В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
Как завоевать доверие, время и деньги покупателя?
Итак, у нас проблемы: мало покупателей и масса конкурентов. Что с этим делать? Как не просто выделиться среди толпы, а и завоевать ресурсы покупателя – его доверие, время, деньги?
Начнем с более простой задачи: привлечения внимания. Что нужно сделать?
1) Готовим список из предложений конкурентов
Если товаров/услуг слишком много – выберите самые ходовые, если информации в свободном доступе недостаточно – проведите акцию «Тайный покупатель» и узнайте то, чего не хватает.
Сравнивайте значимые для потребителя параметры. Безусловно, это цена, сроки поставки/наличие, условия поставки/скидки. Лучше до опыта поговорите с 5-ю своими клиентами и узнайте, что для них важно при выборе продукта из Вашей категории.
Например, в маркетинговых исследованиях важными потребительскими параметрами являются
IT-конференция МТС True Tech Day 17 мая
Что будет:
- 5 тематических треков: Main, Development, AI/ML, Cloud, Science;
- 50 спикеров с докладами про архитектуру, облачные платформы, NLP4Code, вероятностное программирование, безопасность контейнеров и другое;
- 10 часов нетворкинга;
- Цифровые зоны и digital-интеграции;
- А ещё вечеринка со звездой.
Реклама. ПАО «МТС». ИНН 7740000076. ОГРН 1027700149124
o Опыт работы в сфере деятельности клиента
o Сроки выполнения работ
o Опыт работы с необходимыми методами исследований
o Рекомендация коллег/знакомых
o Цена работы
Отметьте, что в нашем случае цену ставят на 5-ое место, хотя реально это место №3, но и не номер 1, как на многих других рынках. Итак, Вы составили список конкурентов и оценили их по важным для потребителя параметрам + добавили объективные характеристики (цены, сроки поставки, наличие и т.д.) Что дальше?
2) Выбираем одну из наиболее ходовых позиций и отдаем ее по самой низкой рыночной цене
Пример. Супермаркеты часто используют данный прием, устраивая акции для своих товаров. В частности, супермаркет Фуршет в течение недели продавал апельсины по 9 грн 99 копеек при закупочной цене в 11 грн. Зачем? Ведь чистый убыток от продажи одного килограмма составляет 1 гривну?
Все очень просто. Показывая низкую цену на один из базовых товаров, супермаркет ассоциирует себя с местом, где все дешевое («Апельсины по 9,99») и привлекает массового покупателя, который охотится за низкой ценой. Предположим, что средний чек составит 150 грн, таким образом затраты на привлечение покупателя составят 1/150=0,67% чека. Вопрос – готовы ли Вы заплатить 1 гривну за 150 гривен продаж? А доллар за 150 долларов? Думаю, что для многих ответ очевиден. Кроме того, стоит учесть дополнительные доходы от следующих продаж
Важно! Не давайте скидку ради скидки. Всегда учитывайте и доходы, и расходы от первой и всех последующих продаж в жизненном цикле клиента.
Задание. Выберите у себя в ассортименте товар, на который Вы можете дать максимальную скидку
Примечание: Желательно, чтобы товар, на который идет скидка, был частью какого-то большего продукта, тогда это будет стимулировать покупателей приобретать больше.
3) Информируем про данную акцию потребителя
Итак, у Вас есть ходовой товар с отличной ценой. Следующим шагом мы информируем своих клиентов про отличные условия – ведь без информации эта акция так и останется идеей.
Важно эффективность данные акции, сравнивая средние чеки с акционными предложениями. Может оказаться, что Вы выбрали не ходовой товар. Попробуйте с другим. Супермаркеты меняют акционные товары каждую неделю – что мешает Вам зарабатывать на опыте супермаркетов?
Источник: http://marketing-ua.com
