Продвигаем мебель во «ВКонтакте»: вложили 2 428 ₽, продали на 94 878 ₽

Как «Косатка маркетинг» продвигала мебель во «ВКонтакте» малобюджетными способами и получила продажи за месяц на 94 878 ₽.

Мебельная компания, которая никогда не имела своей группы в соцсетях, задумалась о дополнительных источниках трафика. Поэтому руководство обратилось к специалистам, чтобы они создали новую площадку, которая бы приносила продажи.

Главная задача: отстроиться от конкурентов и выйти на стабильный доход от нового ресурса.

Второстепенные задачи:

  • работа над узнаваемостью компании,
  • представление товаров компании,
  • работа над повышением лояльности покупателей,
  • продвижение малобюджетными и бесплатными способами,
  • запуск таргетированной рекламы.

С чего начать при запуске в соцсетях

Возникает ряд вопросов: какую соцсеть выбрать, какой будет стратегия продвижения и т.д. Расскажем как это было у нас.

Наша компания занималась продажей мебели сегмента «эконом+», основная аудитория в точках продаж — пенсионеры. Конкурентов с мебелью этого класса на рынке много, соперничать с крупными игроками, как вы понимаете, довольно трудно, а отстроиться от конкурентов необходимо. Поэтому решили пойти двумя путями:

Цифровая Пятница 2017

COSSA приглашает на первую в истории массовую распродажу онлайн-сервисов для бизнеса — Цифровую Пятницу 2017!

Сразу 85 компаний объявили неделю скидок и специальных условий на свои продукты для предпринимателей: CRM-системы, сервисы для управления бизнес-процессами, инструменты интернет-маркетинга и другие, более 17 категорий решений.

Акция идет всего неделю с 17 по 24 ноября, так что поторопитесь — и удачного вам b2b-шоппинга!

Реклама

1. Придумать уникальное торговое предложение, которое выделит нас среди толпы конкурентов.

2. Выйти на новую целевую аудиторию, более молодую.

Мы решили создать одну страницу в соцсети и тщательно работать с ней, поэтому пришлось выбирать из разных вариантов что-то одно. Остановились на «ВКонтакте», потому что там сконцентрирована наша целевая аудитория, которую мы планировали охватить.

Отдельный блок при создании площадки в соцсети — анализ конкурентов. Мы определили несколько критериев для проведения оценки: города, где представлена продукция, позиционирование, УТП (уникальное торговое предложение), продукция, описание товара, ценовой сегмент, плюсы/минусы, способы связи, доставка, наличие рекламы, наличие точки в городе.

В итоге такой подробный анализ позволил нам выяснить, что у большинства компаний нет УТП, они все очень похожи, поэтому мы принялись разрабатывать своё.

Разработка УТП

Здесь пригодился анализ конкурентов. Так мы выявили, что важно клиентам при покупке мебели. Потом мы просто собрали воедино важные преимущества.

Получили следующее УТП:

«Городская сеть мебельных центров с хорошей мебелью по доступным ценам, отличным сервисом и вежливым персоналом. Гарантия 24 месяца, доставка за один день, рассрочка от шести месяцев».

Итак, мы знаем, какая нам нужна аудитория, знаем в какой соцсети можем выйти на неё, УТП у нас разработано, можно запускать новый проект! Создание группы и её наполнение заняло полдня: сделали обложку с недорогой мебелью, указали на ней УТП и «магнит — спецпредложение» — «Скидки 50% на выставочные образцы». Для магазина мебели обязательны фотографии товара, мы создали для каждой категории отдельный альбом с кратким описанием.

Обложка страницы

Контент

Определили оптимальное количество постов: два в день. Виды контента разбили на две части: продающий и полезный/развлекательный. То есть один пост был посвящен какой-нибудь мебели, второй — полезному совету по уходу за мебелью или красивый пример интерьера квартиры.

Также отдельно можно выделить вид постов, которые вовлекают пользователей, напоминают им о вашей компании и помогают повысить лояльность.

Выглядело это так: пользователи любят внимание и когда у них интересуются, что им нравится и что бы они выбрали. Им нравится сравнивать свои ответы с ответами других пользователей. Поэтому мы проводим опросы. Вовлечённость повышают посты-конкурсы, посты-игры, опросы.

Пост-игра: найди телефон на картинке, реши задачку

Продающий пост

Полезный пост

Неплохо «заходил» развлекательный контент на семейную тематику

Продающие посты, которые собирают комментарии и лайки: нужно писать нешаблонно, красиво описывать характеристики товара, обязательно указывать цену, в конце добавлять призыв к действию.

С материалами мы определились, но как набрать подписчиков? Делимся нашими способами.

Источники трафика или где брать покупателей

Определили три пути:

  • размещение платной таргетированной рекламы,
  • поиск партнеров,
  • распространение контента самими подписчиками.

1. Таргетированная реклама

Мы отдаём предпочтение промо-постам: реклама показывается в новостной ленте потенциального покупателя. Покажем лучшие варианты, которые принесли нам хорошее количество подписчиков и лидов.

Таким образом, мы «подстёгивали» аудиторию совершать целевые действия: писать нам в сообщения, вступать в группу.

Затратили на эти рекламные кампании около 1200 ₽, получили приблизительно 210 подписчиков.

После запуска рекламы стали часто появляться новые комментарии и, чтобы не упустить ни один, мы подключили бесплатное приложение от «ВКонтакте» — «Модератор». Он уведомлял нас о каждом новом комментарии моментально, пользователям нравилась такая оперативность.

2. Партнёрство

Вариант бесплатного продвижения — найти партнёра и рекламировать друг друга. Как найти партнёра? Подумайте, с какой компанией у вас одна и та же целевая аудитория, но совершенно разные услуги. Мы решили, что если хотим выйти на молодожёнов, то нужно договориться о партнёрстве с группами по новостройкам города. Таких оказалось очень мало, активность в этих группах была совсем небольшой, но мы всё же решили обменяться взаимными репостами. Результата это практически не принесло: наш пост получил 3 лайка и 1–2 подписчика. В итоге мы отказались от этого способа. Но если он не сработал в нашем случае, не значит, что он не сработает у вас. Ищите интересные площадки, договаривайтесь и размещайтесь.

3. Вовлекающий контент

Здесь мы расскажем о проведении конкурса репостов. Нам нужно было получить широкое распространение среди потенциальных клиентов. Разработали 3 сертификата на покупку мебели: 3000, 2000 и 1000 ₽ (оплатить им можно было 20% от покупки). Ограничили по городу: участвовать могли только жители Тольятти.

Сколько потратили на этот конкурс

Мы размещали пост с конкурсом на трёх площадках города: «Новости», «Розыгрыши» и «Конкурсы». Обошлось нам это в 670 ₽. Это помогло распространить конкурс в широкие массы, пока он ещё не набрал обороты. Потом нам оставалось лишь наблюдать за естественным распространением.

В итоге от этого конкурса мы получили:

  • 3 покупателя, которые получили сертификат и пришли потом за мебелью;

  • 255 лайков, 63 репоста (это результат через 2 месяца после завершения конкурса, многие удаляют репосты, поэтому реальная цифра должна быть больше);

  • более 150 целевых подписчиков.

Подводя итоги, какой путь был пройден

1. Проведен анализ конкурентов по точным критериям;

2. Разработано уникальное торговое предложения для отстройки от конкурентов;

3. Разработана контент-стратегия: продающие, полезные и вовлекающие посты;

4. Созданы рекламные предложения, распространены по различным каналам.

В результате мы получили 36 качественных лидов.

Расчёт ROI, воронка продаж

Количество лидов: 36.
Количество продаж: 5 заключенных договоров.
Общая сумма продаж: 94 878 ₽.
Стоимость рекламной кампании: 2428 ₽.

Вот так за месяц при минимальном бюджете мы получили колоссальную сумму продаж! Если кратко сказать о формуле успеха, то для нас это системность и контроль во всём.

Собираетесь выпускать посты? Продумайте точное количество и время выхода. Даёте рекламу? Отслеживайте все результаты, и отказывайтесь от неэффективного и так далее.

Выводы и рекомендации, чтобы получать клиентов из «ВКонтакте»

  • В начале пути определитесь со стратегией: кому вы продаёте, что продаёте, какую ценность предлагаете;

  • Тестируйте различные гипотезы в постах, в рекламе;

  • Пишите нешаблонно, создавайте авторский, уникальный контент, делайте «живые» фотографии;

  • Оперативно отвечайте на все комментарии;

  • Пробуйте разные рекламные каналы (такие как партнёрство), отказывайтесь от неэффективных.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Комментарии:

