Как мы продаём фрукты через соцсети: привлечь, удержать и конвертировать подписчика

Вот уже три года мы продаём фрукты и овощи через социальные сети. Наша компания непрерывно растёт, при этом, кроме работы в соцсетях, другое продвижение мы не используем. Расскажу поэтапно, что и как мы делаем.

Сбалансированный контент-план

Мы делаем план публикаций на месяц вперёд. Обычно у нас от трёх до пяти постов в день.

• Сначала равномерно распределяем по плану посты о каждой из наших коробок. Рекомендуем делать контент-планы именно так: первым делом распределить по месяцу посты о своих товарах или услугах.

• Далее расставляем все наши рубрики. Регулярные рубрики одновременно исследуют и поддерживают интерес читателей.

• Ставим в план «посты для новичков». Это тексты о нашей команде, о сути нашей работы, о том, почему стоит заказывать у нас.

• Теперь очередь стимулирующих акций и напоминаний о наших бонусах.

• Наконец, конкурсы и активности. Это у нас тоже обязательная часть программы. Минимум раз в месяц, максимум — пять.

• Также у нас есть посты с полезной и интересной информацией. Они должны каждый день разбавлять всё остальное. Это лёгкое и полезное чтение в отрыве от заказов и нашей работы.

IT-конференция МТС True Tech Day 17 мая

Что будет:

• 5 тематических треков: Main, Development, AI/ML, Cloud, Science;
• 50 спикеров с докладами про архитектуру, облачные платформы, NLP4Code, вероятностное программирование, безопасность контейнеров и другое;
• 10 часов нетворкинга;
• Цифровые зоны и digital-интеграции;
• А ещё вечеринка со звездой.

Все спикеры и темы уже на сайте. Регистрируйся на True Tech Day. Участие бесплатное.

Реклама. ПАО «МТС». ИНН 7740000076. ОГРН 1027700149124

Совет! Чтобы увидеть, сбалансирован ваш план или нет, можно выделить цветом посты одного типа. Стандартно их делят на продающие, информационные и развлекательные. Как видите из списка выше, мы настроили собственные категории.

Интересный контент, который не повторяется

Мы пишем новые тексты даже для стандартных постов с информацией, которая, по сути, не меняется годами. Новые формулировки обязательны как минимум из уважения к тем, кто с нами давно. Всё просто: одинаковые тексты раздражают, особенно если читаешь паблик регулярно.

С фотографиями та же история. Мы непрерывно выпускаем фотоконтент и активно собираем пользовательский. О нём расскажу отдельно. UGC — важнейшая часть нашего продвижения.

Понимание целей текстов и их аудитории

Мы тщательно следим за тем, чтобы в одном тексте не пересекалось несколько целей. Когда вы подробно рассказываете о товаре, тут же его продаёте, а сверху спрашиваете что-то у подписчиков и призываете их к ответу, это перебор.Главный вопрос для каждого поста — «какова его цель?»

Второе — это аудитория. Желательно максимально подробно представить себе того, к кому обращён текст. Если вас читают люди 35+, то их, к примеру, может смутить обращение на «ты», использование просторечий, молодёжных шуток, эмодзи. И, наоборот, если аудитория молодая, вряд ли здесь будут уместны обращения к прошлому веку.

Привлечение новых подписчиков

Конкурсы репостов

Три года назад мы получили первую тысячу подписчиков благодаря одному-единственному конкурсу репостов. С тех пор интерес к таким конкурсам сильно угас, но раз-два в год мы их всё же проводим. Стараемся их разнообразить. Иногда находим партнёров и делаем совместный приз. Лучше всего работали коробки с фруктами и фруктовой же косметикой, а также коробки с фруктами и вином. Иногда мы просто разыгрываем свои коробки и дарим бонус к заказу каждому участнику конкурса. Это отлично стимулирует продажи.

Такие конкурсы собирают от 20 до 50 тысяч просмотров. Новых подписчиков — от 200 до 700, новых клиентов, сделавших заказ — от 50 до 300. При этом наши затраты не превышают 10 000 рублей.

Другие конкурсы

Интересные конкурсы «расшевеливают» аудиторию и повышают лояльность. У паблика создаётся творческая атмосфера. Это уже не просто интернет-магазин, а интересное сообщество.

«Фруктовый фотомарафон» — конкурс на 5-6 недель. Каждую неделю новое задание, связанное с фруктами («фруктовое селфи», «фруктовые видео» или «фруктовые истории»).

