В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
Продать за 60 секунд
Когда вы продаете, у вас есть всего 1 минута, чтобы заинтересовать потенциального клиента.
Перевод статьи Tony Parinello, эксперта в области продаж, автора тренингов по продажам и книг, ставших бестселлерами.
Когда вы продаете, у вас есть всего 1 минута, чтобы заинтересовать потенциального клиента.
В последнее время я заметил, что мои перспективы продать что-то уменьшаются, когда я пытаюсь презентовать свой продукт. Как лучше всего донести информацию до потенциального клиента, чтобы закрыть сделку?
Мне кажется это очень актуальный вопрос на данный момент. Давайте посмотрим правде в глаза: сегодня покупатели более образованы, чем когда-либо прежде. Самый лучший способ что-то продать – это умение задавать правильные вопросы. В этой статье я привожу пример этих вопросов. И я настоятельно рекомендую каждому из вас меньше говорить и больше задавать правильные вопросы.
IT-конференция МТС True Tech Day 17 мая
Что будет:
- 5 тематических треков: Main, Development, AI/ML, Cloud, Science;
- 50 спикеров с докладами про архитектуру, облачные платформы, NLP4Code, вероятностное программирование, безопасность контейнеров и другое;
- 10 часов нетворкинга;
- Цифровые зоны и digital-интеграции;
- А ещё вечеринка со звездой.
Реклама. ПАО «МТС». ИНН 7740000076. ОГРН 1027700149124
Если вы хотите добиться результатов, вы должны выяснить, что волнует вашего потенциального клиента. Только после этого ваше предложение будет услышано и принято.
Прежде всего установите четкие рамки вашей “беседы”. Не более 60 секунд. Да, вы правильно меня поняли: вы никогда не должны говорить более 1 минуты, без одобрения вашего слушателя. Такое одобрение можно получить, спрашивая “открытые” вопросы. Вот пример:
– На них нельзя ответить кратко да/нет
– Они не позволяют манипулировать другим человеком
– Помогают начать диалог
– Начинаются со слов: “Когда”, “что”, “как”, “почему”, “где”
– Поощряют другого человека показать свои эмоции
– Помогают выстроить отношения
Существуют и “закрытые” вопросы, которые не дают произойти диалогу, а это точно не приблизит вас к повторной встрече с клиентом. Вы просто обязаны избегать подобных вопросов, чтобы другой человек позволил вам продлить свои 60 секунд разговора.
“Вы заинтересованы в привлечении новых клиентов, не так ли?” – это один из примеров “закрытого вопроса”. Подобное можно спрашивать лишь в том случае, когда вам необходимо подтвердить то, что уже сообщил вам клиент. Вот еще несколько примеров, когда можно применить “закрытые” вопросы:
– Они полезны, чтобы получить обратную связь во время диалога
– Могут быть использованы для получения конкретной информации/подтвердить факты
Чтобы убедиться в том, что вы правильно поняли клиента, стоит задавать уточняющие вопросы. Так вы выиграете еще 60 секунд. Уточняющий вопрос должен начинаться со слов: “Если я вас правильно понял …”; “Вы хотите сказать, что…”. Но помните: не стоит каждый раз как попугай повторять то, что уже сказал ваш потенциальный клиент. Такой подход может быть воспринят как сарказм или неуважение. Пример уточняющих вопросов:
– Они демонстрируют, что вы понимаете о чем идет речь
– Помогают выразить вашими словами уже сказанное
– Уточняют смысл значения “глобальных” слов (например, “всегда”, “никогда”)
Затем вы можете воспользоваться вопросами, которые будут двигать ваш диалог в нужном направлении для более глубокого понимания цели потенциального клиента. Если связь установлена, вы сможете выиграть еще 60 секунд. Вот какую функцию должны выполнять эти вопросы:
– Они позволяют клиенту показать свое отношение к затронутой теме
– Определяют предмет дальнейшего обсуждения
Для того, чтобы выиграть еще 60 секунд, вы можете воспользоваться “направляющими” вопросами. Эти вопросы позволяют раскрыть потребности потенциального клиента. Пример:
– Они перемещают диалог от одной логической темы к другой
– Приглашают другого человека участвовать в информационном обмене
– Заменяют “закрытые” вопросы
Важно: не попадайтесь в ловушку, используя “направляющие” вопросы для манипулирования клиентом. Это уменьшит ваши шансы на вторую бизнес-встречу.
Другой тип вопросов, который поможет получить очередные 60 секунд, помогают узнать мнение клиента. Их полезно применять, если ваша цель – выстраивание отношений, основываясь на какой-то определенной проблеме человека. Они гарантируют заинтересованность клиента в общении с вами. Вот пример:
– Они позволяют получить от клиента открытый и откровенный ответ
– Помогают делиться эмоциями
– Показывают ваше уважение к человеку
– Продливают и расширяют диалог
Наконец, чтобы оправдать последние 60 секунд вашего разговора, можно применить “доказательственные” вопросы. Это косвенный способ получить клиента. С помощью этих вопросов, вы показываете, что уже решали похожие ситуации. Подобное обращение к третьей стороне обычно вызывает положительные эмоции. Но применяйте их очень аккуратно:
– Они позволяют в разговоре появиться третьему лицу, которое косвенно имеет отношение к обсуждению
– Повышают уверенность в том, что именно вы можете помочь клиенту
Разумное использование каждого из этих вопросов позволит вам добиться желаемого.
Перевод INTROVERT