- +3 +
Alexandr Tim #
25.08.2017 14:03
Это конечно хорошо, но кто нашел телефон на картинке?
Ответить
- +3 +
Maric Valeev #
26.08.2017 19:01
Справа от правой ножки стола. Если смотреть на линию ковра, то видно, как она расширяется в этом месте. Потом можно увидеть и область камеры телефона, которая выглядывает из цветочного чехла.
Ответить
- +1 +
Виталий Лавышик #
25.08.2017 14:06
Как отслеживали продажи? Есть скрины с метрики?
Ответить
В ходе работы с проектом мы внедрили реестр по учету клиентов компании (до внедрения crm-системы), в котором менеджеры отмечали источники трафика, количество продаж и многое другое. То есть, если человек приходил по рекламе из VK, он говорил об этом в салоне, а менеджеры фиксировали в реестре. Плюс специально для качественного отслеживания продаж из соц. сети мы предоставляли подарочный купон "теплым" участникам группы (готовым купить товар), который они предъявляли в магазине, и мы точно знали откуда они пришли.
Ответить
- +1 +
И 100к отдать агентству за работы. Мебель в соц сетях - утопия. Если это не эксклюзив.
Ответить
Услуги агентства составили далеко не 100к, а всего 15000 рублей. В нашей компании не предусмотрено агентское вознаграждение в виде процента от объема продаж, мы берем фиксированную оплату в размере от 15000 рублей за соц. сеть. Хотим отметить, что в прошлом месяце при затратах в 3000 рублей мы получили продажи на сумму около 200 000 рублей. Говорить о том, что это утопия - неразумно, так как перед вами реальный пример: при минимальных инвестициях можно получить хороший результат с положительным ROI, если грамотно подходить к делу.
Ответить
- 0 +
Алексей Смирнов #
30.08.2017 11:23
Иными словами, клиент заплатил не 2500, а 17500? Так окупились у него эти затраты или нет, но ведь это только начало и когда-нибудь все окупится? Стали ваши услуги выгодными для клиента? Но безусловно, статья интересная, спасибо.
Ответить
17500, затраты окупились, естественно, ROI положительный при всех затратах. Это не "когда-нибудь" окупится, а окупается ежемесячно с очень хорошим плюсом. Спасибо, мы старались)
Ответить
- +1 +
Кейс интересен, вот только не учли купоны,скидки, а главное деньги на специалистов. Может быть стоит взглянуть на чистую прибыль  по итогу? А потом соотнести еще эту чистую прибыль с затраченным временем =)
Ответить
Данные по чистой прибыли, как вы понимаете, мы не имеем права разглашать согласно условиям договора. Можем сказать однозначно: ROI, при учете оплаты работы специалиста и рекламного бюджета, в хорошем плюсе.
Ответить
- 0 +
С полной финансовой картиной всегда засада). Да, 2,5 на рекламу в ВК, 15 к. агентству, 9 к. сертификаты, продажи 95 к. Итого 26,5/95=28% маржи съело продвижение в ВК, каждый клиент стоил компании 5,3 тыс.руб, а средний чек составил 19 тыс.руб. Был ли такой запас по марже у магазина? Если постоянные расходы 15 к. почему не добавить бюджета на рекламу и сертификаты и получить не 5 клиентов, а 50 например.
В любом случае, спасибо за интересный кейс!
Ответить
Добрый день, у вас не верные расчеты, доля покупателей, воспользовавшихся сертификатам, очень мала, процент маржи указать, к сожалению, не можем. 9к - это цифра, взятая с потолка. Это первое. Второе: скидка по сертификатам была тщательно рассчитана руководством магазина, чтобы это было выгодно в любом случае. Подобные купоны раздавали абсолютно всем покупателям магазина.<br />
<br />
Спасибо, старались писать интересно)  
Ответить
- 0 +
elena87 #
26.08.2017 23:21
Как найти приложение "Модератор" в ВК?
Ответить
- 0 +
Виталий Лавышик #
28.08.2017 14:58
Держите ссылку https://vk.com/app5474492_343412745
Ответить
В разделе "Игры" забейте в поисковике "Модератор", сразу увидите его ;)
Ответить
В разделе "Игры" забейте в поисковике "Модератор", сразу увидите его ;)
Ответить
- 0 +
elena87 #
28.08.2017 15:13
Спасибо!
Ответить
- 0 +
Дарья, а товары переносили без автоматизации?! А вообще, спасибо за кейс. Последнее время ВКонтакте появляется всё больше историй про продвижение мебели. А есть ли кейсы про другие товары?
Ответить
На момент написания кейса особо неоткуда было выгружать автоматически, собственный сайт был на доработке, поэтому делалось вручную. Почитайте в нашем сообществе кейсы) https://vk.com/kosatka_marketing
Ответить
- 0 +
Михаил Бойко #
14.09.2017 15:55
В таких нишах самое интересное - как нашли ЦА, а об этом ни слова.
Ответить
Постарались уместить много информации, про таргетинг и базы надо писать отдельный кейс)
Ответить
- 0 +
Михаил Бойко #
18.09.2017 10:40
Результаты хорошие, и интереснее всего посмотреть, как их достигли. Т.е. показывать такие промо на широкую аудиторию - бюджет минимум в 10 раз больше нужен) ну и ниша сама по себе интересная для SMM, потому что сложная.
Ответить
- 0 +
Борис Дорогов #
06.11.2017 08:48
Показная ерунда. За 2000р продали на 100000р. В описанной схеме работа была проведена за комиссию от бюджета :DТолько никто не посчитал часы потраченные на изучение конкурентов, составление УТП, оформление группы, создание постов, придумывание конкурсов, настройку и ведение таргетинга, ответы на комменты, постинг в другие сообщества. Если это делало агентство – они взяли нормально денег. Если делал сотрудник – дешевле, но ты еще найди компетентного специалиста.Рабочие часы по созданию рекламу всегда не бесплатные.
Ответить
Ответить?

Самые интересные статьи, обзоры и размышления —
в рассылке!

Email *


Подпишись!


Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой