Сегодня всё больше онлайн-проектов задумываются о работе с иностранными клиентами: кто-то хочет расширить аудиторию, кто-то — стабильно принимать оплату, а кому-то просто нужно снизить зависимость от локального рынка. Но как только предприниматели начинают искать информацию об этом, сразу возникает масса вопросов — от выбора юрисдикции до требований банков. И далеко не всегда в интернете можно найти чёткую однозначную информацию о конкретных деталях.

Чтобы разобраться, с чего начать и как избежать типичных ошибок, Виктория Осколкова поговорила с Татьяной Гусевой, руководителем компании Easy Payments. Татьяна работает в компании с 2018 года, окончила факультет экономических наук ВШЭ и за это время сопроводила более 350 проектов в IT и ecommerce, помогая предпринимателям регистрировать бизнес за рубежом и открывать корпоративные счета.

В этом интервью мы обсудили самые важные темы, с которыми сталкивается любой онлайн-бизнес на пути к международному рынку.

— Татьяна, почему сегодня онлайн-бизнесам вообще стоит рассматривать выход на международные рынки? Какие ниши сейчас растут быстрее всего?

— Онлайн-бизнес развивается очень быстро. Многие предприниматели в какой-то момент просто «упираются в потолок» внутри своей страны и начинают понимать, что за рубежом спрос на их товары и услуги может быть значительно выше — особенно если это digital-продукты, обучение, SaaS или другие онлайн-проекты, где не нужно решать вопросы с логистикой. Работа на международном рынке снижает зависимость от одной страны и делает бизнес более устойчивым.

Сейчас сильнее всего растут направления, где не нужно присутствие в конкретной точке: IT-продукты, мобильные приложения, маркетинговые и консалтинговые агентства, маркетплейс-селлеры, игры, EdTech, образовательные проекты и креативные индустрии. Обычно за эти услуги зарубежная аудитория чаще готова платить больше, чем на локальном рынке.

— Какие первые шаги должен сделать предприниматель, который задумался о работе с иностранными клиентами?

— Думаю, первое, что стоит сделать — разобраться, кому именно вы хотите продавать свой товар или услугу за рубежом и есть ли там реальный спрос. Это звучит очевидно, но многие пропускают этот этап и слепо выбирают страны для масштабирования. Я советую сначала изучить рынок: посмотреть конкурентов, понять, как они работают, чем отличаются их продукты, какие платёжные методы они используют. Это помогает более трезво оценить свои шансы и заранее понять, что может «не зайти» новой аудитории.

Следующий важный шаг — подумать о юридической стороне. Если вы планируете принимать оплату от иностранных клиентов, будет достаточно сложно обойтись без зарубежного юридического лица и удобного способа обработки платежей. Поэтому рекомендую заранее изучить требования к регистрации в тех странах, где вы собираетесь работать. Когда есть понимание рынка, аудитории и юридической базы, дальше все решения принимаются гораздо спокойнее и осознаннее.

В идеале лучше заранее получить консультацию специалистов, чтобы не идти вслепую и не тратить время на те шаги, которые точно не сработают.

— Зачем онлайн-бизнесу нужна иностранная компания? Какие задачи она реально решает?

Я бы назвала иностранную компанию ключом к работе с международным рынком. Она решает сразу несколько важных задач. Во-первых, даёт возможность зарегистрироваться в зарубежных платёжных сервисах и принимать платежи от клиентов по всему миру. Это уже очень солидный плюс. Во-вторых, она упрощает работу с партнёрами, а ещё помогает привлекать инвестиции. И, конечно, владение иностранной компанией повышает репутацию бренда, его узнаваемость.

Ещё компания упрощает выход на новые рынки: с ней можно монетизировать мобильные приложения в App Store или Google Play, продавать товары на Amazon, выводить деньги с Deel.

Хочется также добавить, что зарубежная компания — это история не только для больших фирм и корпораций. Юрлицо за рубежом может быть полезно и фрилансерам, и небольшим командам, которые стремятся работать с новой аудиторией.

— Какие ошибки чаще всего совершают компании на старте?

— Одна из наиболее частых ошибок на старте — открывать компанию в стране, которая не подходит вашей модели бизнеса. И, наоборот, не рассматривать при этом те юрисдикции, которые окажутся выгоднее всего. Например, многие полагают, что Великобритания негативно настроена к российскому бизнесу. Однако нужно лишь понимать, в каких именно случаях ограничения будут или не будут применяться на практике.

Самая главная сложность заключается в открытии банковских счетов, поэтому рекомендую рассматривать альтернативные варианты при открытии корпоративного счёта компании. А что касается непосредственного внесения юрлица в реестр — в Англии очень лояльно и быстро регистрируют фирмы нерезидентам, в том числе из России.

Другое упущение — попытка сильно экономить на старте. Да, рассчитать бюджет и найти выгоду важно, но в рамках разумного. Нужно понимать, что самостоятельная регистрация компании по абстрактным инструкциям в интернете, оформление документов не по образцу, непонимание налоговых нюансов и особенностей комплаенса — всё это приводит к тому, что ошибки на старте копятся, и на их исправление придётся потратить большое количество сил, времени и ресурсов.

— Какие юрисдикции сейчас наиболее востребованы у бизнеса из СНГ — и почему?

— По моему опыту, сегодня наиболее востребованы Англия, Гонконг, США и ОАЭ. У каждой юрисдикции свои преимущества.

Например, в Великобритании открыть компанию можно за неделю без сложной бюрократии, это очень престижная юрисдикция со стабильной экономикой. США чаще выбирают IT-проекты и те, кто хочет работать с американскими клиентами, выходить на маркетплейсы, привлекать инвестиции.

В Гонконге рассматривают проекты, ориентированные на рынок Азии. Здесь достаточно лояльное отношение к компаниям с российскими корнями и комфортные налоговые условия. В то же время набирают популярность Эмираты, где регистрация во фризонах даёт не только налоговые послабления, но и возможность получить вид на жительство.

Выбор всегда зависит от модели бизнеса, сроков и целей предпринимателя — мы в Easy Payments подбираем страну индивидуально под каждый кейс, чтобы не было проблем на дальнейших этапах работы.

— С какими проблемами сталкиваются те, кто пытается открывать компанию самостоятельно?

— Один из главных рисков — отказ регистрационного органа и потеря времени. Такое может случиться, если вы пытаетесь открыть компанию своими силами. Ошибки в документах, непонимание важных нюансов всегда снижают шанс на быстрое оформление юридического лица.

Кроме того, если вы регистрируете фирму с ненадёжными посредниками, есть риск не открыть в дальнейшем бизнес-счёт, не пройти верификацию при регистрации в платёжных системах. Зарубежные онлайн-сервисы для бизнеса проверяют документы очень тщательно.

Думаю, никому бы не хотелось создать «компанию-пустышку», которая не принесёт никакой практической пользы.

— Какие требования сегодня предъявляют иностранные банки к компаниям?

— Сразу скажу, что речь пойдёт про онлайн-банки, такие как Payoneer и Wise. Обычно онлайн-бизнес не стремится ехать в страну регистрации бизнеса ради открытия корпоративного счёта, а старается сделать всё дистанционно.

Процесс открытия бизнес-счёта не такой уж и сложный, если правильно и заранее подготовиться. Банки хотят видеть прозрачную структуру бизнеса, реальных клиентов, понятный источник доходов и лицензии, если они необходимы. Это нормальный международный стандарт, ничего сверхъестественного.

Сложности начинаются тогда, когда предприниматель пытается оформить счёт самостоятельно на российские документы. Поскольку многие зарубежные интернет-банки ушли из России, для регистрации счёта локальные документы не подойдут. Важно предоставить заграничный паспорт, сертификат об инкорпорации иностранной компании, а ещё важно корректно оформить сайт с вашим товаром или услугой на английском языке.

При подаче документов любой клиент банка проходит процедуру комплаенса. Это ожидаемая проверка, просто нужно понимать, как с этим работать. С правильным сопровождением весь процесс проходит спокойно и быстро.

Например, мы открываем бизнес-счета в популярном онлайн-банке Payoneer. К сожалению, официально сервис прекратил работу в России. Однако мы являемся партнёром необанка и помогаем компаниям открыть корпоративный счёт, даже если у предпринимателя нет ВНЖ другой страны, а есть только российский паспорт.

— Какие способы приёма международных платежей работают сейчас?

— Есть много способов принимать платежи из-за рубежа, хотя многие думают, что из-за санкций это нереально. Например, можно использовать посредников, принимать оплату через криптовалюту, переводить деньги на карту или подключать различные агрегаторы. Но у всех этих вариантов есть свои минусы — от высоких комиссий и ограничений до рисков мошенничества и блокировок. При большом потоке платежей такие схемы небезопасны и неудобны.

Всё гораздо проще, если у вас есть иностранная компания. В этом случае бизнес может подключить мерчант-аккаунт в популярных платёжных системах Stripe или PayPal. У них очень много преимуществ: низкие комиссии, автоматизация приёма платежей в разных валютах, поддержка множества методов оплаты, простая интеграция и понятная аналитика по транзакциям. Для онлайн-бизнеса, который хочет работать с клиентами по всему миру, это самый надёжный и прозрачный вариант.

— Какие критерии бизнесу стоит учитывать при выборе интернет-эквайринга?

— В первую очередь важно смотреть, работает ли эквайринг в тех странах, где у вас будут клиенты. Второй момент — комиссии и условия: они должны быть понятными и без скрытых штрафов или «сюрпризов». Ещё советую обратить внимание на функциональность. Кому-то нужны подписки и рекуррентные платежи, кому-то — быстрый вывод средств. Это всё нужно учитывать заранее.

И обязательно изучите репутацию сервиса, проверьте отзывы. Хороший эквайринг — это тот, который не только принимает платежи, но и не создаёт вам лишних рисков: не заблокирует аккаунт без причин и не задержит деньги на несколько недель.

— Насколько предпринимателю сложно выстроить все процессы самостоятельно: регистрация компании, счёт, платёжные системы, бухгалтерия?

В теории многие этапы выхода на международный рынок можно пройти самостоятельно. Однако на деле всё это превращается в длинный и затратный квест. Предпринимателю придётся потратить много сил и времени, чтобы изучить законодательство разных стран, требования банков, правила платёжных систем и особенности налогообложения. На это уходят недели или даже месяцы. И даже если вы прочитали великое множество источников, нет гарантий, что при запуске процесса вы не совершите ошибок.

Поэтому большинство онлайн-проектов приходят именно за комплексным сопровождением к нам в Easy Payments. Наша поддержка позволяет вам сфокусироваться на развитии продукта, а мы в это время выстраиваем юридическую, финансовую и платёжную базу под ваши задачи.

— Как выглядит полный цикл сопровождения Easy Payments? Сколько времени занимает выход бизнеса за рубеж «под ключ»?

— Всё начинается с консультации. Мы изучаем, чем занимается бизнес, где вы планируете работать и какие решения нужны. Клиенту может быть важна или работа с инвесторами, или приём платежей на сайте, или монетизация мобильных приложений, или вообще всё сразу. На основе этого подбираем подходящую страну, определяемся с формой бизнеса, собираем пакет документов и регистрируем компанию. Когда юрлицо открыто, помогаем зарегистрировать корпоративный счёт для свободной работы с финансами. При необходимости подключаем для приёма оплаты Stripe, PayPal.

После оформления всех документов мы не бросаем клиента, а помогаем и в вопросах дальнейшего сопровождения: консультируем по вопросам налогов, бухгалтерского учёта, отчётности, местных требований.

Сроки регистрации зависят от выбранной страны. Например, в США или Англии открыть компанию можно за 1–7 дней, в Гонконге — за две недели. Открытие бизнес-счёта занимает около 10 дней. В результате меньше чем за месяц вы получаете полный набор инструментов для работы на международном рынке.

— Что бы вы посоветовали онлайн-бизнесу, который сегодня боится выходить на зарубежные рынки и откладывает масштабирование?

— Волнение перед запуском — это нормально. Выход на новый рынок всегда кажется чем-то огромным и необъятным, но на практике всё начинается с очень простых шагов. Я бы рекомендовала не пытаться охватить весь мир в первые месяцы запуска, а выбрать одну-две страны, где у вашего продукта есть явный спрос. Посмотреть на конкурентов, изучить аудиторию, прикинуть, какие способы оплаты ей привычны — этого уже достаточно, чтобы почувствовать почву под ногами.

Второй важный момент — не ждать идеального момента. Его не существует. Любой международный проект запускается постепенно: сегодня вы оформляете компанию за рубежом, завтра открываете счёт, через неделю подключаете платёжные системы и тестируете первые продажи. Когда идёте шаг за шагом, процесс становится гораздо понятнее и спокойнее.

И последнее — не стесняйтесь обращаться за помощью. Сейчас многие предприниматели сталкиваются с похожими трудностями: комплаенс, документы, требования банков, выбор юрисдикции. С правильным сопровождением это превращается в простой рабочий процесс. Главное — начать и не откладывать масштабирование на «потом», потому что глобальный рынок растёт быстрее, чем кажется.

Реклама. ООО «АЙТИВОРЛД». ИНН: 5904413272. ERID: 2VtzqwcCvtq