Прогреваем покупателей квартир: пример автоворонки
Прогреваем покупателей квартир: пример автоворонки

Простой пример автоворонки, которая поможет привлекать клиентов застройщику. Рассказывает Марат Асылбаев, директор по развитию ЛидерВеб.

Марат Асылбаев
Директор по развитию
ЛидерВеб
5 Февраля 2019

Автоворонка продаж строится через предоставление первоначальной пользы потенциальному клиенту с дальнейшим подогревом интереса к вашим продуктам.

Почему автоворонка актуальна для застройщиков и агентств недвижимости:

  • длинный цикл продажи;
  • множество возражений: сдадут ли в срок, есть ли разрешение на строительство, какие банки-партнёры и так далее.

В этом материале расскажем о небольшой автоворонке, которую мы в ЛидерВеб внедряем нашим клиентам, в частности, застройщикам и агентствам недвижимости. Она позволяет решить несколько задач.

1. Cконвертировать email-адреса в тёплые контакты. 
2. Cнять возражения клиентов в автоматическом режиме без участия ваших менеджеров.

Итак, начнём с самого начала, с построения гипотез нашей будущей воронки продаж.

1. Составляем гипотезы

Первым делом мы идём в Яндекс.Метрику и изучаем сайт клиента. На что обращаем внимание:

  • Страницы с высоким % отказа.

  • Страницы, где пользователи проводят больше всего времени.

    Это позволяет нам выявить узкие места на сайте. В первом случае постараться снизить % отказа и выстроить коммуникацию вне сайта, например, предложить пообщаться по телефону. Во-втором, зацепить пользователя дополнительным контентом и получить email-клиента.

    После анализа мы выстраиваем гипотезы и составляем карту сценариев работы нашей автоворонки.

2. Прорабатываем лид-магниты

Лид-магнит — полезная информация, услуга или действие (например, консультация), в обмен на которое посетитель сайта будет готов оставить свои контактные данные.

Для страниц с высоким % отказа предлагаем пообщаться с нашим менеджером по телефону:

Для страниц, где пользователи проводят больше всего времени, предлагаем полезную статью «Как получить лучшие условия по ипотеке».

В обоих случаях необходимо проводить A/B-тестирование, выбирая для тестирования только один элемент лид-магнита. В примере ниже мы тестировали картинку на лид-магните.

3. Создаём контент

Для лид-магнита делаем красивый PDF-документ и заливаем его на Google Drive. Самое важное здесь, чтобы данный контент был действительно полезен вашему клиенту. Пример: если клиент интересовался ипотекой, в грамотно оформленном PDF мы рассказываем «Как получить лучшие условия по ипотеке». Внутри самого документа у нас есть два варианта призывов:

  • вступить в наши группы в соцсетях;
  • записаться на консультацию к менеджеру по ипотеке.

Кроме самого лид-магнита, готовим цепочку триггерных сообщений в email:

Для каждого сообщения выбираем условие, которое будет высылать следующее письмо. Самые простые и часто используемые условия:

  • прочтение или непрочтение предыдущего письма;
  • клик по ссылке в письме.

Дополнительно нужно создать шаблон email-письма:

И сформировать правильно составленные письма:

4. Техническая реализация автоворонки

Теперь наша задача реализовать нашу воронку техническим образом. Для себя мы используем сервис Carrotquest.io. Что нам нужно реализовать:

  • сверстать лид-магниты и интегрировать их с сервисом;
  • сверстать шаблон письма;
  • создать триггерную цепочку сообщений.

Результаты

Попап 1 (с контентом по ипотеке) принёс нам +2,17% конверсии. По нашей статистике, дальнейший прогрев по email может сконвертировать email в тёплый контакт с 90% конверсией.

Попап 2 (личная презентация менеджера) намного хуже предыдущего, но это и понятно, мы просим телефон пользователя +0,19%.

Выводы

Автоворонка не какой-нибудь новый инструмент или дань моде. Это новые условия соперничества, в которых нужно научиться работать, чтобы конкурировать на рынке.