Почему не стоит покупать лиды в недвижимости
Нормальный лид в «недвижке» не может стоить полторы тысячи рублей.
Больше интересных материалов по теме — в нашем спецпроекте «Digital в недвижимости»
Эта статья — для застройщиков, девелоперов, агентств и других крупных продавцов недвижимости. Информация заинтересует и рекламные агентства, чьи клиенты настаивают на покупке лидов.
Лид — обращение потенциального покупателя, звонок или заявка.
Поставщики лидов обещают, что покупатели придут к вам по клику мышки, и уверяют, что не стоит тратить время на интернет-маркетинг. Удобно? Было бы, если бы работало.
Цены на лиды
Есть лиды на недвижимость и по 40 рублей, но о них не говорим, результат очевиден. Рассмотрим цену, которая кажется правдоподобной, — 1500 рублей за обращение потенциального клиента в Москве.
Подрядчик (лид-сервис) не отчитывается, на что уходят деньги. Половину фирма оставляет себе, а на вторую нанимает колл-центр. Из него вам звонят и задают вопросы по сценарию, изображая заинтересованных покупателей.
Иногда создают видимость работы — делают простенький сайт и публикуют объявления. Звонят вам всё те же нанятые «покупатели».
Истинная стоимость
Рассмотрим на примере бюджета 100 000 рублей в месяц. Потратим деньги на запрос в «Яндекс.Директ» «Купить квартиру в Одинцово». Получим 700 кликов. Оптимистично отнимем 20% отказов (провёл на сайте меньше 15 секунд), и выйдет 560 посещений.
Делаем суперсайт с выгодным предложением, тогда нам позвонят или оставят заявку ~ 2% посетителей (статистика по внутренним данным, опрос коллег по цеху и свободная статистика в интернете), а бюджет 100 000 рублей даст 11 заинтересованных клиентов. Получается, один лид стоит 9 000 рублей.
Рекламное агентство учитывает риски и добавляет 20-30% к этой стоимости. Клиенту называют сумму 12 000 рублей. Это — истинная цена привлечения потенциального покупателя, стоимость честного лида.
Дорого? Возможно. Но вам звонят целевые клиенты, которым интересно именно ваше предложение. Дальше работа отдела продаж. Помните, сколько стоит 1 лид, требуйте полной отдачи от менеджеров.
Покупка дешёвого лида — напрасная трата денег и времени.Как покупать лиды
Заключить договор на покупку лидов с рекламным агентством, а не с фирмой, специализирующейся на лидах. 99% рекламных агентств такие услуги не предлагают, но берутся за работу по настоянию клиентов.
Рассчитайте ориентировочную стоимость заявки или звонка через прогноз бюджета «Яндекс.Директ»:
- выберите нужный регион
- введите 1 самый целевой запрос (если введёте несколько, то получите меньшую стоимость, но по итогам кампании она будет выше)
- возьмите цену «спецразмещение» из столбца «списываемая сумма»
- умножьте на 100 переходов
- прибавьте 20% отказов
- разделите на 2 лида (если вы везучий оптимист, делите на 3)
= реальная стоимость лида.
Назовите эту цену агентству и приготовьтесь к тому, что её придётся немного повысить. Получите доступ к аналитике и коллтрекингу. Агентство максимально снижает стоимость лида и выходит в плюс, а вам звонят заинтересованные клиенты, и для этого не нужно погружаться в мир интернет-маркетинга. Вы не тратите время на планирование рекламных кампаний, а звонков и заявок сколько угодно (сколько купили).
Если не покупать, то что делать?
Делайте рекламные кампании через рекламные агентства. Чтобы не вникать в тонкости работы рекламщиков, наймите маркетолога с опытом работы в рекламном агентстве. Он будет поддерживать связь с агентством, оценивать результаты и планировать следующие кампании. Проверяйте отчёты, уточняйте цели и ставьте новые стратегические задачи перед маркетологом и агентством. Улучшайте рекламную кампанию, повышайте конверсию в лиды с 2 процентов до 5 и выше.
Подведём итоги
Обращение клиента — результат рекламной кампании, целенаправленной и длительной работы, а не взмаха волшебной палочкой. Одни сервисы лидов, обещающие привести покупателя за 1500 рублей, — сознательно мошенничают, другие — просто переоценивают свои силы и вынуждены выкручиваться. Первые не приводят покупателей. Вторые привлекают не целевую аудиторию — например, заинтересованных, но неплатежеспособных людей или платежеспособных покупателей, которые ищут недвижимость в другом регионе.
Минус лидов — сложно отследить, на что тратятся деньги. Если вы всё же не делаете полноценную кампанию, покупайте лиды через рекламное агентство. Это не лучший способ использования бюджета, но через агентство хотя бы получите звонки людей, которых заинтересовало ваше предложение.
Больше интересных материалов по теме — в нашем спецпроекте «Digital в недвижимости»
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.
Но есть вопросы:
1) Для обработки входящих Вы содержите колл-центр. Это дополнительная услуга или включена в стоимость лида?
2) На Вашем сайте написано "Лид = запись на просмотр" – это удивительно, расскажите подробнее, как у Вас это получается?
Это колонка-мнение. Если вы не согласны — конечно же, вы можете ее оспорить. У нас периодически бывают такие дискуссии: один человек представляет некую точку зрения, второй с ним не согласен и обосновывает свою. «Ответки» обычно так и называются, «Ответ Василию Пупкину», например.
Также я попросил Дмитрия прийти в комментарии и предметно всем ответить.
– Регион город Уфа (не Москва)
– Продаем квартиры в новостройке
– Бюджет на месяц 100 000 рублей
– Не более 200 рублей за заявку или звонок (500 звонков)
А есть где-то результаты батла?))
Это будет интересно узнать мне, клиентам, рекламщикам в теме и особенно ребятам из Kokoc Group, которые показали кейс снижения стоимости звонка с 50 000 до 5 000 рублей (http://www.cossa.ru/cases/138007/)
Не тушуйтесь, расскажите.
Но основными источниками являются вебмастерские лиды.
Касаемо объёмов публикуемых объявлений - их было подготовлено более 3 миллионов за 2017 год.
Публикуются на известных всем площадках через XML фиды.
Трафик льётся не только из классических источников типа органики и контекста, но и массово используются сети дорвеев с системой перераспределения страниц приземления и показа промо-материалов.
Таким образом, на выходе мы имеем порядка 10-30 тысяч лидов в виде звонков и заявок из форм и виджетов ежедневно, включая мусор, которого порядка 60%.
Некоторым покупателям отдаём грязный трафик заявок, который упомянут в статье как "лиды на недвижимость и по 40 рублей". Это общий поток сдать-снять-купить-продать-обменять-выкупить любую недвижимость в определённом регионе.
По Москве при стабильном выкупе и потребности раскачиваем до примерно 7000 заявок в сутки. К примеру, с такими лидами через нас работает порядка 15 агентств только в Москве. Не все могут справиться с обработкой всех типов операций и недвижимости, большинство специализируется на вторичке или только коммерческой аренде.