Конкуренция на рынке жилья обострилась. Ещё лет 7 назад рынок чётко делился на федеральных и региональных игроков: гиганты столичного девелопмента даже не думали смотреть в сторону регионов. Эта ситуация в прошлом. Сегодня рынок стал более разнообразным — федеральные компании выходят в регионы, а региональные девелоперы запускают проекты в столице.
Что помогает федеральным застройщикам привлекать внимание к своим ЖК и какие инструменты крупных девелоперов региональные игроки могут эффективно использовать в собственных сценариях продаж? Специалисты интерактивного агентства «Кельник» детально изучили подход крупных застройщиков и готовы поделиться выводами.
В чём сила федеральных игроков
Крупные девелоперы знают: чтобы довести покупателя до сделки необходимо продать ему не только квадратные метры, но и образ его комфортной будущей жизни в квартире и жилом комплексе. Разнообразить стандартные сценарии продаж федеральным застройщикам помогают стильная качественная графика, реалистичные имиджевые рендеры и интерактивные маркетинговые материалы, большинство которых девелоперы производят внутри компании и не делятся технологиями.
Впрочем, это не означает, что не существует альтернатив для их решений.
А что помогает локальным застройщикам?
- Понимание местных обычаев и менталитета.
- Знание структуры рынка и предпочтений местных покупателей.
- Сложившаяся репутация.
Достаточно ли этого? В реалиях 2025 года не совсем: критически важным становится качественный контент: визуальный, текстовый и интерактивный. Какой контент повышает эффективность продаж крупных игроков и как его создать или улучшить с оптимальными затратами? Рассказываем в практическом гайде.
Пять инструментов повышения эффективности продаж
1. Имиджевые рендеры для демонстрации будущего образа жизни
Зачем? Клиент покупает не только квартиру, но и весь образ жизни, который транслирует конкретный ЖК. Именно этот образ жизни станет магнитом для аудитории — покажите картинку, где вы хотите оказаться сами — помахать кошке в окне на первом этаже, покататься на качелях на детской площадке, зайти в пекарню или покормить голубей.
Вариант визуализации интерьера внутреннего жилого помещения в Доме Наркомфина (Москва)
Как сделать лучше? Учесть потребности покупателя и реальные возможности новостройки. ЖК находится в удалённом районе? Значит, на рендерах необходимо в деталях показать коммерческие помещения — магазины, кафе, аптеки — чтобы пользователь убедился: всё необходимое будет рядом. Среди покупателей должны быть семьи? Тогда на рендерах должно быть изобилие детских площадок. Проект строится в холодном регионе? В этом случае важно продемонстрировать удобный крытый вход в подъезд и на подземную парковку, а также отапливаемые участки двора.
2. Интерактивные планировки квартир
Зачем? Чтобы показать объёмную картинку. Это нагляднее привычных «плоских» схем, а потому лучше вовлекает аудиторию. По данным нашего исследования использование планировок в 3D формате предпочитают 90% потенциальных покупателей.
Как сделать? К созданию цифрового двойника ЖК можно привлечь специальное ПО, которое переведёт большой объём планировок из формата 2D в 3D в течение нескольких рабочих дней. Например, для 3D-визуализации разнообразных сценариев жизни платформа Планоплан использует модели ИИ, предобученные на базе многолетнего опыта разработки планировок в 3D. Как результат, застройщики получают виртуальные туры по квартирам с современным дизайном и эргономичной расстановкой мебели для любых типов покупателей — студентов и молодых семей, семей с детьми и пожилых людей.
3. 3D-тур по территории ЖК и МОПам
Зачем? Сегодня человек покупает не только квартиру, но и образ жизни в будущем ЖК. Помимо метража, локации и вида из окон на первый план выходят вид входной группы и помещение для парковки велосипедов и колясок, наличие подземного паркинга и дополнительных кладовок. Мамочек заинтересуют детские площадки, любителей спорта — возможность тренироваться на свежем воздухе. Подробный виртуальный тур по территории ЖК ответит на все подобные вопросы будущих жильцов.
Как сделать лучше? Разместить 3D-тур по территории ЖК так, чтобы его можно было посмотреть на смартфоне, сайте застройщика, на тач-столе в офисе продаж и даже в шлеме виртуальной реальности. Таким образом инструмент можно эффективно использовать в любом сценарии продаж при работе с любым покупателем.
4. Удобный подбор квартир на сайте
Зачем? Стильные рендеры и интерактивные планировки должны приводить к одному и тому же результату: подбору квартиры. И если на этом этапе пользователь не находит удобного лично ему способа подбора, он может просто закрыть сайт и не купить квартиру. Поэтому функционалу поиска и подбора квартиры важно уделить максимум внимания.
Как сделать лучше? Предусмотреть разные способы поиска квартиры. Например, в CMS-решении для застройщиков Multi. Kelnik поиск квартир состоит из трёх составляющих:
Параметрический поиск. Поиск по цене, комнатности, этажу и другим характеристикам. Просто, и по-прежнему работает. Идеально подойдёт даже для самых консервативных покупателей. Его всегда можно расширить за счёт добавления уникальных параметров наподобие обязательного наличия двух санузлов или чистовой отделки. Данные маркетинговые атрибуты покажут особенности конкретного ЖК.
Визуальный 3D-выборщик. Метод, где можно рассмотреть дом с разных сторон, кликнуть на понравившийся этаж и найти квартиру с определённым видом из окон. То, что нужно для визуалов.
Карточка квартиры с интерактивной планировкой и возможность скачать информацию в формате PDF. Помимо стандартной информации о квартире важно использовать лидогенерирующий функционал: подсветить преимущества планировки или вида из окна, рассказать о рассрочке и доступных вариантах ипотеки, или порадовать покупателя сезонными скидками.
5. Интерактивные маркетинговые материалы для каждого покупателя
Зачем? После контакта с любым рекламным материалом застройщика потенциальный покупатель должен прийти к мысли: «Я хочу здесь жить». В этом ему поможет доступность интерактивных маркетинговых материалов везде и на любых носителях — от простого телевизора в digital-офисе продаж до QR-кода в бумажном буклете, который можно изучить дома.
Как сделать лучше? К примеру, в офисе продаж можно разместить универсальный презентационный интерфейс — тач-стол. Это инструмент для самостоятельного знакомства с жилым комплексом. Тач-стол с удобным интерфейсом позволяет в пару кликов найти интересную планировку, изучить 3D-макеты и туры. Запустить его можно на любых типах устройств: от планшета до тач-панелей различных диагоналей.
Важно не только разработать интерактивные материалы, но и внедрить их в сценарии продаж, актуальные именно для вашего региона, а также обучить сотрудников отдела продаж работе с интерактивными инструментами.
Имея трёхмерные модели квартир, менеджерам проще показать клиенту, чем хороша планировка и как удобно в такой квартире жить семье из трёх человек — всё это видно на 3D-планах. В результате сотрудник будет тратить меньше времени на работу с одним клиентом и сможет уделить внимание большему количеству покупателей. Иными словами, повысится эффективность работы каждого отдельно взятого менеджера.
Привлечь покупателей вполне возможно благодаря нестандартному маркетингу и новым способам презентации. Возможно, ранее ситуация на рынке первичной недвижимости позволяла не сильно вкладываться в создание визуальных материалов для эффективных продаж. Но сегодня это — объективная необходимость. И опыт федеральных застройщиков доказывает, что качественный маркетинговый контент оправдывает вложенные в него финансы и помогает сформировать у покупателя симпатию не только к конкретной квартире, но и к офису продаж, и к консультации менеджера.
Жилой комплекс района «Академический» в Екатеринбурге
Интерактивные инструменты гарантируют девелоперу четыре «нравится», без которых сделки может и не быть:
- нравится квартира;
- нравится жилой комплекс;
- нравится офис продаж;
- нравится консультация менеджера.
Пользуясь 3D-технологиями и превращая обычный офис продаж в стильный digital-шоурум, даже небольшая компания в условиях высокой конкуренции сможет перетянуть внимание потребителей на себя.
Бонус: как меняется карта застройщиков и девелоперов
По данным аналитического центра компании Key Capital, летом прошлого года объём строительства в регионах увеличился на 17%.
Смотрите сами: ПИК запускает новые проекты в Благовещенске, Казани, Екатеринбурге, Южно-Сахалинске. Традиционно столичный GloraX анонсировал три проекта в Нижнем Новгороде, а затем дополнил их новостройками в Туле, Владимире, Омске и Мурманске.
Есть и успешные кейсы выхода региональных компаний на федеральный уровень или в другие регионы. Так, работающая в Краснодарском крае «Догма», вышла на рынок Подмосковья и ведёт проекты в Омске. А тюменская «Брусника» и вовсе открыла в Москве отдельный офис: теперь сибирский девелопер ведёт сразу 7 проектов в столице.
