8 секретов сильного маркетинга

Комментарии к каждому ключевому фактору успеха любезно предоставила основательница и директор маркетингового агентства «Слон» Светлана Ерофеева.

1. Продукт/услуга (Product)

• В чём главное преимущество, за которое покупатели и заказчики выбирают ваши бренд или компанию?

• Какой главный недостаток или возможность развития продукта определены при получении обратной связи и как его можно устранить/реализовать?

• Что можно улучшить в упаковке и презентации?

• Как улучшить процесс сбора обратной связи и решений по возвратам?

• Сколько полезных идей предложено нашими маркетологами/агентством?

«Самые главные факторы — продукт, бренд и его упаковка — часто недооценены в глазах потребителя, скрыты за пеленой рекламы и мифов о товаре. Первое впечатление, клиентский опыт и лояльность к бренду формируются не только под влиянием инфополя, которое создаёт маркетинг. Степень полезности и уникальности продукта имеет ключевое значение. Если продукт сырой или явно никак не отстроен от аналогов, никакой маркетинг не поможет ему выйти в лидеры и окупить инвестиции в рекламу и другие активности. Обращение в маркетинговое агентство стоит начинать с упаковки и позиционирования при разработке стратегии и плана маркетинга».

2. Продвижение (Promotion)

• Как усилить повторные продажи и допродажи текущим клиентам?

• Как усилить программу лояльности и % рекомендаций?

• Какой % целевой аудитории знаком с нашим брендом и как его увеличить?

• Какие вопросы возникают при знакомстве с продуктом/услугой?

• Как сократить путь к клиенту и затраты на его привлечение?

• Сколько рекламных компаний приносят понятный результат?

• Сколько полезных идей предложено нашими маркетологами/агентством?

«Всегда надо помнить, что продвижение нового бренда и привлечение новых клиентов в десятки раз дороже маркетинга с постоянными или бывшими контактами и рекомендациями. Поэтому CRM-маркетинг, управление клиентскими данными и программы лояльности, управление репутацией и партнёрки — то, с чем надо работать маркетологам в стабильной кампании. Настолько же важны медиапланирование и оцифровка аналитики воронок продаж новым клиентам, помогающие снизить стоимость привлечения и управления рекламным бюджетом».

3. Цена и ценность (Price)

• Достаточно ли обоснована цена в глазах покупателя?

• Какие дополнительные стимулы влияют на решение о покупке?

• Каких конкурентов обычно приводят в пример при переговорах?

• Как конкуренты формируют цену и УТП, транслирующее ценность?

• Что нужно сделать для увеличения среднего чека продаж?

• Сколько полезных идей предложено нашими маркетологами/агентством?

«Работа с UNIT-экономикой для товарного бизнеса и повышение ценности предложения в сфере услуг — важнейшие задачи продакт-менеджеров в связке с маркетологами-аналитиками. Чем хуже аналитический арсенал, тем выше риски уйти в минус по прибыли и остановиться в развитии».

4. Точки контакта (Place)

• Сколько точек контакта эффективно работают и приносят целевые действия?

• Как можно улучшить каждую из них?

• Какие новые точки необходимо создать для роста охвата и узнаваемости?

• Какие показатели эффективности у офлайн и онлайн точек контакта?

«Создавать продающие и впечатляющие точки контакта — это главная задача в нашем агентстве, за счёт них и получается повышать конверсию с трафика дорогих каналов привлечения в конкурентной борьбе за внимание и доверие потребителя. Инструментарий постоянно расширяется и ИИ тоже вносит вклад в скорость тестирования креативов, главное не останавливаться и удивлять аудиторию».

5. Процесс принятия решения (Process)

• CJM — путь покупателя до покупки.

• Продукты-пробники.

• Факторы, влияющие на выбор.

• Люди, отзывы, репутация.

• Технологии.

«Путь к покупке сложного и дорогого продукта может быть извилистым и неоднозначным. Выбор точек касания с ЦА и сообщений бренда должен обязательно быть автоматизирован. Нужно грамотно жонглировать ресурсами и технологиями. Однако не стоит недооценивать человеческий фактор: люди продолжают доверять людям и их опыту, поэтому инфлюенс-подход и управление клиентским опытом — важнейшие инструменты коммуникации в области системного комплексного маркетинга и управления LTV».

6. Люди (People)

• Как оценить людей, общающихся с клиентами?

• Какие люди усилят команду и общее дело?

• Как выбрать подрядчика для усиления маркетинга?

• Как вовлечь команду в ценности бренда и сделать её лояльной?

• Как использовать соцсети для трансляции ценностей и историй?

«Внутренний маркетинг в России сегодня — почти нонсенс из-за исторически слабых человеческих связей и отсутствия культуры человеческого капитала. Для меня же как основателя клиенто- и персоналоориентированной компании — это возможность донести до стартапов и новаторов важность конкурентного преимущества сильной сплочённой команды и глубокой работы с ценностями».

7. Имидж, статус и личный бренд (Physical Evidence)

• Сколько личного времени амбассадоры бренда тратят на его развитие?

• Насколько медийными личностями в бизнес-среде мы хотим быть?

• Как развитие личного бренда основателей и топ-менеджеров влияет на общие успехи?

«Живые истории успехов и провалов всегда интереснее скупых кейсов и формальных предложений. Сила бренда не в рекламных установках и масштабах, а в доверии к людям, которые отвечают за его качество и коммуникацию. Харизма персон, представляющих бренд вряд ли уступит ИИ-аватарам в ближайшее время. Поэтому очень рекомендую не прятать таланты своих личных брендов от живой аудитории, привыкшей в фото-, видео- и аудиоконтенту. Включайте PR-направление в стратегию бренда».

8. Партнёры (Partners)

• Сколько контактов в неделю делает каждый сотрудник и как это влияет на его продуктивность?

• Сколько партнёров удалось привлечь за отчётный период?

• Как часто мы получаем обратную связь и принимаем решения на её основе?

• Какие ключевые мероприятия мы планируем посетить и как оценим результат участия?

«Нетворкинг — соль продаж на B2B-рынке. В B2C это ещё и не менее важная возможность снижения издержек с помощью партнёрства с новыми поставщиками товаров и услуг, например автоматизирующих производство и продажи. Нетворкинг важен в подборе управленцев и других ценных кадров.

Онлайн-знакомства, например в бизнес-сетях вроде Тенчат или Точка.Нетворк, очные мероприятия, отраслевые форумы и конференции прежде всего расширяют ваш кругозор и одновременно создают первое впечатление о представителе компании для ваших собеседников.

Мой практический опыт пока позволяет оценить уровень подобных площадок как не сильно эффективный, но я вижу большой потенциал развития и возросшую потребность бизнеса в подобных коммуникациях в ближайшее время и верю в их успех при условии грамотного привлечения маркетологов и проведении опросов участников.

Хочу подчеркнуть, что сильный системный маркетинг полного цикла на аутсорсинге, обеспечивающий максимально выгодную и комфортную реализацию и применение ответов на вопросы 8P Marketing Mix в практической работе маркетологов гарантирует если не лидерство, то по крайней мере аргументированное ускоренное движение к поставленным целям для большинства компаний на конкурентном рынке».