налаживаешь работу с командой дистанционно?

— Учусь, прохожу программу по бизнес-менеджменту, знакомлюсь с коллегами, смотрю, как здесь устроен бизнес. Одну из наших миссий как агентства я вижу в образовании клиентов: рассказывать им про тренды, и применять на практике новые подходы. Для этого самому нужно постоянно развиваться. Понимание разных культур и рынков в других странах помогает увидеть незанятые ниши для наших клиентов. А нам — предлагать новые услуги. Кстати, хорошее ежегодное исследование по трендам в каждой индустрии делает агентство Wunderman Thompson. Оно в открытом доступе.

Многие из наших клиентов нацелены на международный рынок, поэтому мы в том числе помогаем им погрузиться в контекст другой культуры и понять принципы взаимодействия с западными партнёрами.

Банально — в российской практике не все понимают, как вести деловую переписку, например, с американцами и почему важен small talk.

Что касается связи с командой, то у нас хорошие менеджеры и система управления. Мой партнёр по бизнесу также много путешествует. При этом мы всегда в курсе того, что происходит по каждому проекту, и подключаемся, если требуется наше участие. Как стало модно говорить, границы только в голове. Пандемия во многом показала, что необязательно находиться в одном офисе и даже городе, чтобы реализовывать совместные проекты. Многие так и останутся работать дистанционно, поэтому надо адаптироваться.

— Хорошо, что вам удаётся менять представление об агентском бизнесе, без офиса и перегорания. Поделись дальнейшими планами, какие цели ставишь перед собой?

— В планах агентства работать с брендами на международном рынке. К нам стали обращаться за консультациями не только в сфере диджитал-маркетинга, но и российские стартапы, которые выходят на мировой рынок — им мы помогаем с питчами для акселераторов, инструментами по поиску партнёров и клиентов совместно с нашими партнёрами из консалтинга.

Сейчас мы планируем больше работать со стартапами на зарубежном рынке, так как это направление активно развивается. У нас есть клиент в сфере образования и развития карьеры, который поднял первые инвестиции. Мы на этапе создания брендинга для продукта и выхода на рынок.