Отдельно мы проводили детский «фруктовый марафон», где задания выдаются только для детей. В качестве призов — наши коробки и подарки от партнёров.

Механика: нужно опубликовать работу с тегом конкурса и упоминанием нашего аккаунта.

Охваты: от 80 до 120 тысяч человек.

«Едок исполняет желания» — люди пишут о своих разумных фруктовых «желаниях», мы рандомно выбираем их публикации и исполняем желания.

Механика: публикация фото (наша картинка с надписью), тег конкурса, упоминание нашего аккаунта.

Охват: 20-30 тысяч человек.

«Жизнь коробки» — люди рассказывают, как они используют наши коробки в быту.

«Фрукты в отпуске» — люди публикуют фото фруктов, сделанные во время путешествий.

Также мы проводили конкурсы рецептов и «фруктовых селфи».

Конкурсы в комментариях

Первый вариант — «подпишись и отметь друга или двоих друзей в комментариях и выиграй коробку для себя и для них». Победителей выбираем рандомно.

Результаты: 1-2 тысячи комментариев, 200-400 новых подписчиков.

Именно такие конкурсы помогают подняться в ранжированных лентах Instagram и даже попасть в рекомендации.

Другой вариант — викторины и небольшие творческие задания. Тут мы можем разыгрывать призы, а можем просто давать бонус к заказу всем комментаторам.

А на Хэллоуин мы провели конкурс в Instagram Stories — нужно было нарисовать себе костюм либо маску фрукта или овоща. Было очень весело.

Работа с блогерами

Мы работали с блогерами около года. Отправляли им наши коробки и просили разместить у себя честный отзыв с упоминанием бренда. Тут был как позитивный опыт, так и негативный, но благодаря этому методу мы увеличили количество подписчиков с 9 до 20 тысяч.

Цена подписчика тут не самая удачная — от 20 до 40 рублей. Аналитики нет, но есть пара жирных плюсов:

1. Знакомство с большим количеством интересных и полезных людей.

2. Хорошие продажи. Мы тщательно выбирали, с кем работать, изучали ЦА блогов. И после рекламы всегда получали продажи.

3. Много горячих контактов. В комментариях к рекламным постам можно выцепить много клиентов. Но надо следить за комментариями, отвечать, писать людям в «Директ».

4. Фотоконтент. Мы всегда просим сделать по вдохновению несколько фотографий, и потом используем их с упоминанием автора.

5. Ценный фидбек. Люди, постоянно тестирующие разные сервисы, как правило, дают конструктивную обратную связь.

Инста-бонус

Это наша бессрочная акция — мы дарим полкило замечательных вяленых фиников со следующим заказом за публикацию фото заказа с нашим тегом и упоминанием. Что нам это даёт:

• фидбек — люди не просто размещают фото, они оставляют отзыв;

• охват — с нами знакомятся все подписчики наших клиентов;

• фотоконтент — мы часто используем эти фотографии.

Многие новые клиенты приходят благодаря этому инструменту. Каждую неделю делаем подборку лучших фото, что ещё больше «вдохновляет» аудиторию.

Работа на удержание

Вот перечень простых истин, которыми, к сожалению, зачастую пренебрегают даже крупные бренды:

• Отвечаем всем и стараемся делать это быстро. Даже если нам оставили комментарий, казалось бы, не требующий ответа, мы всё равно отвечаем.

• Проверяем все комментарии, вне зависимости от возраста поста. В старых публикациях часто бывают вопросы. За этим следят единицы — что странно, ведь многие новые подписчики часто изучают аккаунты довольно подробно и листают далеко вниз. И они не думают о том, что вам сложно будет найти их комментарии под постами трёхмесячной давности.

• Лайкаем и оставляем комментарии с благодарностью за все фотографии с нашим тегом.

• Мониторим комментарии других пользователей к этим фотографиям. Там бывают и горячие контакты, и негатив, и вопросы. С этим тоже нужно работать. Если у вас есть геотег, то фотки под ним тоже нужно комментировать, а комментарии — мониторить.

• Мы не удаляем комментарии, если только это не спам. Работаем с любым негативом, ничего не игнорируем.

Опросы

Мы очень часто задаём вопросы своим подписчикам. Они помогают нам принимать решения и даже придумывать новые составы коробок. Это лучший метод маркетингового исследования и работы над продуктом — опросы в социальных сетях.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.