Пошаговая схема привлечения клиентов на покупку зарубежной недвижимости. Советы и нюансы

В 2022 году российский спрос на зарубежную недвижимость вырос в 2 раза, и эта тенденция сохраняется. В этой статье мы — маркетинговое агентство в сфере недвижимости Cosmic Realty — расскажем о стратегии привлечения клиентов на покупку зарубежной недвижимости, которая имеет свои тонкости и нюансы.

Конкуренция среди агентств и риелторов

Рынок российской недвижимости переживает непростой период. После резкого роста ставок по ипотеке многие поставили на паузу решение жилищных вопросов. Инвесторы не спешат вкладываться в объекты и ждут, пока ситуация стабилизируется. При этом, по данным РБК, в прошлом году беспрецедентно вырос интерес россиян к зарубежной недвижимости. В приоритете сейчас азиатские страны. Покупают не только с целью инвестиций, но и для получения ВНЖ и гражданства. Выросла скорость принятия решения.

Всё это привело к тому, что агентства недвижимости и риэлторы переориентировались на зарубежный рынок. Сейчас в этом поле огромная конкуренция и важно изучить все инструменты, которые помогут привлекать целевых клиентов.

До февраля 2022 основным источником, который давал недорогие лиды на зарубежную недвижимость, был Facebook*. Приведём цифры: с Facebook* мы получали лиды по 843 ₽, с Яндекса по 1711 ₽.

После отключения рекламы в Facebook* значительно выросла конкуренция в других каналах. Кроме того, увеличилось число активных игроков на рынке, поэтому сейчас стоимость целевого лида может достигать 5000–15 000 ₽.

Этапы комплексного маркетинга зарубежной недвижимости

Чтобы привлекать целевых клиентов, важно заниматься маркетингом в комплексе. Мы расписали несколько шагов, которые позволят получать заявки по приемлемой стоимости.

Разработка посадочной страницы

Первым шагом станет определение вашей целевой аудитории. Подумайте, с какими целями клиенты чаще всего обращаются к вам:

покупка для проживания и релокации;
получение ВНЖ или гражданства;
отдых;
инвестиции (тут также могут быть разные варианты — перепродажа или сдача в аренду).

В зависимости от целей клиентов вы составите уникальные предложения с акцентом на то, что вы можете закрыть их задачи и решить вопрос в короткие сроки.

Далее определите ценовой сегмент, в котором хотите работать. Важно понимать, на какой бюджет ориентируются ваши клиенты. Есть те, кого интересуют более экономные варианты, например, студия в Турции в развивающемся регионе. И есть те, кому интересны роскошные виллы на берегу моря. Очевидно, что это разные люди, которых привлекут разные посадочные страницы: креативы и лендинги будут отличаться по смыслам и визуальной концепции.

Пропишите свои ключевые преимущества. Например:

обширный опыт работы;
большое количество проведённых сделок;
проверенный пул застройщиков;
премии и награды;
предоставление бесплатного проживания в отеле на время проведения сделки; помощь в оформлении и подаче документов на ВНЖ;
бесплатная экскурсия по объектам;
консультации в любое время дня и ночи.

Проанализируйте конкурентов: на что они делают акцент в объявлениях и посадочных страницах? Какие призывы используют чаще всего? Вероятно, это самые эффективные связки, которые приносят конкурентам результат. Подумайте, что вы можете предложить, чтобы клиент обратился именно к вам.

В текстах посадочных страниц пропишите, как вы закрываете боли и опасения своих клиентов. Расскажите про возможные способы оплаты, о порядке сделки, типах рассрочки. Приведите графики платежей, расчёты потенциальной доходности недвижимости. Приложите успешные инвестиционные кейсы из своей практики и отзывы довольных клиентов, которые купили недвижимость для проживания.

Добавьте интерактив, например, небольшой квиз-тест с несколькими простыми вопросами (какой тип недвижимости рассматриваете, в каком регионе, какая основная цель покупки). В конце теста предложите оставить контактные данные для получения индивидуальной подборки подходящих объектов.

Не забывайте о призыве к действию. Можно добавить какой-то приятный бонус, чтобы повысить вероятность заполнения заявки. Например, это может быть персональная скидка или бесплатный каталог лучших объектов.

Пример посадочной страницы, которую мы разработали для нашего клиента:

Выбор инструментов привлечения клиентов

Мы изучаем и тестируем все существующие на сегодняшний день инструменты интернет-маркетинга. Сейчас мы используем 5 основных источников генерации лидов.

Контекстная реклама в Яндексе — поисковый трафик и РСЯ (рекламная сеть Яндекса).

Telegram — посевы в релевантных каналах и официальная реклама Telegram Ads.

Контекстная реклама Google — поисковой трафик и КМС (контекстная медийная сеть, аналог РСЯ). Сейчас Google мы используем только для тех клиентов, кто в качестве целевой аудитории выбирает жителей других стран.

myTarget — для размещения таргетированной рекламы в Одноклассниках, mail.ru и других проектах корпорации VK.

ВКонтакте — таргетированная реклама и посевы в сообществах.

Наиболее эффективны для привлечения целевой аудитории из России Яндекс Директ и Telegram, поэтому большую часть бюджета при расчёте мы закладываем именно на эти два источника.

Расскажем о тонкостях работы с зарубежной недвижимостью с помощью этих инструментов.

Контекстная реклама в Яндексе

Запускайте рекламу не только на Россию, но и на ту страну, где вы продаёте недвижимость, к примеру, ОАЭ. Максимально целевая и горячая аудитория уже находится там.

Также запускайте рекламу на другие страны. Платёжеспособные клиенты зачастую много путешествуют, а также ездят в командировки за границу. У нас был случай, когда продали объект клиенту, находящемуся в Танзании. Далее вы будете анализировать, какие регионы дают самые качественные лиды и масштабировать рекламную кампанию по этим гео-настройкам.

Запускайте различные типы кампаний:

поиск по наиболее конверсионным запросам;
РСЯ по всем запросам;
мастер кампаний для автоматического поиска аудитории Яндекса на основе статистики по конверсиям на сайте.

У вас должны быть разные типы посадочных в зависимости от оффера. Это могут быть квизы по подбору недвижимости, одноэкранники с привлекательными офферами, лендинги-подборки нескольких ЖК, объединённых общей тематикой, лендинги конкретных ЖК.

Квиз:

Лендинг-подборка:

Лендинг ЖК:

Одноэкранник:

Посевы в Telegram-каналах и Ads

Есть 2 основных варианта привлечения лидов для недвижимости из Telegram.

Размещение рекламы с помощью официальной платформы Telegram Ads. Одно из условий размещения через Telegram Ads — вести трафик можно только в рамках мессенджера: на свой канал или чатбот. И это нужно учитывать. В этом случае вы не можете отправить потенциального клиента на посадочную страницу, зато через чатбот можно сразу начать прямой диалог, а с помощью канала прогревать лиды — об этом мы расскажем дальше.

Какие преимущества есть у Telegram Ads?

Возможность выбирать конкретные каналы для размещения рекламы без согласования с их владельцами. Таким образом можно таргетироваться на каналы конкурентов, дорогие каналы, где посев стоит от 100 тысяч, каналы инфлюенсеров.

Ads позволяет более гибко расходовать средства: следить за результатами и вовремя останавливать рекламные кампании, которые не приносят должного эффекта.

Можно регулировать поток лидов, чтобы грамотно распределять нагрузку менеджеров.

Посевы в Telegram-каналах. Здесь можно самостоятельно подбирать оптимальные каналы в зависимости от бюджета и отслеживать эффективность каждого размещения. Ещё одно преимущество посевов — можно вести трафик на разработанную посадочную страницу (квиз, лендинг и другие), а не только на канал или чат-бота.

Как делать посевы для зарубежной недвижимости?

Находим подходящие Telegram-каналы и анализируем аудиторию, чтобы исключить каналы с огромным числом ботов. Для этого используем специальные сервисы: самые популярные из них — Telemetr и TGStat. Если вы будете часто делать посевы, то наработаете собственную базу эффективных каналов.

Составляем грамотный оффер. Хорошо, если это будет нативный пост, учитывающий особенности и стиль канала, где вы хотите размещать рекламу.

В рекламном посте вы можете делать ссылку на посадочную страницу или рекламировать свой канал. Во втором случае рекомендуем размещать ссылку на сам канал, топовые посты в нём и ссылки на самые горячие предложения, которые могут заинтересовать потенциального клиента.

О размещении можно договариваться напрямую с администраторами каналов или пользоваться биржей (но так выйдет дороже).

Рекомендации по выбору каналов для рекламы зарубежной недвижимости:

ищите локальные каналы, рассказывающие о жизни и событиях в регионе, где вы продаёте недвижимость. В них люди, которые уже там живут, часто бывают или интересуются этой страной и городом;
подбирайте каналы финансовой и инвестиционной тематики. Там аудитория, которая ищет способы вложить и приумножить свой капитал.
используйте силу инфлюенсеров.

Прогрев лидов с помощью контент-маркетинга

Рынок зарубежной недвижимости — высококонкурентная среда для агентств недвижимости и риэлторов, поэтому важно находить дополнительные способы привлечения клиентов кроме классической лидогенерации.

Продажа зарубежной недвижимости имеет свою специфику — это не массовый сегмент. Объектами в других странах интересуется определённая аудитория, здесь высокие чеки. Покупка как правило не совершается одним днём, клиенту требуется время на решение.

С другой стороны, если с покупкой недвижимости в России всё понятно, есть множество источников информации, то с зарубежной недвижимостью сложнее. Зачастую люди не осведомлены обо всех нюансах: как оплачиваются сделки, есть ли возможность оформить ипотеку, какие гарантии дают застройщики. И всю эту информацию можно доносить с помощью контента — так у потенциальных клиентов будет формироваться доверие к вашей компании, подрастут лояльность и интерес к заключению сделки.

С помощью контент-маркетинга вы получаете конверсию, сопоставимую с рекомендациями. Вы позиционируете себя как эксперты и профессионалы, демонстрируете готовность к диалогу с аудиторией, держите с ней эмоциональную связь. И получаете лояльных клиентов, которые готовы заключить сделку именно с вами.

Что делать?

Рекламировать свою соцсеть или канал, набирая подписчиков, которые конвертируются в лиды с максимальной конверсией.
Направлять заявки с лидогенерации в соцсеть или канал и прогревать лиды с помощью SMM.

Есть разные инструменты контент-маркетинга:

ведение социальных сетей или Telegram-канала;
корпоративный блог с полезными статьями;
публикации в СМИ.

Для зарубежной недвижимости с целью привлечения русскоязычной аудитории самым эффективным, на наш взгляд, инструментом будет ведение Telegram-канала. В этом мессенджере сейчас сосредоточена взрослая платёжеспособная аудитория.

Мы рекомендуем вести канал, в котором будут гармонично сочетаться:

Экспертный контент — полезные посты о регионе (плюсы и минусы жизни в стране, советы для экспатов) и экспертные посты, раскрывающие ваш профессионализм и осведомлённость.

Продающий контент, который в свою очередь делится на контент для прямых и косвенных продаж. Прямая продажа — это реклама конкретного объекта, подборка квартир в ЖК, рассказ про свои услуги. Косвенная продажа — публикация кейсов, отзывов, проведение вебинаров, съёмка видеообзоров о ЖК.

Примеры контента:

Вебинары

Отдельно расскажем про вебинары, которые могут выступать и как полноценный способ лидогенерации, и как инструмент прогрева.

Прямо с вебинара можно собирать лиды, стоимость которых обычно получается сильно ниже, чем с квизов и лендингов. На вебинаре вы даёте полезную информацию и растите осведомлённость и лояльность потенциальных клиентов. Выстраивайте схему вебинара так, чтобы отвечать даже на те вопросы, которые аудитория ещё не озвучила. С помощью вебинара вы помогаете отделу продаж эффективнее доводить собранные лиды до сделки.

Лиды, которые были сгенерированы с помощью других способов, можно перенаправлять на вебинар. В зависимости от запроса отправляйте людям запись с релевантной темой: инвестиционная привлекательность объектов в определённой стране, покупка недвижимости с целью оформления ВНЖ и так далее. Тем, кто оставил заявку, будет полезно получить дополнительную информацию, и это может подтолкнуть их к совершению сделки.

Необходимо всегда комбинировать прогрев и лидогенерацию, особенно если речь идёт о зарубежной недвижимости. Обычно человек находится в другой точке мира и не может лично съездить посмотреть на объект, ему сложнее сделать выбор. С помощью качественного вебинара вы демонстрируете, что вашей компании и экспертам можно доверять. Вебинар должен быть записан в светлом стильном месте — хорошо, если это будет ваш офис. Следует позаботиться о качественном звуке.