Как поднять продажи в VK и Telegram с нуля до млн рублей в месяц

Алиса Кривомлин, SMM-лид маркетплейса локальных брендов Flowwow, рассказывает, как за два года компании удалось поднять продажи через VK до 1 млн в месяц, а также развить с нуля телеграм-канал бренда.

Путь Flowwow в VK

Как и многие другие компании, мы поначалу не рассматривали ВКонтакте как канал продаж: акцентировали внимание на других соцсетях, а аккаунт в VK использовали как второстепенную площадку. В 2022 году, когда правила работы в SMM изменились, мы приняли решение добиться роста продаж через эту соцсеть.

IT-конференция МТС True Tech Day 17 мая

Что будет:

• 5 тематических треков: Main, Development, AI/ML, Cloud, Science;
• 50 спикеров с докладами про архитектуру, облачные платформы, NLP4Code, вероятностное программирование, безопасность контейнеров и другое;
• 10 часов нетворкинга;
• Цифровые зоны и digital-интеграции;
• А ещё вечеринка со звездой.

Все спикеры и темы уже на сайте. Регистрируйся на True Tech Day. Участие бесплатное.

Реклама. ПАО «МТС». ИНН 7740000076. ОГРН 1027700149124

Быстро стало понятно, что там есть перспектива: платёжеспособная и вовлечённая аудитория, удобный функционал и короткий срок окупаемости несмотря на резко возросшую цену рекламы.

С чего начали

Основной целью было протестировать площадку, посмотреть отклик аудитории. Для этого мы стали выкладывать продуктовые посты с подборками товаров. В марте 2022 года у нас было около шести тысяч подписчиков. Проанализировав отклик аудитории, мы сформулировали новую гипотезу: если выделить на развитие VK бюджет в 150 тысяч рублей и сместить акценты в подаче контента, то площадка станет каналом продаж. К июню продажи удвоились по сравнению с апрелем, подтверждая высокий потенциал канала. Спустя полгода он стал вместо пяти тысяч рублей в месяц приносить 500 тысяч.

Что имеем сейчас

Средние охваты достигают 400–500 тысяч, а клипы — до 70 тысяч. Ежемесячно канал приносит до 600 установок приложения и продаж на сумму от 1 до 1,2 млн рублей.

Как развивали группу

Мы сфокусировались на контентных решениях, а именно игровых механиках, работающих в первую очередь на повышение вовлечённости аудитории.

Конкурсы для подписчиков. Конкурсы — эффективный инструмент для увеличения количества подписчиков. Мы обнаружили, что чем проще условия, тем лучше. Оптимальная механика — репост конкурсного поста и подписка на группу.

Сегодня в подобных розыгрышах участвуют много конкурсных страниц, которые не всегда приводят в канал релевантную публику. Поэтому в условиях акций мы указываем дисклеймер, что конкурсные страницы не участвуют.

Кросс-промо: совместные розыгрыши с другими брендами. Кратковременные акции в партнёрстве с другим брендом также оказываются более охватными при максимально понятном оффере и простых условиях (подписка на группы партнёров-организаторов).

Также важно уделить внимание выбору бренда: ваши аудитории должны быть схожими по ценностям и общей тональности — тогда выше вероятность, что оффер заинтересует. Здесь тоже бывает уместно защитить ваши группы от конкурсных страниц дисклеймером.

Интерактивные конкурсы. Эффективный способ вовлечения — интерактивные игры. Они устанавливают более тесный контакт с аудиторией. Используя сервис ActiveBot для создания и модерации конкурсов, мы снизили негатив среди участников, потому что бот умеет самостоятельно модерировать конкурс.

Рекламные интеграции. Механика, используемая в других соцсетях, в ВК также показала себя как эффективная. На старте оказалось полезным не начинать с одной крупной интеграции, а запустить несколько небольших. Мы поняли, что у блогеров, которые изначально продвигались в VK, аудитория более лояльная, чем у инфлюенсеров из других соцсетей, перешедших на платформу.

В основном рекламные интеграции у нас представлены двумя форматами: видеоклипы и мемы. Реклама через них работает по-разному: первые направлены на продажи, там есть возможность использовать ссылки на ваш каталог, вторые ориентированы на охваты, там использование ссылок в постах снижает результат, так как снижаются охваты из-за алгоритмов VK.

Партнёрские интеграции. Это практически бесплатный инструмент, позволяющий увеличить охваты и познакомить аудиторию с брендом. Залог успеха — найти партнёра со схожей, но не пересекающейся аудиторией, тогда коллаборация будет взаимовыгодна. Если вы приходите к более крупному и охватному бренду, старайтесь сразу предложить идею коллаборации: гораздо проще оценить выгоду от готовой, уже придуманной механики или идеи, чем тратить время на её разработку.

Коллаборации успешны, когда они предусматривают оффер для клиента: это помогает преодолеть баннерную слепоту и создаёт возможности для продаж.

Коллаборация по умолчанию предоставляет возможность получить новых лояльных подписчиков: очевидно, что человеку, который подписан на вашего партнёра, интересны его товары или услуги. Кросс-пост или совместная акция должны демонстрировать, что в сумме ваши продукты дают комбо, усиливают приятный эффект от его использования.
Но при этом важно помнить, что хороший контент не приведёт к вам новых лидов. Это сделает выгодный оффер, а приятная коммуникация и интересный формат послужат для него упаковкой.

Telegram: тесный контакт и лояльное комьюнити

По устройству и функционалу Telegram — это не соцсеть, а мессенджер, об этом важно помнить при разработке стратегии развития. Как на потенциальный канал продаж на него впервые обратили внимание весной 2022 года. Мы последовали этому тренду, но решили по-своему освоить площадку: не дублировать контент из других каналов, а выбрать узкое направление — интерьер и уют в доме.

Мы очень трепетно относимся к этому каналу. При оценке его эффективности опираемся не на количество подписчиков, а на уровень лояльности, отклик и реакции на контент.

Что имеем сейчас

Площадка существует ровно год. За это время она показала рост до 2 000 подписчиков в месяц. Всего на февраль этого года на канал подписано более 14 тысяч человек. Среднемесячный охват составляет примерно 150 тысяч, ERR стабильно высок и держится на уровне около 40%. Площадка уже приносит продажи до 150 тысяч рублей.

Как развивали канал

Кросс-промо розыгрыши. Как и в VK, они значительно увеличивают охваты, наращивают вовлечённость и дают приток подписчиков, всё это практически без негатива, так как модерацией розыгрышей занимается бот.

Этим видом активности важно не злоупотреблять: советуем проводить их не чаще чем 2 раза в месяц, иначе комьюнити канала будет в значительной мере представлено охотниками за спецпредложениями. Как только вы перестаёте разыгрывать промокоды, они теряют к вам интерес и оказываются «балластом», снижающим общий ERR.

Розыгрыши с блогерами. В Telegram они тоже эффективны. Например, хорошо отрабатывает механика розыгрыша подписки Telegram-премиум на стороне блогера.

В последние месяцы при интеграциях с блогерами были замечены случаи сливов механики в розыгрышные каналы. В результате вы получаете много участников, но это нерелевантная аудитория, которая впоследствии не принесёт профит. Чтобы избежать этого сценария, постарайтесь разыграть совместный подарок от вас и блогера — это сделает вашу активность уникальной.

Экспертный контент. В Telegram очень хорошо себя показывают полезные советы в формате удобных, лаконичных, приятно проиллюстрированных карточек, лучше всего — от лица блогеров-экспертов. Главный акцент делаем на качестве контента: чем полезнее материал, тем больше будет репостов, а они помогают генерировать подписки.

Основная тема нашего канала — уют в доме, поэтому мы готовим советы по расхламлению, выбору ароматов для дома, обустройству зоны для домашнего питомца, обзор модного декора. Очень хорошие показатели у материалов DIY-формата.

Несмотря на то, что сеть ВКонтакте с 2022 года является достаточно популярной и насыщенной разнообразными предложениями, у компании есть возможность на любом этапе выйти на площадку и развить её до уверенных продаж, при условии, что вы располагаете достаточным ресурсом для создания таргетного, релевантного контента и готовы уделять внимание привлечению на площадку именно вашей аудитории.

Что касается телеграм-канала, то сегодня можно использовать его сильные стороны как мессенджера: выстраивать более тесную коммуникацию с подписчиками и проводить имиджевые, охватные активности.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.