6 декабря 2017, 14:00
2031

Гадание по продажнику: что можно понять об агентстве из общения с его продавцами

Артём Банщиков из Kokoc Group рассказывает, как по продавцу выбрать агентство, не ошибиться, остаться в своём уме и даже получить от этого некоторое удовольствие.

Гадание по продажнику: что можно понять об агентстве из общения с его продавцами

В среднем только 5% входящих звонков и заявок в агентство превращаются в договор. Это когда обещания одних совпали с ожиданиями других, бюджет рекламной кампании устраивает клиента, коммерческое предложение было оптимистичным и убедительным.

Параметров много, но начинается всё с менеджера по продажам. Он первый круг (не всегда ада), форточка, витрина и воин на передовой в одном лице. Он тот, кто сформирует ваше мнение об агентстве. Это на основании его пометок в CRM завертится всё дальше.

Вот 9 признаков продавца, с которым у вас может получиться. И 9 советов, как вести себя, чтобы действительно получилось.

Продавец не хочет продать

Нет, конечно, хочет, но не хочет продать «хоть что-нибудь». Если агентство приличное, продавцов учат решать проблемы клиента. Дело не в гуманности коммерческого директора, это правильно с точки зрения хорошего маркетинга. Не стесняйтесь — выкладывайте боль как есть. Низкая конверсия. Мало трафика из поиска. Непонятно, откуда приходят продажи.

Стань менеджером digital-проектов за 16 недель!

COSSA рекомендует один из лучших онлайн-курсов нашего рынка по управлению сложными digital-проектами. Прокачай свои скиллы менеджера проекта по программе одного из крупнейших веб-продакшенов России.

  1. Экологичный путь менеджера
  2. Релиз-менеджмент: готовим проекты к запуску
  3. Требовательность digital-продюсера
  4. Аналитика. Базовые навыки
  5. Как пасти котов: правильное делегирование в IT
  6. Переговорные навыки. Часть 1. Цикл продаж
  7. Переговорные навыки. Часть 2. Провокации. Работа с возражениями
  8. Оценка и декомпозиция digital-проектов
  9. Планирование своего времени
  10. Управляем дизайнерами. Scrum в дизайне
  11. Выравнивание рабочего потока и балансировка нагрузок
  12. Навыки ведения конструктивного диалога
  13. Работа с кадрами: сложные вопросы
  14. Тонкие моменты (рассмотрим по ходу дела)
  15. Работаем с типовыми документами

Записывайтесь на курс! Старт ближайшего потока — уже 15 декабря.

Реклама

Готовьтесь услышать от продавца вопросы, много вопросов, на которые невозможно ответить «да» или «нет»: УТП, бизнес-цели, понимание конкретного рекламного канала. Чем больше информации поступит от вас — тем проще будет продавцу и аналитикам подготовить хорошее коммерческое предложение. Недоумение — вот что должно вызвать у вас КП без предварительного интервью.

Рекомендую заходить не с позиции «вот вы говорите, что я должен, поэтому надо делать», а с позиции — «вот мои задачи, вот они детально, объясните, какие инструменты помогут мне продвинуться к цели».

Пример. Один продавец не хотел вникать в потребности клиента. Поэтому отправлял коммерческое предложение всем, кто просил. Аргументировал руководителю так: кто-нибудь да купит, а времени сэкономим кучу. Руководитель соглашался, а отдел аналитики недоумевал: какой смысл в шаблонном КП?

Предложение действительно купил не один клиент, но к удачам это не привело. Как правило, после первого месяца работы сотрудничество расторгали — клиенты представляли задачи агентства иначе. Продавец сэкономил время, но конкретную потребность клиента не закрыл.

Продавец не должен продавать «по плану»

4 SEO-услуги, 4 контекста, 2 SMM и 1 SERM — так может выглядеть средний месячный план среднего продавца среднего агентства. Да, план есть, ведь агентство — это тоже бизнес, и коммерческий директор должен отчего-то отталкиваться, составляя прогнозы.

Но существование плана вовсе не означает, что вас должны под него прогнуть. Надейтесь на две вещи. Первая, вы немного разбираетесь в маркетинге и знаете, что лендингу SEO не поможет. Нельзя продвинуть в топ одностраничный сайт. Вторая, продавец вам попался добросовестный и выполнит свой план по SEO-услугам за счёт кого-то другого. Может, тому больше нужно.

Продавец умеет объяснять

В маркетинге это чертовски важно. Чтобы обе стороны понимали, о чём договариваются, не стесняйтесь просить продавца разжевать непонятные термины или уточнить понятия. Что конкретно вы имеете в виду под «лидом»? Что мы считаем «целевым лидом»? Кто будет внедрять изменения на сайт: мои разработчики или ваши? Задавайте любой вопрос, который возникает. Хорошие продавцы любят вопросы типа «А сколько агентство заработает на мне?».

В общем, если отказывается отвечать, мямлит, сводит к общим фразам, зачитывает «по бумажке» — пожелайте хорошего дня и переходите к изучению другого подрядчика.

Перед подготовкой КП продавец заставляет заполнить бриф

Ответы на перечень вопросов. Захотите этот этап перепрыгнуть — возможно, не нужно вам заниматься маркетингом. Если продавец не просит заполнить бриф — возможно, ему тоже не нужно заниматься маркетингом.

Вопросы типа: «Какой у вас средний чек?», «Сколько лидов вы получаете и с какого рекламного канала?», «Какая конверсия в продажи?», «Какой геотаргетинг?», «Ваша целевая аудитория?», «Ваша сезонность?», «Ваша маржинальность?» и так далее — задают не в шпионских целях. Спрашивают, чтобы корректно рассчитать рентабельность будущего предложения и подготовить действительно подходящие вам стратегию и тариф. Если такие вопросы вам не задавали, готовьтесь к шаблонному КП.

Ещё пример. Клиент попросил рассчитать стоимость контекстной рекламы по поиску Яндекса и РСЯ (рекламная сеть Яндекс). Рассчитали — получилось, что стоимость лида (даже не клиента) равна 1600 ₽, в общем-то, средняя цена в тематике. Пригласили клиента, показали расчёты, а он не понимает: как это возможно при его среднем чеке в 1000 ₽? Выясняется, что его конкуренты торгуют новым товаром, а его ниша — это б/у. Да, семантическое ядро для всех одинаковое, и цены тоже, но канал ему не подходит. Продавец не уточнил заранее — клиент не рассказал.

Продавец требует доступы к счётчикам

Большинство клиентов воспринимает просьбу болезненно и тянет с передачей. «Я вам так скажу» — не подходит. Без гостевых доступов к Яндекс.Метрике или Google Analytics предложение не составить. Я говорю о корректном КП, а не о шаблоне. Что ещё получит клиент от агентства, предоставив доступы? Описание текущей ситуации и консультацию. Далеко не каждый собственник заглядывает в статистику и тем более изучает детали.

Моя история. Однажды я познакомился с владельцем одного сайта: неправильная структура, скудный контент, но есть трафик. Сказал, что его продвигают давно, так что мы можем не стараться, от подрядчика он не уйдёт. Но согласился предоставить доступы — ему был интересен взгляд со стороны. Смотрим. Весь трафик на сайте обеспечивают исключительно витальные запросы — повторяющие/содержащие название сайта.

Пользователи, попадающие из поиска на сайт, уже знали о существовании компании. При этом клиент платил за SEO порядка 100 000–120 000 ₽ — за мизерную в трафике долю новых пользователей. Почему владелец сайта не проверял? Очень распространённая причина: я плачу, клиенты идут, бизнес растёт, волноваться не о чем. Кстати, почему трафик рос, если новых пользователей не было? Потому что компания постоянно участвовала в выставках и находила клиентов там.

Продавец не даёт гарантий

Любимый и нормальный вопрос клиентов: «А гарантии?». Всё, что может обещать продавец, уже прописано в договоре и напрямую связано с выбором канала и со схемой оплаты. Особенно сложно что-либо гарантировать в SEO. В продвижении вашего сайта участвуете не только вы с подрядчиком. Есть ещё Яндекс и Google, от алгоритмов которых зависит всё — позиции и трафик.

Поэтому в договоре обычно прописываются работы и без сроков, которые тоже не могут быть гарантированы, потому что зависят от того, насколько быстро вы утверждаете и внедряете изменения. И это не хитрость — просто рабочая, регламентирующая отношения схема, которой пользуются абсолютно все на рынке.

Продавец предлагает смелые схемы работы с большой ответственностью агентства

Самая выгодная для клиента схема сотрудничества в SEO — с оплатой за результат. Правда, предлагают её не всем — только тем клиентам, которые готовы на значительное вмешательство в их сайт. Суть: вы платите подрядчику небольшую фиксированную часть (абонентку), а остальное — за достигнутый результат. Что считать результатом — договариваетесь на берегу. Это могут быть позиции, трафик или лиды. Абонентка покрывает оплату трудочасов сотрудников, которые занимаются вашим сайтом: чистят, переделывают структуру, переписывают тексты, оптимизируют, внедряют.

На этом подрядчик ничего не получает. Заработать получается, когда достигается результат, поэтому агентство мотивировано на результат и не будет тянуть с техническими работами. Так вы быстрее получите позиции, трафик, лиды, а следовательно, продажи. Если же продавец предлагает схему сотрудничества с оплатой только фикса, то мотивация агентства под вопросом.

Вывод: добивайтесь схемы, при которой вознаграждение агентства зависит от результата для клиента.

Продавец не может сразу ответить на вопрос «А сколько стоит?»

Все сайты разные, и работы по их оптимизации и продвижению подбираются индивидуально. Если продавец озвучил стоимость услуг сразу — это всё то же шаблонное предложение. Цена зависит от объёма работ и может быть названа только после составления КП.

Продавец знает, что и кому предлагает (если не знает, не предлагает)

Важная вещь, которую вы должны понимать сами про себя и про свой сайт. О ней часто говорят на форумах и пишут в пабликах.

Что лучше: продвижение по трафику или позициям? Очень бестолковый вопрос. А фраза «Этот тип продвижения лучше, чем этот» из уст продавца уничтожает его как специалиста. Или — как добросовестного специалиста (но, скорее, первое).

Балет лучше, чем бокс.

Гречка лучше, чем лимоны.

Это примерно из этой же серии. Девочкам подойдут танцы, парням — бокс. Гречку рекомендуют для набора массы, цитрусовые — при простуде.

В общем, каждому сайту — своё. Продвижение по позициям подойдёт сайтам с услугами или в узкой нише. Например, окна, свадебные платья, аренда техники, медицинские клиники и так далее. Клиент платит за позиции, которые удалось выдвинуть в топ-10 поисковика.

Продвижение по трафику используется для ecommerce-тематики и сайтов с огромной товарной матрицей. Как правило, это интернет-магазины, агрегаторы, новостные порталы и так далее. В этой схеме клиент платит за переходы на сайт, то есть за привлечённый трафик.

Какой тип продвижения выбрать — зависит от структуры поискового спроса в вашей тематике и... больше ни от чего. Не изучив её, продавец не может заявлять, что для вас лучше.

И последнее. Для чего вы так долго и внимательно выбираете агентство, уже познакомились с сотней продавцов и побывали на десятке встреч? Только не говорите, что хотите перекинуть ответственность за результат на сторону. В этом случае любой, даже самый честный и опытный продавец не сможет вам угодить. Вы будете искать подвох в договоре, обман, считать цены завышенными. Спать будете плохо! А вот другие проблемы, которые носят более объективный характер, упустите из вида.

Лишь немногие ищут в лице агентства партнёров для бизнеса. И зря, такая позиция — это лучшее, что может подготовить вас к общению с продавцом.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Комментарии:

- 0 +
u763 #
06.12.2017 14:54
"Выясняется, что его конкуренты торгуют новым товаром, а его ниша — это б/у. Да, семантическое ядро для всех одинаковое, и цены тоже, но канал ему не подходит."
Вопрос: а с чего это у них СЯ одинаковое??? То есть, например, б/у запчасти и новые запчасти - одно ядро? Это раз. И как это цены одинаковы на его б/у товары и новые товары у конкурентов? Или имеется в виду цены за клик? Это два. И третье - а куда смотрели аналитики и продавец в данном случае? Они сайт вообще видели, что он торгует б/у товаром? Возникает вопрос о компетенции...
Ответить
- 0 +
Артём Банщиков #
06.12.2017 15:08
Спасибо за вопрос.В том-то и дело, что главный вопрос здесь о компетенции. Клиент не уточнил, продавец не спросил и это его ошибка.Семантическое ядро одинакове за исключением запросов с приставкой б/у. Во втором вопросе имеется ввиду цена за клик.Сайта не было, клиент его только создавал и хотел на будущее понять сколько ему нужно денег на рк
Ответить
- 0 +
u763 #
06.12.2017 15:38
Вопрос, чья компетенция? Это у вас в агентстве так рассчитали или в другом и он к вам пришёл? Запросы априори не могут быть одинаковыми и, соответственно, цены за клик, если только нет цели слить бюджет)).
Ответить
- 0 +
Артём Банщиков #
06.12.2017 15:41
Да, верно. Это история не связанна с нашим агентством, а пришла вместе с клиентом.
Ответить
- 0 +
u763 #
06.12.2017 15:48
Норм тогда). Удачи
Ответить
- 0 +
Артём Банщиков #
06.12.2017 16:41
Спасибо, и Вам)
Ответить
- +1 +
Никита Гаврюшин #
06.12.2017 16:03
Отличная статья, Артем. Оставьте пожалуйста свои контакты)
Ответить
- 0 +
Артём Банщиков #
06.12.2017 16:40
Спасибо за оценку!
В моем профиле есть ссылка на facebook/vk
Можем связаться там.
Ответить
- 0 +
Eldar Nazipov #
06.12.2017 18:13
А кто составляет КП? И что в него входит?
Ответить
- 0 +
Артём Банщиков #
06.12.2017 18:16
Смотря по какому продукту.
Как правило это список работ и прогноз достижения результата.
Составляют кп аналитики.
Ответить
- 0 +
Cvetkina #
06.12.2017 20:11
Тём, очень точно подметил, что, к сожалению, мало хороших специалистов/клиентов на рынке, которые понимают, что для детального/адекватного расчёта нужны доступы к системам Метрик и до сих пор боятся их предоставить)) Такие статьи потихоньку образовывают клиентов, чтобы в дальнейшем была возможность общаться на одном языке. Круто,круто, кто если не мы!
Ответить
- 0 +
Артём Банщиков #
06.12.2017 20:15
Спасибо, Свет!
Рад, что статья оказалась полезной!
Ответить
Ответить?

Самые интересные статьи, обзоры и размышления —
в рассылке!

Email *


Подпишись!


Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой