Прогреваем покупателей квартир: пример автоворонки

Простой пример автоворонки, которая поможет привлекать клиентов застройщику. Рассказывает Марат Асылбаев, директор по развитию ЛидерВеб.

Марат Асылбаев
Директор по развитию
ЛидерВеб
2697

Автоворонка продаж строится через предоставление первоначальной пользы потенциальному клиенту с дальнейшим подогревом интереса к вашим продуктам.

Почему автоворонка актуальна для застройщиков и агентств недвижимости:

  • длинный цикл продажи;
  • множество возражений: сдадут ли в срок, есть ли разрешение на строительство, какие банки-партнёры и так далее.

В этом материале расскажем о небольшой автоворонке, которую мы в ЛидерВеб внедряем нашим клиентам, в частности, застройщикам и агентствам недвижимости. Она позволяет решить несколько задач.

1. Cконвертировать email-адреса в тёплые контакты. 
2. Cнять возражения клиентов в автоматическом режиме без участия ваших менеджеров.

Итак, начнём с самого начала, с построения гипотез нашей будущей воронки продаж.

1. Составляем гипотезы

Первым делом мы идём в Яндекс.Метрику и изучаем сайт клиента. На что обращаем внимание:

  • Страницы с высоким % отказа.

  • Страницы, где пользователи проводят больше всего времени.

    Это позволяет нам выявить узкие места на сайте. В первом случае постараться снизить % отказа и выстроить коммуникацию вне сайта, например, предложить пообщаться по телефону. Во-втором, зацепить пользователя дополнительным контентом и получить email-клиента.

    После анализа мы выстраиваем гипотезы и составляем карту сценариев работы нашей автоворонки.

2. Прорабатываем лид-магниты

Лид-магнит — полезная информация, услуга или действие (например, консультация), в обмен на которое посетитель сайта будет готов оставить свои контактные данные.

Для страниц с высоким % отказа предлагаем пообщаться с нашим менеджером по телефону:

Для страниц, где пользователи проводят больше всего времени, предлагаем полезную статью «Как получить лучшие условия по ипотеке».

В обоих случаях необходимо проводить A/B-тестирование, выбирая для тестирования только один элемент лид-магнита. В примере ниже мы тестировали картинку на лид-магните.

3. Создаём контент

Для лид-магнита делаем красивый PDF-документ и заливаем его на Google Drive. Самое важное здесь, чтобы данный контент был действительно полезен вашему клиенту. Пример: если клиент интересовался ипотекой, в грамотно оформленном PDF мы рассказываем «Как получить лучшие условия по ипотеке». Внутри самого документа у нас есть два варианта призывов:

  • вступить в наши группы в соцсетях;
  • записаться на консультацию к менеджеру по ипотеке.

Кроме самого лид-магнита, готовим цепочку триггерных сообщений в email:

Для каждого сообщения выбираем условие, которое будет высылать следующее письмо. Самые простые и часто используемые условия:

  • прочтение или непрочтение предыдущего письма;
  • клик по ссылке в письме.

Дополнительно нужно создать шаблон email-письма:

И сформировать правильно составленные письма:

4. Техническая реализация автоворонки

Теперь наша задача реализовать нашу воронку техническим образом. Для себя мы используем сервис Carrotquest.io. Что нам нужно реализовать:

  • сверстать лид-магниты и интегрировать их с сервисом;
  • сверстать шаблон письма;
  • создать триггерную цепочку сообщений.

Результаты

Попап 1 (с контентом по ипотеке) принёс нам +2,17% конверсии. По нашей статистике, дальнейший прогрев по email может сконвертировать email в тёплый контакт с 90% конверсией.

Попап 2 (личная презентация менеджера) намного хуже предыдущего, но это и понятно, мы просим телефон пользователя +0,19%.

Выводы

Автоворонка не какой-нибудь новый инструмент или дань моде. Это новые условия соперничества, в которых нужно научиться работать, чтобы конкурировать на рынке.