4 декабря 2017, 13:10
2259

Это возможно: конверсия больше 5% в недвижимости

Как? Лидогенерация! Рассказывает Людмила Мокроусова из MediaGuru.

Это возможно: конверсия больше 5% в недвижимости

От решения о покупке квартиры до получения ключей проходит в среднем полгода. За это время будущий собственник смотрит сайты застройщиков с мобильного телефона, ноутбука или планшета. Потенциальный покупатель оставляет заявку на обратный звонок на десятке сайтов и спустя 5 минут уже не помнит их названий. Все возможные виды интернет-рекламы преследуют его повсюду.

В общем, купить квартиру тяжело, продать — ещё сложнее. Особенно когда ты застройщик с несколькими проектами, а квартир у тебя несколько сотен.

Клиент и задача

Наш клиент — застройщик, которому нужно продать квартиры в готовых и строящихся объектах в ближайшем Подмосковье.

Цель рекламной кампании — увеличить охват аудитории, привлечь целевые лиды некосмической стоимости.

Достигнуть эту цель проектная команда решила с помощью лидогенерации в Facebook и Instagram. Кампанию запустили в начале сентября этого года.

Далее расскажем преимущественно о Facebook, так как из нескольких кампаний только в одной была реклама в Instagram.

Стань менеджером digital-проектов за 16 недель!

COSSA рекомендует один из лучших онлайн-курсов нашего рынка по управлению сложными digital-проектами. Прокачай свои скиллы менеджера проекта по программе одного из крупнейших веб-продакшенов России.

  1. Экологичный путь менеджера
  2. Релиз-менеджмент: готовим проекты к запуску
  3. Требовательность digital-продюсера
  4. Аналитика. Базовые навыки
  5. Как пасти котов: правильное делегирование в IT
  6. Переговорные навыки. Часть 1. Цикл продаж
  7. Переговорные навыки. Часть 2. Провокации. Работа с возражениями
  8. Оценка и декомпозиция digital-проектов
  9. Планирование своего времени
  10. Управляем дизайнерами. Scrum в дизайне
  11. Выравнивание рабочего потока и балансировка нагрузок
  12. Навыки ведения конструктивного диалога
  13. Работа с кадрами: сложные вопросы
  14. Тонкие моменты (рассмотрим по ходу дела)
  15. Работаем с типовыми документами

Записывайтесь на курс! Старт ближайшего потока — уже 15 декабря.

Реклама

Почему лидогенерация

В России Facebook — третья по посещаемости соцсеть, Instagram идёт следом. Они первыми предложили рекламодателям создавать кампании с целью «Генерация лидов». Когда пользователь кликает на объявление такого типа, ему предлагается заполнить форму со своими контактными данными (имя, телефон, электронная почта).

При правильной настройке всей цепочки вы получаете «тёплого» лояльного клиента.

Пример объявления с лидогенерацией в Facebook

Так выглядит форма лидогенерации в одной из наших рекламных кампаний для застройщика

Запуск рекламной кампании

Лидогенерация работает с любым рекламным форматом на Facebook. После исследования, тестирования и обсуждений с заказчиком мы остановились на слайдшоу и рекламе с фото. Технические специалисты подобрали два вида изображений:

  • общие виды объектов с земли и воздуха;
  • изображения с логотипом ЖК, слоганом и брендом застройщика.

Тексты объявлений создавались под маркетинговые цели. Нужно было больше целевых лидов — тест содержал призыв «Получить предложение». Никакой специальной акции или скидки под эту рекламную кампанию заказчик не предлагал.

Все секреты таргетинга раскрывать не будем. Он был настроен на Москву (в том числе на Новую) и область, соцдем — мужчины и женщины 25–65 лет по интересам, в том числе «недвижимость». Для получения более точных статистических данных под каждый сегмент аудитории создавалась отдельная группа объявлений.

Что с заявками

Заявки от потенциальных покупателей с лидогенерации отдел продаж заказчика получал в режиме реального времени. Мы внедрили эту технологию первыми в российском сегменте интернет-рекламы. Поэтому были готовы к wow-эффекту, вызванному у пользователей быстрым обратным звонком прямо из формы заявки в Facebook. Скорость обработки каждой заявки — обязательное условие заказчика, с выполнением которого у нас проблем не было.

Спустя пару недель после запуска кампании можно было проанализировать первую статистику. Мы заметили:

  • основной объём заявок приходит утром (когда пользователи едут на работу) и вечером (когда люди едут домой или просматривают ленту перед сном);
  • конверсия у целевых клиентов росла, если с клиентом связались в течение часа, иначе об оставленной заявке забывали. Подробный скрипт диалога здесь не играл роли. Специалист узнавал пожелания пользователя: условия покупки, количество комнат, этаж, планировка и другие моменты. Приглашал в офис продаж и на просмотр подходящих вариантов;
  • пользователям лучше перезванивать в утренние часы либо в вечернее время после 19:00. Эти часы вписывались в график работы отдела продаж и колл-центра, поэтому никаких корректировок вносить не пришлось.

Статистика первого месяца

Мы поставили на слайдшоу и не прогадали: на такие объявления пришлось 83% заявок, остальные — на фото с текстом. Мы отключили неэффективные кампании, а бюджет направили в более конверсионные посты.

На объекты эконом-класса лучше реагировали пользователи устройств на Android: 75,84% против 24,16% тех, кто оставлял заявки с iOS-устройств.

С демографией получилось интересней. Среди пользователей iOS мужчины проявляли больший интерес к рекламе, а у владельцев устройств на Android наоборот — женщины.

А как же самые важные показатели?

Напомним, после того как пользователь нажимал на объявление с лидогенерацией, автоматически заполненная заявка поступала в Google-таблицу для отдела продаж. После совершённого звонка сотрудник проставлял статус для каждой обработанной заявки.

Итоги первого месяца по уникально-целевым звонкам нас впечатлили:

  • всего было совершено 676 звонков. Показатель по количеству уникально-целевых звонков был на 58% больше ожидаемого;
  • конверсия составила 5,06%;
  • средняя стоимость звонка равна 1500 ₽. Стоимость звонка в среднем ниже в 8 раз, чем в аналогичных кампаниях без функции лидогенерации.

Итог

Заказчик с выполненным планом продаж, наша довольная проектная команда и счастливые собственники квартир.

Наш клиент продолжил кампанию с лидогенерацией. Бюджет не изменился, так как мы оперативно корректировали кампании, отключая неэффективные объявления.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Комментарии:

- 0 +
Конверсия 5 % - это в продажу ? Продажа получается обходиться в 30 000 рублей ?
Ответить
Наша задача состоит в привлечении именно целевых обращений. Считаем звонки.
Ответить
Ответить?

Самые интересные статьи, обзоры и размышления —
в рассылке!

Email *


Подпишись!


Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой