Как силами пяти сотрудников проводить 480 партнёрских мероприятий в год

Партнёрские мероприятия увеличили продажи продуктов компании «1С-Битрикс» на 700% в год. Как добиться таких результатов? — рассказывает Светлана Ледвина.

Организацией направления региональных мероприятий я занималась с «нуля» и в одиночку. Первый помощник появился через 3 года после старта, за 8 лет команда выросла до 5 человек. Сегодня наша партнёрская сеть насчитывает порядка 17 тысяч студий в России и странах постсоветского пространства.

Расставили сети

В конце 2000-х «1С-Битрикс» искал новые каналы привлечения клиентов. Для масштабирования компании нужно было сосредоточиться на развитии программного продукта и делегировать продажи партнёрам.

Где найти подходящих партнёров? Лучше всего потребности предпринимателей, которые только планируют запустить бизнес в интернете, понимают веб-студии. Поэтому нам стратегически важно было заручиться поддержкой региональных разработчиков.

Мы предлагали им системы управления сайтами и клиентами, конструкторы мобильных приложений и другие инструменты для бизнеса в интернете. А чтобы стимулировать партнеров разрабатывать сайты на базе наших решений, помогали им с маркетингом и обучали их программистов.

Так региональные мероприятия стали новым каналом продвижения, и новым инструментом для развития партнёрской сети «1С-Битрикс».

Обучай и продавай

Образование потенциальных клиентов — это инвестиция в будущее партнёрство. Мы заметили, что клиентские мероприятия можно сделать эффективным каналом маркетинга и продаж.

Это решение пришло не «с потолка» — оно стало результатом многочисленных экспериментов. В Москве и городах-миллионниках наши мероприятия показывали неплохие результаты: люди слушали теорию, смотрели практические кейсы, задавали вопросы и тут же обменивались контактами со спикерами. После этого продавцам оставалось только брать «горячих» клиентов и приводить к сделке. Мы решили масштабировать этот опыт.

В то время в регионах образовательные мероприятия в IT считались редкостью — 90% активностей приходилось на Москву и Санкт-Петербург. Мы были уверены, что жажда знаний и отсутствие конкуренции помогут привлечь слушателей — потенциальных партнёров и клиентов — со всей России.

Первый семинар комом

В 2009 году с подачи «1С-Битрикс» региональные партнёры начали обучать тех, кто еще не был готов вывести бизнес в интернет, либо застрял на пути развития интернет-проекта.

В первый год мы провели 22 мероприятия, их посетили 600 слушателей — крайне скромный результат. Во время разбора ошибок выяснилось, что мы не чувствовали рынок и ещё не научились распознавать потребности и образ мыслей предпринимателей из регионов. То, что работало в столице, не работало за её пределами. Нужно было срочно пересмотреть подход к организации партнёрских мероприятий.

Было важно понять, чем живут потенциальные клиенты в регионах, какие боли у бизнеса. Затем на основе этих данных подготовить такой семинар, который они бы ни за что не пропустили. Пришлось придумать, как выстроить работу с партнёрами так, чтобы они сами отвечали за свои города, проводили семинары на высоком уровне и использовали их как маркетинговый инструмент, а не средство освоения бюджетов (что, к сожалению, не редкость).

Работа над ошибками

В 2010 году появился цикл семинаров «Формула сайта». Мы давали непрофессионалам «азбуку бизнеса», обучали базовым вещам: как зарегистрировать домен, какой хостинг выбрать, как открыть интернет-магазин, как решить вопросы с логистикой и оплатой. С годами усложняли программу, чтобы постепенно повышать уровень IT-образованности регионов. На каждом региональном семинаре выступал спикер «1С-Битрикс», периодически мы приглашали партнёров из «Яндекса», «ВКонтакте», RU-CENTER, «МойСклад» и других игроков рынка ecommerce.

Мы попали в цель. В первые годы «Формула сайта» собирала от 80 до 240 человек, а сейчас от 170 до 700 слушателей в зависимости от региона. В 2016 году прошло 40 семинаров «Формула сайта», их посетили 10 605 человек.

Чтобы добиться таких результатов, мы пробовали все каналы привлечения аудитории. Изначально партнёры делали ставку на офлайн-каналы: раздавали листовки, размещали рекламу в СМИ. Но оказалось, что бо́льшие результаты дают анонсы на городских порталах и в социальных сетях, а также email- и телемаркетинг.

Этим опытом нужно было поделиться со всеми нашими партнёрами. Поэтому мы подготовили подробные инструкции по подготовке и проведению мероприятия. А затем детально анализировали поведение локальных организаторов, направляли их и помогали исправлять ошибки. Так уровень семинаров постоянно повышался.

Федеральный семинар

К нам приходили новые партнёры. Но чем больше запросов мы получали, тем очевиднее стали проблемы: на все мероприятия наших спикеров не хватало. Нужно было придумать, как переложить выступления на плечи партнёров. При этом у многих не было опыта в организации мероприятий, и мы тратили много времени на обучение.

Решение нашлось быстро. В то время компания «1С» проводила «Единый семинар». Его фишка в том, что один и тот же семинар проходит одновременно в нескольких регионах. Мы переняли этот опыт, и в 2011 году по тому же принципу запустили наш «Федеральный семинар».

Это было «коробочное» мероприятие, которое во многом напоминало франшизу. Партнёры получали готовое решение по проведению мероприятия: базу знаний с обучающим видео, типовую программу семинара, готовые презентации по продуктам «1С-Битрикс», подробную инструкцию, как организовать семинар, шаблоны рассылок и сайтов, рекомендации по продвижению. Им оставалось только вложить деньги.

Проведение семинара на 50 слушателей обходится партнёру в 30–40 тысяч рублей. Партнёр окупает вложения за пару месяцев: выявляет «горячих» клиентов и продает им напрямую. В среднем каждый семинар приводит партнёру 4–15 клиентов, иногда контракты заключаются прямо на площадке мероприятия.

Также мы разработали систему мотивации — организаторы, которые соблюдают стандарты «1С-Битрикс», получают бонусы и баллы. Бонусы помогают партнёрам компенсировать затраты на проведение семинара, а баллы повышают позицию в рейтинге партнёров.

Однако эта система дала неожиданный побочный эффект. В расчёте на компенсацию недобросовестные партнёры имитировали мероприятия: присылали фото с «подсадными утками» — вместо потенциальных покупателей в зале сидели сотрудники веб-студии.

Тогда мы придумали «тайного покупателя». Специально подготовленный человек посещал семинар и готовил подробный отчёт. За серьёзные нарушения, которые выявил «тайный покупатель», мы можем оштрафовать партнёров, снизить размер компенсации за проведение семинара.

Но это крайние случаи — в основном, благодаря «тайным покупателям», мы обнаруживали не злоупотребления, а слабые места партнёров, пробелы в знаниях и подготовке. Эту информацию мы потом использовали, чтобы улучшить наши обучающие программы.

Первый «Федеральный семинар» прошел в июне 2012 года, тогда мы провели 50 семинаров в 30 городах и собрали 1500 слушателей. Сейчас одновременно проходят до 80 семинаров, причем один семинар посещают от 30 до 170 человек.

Сила партнёрских мероприятий

На этом история партнёрских мероприятий не закончилась. Помимо «Формулы сайта», «Федерального семинара» и специальных проектов «Битрикс24», мы запустили новые семинары и региональные ивенты. В 2016 году партнёрские мероприятия посетили 28 300 человек.

За 8 лет мы потратили невероятное количество сил, денег и ресурсов. Но результат того стоил. Опираясь на многолетний опыт, мы сформулировали 5 шагов, которые помогут добиться того же быстрее и с меньшими рисками.

Шаг 1. Постройте сеть региональных партнёров. Проводить мероприятия в каждом городе самостоятельно — сложно и нерентабельно. Мы пробовали.

Шаг 2. Узнайте, что волнует потенциальных клиентов. Постройте программу таким образом, чтобы она закрывала большинство «болей». Даже банальные темы могут оказаться выигрышными.

Шаг 3. Стандартизируйте мероприятие: программу, каналы коммуникации, раздаточный материал. Подготовьте партнёрам чёткую инструкцию, это поможет минимизировать ошибки.

Шаг 4. Придумайте прозрачную систему оценки мероприятий. Нам в этом помогли «тайные покупатели».

Шаг 5. Разработайте единую базу знаний, которая поможет вашим партнёрам найти ответы на все вопросы и повысить уровень организаторских способностей. Свою мы разработали на базе инструментов «Битрикс24».

Если всё сделать правильно, партнёрские мероприятия помогут бизнесу масштабироваться и привлечь новых клиентов. Нам эта стратегия позволила силами пяти сотрудников проводить 480 региональных мероприятий в год и увеличить наши продажи на 700%.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.


Комментарии:

Ответить?

Самые интересные статьи, обзоры и размышления —
в рассылке!

Email *


Подпишись!


Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой