Мотивация сотрудников в рекламном агентстве. Часть 4

Как оценивать менеджеров, назначать KPI, считать переменную часть зарплаты и назначать штрафы.

Прошлые выпуски были посвящены:

В следующих статьях будут описаны два способа расчёта премий сотрудников агентств:

  • Фикс за лояльность заказчика
  • Доля в общем премиальном фонде

А сегодня рассказываю о схеме «Фикс за задачу».

Фикс за задачу

Содержание

Как я уже упоминала ранее, агентство может использовать несколько систем материальной мотивации одновременно. Отдел развития будет рассчитывать премии в проценте от оборота, менеджеры по продажам и работе с клиентами — от выручки, дизайнеры — получать фиксированные выплаты за баннеры. Какая бы схема не внедрялась, она тесно связана с целями и способом заработка агентства.

*Примечание:
Интересующимся советую перечитать цикл статей «Системы ценообразования»

Один из способов выигрыша в конкурентной гонке — производство стандартизированных недорогих услуг. Этакий MacDonald’s в digital. В таких агентствах менеджеры мало влияют на содержание продукта. У них нет инструментов, чтобы увеличить его стоимость или помочь агентству заработать. У них есть прайс, в котором прописана цена каждой задачи или пакета услуг.

Источник: zvezda-studio.ru

Вспомним базовые принципы материальных систем мотивации:

  1. Премии не подменяют зарплату.
  2. Цели работы сотрудников фиксируются до начала программы материальной мотивации.
  3. Цели должны быть достижимы.
  4. Лучше, чтобы сотрудники, занимающие одинаковые должности, знали результаты друг друга.
  5. KPI должны быть объективны. Плановые и фактические результаты можно отследить в реальном времени.
  6. Размер премии должен напрямую зависеть от результатов.
  7. Критериев оценки не должно быть много.
  8. Премии должно быть легко посчитать «на коленке» путём простых арифметических действий.
  9. Программа прописывается на длительный период времени.
  10. Задним числом условия не пересматриваются.
  11. Лучше, если премии выплачиваются не ежемесячно, а поквартально, за полгода или год.
  12. Системы мотивации отделов должны дополнять друг друга.

Единственное, на что могут влиять сотрудники при фиксированной стоимости работ, — это на количество задач, закрытых в течение рабочего дня. Объективным KPI в этом случае будет оплата за задачу. Такие премии легко рассчитываются, система их начисления проста и понятна.

Цели схемы «Фикс за задачу»

  • Увеличение числа задач, которые закрывают сотрудники в течение дня
  • Рост заработка агентства
  • Снижение затрат на персонал

Формула расчёта

Она очень проста:

Число типовых задач * фиксированное вознаграждение

Принципы и примеры расчёта

Помните, что мотивацию не стоит менять задним числом? Обиды сотрудников приводят к текучке, которой лучше избегать. Если ваши сотрудники не уходят после того, как вы их обидели, скорее всего, вы или платите им слишком много, или работаете на рынке работодателя (например, ведёте бизнес в регионах). Им просто некуда бежать.

Тогда зачем вам премии?

Повторюсь, если вы дорожите персоналом, описывайте финансовые условия в максимально подробной и понятной форме.

При расчёте премий по схеме «Фикс за задачу» руководитель фиксирует в регламентах:

  • перечень задач, выполняемых сотрудником для заказчика;
  • сроки и критерии качества по каждой из них;
  • размер премии, которую получит сотрудник, если выполнит работу хорошо и в срок.

Пример для направления «Таргетированная реклама»:

В этот перечень можно добавить розничную стоимость задачи, которая озвучивается заказчику, и норму по трудочасам — и получится прайс-лист агентства.

Важные детали

Выплата премии должна осуществляться только после того, как подтверждено качество результата. Кто-то его должен проверить. В зависимости от этапа, это может быть сотрудник, «заказывающий» работу, или сам заказчик. Исправления, итерации оплачиваться не должны.

До сотрудников нужно донести, что премии напрямую зависят от удовлетворённости заказчика (кем бы он ни был). Это — единственная гарантия, что выстроенный вами конвейер будет работать долго.

Для каких специалистов подходит схема мотивации «Фикс за задачу»

Всем линейным специалистам, участвующим в процессе производства и продажи услуг. Даже менеджерам по продажам можно платить от количества сделок, а не от их объёма (при условии стандартизации). Это выгодно: агентства, работающие по схеме «фикс за задачу», продают свои услуги как бы «в розницу». Чем больше единиц купили, тем лучше агентству.

Критерии оценки эффективности применения схемы

Агентства, которые дают заказчикам возможность оплачивать каждую задачу отдельно, должны постоянно получать новые задачи. При пакетной продаже расторжение контрактов происходит редко: раз в месяц, полгода или год — в зависимости от условий. При торговле услугами «в розницу» сотрудничество может прекратиться в любой момент. Сегодня заказчик заплатил за работу над сайтом, а завтра — нет. Работы остановились, деньги кончились.

Такое агентство — своего рода агрегатор, диспетчерская служба, объединяющая сеть фрилансеров. Часто сотрудники не оформлены в штат. Удалёнщикам не нужно платить зарплату, можно не тратить силы на оформление документов и отчисления.

Если ваши финансовые показатели сходятся, вы получаете за задачи больше, чем тратите на персонал и привлечение новых заказчиков, — значит, схема работает. Хотя это правило верно для любого бизнеса, не так ли? :–)

Планы

Планы — метод двоякий. Невыполнение плана должно как-то наказываться. Если в наказание уменьшается премия, уменьшается и выработка. 80% премий за 80% плана приводят к тому, что люди начинают стремиться не к 100%, а к 80%.

Если лишить человека, работающего сдельно, выплаты за невыполнение плана, ему нечего будет кушать. Получается противоречие: или планы и наличие хоть какой-то фиксированной части, или сдельные выплаты без планов.

Цели и KPI

В этой схеме мотивации гибкие ставки не предусмотрены. Система бинарна: сделал задачу с надлежащим качеством — получил премию. Поэтому она хорошо работает на рынках, где наличие оплачиваемой работы ценно само по себе. Когда альтернатив у сотрудника нет, он согласится на сдельную работу и будет делать её хорошо.

Как только альтернативы появятся, он уйдёт. Большинство предпочитает стабильность.

Преимущества схемы «Фикс за задачу»

  • Связь с заработком агентства.
    Заработало агентство — заработал сотрудник. Агентство не заработало, сотрудник ничего не получил. Для бизнеса эта схема очень выгодна.

  • Небольшая стоимость сделок.
    Задачи можно продавать «в розницу» и брать в работу любые проекты.

  • Гарантированное качество.
    Благодаря стандартизации агентство может добиться хорошего качества оказываемых услуг.

  • Рост довольства заказчиков.
    Если всё сделать правильно, можно оказывать услуги приличного качества. Дополнительно к низкой стоимости работ, это делает агентство прекрасным субподрядчиком.

Ограничения схемы «Фикс за задачу»

  • В схеме не предусмотрено вознаграждение за усилия по продаже новых продуктов.
    Не ждите от линейных специалистов инициативы по развитию направлений. За это должны отвечать отдельные люди. Чью мотивацию стоит организовывать по другой схеме.

  • Вы сможете определять планы работ только если платите сотрудникам хоть какой-то фикс. Если работа сдельная полностью, вам остаётся полагаться на голод и рвение своих подчиненных.

    Следовательно, может сложиться ситуация, когда задачи будут, а делать их будет некому. Заранее продумайте варианты, как вы будете выкручиваться.

  • Нельзя выиграть крупные сделки.
    Составные части больших проектов не продаются в розницу. Крупным заказчикам нужен комплекс услуг. Они не будут тратить время на описания и проверки мелких деталей.

    Агентства, работающие по схеме «Фикс за задачу» не участвуют в крупных тендерах.

  • Жизненная необходимость в новых сделках
    Это — основной минус схемы. Чем больше времени занимает цикл производства, тем труднее расторгается контракт. Если заказчик платит за отдельную задачу, за следующей он может уже и не прийти. Нужно всё время привлекать новые сделки.

Выводы

Схема «Фикс за задачу» хорошо работает при определённых условиях:

  • если агентство работает на рынке работодателя, а не соискателя;
  • если у агентства есть донор — компания, постоянно дающая простые и стандартные задачи.

Также схема применима в крупных агентствах при реализации локальных процессов:

  • создание шаблонных медиапланов;
  • отправка пакетов документов;
  • неавтоматизированные аналитические отчёты;
  • установка кодов на сайт;
  • производство фото- или видеоконтента по типовым схемам и сценариям и т.п.

Однако как только вы захотите работать над нестандартными или крупными проектами — схему мотивации придется менять.

Продолжение следует...

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.


Комментарии:

Ответить?

Самые интересные статьи, обзоры и размышления —
в рассылке!

Email *


Подпишись!


Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой