Субподряд на столичные агентства. Почему региональной студии нельзя класть на свои продажи

Не кусай руку дающего, но и свои продажи прокачивай.

Быт регионального продакшена часто выглядит так: есть столичное агентство-кормилец, за одну из пышных грудей которого и уцепилась местная студия. А когда возникает свободное время между подобными дойками — студия бегает по своему загончику и выискивает проекты местного разлива.

Кому-то такая жизнь кажется унизительной. Кому-то — наоборот, мечтой. Это напрямую зависит от баланса профитов и неудобств.

Но как бы там ни было, профилировать свою студию на аутсорс агентств из столиц — это неоднозначная задачка. Сегодня расскажем, что нужно учитывать, если вы строите хороший региональный веб-продакшен и хотите завести московских друзей.

Сначала о хорошем. Как бы ни было порой трудно, и агентство, и продакшен извлекают из такого союза свои выгоды (помимо денег, естественно). Их можно обозначить примерно так.

Плюсы для продакшен-команды

  1. Заказы. От больших брендов или не очень — не важно, когда у команды есть работа. В противном случае это время с большой вероятностью пришлось бы заполнять мелкими внутренними задачками.
  2. Кредит доверия. В данном случае агентство выступает гарантом хорошего качества. Заказчик видит в вас не странных ребят за тысячи километров от его офиса, а проверенных партнеров. Друзья моих друзей — мои друзья.
  3. Совместное оперативное решение проблем. У агентства гораздо более длинные рычаги воздействия на клиента — например, возможность оперативно провести личную встречу и всё быстро согласовать на «верхнем уровне». Поэтому они снимают часть головных болей.
  4. Осознание участия в чём-то грандиозном. Когда известное агентство приводит известный бренд — команда начинает работать с бо́льшим энтузиазмом.

Плюсы для агентства

  1. Возможность работы по «голливудской модели». Агентство набирает команду под конкретный проект, а не пытается выжать из конкретной команды всё, что проект требует. Агентство может решать задачи на всех уровнях: digital-продакшен, продвижение, мобильная разработка — под каждую задачу подбирая правильного партнера.
  2. Делегирование менеджмента разработки. Это физически трудно: успевать думать «большими формами», стратегически, и при этом контролировать каждое телодвижение на продакшене. Можно порваться пополам.

Теперь о том, почему студии не стоит особенно раскатывать амбиции

Он повесит на грудь ордена ©

Вы, может быть, и построили этот сайт с нуля, знаете в нём каждый кирпичик, и у вас есть доступы от чёрного хода — но медалька достанется агентству. Проще говоря: копирайт будет не ваш. Какие ваши доказательства? Никаких.

Учитывая, что в нашей отрасли основной привод новых клиентов идёт как раз со ссылок на сделанных сайтах и по сарафанному радио — ну, вы поняли логику. Вы сделали работу за нормальные деньги и успокойтесь уже, ждите новой партии работы.

А это и есть наша главная военная тайна ©

NDA (соглашение о неразглашении конфиденциальной информации) — это когда вы добровольно сдали право не только клеймить свой продукт, но и упоминать о нём всуе. Да что там, вообще упоминать. Соответственно, это ещё минус к развитию продаж, вы медленно подсаживаетесь на иглу, забывая про жизнь без наркотиков аутсорса.

В интересах революции ©

Проблема с разными приоритетами у вас и у агентства — не такая очевидная, как те же NDA, но не менее болящая.

Вы можете сколько угодно выстраивать свои внутренние производственные процессы, но вот пришло агентство, и у него другие представления о том, когда этот проект нужно сдать. А соответственно, вы будете вынуждены сдвигать проекты, которые уже набрали, переключать команду, и всё такое вытекающее.

Это очень болезненный процесс, а сказать агентству «извините, у нас дела» просто не получится. Ну и очередной платеж по агентскому проекту — он обычно как те самые фронтовые сто грамм, моментально выключает всякую совесть и сожаления.

Двадцать второго июня, ровно в четыре часа ©

Часовые пояса — беспощадны. С одной стороны, они якобы играют в плюс обеим сторонам: это когда агентство направляет срочную задачу вечером, а с утра у них уже всё как по волшебству на блюдечке.

С другой стороны, совсем асапные асапы (Прим. ред.: от англоязычного термина asap — как можно скорее), возникающие по вечерам, обычно разруливает само агентство, что ему очень не нравится. Или разруливает аутсорс-студия сверхурочно, что ей не нравится втройне.

Выводы

С агентствами нужно уметь работать. Обычно это достигается годами практики — но даже тогда не всегда получается вписать чужой ритм и видение рабочего процесса в собственный. Такая «тандемная» работа учит быть гибким — но поначалу, если должной растяжки у вас нет, будет ой как больно.

Что касается собственных продаж — да! Даже в работе с самым проверенным агентством может появиться сюрприз-сюрприз: например, где-нибудь в головном офисе компании бренда сменится руководство, и проект просто отменят. Вы почувствуете качку в девять баллов, когда вдруг поймёте, что всё ваше финансовое планирование держалось на этом большом, многообещающем, но таком одиноком проекте.

Посему — надо качать продажи. Когда осознаете, что прекрасно себя чувствуете на волне собственных лидов — можете искать столичных партнёров. А может, вам этого уже и не захочется, кто знает.

Читайте также: Как региональной веб-студии выйти на крупных клиентов и не разориться по дороге

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.


Комментарии:

- 0 +
Oleg Linkov #
08.07.2016 08:26
Да, тема болезненная.
Сами в 2010-2012 были на субподряде у Московских агентств. Да, удалось поработать с крупными брендами типа Фольксваген, Нестле. И все. 2012-2014 резко сменили курс. И только сейчас, спустя 5 лет, начали через "сарафанное радио" обеспечивать доп.продажи через "ссылки на своих сайтах".
Ответить
- 0 +
Леонид Кошелев #
08.07.2016 08:59
"Соответственно, это ещё минус к развитию продаж, вы медленно подсаживаетесь на иглу, забывая про жизнь без наркотиков аутсорса" - ключевой тезис!

Тема действительно жизненная…Работая на субподряде, действительно волей-неволей запускаешь «прокачивание продаж». Первоначально кажется, что посредник всегда будет обеспечивать интересными и выгодными заказами, но в период кризиса может все резко поменяться и ты сталкиваешься с тем, что в портфолио многое не выложишь, а свою компетенцию нужно вновь доказывать. Все же нельзя класть все яйца в одну корзину!  


Ответить
Вопрос, актуальный, но мне видится здесь возможность стратегического планирования для компании подрядчика.

Как правило все можно с вести к тому, что нельзя складывать "все яйца в одну корзину" и не браться за заказы, которые студия не сможет переварить без серьезных последствий.
Ответить
- 0 +
Kristina Tarasenko #
09.07.2016 16:45
Посоветуйте почитать интересное что-то про субподряд для мосагенств. И аккаунтинг, РМ этих проектов. Заранее спасибо!
Ответить
- 0 +
Виктор Фомин #
18.07.2016 07:33
Здравствуйте!

Вот у нас было, например (опыт агентства, которое специализируется на субподряде): http://www.cossa.ru/152/125187/
Ответить
Ответить?

Самые интересные статьи, обзоры и размышления —
в рассылке!

Email *


Подпишись!


Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой