Актуальные в 2026 году методы роста конверсии в покупку на всём клиентском пути: кейсы и инсайты

23 июля 2026 года топ-специалисты из VK Рекламы и Sendsay обсудили проблемы лидогенерации и потенциальной окупаемости инвестиций на сложном рынке перформанс-маркетинга. Практикующие эксперты — маркетологи, директора и управленцы — поделились личным опытом, как при дорогом трафике, высокой конкуренции за внимание пользователя и усложняющемся пути к покупке доводить клиента от первого контакта до сделки, повторной продажи и долгосрочной лояльности.

Ключевой темой вебинара стал риск потери клиента между его привлечением и реальной продажей. Эксперты сошлись во мнении, что в 2026 году клик по рекламе не гарантирует покупку: даже целевой лид может уйти с сайта, не совершив заказ. При медиаинфляции и высокой стоимости CPA и CPC такая потеря становится для бизнеса катастрофой. Поэтому важно не только привлекать релевантный трафик, но и понимать, что происходит с ним после первого контакта с брендом.

Глеб Кащеев, генеральный директор Sendsay, в своём выступлении акцентировал внимание на том, что бизнес часто теряет деньги уже после первой продажи. По его словам, во многих нишах стоимость привлечения клиента настолько высока, что первая покупка не покрывает затраты на маркетинг. Основная прибыль формируется за счёт повторных продаж и долгосрочных отношений с клиентами. 

В результате ключевой метрикой становится не только конверсия в первую покупку, но и конверсия посетителя в контакт, с которым компания сможет продолжить взаимодействие. Именно direct-коммуникации позволяют сопровождать клиента после первого обращения, стимулировать повторные покупки и повышать его пожизненную ценность (LTV).

При этом, по словам Глеба Кащеева, задача direct-коммуникаций не должна сводиться к постоянным призывам купить продукт. Чтобы клиент возвращался к бренду, важно выстраивать с ним долгосрочные отношения: быть полезными, экономить время аудитории, учитывать её эмоциональные особенности и создавать сообщения, которые не воспринимаются как навязчивая реклама. Рассылки, push-уведомления и другие каналы прямых коммуникаций работают значительно эффективнее, если содержат не только коммерческое предложение, но и ценность для получателя — полезную информацию, персонализированный контент или эмоциональные сообщения, релевантные конкретному сегменту аудитории.

Вячеслав Банщиков, руководитель команды по работе с клиентами VK Рекламы, рассказал, как можно приводить пользователей к покупке и работать с аудиторией на разных этапах воронки с помощью VK Рекламы. По его словам, компаниям важно присутствовать в ежедневном сценарии пользователя — там, где он ищет информацию, смотрит контент, общается и принимает решения о покупке. Для этого бизнес может использовать рекламные форматы, сообщества, витрины товаров, интеграции с маркетплейсами, шопсы, ретаргетинг и аналитику поведения.

Отдельное внимание эксперт уделил роли контента. По его словам, рекламное сообщение должно быть нативным для площадки и учитывать интересы пользователя. Если человек перешёл по рекламе, добавил товар в корзину, но не купил, эту аудиторию нужно возвращать с помощью ретаргетинга, дополнительных предложений и более точной коммуникации. При этом медийная реклама и перформанс должны работать вместе: первая помогает формировать знание о бренде, вторая — доводить пользователя до целевого действия.

Экспертный взгляд со стороны бизнеса представила Екатерина Ассылова, руководитель отдела маркетинга GRASSER. Компания развивает интернет-магазин готовых выкроек одежды и школу конструирования и портновского мастерства. По словам Екатерины, за годы работы вокруг бренда сформировалось активное сообщество людей, для которых шитьё стало не способом экономии, а полноценным хобби. Привлекать новых клиентов компании помогают рекламные каналы, а развивать отношения с существующей аудиторией — email-рассылки. Они дают возможность взаимодействовать с покупателями напрямую, меньше зависеть от внешних платформ и более точно измерять результаты маркетинговых коммуникаций.

Наталья Румянцева, директор по маркетингу и коммерции «Сбер2B Онлайн-продажи» (ранее inSales), рассказала о том, как компания выстраивает работу с большим потоком лидов. По её словам, когда бизнес ежемесячно получает тысячи заявок, ключевой задачей становится не увеличение их количества, а эффективное распределение ресурсов команды. Для этого в компании используют сегментацию лидов по источникам и поведению, приоритизируют наиболее перспективные обращения и адаптируют скрипты под разные сценарии взаимодействия. Эффективность такого подхода оценивают по единой бизнес-метрике — доходу на обработанный лид. Она показывает не только результативность работы менеджеров, но и реальный вклад маркетинга в выручку компании.

Александра Татаринцева, управляющий директор CHA U KAO, рассказала, зачем бренд выстраивает омниканальную стратегию и как оценивает влияние маркетинговых коммуникаций на продажи в онлайне и офлайне. По её словам, сегодня омниканальность — это необходимое условие эффективной работы с клиентами. Для компании важно не просто присутствовать в разных каналах, а понимать, как они влияют друг на друга. Поэтому бренд анализирует в комплексе результаты имиджевых кампаний, взаимодействие с аудиторией, динамику первых покупок, показатели продаж в рознице и поведение клиентов в собственных каналах.

В финальной дискуссии участники сошлись во мнении, что современный маркетинг всё меньше опирается на линейную воронку. Путь клиента становится сложнее: пользователи изучают информацию в разных каналах, возвращаются к выбору спустя время и принимают решение только после нескольких взаимодействий с брендом. Поэтому ключевым фактором успеха становится не эффективность отдельных инструментов, а их интеграция. Компании, которые объединяют рекламу, аналитику, контент, CRM-коммуникации и данные о клиентах в единую систему, получают более полное представление о поведении аудитории и могут выстраивать последовательные коммуникации на каждом этапе клиентского пути.

Модератором вебинара выступил Юрий Синодов — интернет-журналист, создатель Roem.ru и директор по развитию новостного агрегатора СМИ2. Он направлял дискуссию, озвучивал вопросы участников и поддерживал динамичный формат общения между спикерами.

Вебинар собрал более 800 участников и 150 человек слушали онлайн. Они смогли не только задать вопросы экспертам, но и познакомиться с кейсами и подходами, которые компании используют для привлечения, удержания и развития клиентской базы. По итогам обсуждения спикеры сформулировали несколько ключевых принципов работы с ней в 2026 году:

• привлекать не просто трафик, а релевантную аудиторию;

• анализировать весь путь клиента после первого контакта с брендом;

• выстраивать работу с пользователями, которые проявили интерес, но пока не совершили покупку;

• использовать персонализированные коммуникации на разных этапах клиентского пути;

• применять эмоциональные механики там, где они действительно повышают вовлечённость;

• оценивать не только стоимость привлечения лида, но и его долгосрочную ценность для бизнеса.

___________________________________________________________________________

Информационную поддержку оказали: Adindex, SeoNews, Spark, Cossa.

Организатор

Sendsay — российская омниканальная CDP (Customer Data Platform) для персонализированных коммуникаций и маркетинга на основе данных. Компания входит в реестр российского ПО, имеет сертификат соответствия 152-ФЗ «О персональных данных» и помогает бизнесу выстраивать эффективные, законные и прозрачные коммуникации с клиентами.

Контакты для СМИ

По вопросам информационного сотрудничества: pr@sendsay.ru