19 июня 2017, 16:10
4527
0

Почему уровень пиратства вырос до 90%: интервью с директором Softkey

В 2001 году в России появился первый магазин легального софта — Softkey. За 16 лет Softkey пережил ряд глобальных изменений на рынке продаж софта.

Почему уровень пиратства вырос до 90%: интервью с директором Softkey

Генеральный директор Softkey Феликс Мучник рассказал в интервью для аудиопроекта «Alytics.Драйв», как развивается компания, чем вызван рост пиратства, стоит ли бороться с торрентами и что ждёт нишу продажи софта в ближайшие годы.

— Феликс, давай сразу начнём с тяжёлого вопроса. Как вы живёте в окружении iTunes, Google Play и Amazon Appstore?

— Это не тяжёлый вопрос. Мы живём немножко на другом рынке — у нас больше 80% процентов покупок в B2B. То, о чём вы спросили, — это консьюмерский рынок. И дело не в продаже, а во влиянии консьюмерского рынка на разработку программного обеспечения. Если вы внимательно посмотрите на эти магазины, то увидите, что там продаются в основном медиаразвлечения и прочая ерунда. Продажа такого контента — это импульсивная и одноразовая покупка в стиле «заплати и забудь». С программами несколько другая история, она более длительная. Так что мы живём совершенно нормально, просто рынок менялся несколько раз за эти двадцать лет. Вот и всё.

— В 2017 году большинству пользователей кроме браузера, в общем-то, ничего и не нужно.

Стань менеджером digital-проектов за 16 недель!

COSSA рекомендует один из лучших онлайн-курсов нашего рынка по управлению сложными digital-проектами. Прокачай свои скиллы менеджера проекта по программе одного из крупнейших веб-продакшенов России.

  1. Экологичный путь менеджера
  2. Релиз-менеджмент: готовим проекты к запуску
  3. Требовательность digital-продюсера
  4. Аналитика. Базовые навыки
  5. Как пасти котов: правильное делегирование в IT
  6. Переговорные навыки. Часть 1. Цикл продаж
  7. Переговорные навыки. Часть 2. Провокации. Работа с возражениями
  8. Оценка и декомпозиция digital-проектов
  9. Планирование своего времени
  10. Управляем дизайнерами. Scrum в дизайне
  11. Выравнивание рабочего потока и балансировка нагрузок
  12. Навыки ведения конструктивного диалога
  13. Работа с кадрами: сложные вопросы
  14. Тонкие моменты (рассмотрим по ходу дела)
  15. Работаем с типовыми документами

Записывайтесь на курс! Старт ближайшего потока — уже 15 декабря.

Реклама

— Это началось не сегодня. Сначала для консьюмера интернетом стал «Яндекс» или Google, а сегодня интернет для многих — это прежде всего «ВКонтакте» или Facebook и Instagram. Произошло смещение от приложений на десктопе к приложениям, представляющим сервисы и собирающим за это через себя деньги. Если раньше покупали коробки с играми, потом электронные версии, то сейчас покупаются артефакты в играх.

— А на рынке B2B тоже по-другому стали покупать?

— И да, и нет. Сейчас объясню. Покупатель прежде всего исходит из потребности что-то автоматизировать. И неважно, это бизнес или консьюмер. Горизонт принятия решения совсем другой. В бизнесе он может доходить до 18–24 месяцев. Плюс ко всему есть постпродажная история. Программу надо сопровождать, помогать в настройке, отвечать на вопросы и тому подобное. С этой точки зрения мало что изменилось. Но сильно изменилась методика продажи. Если раньше достаточно было просто проинформировать покупателя о новом софте, то сейчас надо звонить и спрашивать, а прочитали ли они письмо. Теперь надо уже звонить через три месяца и спрашивать: «Ну вы помните, мы вам посылали и звонили, у вас появилась потребность?», а потом готовить коммерческое предложение, отзванивать и спрашивать, готовы ли вы покупать или нет, а потом планировать вместе с ним бюджет, даже если он и маленький.

— А у вас есть клиенты, которые с вами с момента открытия Softkey в 2001 году?

Да, есть. Например, агентство «Интерфакс». Клиентская база у нас составляет несколько сотен тысяч в B2B и намного больше миллиона в консьюмерах. За все годы работы мы выписали 18 миллионов счетов.

— А сами клиенты как-то изменились?

Да. Клиент стал грамотнее и требовательнее к тому, что вы должны обеспечивать его лояльность. Если раньше было информирование, то сегодня лояльность превыше всего.

— А какой у вас индекс NPS? (индекс лояльности клиентов)

— Послушайте, я не люблю все эти непонятные сокращения. Я просто звоню клиенту и узнаю всё, что мне нужно. Клиент либо с нами работает, либо с нами не работает. Если он с нами перестаёт работать, должна быть какая-то причина. Мы анализируем не цифры, а реальные ответы, чтобы понять — что поменять.

— Очень интересно. Вспомнил, как пытался год назад купить жене Windows на сайте вендора. Я не помню, на чём я сломался: то ли я не смог понять, чем домашняя версия отличается от профессиональной, то ли не разобрался, как купить её без подписки. И это несмотря на то, что я ИТ-шник.

— Это правда. Год назад мы критиковали Microsoft за это, теперь они вроде исправились. Так уж исторически сложилось — сайт Microsoft ведут маркетёры, которым всё равно, чем заканчивается покупка, а продажей ведает сторонняя компания Digital River, у которой задача взять по кредиткам деньги и, в общем, иногда с заблокированных IP, потому что санкции введены.

— Я вспомнил историю с Windows, потому что когда человек хочет купить софт, особенно от какого-то известного вендора, он идёт на сайт производителя.

— А вендоры давно уже ушли совсем в виртуальную реальность. Клиент хочет предпродажной и постпродажной подготовки и обслуживания. Он должен иметь возможность позвонить и поговорить, выбрать, спросить, уточнить. В Microsoft или Adobe вам звонить некуда. И это большая опасность для вендора, но есть место для подвига таким компаниям, как Softkey.

Windows в магазине Softkey

О пиратстве

— Я ведь после неудачи с покупкой на сайте Microsoft мог бы плюнуть на всё и скачать пиратку. Насколько остро сейчас стоит вопрос с пиратством?

— Пиратство опять началось — вот самый главный ответ. По нашим оценкам, в B2B уровень пиратства поднялся до 60% процентов (по крайней мере в среднем и малом бизнесе), а в консьюмерах ушёл опять за 90% процентов, каким он и был в начале двухтысячных.

— А в чем причины столь резкого роста пиратства?

— Целый комплекс причин. Борьба с пиратством — процесс циклический. Для того, чтобы победить пиратство, нужно делать три вещи. Первое — обеспечить процесс покупки и ассортимент. Второе — бороться с пиратами. Третье — обеспечивать пропаганду. Вот, собственно, достаточно простой рецепт, состоящий из трёх частей. Первый цикл борьбы с пиратством был в 2003–2005 годах, затем в 2008–2009 годах, и это привело к том, что к 2014 году уровень пиратства стал низким. С началом кризиса, — а мы все понимаем, когда всё началось, — и с момента объявления импортозамещения, доля пиратства начала увеличиваться.

Производители сказали — мы уходим в облака, пусть пользователи ищут нас там, всё остальное нам не интересно. И твой случай, когда ты не смог купить Windows на сайте вендора, как раз яркий пример отношения к проблеме. Вендоры всё пустили на самотёк. Государство перестало выделять деньги на пропаганду. Эти причины сложились в одну, и как следствие — рост пиратства.

Конечно, кошелек стал тоньше, это понятно. Но тогда надо играть ценой, уменьшать её, а этого не происходит. Если вы суммируете — я не буду называть кого-то конкретно, чтобы не обижать, — подписку за два, три, четыре года до смены версии по этому продукту, вы же поймёте, что вы больше заплатите. А должны бы по идее меньше.

Все люди и компании делятся на три примерно равные зоны — белую, серую и черную. Если вы белой зоне обеспечиваете возможность покупки, доступа к программе, чтобы за неё можно было заплатить, скачать, получить консультации, возможность правильной оплаты, цену соответствующую кошельку — то она будет покупать.

Серую зону надо уговаривать: ей надо не давать возможность скачивать софт с серверов, которые стоят до сих пор у провайдеров и там до сих пор всё валяется: от фильмов до софта или ключей. Надо как-то бороться с торрентами разумно, а не просто тупо их вырубая, — потому что разумно с ними тоже можно бороться. Серую зону надо уговаривать. Трудно, но можно.

А вот чёрную уговаривать не надо, она всегда была и будет. Но доводить уровень легальности до 60–70% в любом сегменте рынка можно совершенно спокойно, но только для этого надо делать то, что я перечислил. Если ещё и не давать возможности купить или завышать цены, понятно, что будет всё, как я рассказал.

— Получается, что пиратить иногда проще, чем честно купить. Сидишь перед монитором с кредиткой...

— А они денег не берут. Да, бывает и такое. Это сейчас оплата пластиком достигла 80%, а раньше у нас было 25 методов платежей, несмотря на то, что по некоторым методам платежа проходил один платёж в месяц. И мы вынуждены были это обеспечивать, иначе этот человек уходил и скачивал пиратский софт или пиратский ключ.

И раз уж мы погрузились в тему пиратства так глубоко, то есть во всем этом один неприятный момент. Производитель может на своей стороне блокировать пиратский ключ, но не все делают это. Но если вы не боретесь с пиратами с той стороны, то чего же вы хотите? Если можно один и тот же ключ десять раз поставить, или десять тысяч раз поставить. Ну так же тоже нельзя. Тогда кто будет покупать, если можно просто поставить? Надо государству, вендорам, продавцам — всем вместе работать. Вот и всё, чего тут.

— А как импортозамещение повлияло на рост пиратства?

— Повлияло. Дело в том, что есть много российского софта, который не является тиражным, и есть иллюзия, что мы можем что-то быстро импортозаместить. Например, есть MyOffice, который, в общем, достаточно хорош для его уровня развития, но его же надо развивать и разрабатывать, а на это нужны деньги. Государство денег на импортозамещение не даёт. Это правда, это объективный факт. Мы все это знаем и, в общем, наблюдать за этим немного грустно и смешно.

В результате это тоже послужило поводом начать пиратить. Ведь за это наказывать не будут. Только пиратят они не русский софт, а пиратят они западный софт. Мы сами поставили бизнес перед выбором: пиратить или пытаться обосновать госзакупку, потратить на 15% процентов больше денег, за что тебе потом голову снимут, или просто не покупать, а просто поставить ещё десять лицензий уже купленного Office.

Поэтому рынок превратился либо в «пиратку», либо в уменьшенную покупку того же российского софта, либо в заказные решения. Вот их стало намного больше, это правда. Но это не покупка софта, это заказ решения. Это совсем другая история.

Поэтому я считаю, что импортозамещение без государственной поддержки развития разработок, как это было в советское время, не произойдёт, а мы свернём обратно к покупке западного в конечном итоге, что очень плохо.

— Тут возникает сразу вопрос, насколько может быть эффективна государственная поддержка?

— Я был одним из соучастников, подельников — не знаю, как правильно сказать — проекта закона по НДС на цифровой контент. И настойчиво проталкивал. В общем, я был сторонником вернуть НДС и на программное обеспечение, но не получилось. Собственно, была одна из основных идей, которая вслух мало произносилась. Это то, что часть денег, собираемая с западного контента и программного обеспечения, должна пойти на развитие собственного цифрового контента и собственного программного обеспечения. А вот теперь внимание: за первый квартал, по-моему, собрано уже миллиард налогов по цифровому контенту по НДС! Они все честно пошли регистрироваться, хотя все говорили, что они не будут, как налогоплательщики, и начали платить этот налог.

От крупных компаний до мелких: и Apple, и Microsoft, и многие остальные. То есть деньги на цифровой контент теперь нашлись. Надо одной рукой собирать с тех, кто здесь уже продаёт, а другой рукой часть этих денег раздавать тем, кто может производить здесь. Вот и всё. Это такое простое решение. Мне кажется, что оно достаточно очевидно. Мне как архитектору и программисту кажется, что архитектурно это единственное решение, которое могло бы быть: продолжать продавать западный софт и с доходов с него финансировать разработки российского софта. Это нормальный проект, и понятно, как он управляем. А сегодня российский софт делается самостоятельно всеми нами, потому что нам нравится его разрабатывать.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Комментарии:

Ответить?

Самые интересные статьи, обзоры и размышления —
в рассылке!

Email *


Подпишись!


Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой