Luxoft Training
14 марта, 09:42
57
0

Мотивация сотрудников в рекламном агентстве. Часть 6, финальная

Как оценивать менеджеров, назначать KPI, считать переменную часть зарплаты и назначать штрафы.

Завершающая часть статей о принципах расчета систем мотивации для работников рекламной отрасли. Прошлые выпуски были посвящены:

Переходим к финальной части цикла.

Руководители агентств — тоже люди. Одни из них когда-то были наемными сотрудниками, другие — посещали курсы и читали книги, третьи — наблюдали за коллегами и подчиненными. Все эти знания, навыки и опыт руководители приносят в свой бизнес. Как чемодан в самолет. Иногда чемодан наполнен полезными вещами, иногда в нем хранится всякий хлам.

Если руководитель агентства когда-то столкнулся с потерей ключевого сотрудника, уход которого подкосил бизнес, он будет стремиться удержать профессионалов любой ценой. Основные компетенции в агентском бизнесе аккумулируют люди. Как ни строй бизнес-процессы, они всегда будут зависеть от человеческого фактора. Чтобы удержать ключевых сотрудников был придуман метод расчета премий «Доля в прибыли агентства».

Как стать мастером сквозной аналитики?

Сквозная аналитика — главная магия интернет-маркетинга и самый мощный инструмент развития продаж без роста бюджета. Внедрив её, вы сразу поймёте, где клиенты теряются и что в вашем маркетинге надо улучшить.

Хотите освоить эту магию? Вот учебный курс где детально объясняют, как всё работает, как внедрять и как использовать на практике.

Спешите узнать подробности, регистрация скоро закроется!

Реклама

Цель схемы «Доля в прибыли агентства»

  • Удержание в агентстве ключевых сотрудников Статус партнера может быть оформлен в дружеском пакте или же закреплен в учредительных документах агентства. В первом случае, он дает сотруднику лишь ощущение уверенности и надежности. По закону агентство ничего не должно человеку. Если партнерство закреплено в учредительных документах, интересы партнеров защищает закон РФ. Это существенно затрудняет и усложняет процесс увольнения, но дает мало гарантий в остальном. Юридически, компании оформлены так, что доля в уставном капитале чаще всего стоит недорого. Обязательств по выплатам дивидендов агентство не несет. В общем, юридическое оформление надежнее дружеского, но ненамного. Партнерские статусы на рынке раздаются очень редко. Я знаю несколько руководителей агентств из ТОП-10, которые уволились, когда поняли, что партнерами им не стать. Случаи, подобные моему, — когда статус партнера предлагают сами учредители, — огромная редкость. Сотрудники это хорошо понимают. Статус партнера, как бы он не был оформлен, привязывает наемного менеджера к компании.
  • Привлечение дополнительных ресурсов к решению управленческих задач Чем больше агентство, тем труднее в одиночку решать ежеминутные проблемы. Чтобы управлять компанией, нужно обладать уверенностью в своих силах и решениях. Такая уверенность затыкает уши и застилает глаза. Сильные лидеры не слишком прислушиваются к тихому голосу подчиненных, даже если те говорят толковые вещи. Другое дело — голос равного. С ним можно и поспорить, и согласиться. Советы директоров часто расширяют, чтобы получить информацию от людей, чьему мнению доверяют. Людей, которые заинтересованы в успехе компании не меньше, чем ее создатель.
  • Разделение ответственности за развитие компании Расширение списка партнеров позволяет лидеру постепенно снять со своих плечей некоторые направления бизнеса и передать ответветственность за них другим. В отличие от непосредственного участия в управлении, просмотр финансовых отчетов не отнимает много времени. Если руководитель хочет меньше работать, ему нужны надежные заместители.
  • Разделение рисков Партнеры разделяют не только радость, но и боль. Если агентство несет потери, скидываются все, кто в доле. Это — еще один стимул выгребать изо всех сил.

Дисклеймер: Я не буду обсуждать надежность оформления партнерства в виде дружеского документа. Российское законодательство весьма несовершенно в том, что касается долей в бизнесе. У нас нельзя оформить опцион, нельзя передать долю во временную собственность. Многими агентствами официально владеют одни люди, а на деле — совсем другие и т.д.

На рынке есть случаи, когда партнеры, оформившие доли в виде некого соглашения, многие годы работали честно по отношению друг к другу. И наоборот — людей, обладающей реальной собственностью в компании, обманывают самым подлым образом, уводя бизнесы и разрывая контракты.

Я предпочитаю, чтобы долевое участие было закреплено законодательно. Дружба-дружбой, а доли в бизнесе нужно оформлять официально. Хотя и не обязательно в российской юрисдикции.

А вы решайте для себя сами.

Принципы расчета

Реализация метода «Доля в прибыли агентства» невозможна без ведения управленческого учета. P&L может быть составлен не по международным стандартам, а по внутренним правилам, о которых договорились учредители, но он должен быть.

Немного о принципах, лежащих в основе управленческого учета. Представьте ситуацию, когда в агентстве работает PR-менеджер. Это сотрудник, который не участвует в обслуживании клиентов. Он не генерирует прибыль. Он обслуживает бизнес, каким-то образом (некоторые руководители не всегда понимают — каким именно) косвенно влияет на успех агентства.

При этом, PR-менеджер стабильно получает зарплату, ему даже могут выплачиваться премии. На организацию мероприятий, выход платных публикаций тратятся деньги. Вопрос: какое из направлений агентства должно оплачивать все эти расходы и почему?

Обычно проблему решают следующим образом.

Зарплата, премии, налоги, содержание рабочих мест и расходы сотрудников, не участвующих в продажах и обслуживании, делят на все подразделения. Принципов деления может быть несколько:

  • Поровну: каждое подразделение вносит равную долю
  • В зависимости от загрузки: подразделение выкупает часы сотрудников обслуживающих подразделений
  • По числу сотрудников: чем больше подразделение, тем больше расходов приходится на его долю
  • В зависимости от выручки/прибыли: инвестиционные проекты не оплачивают расходы, не связанные с работой по клиентским сделкам

Важно, чтобы финансовый документ, который отображает результаты работы всего агентства или отдельных его подразделений, существовал. Также важно, чтобы все учредители понимали и были согласны с тем, как рассчитываются цифры.

Выбор способов начисления заработков партнеров (или расчет сумм, необходимых для погашения убытков) зависит от того, как оформлены доли:

  • Дружеский документ Схема очень похожа на описанную в статье, посвященной методу «Процент от маржи». Учредители на берегу договариваются, какой процент с прибыли и за какой период будет выплачиваться одному из них. Прибыль определяется на основании P&L. Период может быть любым: от месяца до года. Например, у меня до того, как партнерство было оформлено официально, премии выплачивались по итогам финансового года, который начинался 1 марта, а заканчивался — в последний день февраля. Формально участники партнерства, оформленного в виде дружеского документа, являются обычными сотрудниками агентства. Они получают премии, рассчитанные по простой формуле:
  • Закрепление статуса в учредительных документах Тут все просто: по итогам месяца, квартала или года рассчитываются дивиденды, которые распределяются в соответствии с долей в уставном капитале агентства. О методах выплат говорить не будем. Далеко не всегда реальная и формальные прибыли компаний совпадают.

Влияние на структуру агентства

Тут нужно сделать отступление и сказать, что структуры у агентств бывают разные. Кроме привычной всем функциональной структуры (вертикаль власти, функции отделов различаются и строго зафиксированы), существуют еще дивизионные и бригадные организации, состоящие из полностью самостоятельных подразделений.

Если сильно упрощать теорию, такие подразделения — своего рода агентства в агентстве. У них есть собственные руководители, расходы и доходы, клиентская база и технологии. В зависимости от корпоративной культуры, подразделения могут обмениваться информацией между собой, а могут быть полностью обособленными. И у того, и у другого подхода есть свои плюсы и минусы.

В дивизионных и бригадных структурах партнер агентства свою долю в прибыли тратит не только на себя, но и на своих подчиненных. Это — премии всего коллектива. Их распределение может быть регламентировано, а может подчиняться прихоти руководителя.

Важные детали

Партнеры делят не только радость, но и боль. Если агентство прибыльно, участники получают премии. Если у агентства настали плохие времена, упали продажи, увеличились расходы, партнёры покрывают кассовый разрыв из собственных средств. Если агентство развивает новый проект, размер инвестиций определяется в соответствии с долей.

Может сложится ситуация, когда доля есть, а премий нет. Дальше все зависит от личности ценного партнера: если деньги важнее статуса и перспектив, человек уйдёт. Почетное звание «учредитель» на хлеб не намажешь.

Кому подходит схема «Доля в прибыли агентства»

Премии по схеме «Доля в прибыли агентства» обычно применяется к руководителям подразделений. Нет смысла включать в число учредителей рядовых сотрудников, кроме самых заслуженных.

Она может быть использована для расчета премий руководителей всех отделов, связанных с обслуживанием заказчиков: продажи, аккаутинг, разработка, маркетинг, производство и т.д. Можно брать в долю и руководителей обслуживающих подразделений — финансы, бухгалтерия, секретариат — но возникает вопрос «Зачем?». Эти отделы очень важны для агентства, но их руководители редко бывают незаменимы.

Преимущества и недостатки схемы мотивации «Доля в прибыли агентства»

Если все сделать правильно, мотивация будет достигать поставленных целей:

  • Ключевые сотрудники не уволятся из агентства
  • Компетенции вырастут
  • Будут приниматься результативные управленческие решения
  • Проблемы эффективно разрешатся

При внедрении стоит учитывать и минусы. Собственно, они такие же, как при обычном партнерстве:

  • После получения доли поведение человека резко меняется в худшую сторону То, что не позволяет себе наемный сотрудник, партнер вполне может себе позволить
  • Эффективность работы снижается Когда исчезает конкуренция, исчезает и необходимость учиться. Давая долю вы рассчитываете, что компетенции сотрудника останутся с вами надолго. Сотрудник с вами остается, но вот его компетенции куда-то пропадают
  • Риски увеличиваются Чем выше статус человека в компании, тем больше людей он может увести за собой
  • Партнеры мотивированы решать задачи, которые дадут прибыль здесь и сейчас Эта схема мотивации не предусматривает участия новых партнеров агентства в инфраструктурных проектах. Они будут концентрироваться на собственной выгоде. Любые новые проекты агентства — это или расходы, или риски, или и то, и другое одновременно. Так что не удивляйтесь, что партнеры с небольшой долей будут любыми способами избегать начинаний и инноваций.

Пока digital-рынок постепенно развивается в сторону применения метода мотивации «Доля в прибыли агентства», в других отраслях он давно уже реализован. Офлайновые рекламные агентства, консалтинговые структуры, банки — отрасли, которым намного больше лет, чем нам — научились использовать преимущества и обходить недостатки схемы.

Надеюсь, что и вы получили некоторое представление о ее возможностях.

Заключение

Ни одна серия статей мне не давалась так тяжело, как эта. Ее написание растянулось на год с лишним. За это время многое изменилось. Я больше не работаю директором по развитию i-Media, хотя продолжаю формально числиться на этой должности. Переход в консалтинг дается тяжело. Однако я верю, что мои знания и навыки полезны рынку.

Вопросы по этой или другим статьям серии пишите мне на Facebook. Можем договориться о консультации по разработке системы материальной мотивации для вашего агентства. Если вам понадобится помощь и компетентный совет — вы знаете, к кому можно обратиться.

Удачи вам в вашем бизнесе! Я хорошо знаю, каким трудным бывает этот путь.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

✉️ Самое интересное шлём по почте, не чаще двух раз в неделю.

Не пропустите!

Комментарии:

Ответить?
Реклама

Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой