7 декабря 2017, 12:40
5336
0

«Я лучший продавец за последние 1000 лет»

Эщкере! Аккаунт-менеджер Biplane Илья Стажарин не страдает скромностью и раздаёт дельные советы.

«Я лучший продавец за последние 1000 лет»

Можете смеяться и глумиться, но этот парень знает, как себя подать и продать, чтобы получить на выходе толпы поклонников, готовых отдать приличные для них деньги за его самовыражение на сцене. Конечно, одним эщкере вы не убедите потенциального клиента подписать договор и доверить вам свой бизнес.

Можете организовать на своём лице портфолио из логотипов брендов, набив несколько татуировок в знак долгосрочного и плодотворного сотрудничества. Похвально, но малоэффективно. Девушки любят смелых, а вот клиенты больше ценят умных.

Не нужно никого ронять, особенно конкурентов, или пренебрежительно относиться к запретам, чтобы привлечь внимание аудитории и добиться положительной динамики конверсии из встречи в продажу. Негатив поможет оседлать первую волну популярности и выделиться на общем фоне за счёт дерзости, влекущей за собой отрицание всех авторитетов и лидеров рынка.

Вокруг компании начинается шумиха: «А вы это видели? Кто они такие? Смелое заявление!», которую придётся подкрепить вескими аргументами, практическим опытом и результатом работы.

Стань менеджером digital-проектов за 16 недель!

COSSA рекомендует один из лучших онлайн-курсов нашего рынка по управлению сложными digital-проектами. Прокачай свои скиллы менеджера проекта по программе одного из крупнейших веб-продакшенов России.

  1. Экологичный путь менеджера
  2. Релиз-менеджмент: готовим проекты к запуску
  3. Требовательность digital-продюсера
  4. Аналитика. Базовые навыки
  5. Как пасти котов: правильное делегирование в IT
  6. Переговорные навыки. Часть 1. Цикл продаж
  7. Переговорные навыки. Часть 2. Провокации. Работа с возражениями
  8. Оценка и декомпозиция digital-проектов
  9. Планирование своего времени
  10. Управляем дизайнерами. Scrum в дизайне
  11. Выравнивание рабочего потока и балансировка нагрузок
  12. Навыки ведения конструктивного диалога
  13. Работа с кадрами: сложные вопросы
  14. Тонкие моменты (рассмотрим по ходу дела)
  15. Работаем с типовыми документами

Записывайтесь на курс! Старт ближайшего потока — уже 15 декабря.

Реклама

На первое время вам хватит запала и энергии: «Мы лучшие, мы можем всё». Аудитория рукоплещет, конкуренты обсуждают подход в соцсетях, а потенциальные клиенты присматриваются к яркой обёртке в поисках ответа на главный вопрос: «Что стоит за этим провокационным позиционированием?».

Дальше в дело вступают навыки и умения, конечно, если они имеются в наличии. Заинтересованные пользователи будут пожирать профильный контент, впитывая идеологию бренда. Она способна продавать, правда, ограниченный период времени. Поэтому лучше иметь на руках несколько козырей, которые вы с лёгкостью пустите в ход в подходящий момент. К сожалению, вы не найдёте их в магазине Gucci в Санкт-Петербурге. Обзавестись ими можно в процессе поиска оптимального решения, черпая вдохновение из разных источников.

Варианты бывают разные, а суть одна — найти интересные способы и новые рычаги, помогающие расставить акценты в презентации услуг и выработать нестандартную модель поведения в процессе переговоров. Она подчеркнёт вашу индивидуальность, оставляя в памяти потенциального клиента запоминающийся образ продавца-консультанта.

Сейчас читатели ждут, что я приведу в пример несколько известных фамилий, которые фигурируют в каждой программе профильных конференций. Вот только вопрос — зачем, вы и так их прекрасно знаете. А если говорить прямо и без лишних отступлений, то самый крутой и популярный, конечно, автор этой статьи. Think about it.

На самом деле я планировал другой поворот, и об этом многие из вас уже догадались по вступлению и пасхалкам внутри статьи. Практические советы от продавца, вокальные данные и смысл текстов которого я судить не берусь. С большой буквы — барабанная дробь — Face.

Придумайте запоминающуюся фразу

Нужно чем-то цеплять сразу и надолго, запуская механизм сарафанного радио на полную мощность. В идеале использовать оригинальный слоган, правда, удачный креатив доступен не всем, да и много отличных посылов уже занято, так что смотрите по сторонам. Можно позаимствовать и адаптировать под специфику своего бизнеса, главное — не воровать и всегда помнить о репутационных рисках.

Я говорю не о слогане, который применяет компания для своего позиционирования на рынке, а об авторской фишке продавца, врезающейся в память потенциального клиента на несколько дней. Скажу честно, я пока тестирую варианты и пытаюсь найти оптимальное решение.

Конечно, целевая аудитория с Иваном у нас разная, поэтому взять пример с американских друзей я не могу, хотя фраза let’s get it, зашитая в непонятное «эщкере», отлично подходит для продажи маркетинговых услуг. Тут потребуется что-то посерьёзнее, желательно с акцентом на бизнес и ноткой юмора. Будет интересно узнать характерные высказывания читателей, которые принесли положительный результат на практике.

эщкере

Учитесь у западных коллег

Думаю, вы и так прекрасно знаете, что без оценки развития мирового рынка, внимания к гуру и экспертам современного маркетинга вам не выйти на новый уровень. Практика — верный и надёжный друг, гарантирующий постепенный рост профессионализма, но не дающий понимания общей картины.

Хотите играть на опережение, предлагать интересные решения, обходить на поворотах конкурентов и быть новатором в отечественном интернет-маркетинге — значит, придётся подтянуть английский, если ваша база не позволяет читать и слушать оригинал, и уделить время для изучения нового подхода.

Face не просто вдохновился западными аналогами, а фактически позаимствовал целый стиль музыки, который ещё не был широко известен на территории РФ. Возможно, вас упрекнут за такую наглость, но кому какая разница, если мы говорим про бизнес и отсутствие авторских прав.

Пройдёт совсем немного времени, и кто-то другой повторит этот трюк, забрав себе все почести и лавры, а следовательно, прибыль. Я периодически читаю иностранные кейсы и слушаю выступления англоговорящих экспертов, правда, не всегда понимаю 100% материала. Язык нужно регулярно практиковать, чтобы органично воспринимать беглую речь специалистов, но это уже совсем другая история.

Говорите на понятном языке

Возьмите пример с кумира молодёжи, который доносит свои мысли в максимально простой форме: «Я хочу», «Вот что люблю», «Это я знаю» и так далее. Конечно, не стоит буквально воспринимать мой совет и копировать наглые, а в большинстве случаев поверхностные изречения уфимского исполнителя. Вам скорее ударят по голове, чем похлопают по плечу с улыбкой, потому что вы продавец маркетинговых услуг для серьёзных людей с деньгами.

Я стараюсь избегать сложных формулировок и заумных речевых оборотов в общении с клиентом, особенно когда мне нужно объяснить конкретное решение, которое ему пока незнакомо. Если продавец долго подводит к финалу или использует вступление из серии: «С точки зрения банальной эрудиции каждый индивидуум...» — значит, он просто хочет запутать, чтобы заключить договор и улучшить финансовое состояние агентства.

Однажды к нам пришёл клиент, который использовал только односложные предложения. Занятно, подумал я и последовал его примеру. Со стороны получился смешной диалог, но главное — мы обсудили все детали за час и подписали договор.

Источайте уверенность в себе

Основа для каждого продавца. Тут не нужно смотреть по сторонам или советоваться с руководством — это база, без которой вам не пройти даже первый уровень. У большинства топовых продавцов уверенность граничит с наглостью, выражающейся в отрицании любых авторитетов и свободе высказывания своих мыслей.

Иван Дремин временами перегибает палку, нахваливая себя при каждом удобном случае вне зависимости от места действия. Адекватные люди понимают, что это показательный стёб. Доведение навыков коммуникации до совершенства — долгий и кропотливый процесс, требующий внимания к деталям и ежедневной работы над собой.

Продавец никогда не достигнет успеха в переговорах, если постоянно отводит взгляд и использует формулировки: «Мы будем стараться» или «Наверное, должно получиться». Я долгое время стеснялся говорить о нашей крутости, потому что всегда равнялся на самых лучших. Правильный подход, только малоэффективный.

Можно до бесконечности работать над совершенством, пока потенциальные клиенты будут стучаться в закрытые двери. К примеру, вы знаете основные сравнительные характеристики Мерседеса и Мазды, понимаете преимущество первых перед вторыми, но всё равно отдаёте предпочтение японской марке из-за объективных факторов — цена, стоимость ремонта, дизайн, доступность сервисов, варианты расцветок и так далее. Определите свои сильные стороны, сделайте на них акцент и ни на секунду не сомневайтесь в итоговом успехе.

C:\Users\g.ilyin\Desktop\WIQrVvLL3Yk.jpg

Внешний лоск на втором месте

Вы пришли на переговоры в костюме и с модным портфелем, выложили целый арсенал ярких презентаций и буклетов, достали из внутреннего кармана чехол с новой Waterman, но не знаете, как рассказать о результатах и практическом опыте, — значит, вы псевдопродавец, ограничивающийся визуальной частью коммуникации с потенциальным клиентом. Не нужно утрировать и одеваться в мешок из-под картошки, оправдывая это феноменальными умственными способностями и доскональным знанием темы.

Первое время, да и второе тоже, Face выглядел как среднестатистический подросток в футболке, джинсах и худи, периодически используя дорогие аксессуары, которые подчёркивали его состоятельность. В общем, прямое воплощение своей целевой аудитории, подчёркивающее близость и открытость персонажа.

Такой подход располагает и сразу даёт понять — внешний вид не является основой позиционирования, главное в другом. В данной ситуации отлично подходит пословица: «Встречают по одёжке, а провожают по уму».

Можете обвинить меня в желании хайпануть — есть немного, или закидать тухлыми помидорами в комментариях за сравнение с непонятным исполнителем, но я действительно считаю, что нам есть чему поучиться у артистов новый волны — умение чётко определить целевую аудиторию, задействовать медиаплощадки для коммуникации, изъясняться на понятном языке, постоянно подогревать интерес и продавать.

Читайте также: Гадание по продажнику: что можно понять об агентстве из общения с его продавцами

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Комментарии:

Ответить?

Самые интересные статьи, обзоры и размышления —
в рассылке!

Email *


Подпишись!


Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой